【课程对象】营销副总/销售总监、区域经理/主管、渠道销售、中基层销售管理者
与销售业务管理密切相关的HR管理人员:运营BP、财务BP、HRBP等
【课程时间】2天
【课程背景】
《孙子兵法》的核心思想是“上兵伐谋”,强调战前谋略和筹划是决胜的关键因素。“夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎!吾以此观之,胜负见矣。” 历史上,最伟大的军事胜利几乎总是在计划好的地方取得的。
计划是日常生活的一个特征——无论是在生活中,还是在生意场上,没有计划,我们的努力动作将是完全混乱和随机的。计划不周的危险在某些环境中会比在其他环境中更明显,企业要付出的代价学费会更高。
没有计划,期待神话,最后就是笑话。无论团队还是销售个人,没有执行结果的根本原因,大部分都在于目标的不清晰、不坚定,从而导致团队士气不高涨。团队害怕的不是辛苦,而是害怕努力之后没有结果
但是,当销售们经常被要求在没有任何指导的情况下准备一个计划,不仅费时费力,而且在执行时,往往达不到预期,事后证明这种做计划的方式根本就是在浪费时间。
对一些销售来说,制定计划是第二天性,而对另一些人则恰恰相反。 而有了如果有科学、专业的计划方式,可以让所有销售在从不精确的、模糊的信息中,彻底地考虑了所有可能的情况,在既定策略的基础上施展创造性、执行力。
一个能被执行的销售计划,之所以有价值,是因为在销售计划的制定、更新过程中,可以对基层一线销售搜集到的客户数据、项目动态进行结构化分析,充分考虑到了各种情况出现的可能性,并能理解由此产生的相应后果,并且可以采取策略行动,最大限度的利用机会、或者规避风险。所以说,好的计划就是做对的事情,把事情做对,减少误判,减少失误。
本课程将详解销售计划制定过程中的几个关键点,并详细介绍制定计划所需的工具和技术,对客户分析、机会分析、销售策略、竞争策略等方面提高全新、系统的优化,同时也提供配套的计划辅导过程,帮助销售计划的落地执行。
【课程收益】
【课程特色】: 典型案例剖析 特定分析工具 简化行动工具 结合企业实战的讨论
【课程对象】营销副总/销售总监、区域经理/主管、渠道销售、中基层销售管理者
与销售业务管理密切相关的HR管理人员:运营BP、财务BP、HRBP等
【课程时间】2天
【课程大纲】
工具:相关的策略制定方法和工具
测评工具;评估贵公司业务团队的销售战斗力
案例:思科、IBM
小组讨论、老师总结与分析
案例:Motorola、思科、
工具:销售购买分析图、客户价值地图、竞争者地图、
案例: VOLVO、思科、SAP
工具:业绩辅导对话工具、PDCA、GROW辅导模型
结合实际的讨论和演练
综合案例演练,学员提问,老师回答与点评
工具:销售方案模板、行动计划表、培训评估表