【课程对象】负责企业大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理
【课程时间】2天
【课程背景】
近年来，政企项目都围绕着数字经济、智慧城市、新基建产业升级、碳中和、乡村振兴、企业投资等主题展开，环节多、复杂度高、往往牵动到政府各级领导、行业职能管理部门、研究设计院、大型国有和民营企业、招投标公司、竞争厂家及代理渠道商的。
政企项目头绪多，周期长，项目变化不定，理想的销售人员，不仅要为客户带来先进的观念，帮助他们抓住前所未有的机会，也要寻找内外资源帮助客户冲破来自内部的创新阻挠。所以，销售的日常操作，以远不是拉关系、请客送礼、联络感情的销售方式了。
如何从一开始就把握好政企项目的运作，调动好内外资源，从关系、产品、方案到服务各个环节都体现出策略，选择合适的生态合作伙伴，从销售组织、架构、政策、人员等各个方面摸索适合自己的政企市场的新模式，将是本课程探讨的重点。
【课程收益】
- 理解政企大客户销售的典型销售场景，深刻理解影响客户项目的关键要素
- 系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力
- 深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力
- 制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力
- 如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机会
【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富
【课程对象】负责企业大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理
【课程时间】2天
【课程大纲】
- 政企客户销售的能力与自我管理
- 政企销售的积极心态与调整方法
- 政企销售应具备的知识与学习路径
- 政企销售应具备的能力与提升工具
- 政企客户销售中的多场景分析
- 来自客户的视角
- 关注点：难点、痛点问题
- 潜在风险：政治层面
- 工作重点: 战术层面
- 商业目标：财务与战略层面
- 政企项目销售的生态利益角色分析
- 供应商：如何集成在其中
- 渠道商：招募、选择与培育
- 总包商：如何应对“第二甲方“
- 专家与咨询顾问：“撬动点”的把握
呈现方式: 工具、讨论、演练、
案例：IBM 三一重工 南瑞集团
- 不同政企客户类型的价值关注差异点对比
- 不同客户的价值分析
- 政府客户
- ”市场导向”和“市长导向”
- 从政策找市场机会
- 政府政绩的考核维度
- 客户的政绩诉求
- 客户的风险规避诉求
- 官场政治和沟通规则
- 政府采购项目
案例：对比合肥、天津、深圳国资委的招商引资
- 国企客户
- 常规项目和“一把手工程”
- 国企组织的利益圈
- 企业文化和沟通规则
- 企业招投标项目
- 民营企业
- 和资源有关的企业
- 和股市有关的企业
- 企业的核心竞争资源
- 企业的供应链和渠道资源
模型：销售的价值地图、客户价值金字塔
工具：政企销售的体系与策略
政企销售案例： 思科 阿里 腾讯 大众汽车
- 政企大客户中影响成交的因素有哪几种?
批准权、决定权、否决权、建议权、提议权
支持者、反对者、中立者、内线人
- 客户高层分析
- 利益诉求
- 内部权力政治均衡
- 高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险
- 在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识
- 客户的购买决策链分析
- 客户采购与供应商选择的三种风格
- 客户购买决策的关键因素分析
- 面对变化的适应能力
- 远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者
- 营造路径，推动客户基于共识性购买
案例分享： 思科与中央电视台、
模型：影响力模型、客户的决策链
工具：客户关系分析、利益相关者分析图、
引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论
- 如何形成产品（服务）价值尽快促单？
- 客户的痛点和收益点
- 痛点的致命性：灾害线
- 痛点的迫切性：时间线
- 收益的可视性：收益线
- 价值点的商务呈现技巧
- 呈现价值的四个维度
- 产品独到性（或性价比）
- 服务即时性（或易得性）
- 品质持续性（或稳定性）
- 业务扩展性 （或前瞻性）
- 商务方案内容编排的五大重点元素
- 需求理解：客户标准、客户价值、客户痛点
- 解决方案两点：产品（或服务）特色、前后效果对比、性价比、成功案例
- 商业价值：ROI 投资收益分析、投融资策略
- 风险控制：风险量化、风险转移规避、风险预案
- 非量化因素：客户喜好、品牌效应、文化因素
工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型
案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算
- 设计政企大客户不同的销售策略
- 制定正确的客户营销策略
- 销售竞争策略的选择
- 制定销售目标与计划
- 客户开发与拜访计划
- 客户关系管理工具
- 关系开拓期：步步为营，见缝插针
- 快速发展期：突出优势，扩大战果
- 稳定合作期：展现实力，双赢共创
- 衰退脱离期：重塑价值，管控风险
- 销售机会的增强管理工具
- 项目机会的漏斗识别与编码
- 销售的活动效能管理
- 销售拜访频率和拜访策略的设定
- 机会盘问与进程管理
- 商务谈判技巧：
- 设定确定谈判目标和策略
- 不要单方面坚守“双赢思维“
- 心智较量：如何斗志，如何斗勇？
- 如何创造新的解决方案
- 如何获得主动权
- 如何应对强势的“谈判者“
- 销售的商务管理
- 与公司后台支撑体系的配合
- 招投标策略与合规性
- 商务条件与风险管理
- 价格与折扣管理
- 回款技巧
销售案例研讨：制定最佳的销售拜访频率、拜访策略
案例： 思科 ORACLE SAP
工具： 销售计划表格、销售拜访计划表、销售计划管理与工具、客户关系管理的生命周期、
- 案例分析与总结
综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表
张志滨