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张志滨:年度销售目标与计划执行

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 5185

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适用对象

营销副总/销售总监、区域经理/主管、渠道销售、中基层销售管理者 与销售业务管理密切相关的HR管理人员:运营BP、财务B

课程介绍

【课程对象】营销副总/销售总监、区域经理/主管、渠道销售、中基层销售管理者

与销售业务管理密切相关的HR管理人员:运营BP、财务BP、HRBP等

【课程时间】2天

【课程背景】

《孙子兵法》的核心思想是“上兵伐谋”,强调战前谋略和筹划是决胜的关键因素。“夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎!吾以此观之,胜负见矣。” 历史上,最伟大的军事胜利几乎总是在计划好的地方取得的。

 

计划是日常生活的一个特征——无论是在生活中,还是在生意场上,没有计划,我们的努力动作将是完全混乱和随机的。计划不周的危险在某些环境中会比在其他环境中更明显,企业要付出的代价学费会更高。

没有计划,期待神话,最后就是笑话。无论团队还是销售个人,没有执行结果的根本原因,大部分都在于目标的不清晰、不坚定,从而导致团队士气不高涨。团队害怕的不是辛苦,而是害怕努力之后没有结果

但是,当销售们经常被要求在没有任何指导的情况下准备一个计划,不仅费时费力,而且在执行时,往往达不到预期,事后证明这种做计划的方式根本就是在浪费时间。

对一些销售来说,制定计划是第二天性,而对另一些人则恰恰相反。 而有了如果有科学、专业的计划方式,可以让所有销售在从不精确的、模糊的信息中,彻底地考虑了所有可能的情况,在既定策略的基础上施展创造性、执行力。

 

一个能被执行的销售计划,之所以有价值,是因为在销售计划的制定、更新过程中,可以对基层一线销售搜集到的客户数据、项目动态进行结构化分析,充分考虑到了各种情况出现的可能性,并能理解由此产生的相应后果,并且可以采取策略行动,最大限度的利用机会、或者规避风险。所以说,好的计划就是做对的事情,把事情做对,减少误判,减少失误。

 

本课程将详解销售计划制定过程中的几个关键点,并详细介绍制定计划所需的工具和技术,对客户分析、机会分析、销售策略、竞争策略等方面提高全新、系统的优化,同时也提供配套的计划辅导过程,帮助销售计划的落地执行。

 

【课程收益】

  • 让学员建立清晰的个人目标、团队目标,树立确立目标感和结果思维
  • 练习制定销售目标,系统学习制定原则、方法、流程,  提供清晰、精准、实用的计划工具、框架、模板
  • 从分析到行动,系统地优化目前销售计划的现状,提高销售团队的整体销售计划水平,破解销售增长的瓶颈 
  • 掌握销售团队领导辅导计划能力,学会用激励方式,提高计划执行力、提高团队士气

 

【课程特色】: 典型案例剖析  特定分析工具  简化行动工具  结合企业实战的讨论

【课程对象】营销副总/销售总监、区域经理/主管、渠道销售、中基层销售管理者

与销售业务管理密切相关的HR管理人员:运营BP、财务BP、HRBP等

【课程时间】2天

 

【课程大纲】

  1. 如何制定市场开发计划
  2. 销售计划的重要性
    • 为什么要花时间精力做计划
      • 没有计划,就是在计划失败
      • 把大的事业分解成一组离散的可测量任务
      • 把复杂问题变简单,把简单问题按标准做
      • 把随机的事件纳入框架分析
      • 便于找出更多的可能性,避免遗留出错
      • 设计先于行动,形成上下左右共识的策略
    • 什么才是真正的计划
      • 区分组织“规划”与个体“计划”
      • 战略级的整体组织规划
      • 战术级的团队(个体)销售计划
      • 计划强调“接下去应该什么做”
      • 计划强调“谁去做“、“什么时间做”
      • 强调“怎样做”而不是“什么”
    • 销售计划的种类
      • Business Plan
      • Sales Activity Plan
      • Account Plan
  3. 成功销售计划的关键
    • 成功销售的关键 
      • 数据数字驱动,避免麻痹分析
      • 人成功了,计划才能成功
      • 计划必须要有配套的进度监督
      • 销售计划的关键问题
        • 细分市场、目标客户群
        • 市场容量、客户分类
        • 进入客户的路径顺序
        • 客户的需求挖掘
        • 对客户的价值主张
        • 客户关系的改善与维护
        • 如何化解风险、阻抗
        • 如何应对各种竞争势态
    • 三个核心转换
      • 从“未来看现在”,强调增长的方向
      • 从“客户看我们”,关注客户的价值
      • 从“预演到应变”,激发一线销售的内在动力
  4. 确定销售目标的方法和工具
    • SMART 目标原则
      • 具体化、可测量化、细分化、相关性、时间节点
    • 销售计划的制定流程
      • 来自销售管理层的支持和信息输入
      • 必要的调研+必要的假设
      • 来自执行者自我评估和公开承诺
      • 财务测算+成本收益分析
      • 销售场景的内部预演
    • 策略管理执行与追踪
      • 销售辅导
      • 销售激励
      • 销售竞赛

工具:相关的策略制定方法和工具

  1. 如何制定和分解销售目标
    1. 销售目标
  • 销售的战斗力,决定销售效力的四大因素
    • 销售的岗位胜任力
    • 可用于开发客户的时间
    • 拜访不同客户的频率
    • 客户接近的难易程度
    • 生成销售目标需考虑的因素
      • 近三年的目标客户投资额
      • 目标市场年增长率趋势
      • 销售区域的过往业绩(总额、市场份额)
      • 整体销售目标的比例分解(总销售定额的%)
      • 区域销售的销售效力分配
  1. 销售计划的分解执行
  • 目标分解工具
    • 设定目标的SMART原则
    • 看重达标,年度销售目标
    • 看重效能,季度销售目标
    • 看重趋势,月度销售目标
    • 90天行动分解计划表
      • 月目标行动计划,搞评比,问得失
      • 周目标行动计划,开周会、写周报
  1. 销售计划的支持与督查
  • 日常行动汇报
  • 项目机会报备
  • 绩效追踪与辅导
  • 销售竞赛
  • 销售资源

测评工具;评估贵公司业务团队的销售战斗力

案例:思科、IBM

小组讨论、老师总结与分析

  1.  如何制定客户开发计划
    1. 客户开发与商机描述
  • 如何安排与四类客户的接触? 
    • A区:已经签约的客户
    • B区:已经接触拜访的客户
    • C区:已在拜访名单上,尚未接触的客户
    • D区:还不在拜访名单上,潜在的客户
    • 商机描述的六个要素
      • 客户名称
      • 项目成熟性判定的五个指标
      • 项目吸引力的四个标准
      • 商业通路:可能的渠道和商业伙伴
      • 项目阶段的时间表
      • 测量客户关系密度与关系强度
    • 商机的前进策略
      • 获胜的机会点
      • 竞争态势的现状与转化趋势
      • 前进方向与策略
      • 商机计划改进行动
  1. 人际关系发展
  • 客户关系分析与发展计划工具
    • 我方团队成员资源分配
    • 客户方关系的拓展
    • 购买角色与态度的转化
    • 关系密度和关系强度评估
    • 人际努力策略
      • 人际提升方向与策略
      • 人际关系改进行动计划
  1. 客户需求挖掘
  • 深化客户需求的计划工具
    • 显性需求与隐形需求
    • 理性需求与感性需求
    • 现实的痛点和发展蓝图
    • 需求引导策略
      • 需求引导方向与策略
      • 需求引导行动计划
  1. 解决方案与价值呈现
  • 解决方案与价值呈现工具
    • 解决方案
    • 价值呈现与案例
    • 价值四问模型
    • 销售推进策略
      • 价值引导方向与推进策略
      • 销售受阻应对策略
      • 销售推进行动计划
  1. 竞争策略
  • 竞争分析分析工具
    • 客户购买准则
    • 竞争优劣势分析
    • 参与竞争的方式
    • 产生竞争策略的分析工具
      • 竞争策略与方式
      • 竞争行动计划

案例:Motorola、思科、

工具:销售购买分析图、客户价值地图、竞争者地图、

  1. 与销售计划平行的销售辅导
    1. 销售计划辅导的意义
  • 监督计划的执行情况
  • 给予方向性的建议指导
  • 给一线销售激励赋能
  • 销售计划制定与沟通过程
  • 没有达成共识的沟通,是伪沟通
  • 目标自上而下层层分解,策略自下而上要层层保障
  1. 计划辅导的对话与工具
    • PDCA 模型
    • GROW 模型
    • 业绩盘问模型
  2. 优秀计划的回报
  • 给模糊、不确定带来更多的确定性
  • 一切皆可衡量,带来改进的方向
  • 给执行带来自信心
  • 团队合作的路线图
  • 提供给他人先见之明的证据

案例: VOLVO、思科、SAP

工具:业绩辅导对话工具、PDCA、GROW辅导模型

结合实际的讨论和演练

  1. 整合操练与总结
    1. 结合企业和具体案例的实际操练
    2. 制作或整合销售计划
    3. 成果展示 ,老师点评,互动问答
    4. 课程总结,后续行动计划

综合案例演练,学员提问,老师回答与点评

工具:销售方案模板、行动计划表、培训评估表

 

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