【课程对象】大客户经理、销售经理、主管、营销业务人员
【课程时间】2天
【课程背景】
如果把销售每年的业绩配额,除以和在客户在一起的时间,会是一个非常客观的时间价值。然后,很多销售还是面临下面的困境:
为什么能约到客户见面、吃饭,但总觉得和他们的关系走不近?
为什么花了很多时间、很大精力跟进客户,最后还是没做成生意
为什么在竞争中最积极的配合客户报价,最后还是被竞争对手抢走单子
为什么我们认为已经完全满足了客户的要求,但客户还是有所顾忌迟迟不成交
为什么总是很难见到真正做决策的人
销售员现今所用的大部分招式,在老道的客户买家面前都是透明的,是否能够成交,取决于客户是否愿意为体验到的价值买单。关键时刻销售技巧是当今最前沿的触点销售沟通技巧。随着全球性的经济过剩、市场因饱和而带来的发展放缓,客户对新技术、新项目的投资越来越谨慎、越来越保守。如何尽快打开销售局面,如何让客户产生新的更大的需求,是很多销售苦恼的事情。
关键时刻销售技巧可以科学和精确的进行客户触点销售,在一切能给客户留下深刻体验的地方,竭尽所能,全面改善与提升客户的价值体验,帮助客户改变思维,更多的推动新项目的产生,让销售人员更好的掌控全局,更好的维护,但不仅仅依赖于稳定的客户关系。 使客户在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中,充分得到一个专业的价值,从而形成一个明智的购买决定;同时,通过面对面的感情直接接触,给客户带来情感收入。
关键时刻,给企业带来的利益在于能够最大程度的引发客户需求,增加新的销售机会;同时,唤醒客户沉睡资源,给客户带来最大化的价值增值,让客户产生好的购后反应。本课程也适用于内部针对内部协作、内部客户的沟通训练。
【课程收益】
【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富
【课程对象】大客户经理、销售经理、主管、营销业务人员
【课程时间】2天
【课程大纲】
工具:关键时刻评分表、客户价值分析评价表、客户采购流程分解、
活动:小组讨论、案例分析、角色扮演、练习
案例: 思科 华为
工具:客户紧迫感测试工具、客户价值引导矩阵
结合实际的讨论和演练
案例:安捷伦 百度三一重工
工具:客户风格测评与分析、倾听的层次、信任力模型
结合实际的讨论和演练
案例:思科 安捷伦
工具:变革蓝图、价值陈述模版、促单情景分类、项目推进技巧
结合实际的讨论和演练
案例: SAP 安捷伦
综合案例演练,学员提问,老师回答与点评
工具:工作规划表、行动计划表、培训评估表