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张志滨:客户触点营销-关键时刻的销售对话

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 5182

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适用对象

大客户经理、销售经理、主管、营销业务人员

课程介绍

【课程对象】大客户经理、销售经理、主管、营销业务人员

【课程时间】2天

【课程背景】

如果把销售每年的业绩配额,除以和在客户在一起的时间,会是一个非常客观的时间价值。然后,很多销售还是面临下面的困境:

 

为什么能约到客户见面、吃饭,但总觉得和他们的关系走不近? 

为什么花了很多时间、很大精力跟进客户,最后还是没做成生意

为什么在竞争中最积极的配合客户报价,最后还是被竞争对手抢走单子

为什么我们认为已经完全满足了客户的要求,但客户还是有所顾忌迟迟不成交

为什么总是很难见到真正做决策的人

 

销售员现今所用的大部分招式,在老道的客户买家面前都是透明的,是否能够成交,取决于客户是否愿意为体验到的价值买单。关键时刻销售技巧是当今最前沿的触点销售沟通技巧。随着全球性的经济过剩、市场因饱和而带来的发展放缓,客户对新技术、新项目的投资越来越谨慎、越来越保守。如何尽快打开销售局面,如何让客户产生新的更大的需求,是很多销售苦恼的事情。

关键时刻销售技巧可以科学和精确的进行客户触点销售,在一切能给客户留下深刻体验的地方,竭尽所能,全面改善与提升客户的价值体验,帮助客户改变思维,更多的推动新项目的产生,让销售人员更好的掌控全局,更好的维护,但不仅仅依赖于稳定的客户关系。 使客户在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中,充分得到一个专业的价值,从而形成一个明智的购买决定;同时,通过面对面的感情直接接触,给客户带来情感收入。

关键时刻,给企业带来的利益在于能够最大程度的引发客户需求,增加新的销售机会;同时,唤醒客户沉睡资源,给客户带来最大化的价值增值,让客户产生好的购后反应。本课程也适用于内部针对内部协作、内部客户的沟通训练。

 

【课程收益】

  • 深入了解客户触点管理与关键时刻销售技巧方法,有效开发新客户、在现有客户中开发新项目
  • 在销售过程中抓住客户触点,制造客户适宜的紧迫感,创造新需求,更多地掌控局面
  • 学习如何突帮助破客户突破思维、提升到更高的需求层次
  • 提高销售的竞争区分能力,提高客户的满意度和忠诚度。 

 

【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富

【课程对象】大客户经理、销售经理、主管、营销业务人员

【课程时间】2天

 

【课程大纲】

  1. 触点营销-关键时刻销售技巧
    • 高价值触点对话销售技巧的产生背景
      • 客户需求不明显积极
      • 客户需求不强烈迫切
      • 客户需求内部很难推动
      • 提升客户触点的价值感知度
    • 关键时刻销售技巧的意义
      • 唤醒客户的沉睡需求
      • 激发帮助客户创新
      • 提升客户的竞争优势
    • 关键时刻销售技巧的逻辑
      • 寻找客户内在改变源
      • 借力打力,从内部突破
      • 通过达成内部共识,帮助客户化解决策风险
    • 关注几个重要触点
      • 客户如何描述自己
      • 客户如何评论产品
      • 客户对需求的想法
      • 客户犹豫不决的顾虑
    • 接触客户购买过程中的三个重要角色
      • 接待中心,打开客户的大门
      • 不满意中心,需求的根本来源
      • 决策中心,项目的加速点
    • 分析客户信息的四个视角
      • 个人-利益
      • 部门-政治
      • 当下-紧迫问题
      • 未来-战略问题

工具:关键时刻评分表、客户价值分析评价表、客户采购流程分解、

活动:小组讨论、案例分析、角色扮演、练习

案例: 思科 华为

  1. 建立洞察力,引领客户思路,制造客户新需求
    • 如何建立客户洞察力
      • 基于对客户资料搜集
      • 基于对客户战略的敏感
      • 基于对客户运行中的弱点
      • 基于行业的变化趋势
    • 制造客户的紧迫触点
      • 和正确的人对话,把销售的话题引入紧迫性压力
      • 客户新需求的起点源
      • 在客户的痛点上制造紧迫压力
    • 客户紧迫感的三个测试程度
      • 过度紧张
      • 适宜的紧张度
      • 客户不为所动
    • 制造客户紧迫触点的途径
      • 方向
        • 提醒客户,他们真正的目标是什么?
        • 如果他们的竞争对手制定类似的决策?
      • 流程
        • 他们现有运行流程中的漏洞是什么?
        • 能否通过改进决策步骤而优化流程?
        • 他们如何能加快改进速度?
      • 成本
        • 他们放慢步伐将付出什么代价?
        • 如果客户不采取措施,将会对他们的目标产生哪些不利的影响
    • 改变客户的思维方式、经营理念
      • 不与客户认知争辩
      • 客户认知价值地图分解
      • 导向我们的解决方案

工具:客户紧迫感测试工具、客户价值引导矩阵
结合实际的讨论和演练

案例:安捷伦 百度三一重工

  1. 量身定制,引起共鸣
    • 尝试提供增值服务的六个方向
      • 降低成本
      • 增加收入
      • 管理风险
      • 改善最终用户体验/客户体验
      • 提高业务价值/创造价值
      • 帮助客户推动创新
    • 如何做到差异化的沟通
      • 客户的人际沟通风格
      • 提问与倾听的技巧
      • 如何与客户建立信任

工具:客户风格测评与分析、倾听的层次、信任力模型

结合实际的讨论和演练

案例:思科 安捷伦

  1. 掌控全局
    • 如何推进项目进程
    • 来自内部关键人的支持
    • 化解决策中的顾虑风险
    • 应对客户的抗拒
    • 面向高层的有力推进陈述
    • 如何激发客户采取行动
    • 常用的促单技巧

工具:变革蓝图、价值陈述模版、促单情景分类、项目推进技巧

结合实际的讨论和演练

案例: SAP 安捷伦

  1. 课程总结与综合演练
    • 结合具体实践的综合演练
    • 反馈互动。老师点评
    • 有效行动的5C原则
    • 工作规划表与行动计划表
    • 培训总结

综合案例演练,学员提问,老师回答与点评

工具:工作规划表、行动计划表、培训评估表

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