张志滨：年度销售目标与计划执行

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 5185

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行业不限

适用对象

营销副总/销售总监、区域经理/主管、渠道销售、中基层销售管理者与销售业务管理密切相关的HR管理人员：运营BP、财务B

课程介绍

【课程对象】营销副总/销售总监、区域经理/主管、渠道销售、中基层销售管理者

与销售业务管理密切相关的HR管理人员：运营BP、财务BP、HRBP等

【课程时间】2天

【课程背景】

《孙子兵法》的核心思想是“上兵伐谋”，强调战前谋略和筹划是决胜的关键因素。“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。” 历史上，最伟大的军事胜利几乎总是在计划好的地方取得的。

计划是日常生活的一个特征——无论是在生活中，还是在生意场上，没有计划，我们的努力动作将是完全混乱和随机的。计划不周的危险在某些环境中会比在其他环境中更明显，企业要付出的代价学费会更高。

没有计划，期待神话，最后就是笑话。无论团队还是销售个人，没有执行结果的根本原因，大部分都在于目标的不清晰、不坚定，从而导致团队士气不高涨。团队害怕的不是辛苦，而是害怕努力之后没有结果

但是，当销售们经常被要求在没有任何指导的情况下准备一个计划，不仅费时费力，而且在执行时，往往达不到预期，事后证明这种做计划的方式根本就是在浪费时间。

对一些销售来说，制定计划是第二天性，而对另一些人则恰恰相反。而有了如果有科学、专业的计划方式，可以让所有销售在从不精确的、模糊的信息中，彻底地考虑了所有可能的情况，在既定策略的基础上施展创造性、执行力。

一个能被执行的销售计划，之所以有价值，是因为在销售计划的制定、更新过程中，可以对基层一线销售搜集到的客户数据、项目动态进行结构化分析，充分考虑到了各种情况出现的可能性，并能理解由此产生的相应后果，并且可以采取策略行动，最大限度的利用机会、或者规避风险。所以说，好的计划就是做对的事情，把事情做对，减少误判，减少失误。

本课程将详解销售计划制定过程中的几个关键点，并详细介绍制定计划所需的工具和技术，对客户分析、机会分析、销售策略、竞争策略等方面提高全新、系统的优化，同时也提供配套的计划辅导过程，帮助销售计划的落地执行。

【课程收益】

让学员建立清晰的个人目标、团队目标，树立确立目标感和结果思维
练习制定销售目标，系统学习制定原则、方法、流程, 提供清晰、精准、实用的计划工具、框架、模板
从分析到行动，系统地优化目前销售计划的现状，提高销售团队的整体销售计划水平，破解销售增长的瓶颈
掌握销售团队领导辅导计划能力，学会用激励方式，提高计划执行力、提高团队士气

【课程特色】：典型案例剖析特定分析工具简化行动工具结合企业实战的讨论

【课程对象】营销副总/销售总监、区域经理/主管、渠道销售、中基层销售管理者

与销售业务管理密切相关的HR管理人员：运营BP、财务BP、HRBP等

【课程时间】2天

【课程大纲】

如何制定市场开发计划
销售计划的重要性
- 为什么要花时间精力做计划
  - 没有计划，就是在计划失败
  - 把大的事业分解成一组离散的可测量任务
  - 把复杂问题变简单，把简单问题按标准做
  - 把随机的事件纳入框架分析
  - 便于找出更多的可能性，避免遗留出错
  - 设计先于行动，形成上下左右共识的策略
- 什么才是真正的计划
  - 区分组织“规划”与个体“计划”
  - 战略级的整体组织规划
  - 战术级的团队（个体）销售计划
  - 计划强调“接下去应该什么做”
  - 计划强调“谁去做“、“什么时间做”
  - 强调“怎样做”而不是“什么”
- 销售计划的种类
  - Business Plan
  - Sales Activity Plan
  - Account Plan
成功销售计划的关键
- 成功销售的关键
  - 数据数字驱动，避免麻痹分析
  - 人成功了，计划才能成功
  - 计划必须要有配套的进度监督
  - 销售计划的关键问题
    - 细分市场、目标客户群
    - 市场容量、客户分类
    - 进入客户的路径顺序
    - 客户的需求挖掘
    - 对客户的价值主张
    - 客户关系的改善与维护
    - 如何化解风险、阻抗
    - 如何应对各种竞争势态
- 三个核心转换
  - 从“未来看现在”，强调增长的方向
  - 从“客户看我们”，关注客户的价值
  - 从“预演到应变”，激发一线销售的内在动力
确定销售目标的方法和工具
- SMART 目标原则
  - 具体化、可测量化、细分化、相关性、时间节点
- 销售计划的制定流程
  - 来自销售管理层的支持和信息输入
  - 必要的调研+必要的假设
  - 来自执行者自我评估和公开承诺
  - 财务测算+成本收益分析
  - 销售场景的内部预演
- 策略管理执行与追踪
  - 销售辅导
  - 销售激励
  - 销售竞赛

工具：相关的策略制定方法和工具

如何制定和分解销售目标
1. 销售目标

销售的战斗力，决定销售效力的四大因素
- 销售的岗位胜任力
- 可用于开发客户的时间
- 拜访不同客户的频率
- 客户接近的难易程度
- 生成销售目标需考虑的因素
  - 近三年的目标客户投资额
  - 目标市场年增长率趋势
  - 销售区域的过往业绩（总额、市场份额）
  - 整体销售目标的比例分解（总销售定额的%）
  - 区域销售的销售效力分配

销售计划的分解执行

目标分解工具
- 设定目标的SMART原则
- 看重达标，年度销售目标
- 看重效能，季度销售目标
- 看重趋势，月度销售目标
- 90天行动分解计划表
  - 月目标行动计划，搞评比，问得失
  - 周目标行动计划，开周会、写周报

销售计划的支持与督查

日常行动汇报
项目机会报备
绩效追踪与辅导
销售竞赛
销售资源

测评工具；评估贵公司业务团队的销售战斗力

案例：思科、IBM

小组讨论、老师总结与分析

如何制定客户开发计划
1. 客户开发与商机描述

如何安排与四类客户的接触？
- A区：已经签约的客户
- B区：已经接触拜访的客户
- C区：已在拜访名单上，尚未接触的客户
- D区：还不在拜访名单上，潜在的客户
- 商机描述的六个要素
  - 客户名称
  - 项目成熟性判定的五个指标
  - 项目吸引力的四个标准
  - 商业通路：可能的渠道和商业伙伴
  - 项目阶段的时间表
  - 测量客户关系密度与关系强度
- 商机的前进策略
  - 获胜的机会点
  - 竞争态势的现状与转化趋势
  - 前进方向与策略
  - 商机计划改进行动

人际关系发展

客户关系分析与发展计划工具
- 我方团队成员资源分配
- 客户方关系的拓展
- 购买角色与态度的转化
- 关系密度和关系强度评估
- 人际努力策略
  - 人际提升方向与策略
  - 人际关系改进行动计划

客户需求挖掘

深化客户需求的计划工具
- 显性需求与隐形需求
- 理性需求与感性需求
- 现实的痛点和发展蓝图
- 需求引导策略
  - 需求引导方向与策略
  - 需求引导行动计划

解决方案与价值呈现

解决方案与价值呈现工具
- 解决方案
- 价值呈现与案例
- 价值四问模型
- 销售推进策略
  - 价值引导方向与推进策略
  - 销售受阻应对策略
  - 销售推进行动计划

竞争策略

竞争分析分析工具
- 客户购买准则
- 竞争优劣势分析
- 参与竞争的方式
- 产生竞争策略的分析工具
  - 竞争策略与方式
  - 竞争行动计划

案例：Motorola、思科、

工具：销售购买分析图、客户价值地图、竞争者地图、

与销售计划平行的销售辅导
1. 销售计划辅导的意义

监督计划的执行情况
给予方向性的建议指导
给一线销售激励赋能
销售计划制定与沟通过程
没有达成共识的沟通，是伪沟通
目标自上而下层层分解，策略自下而上要层层保障

计划辅导的对话与工具
- PDCA 模型
- GROW 模型
- 业绩盘问模型
优秀计划的回报

给模糊、不确定带来更多的确定性
一切皆可衡量，带来改进的方向
给执行带来自信心
团队合作的路线图
提供给他人先见之明的证据

案例： VOLVO、思科、SAP

工具：业绩辅导对话工具、PDCA、GROW辅导模型

结合实际的讨论和演练

整合操练与总结
1. 结合企业和具体案例的实际操练
2. 制作或整合销售计划
3. 成果展示，老师点评，互动问答
4. 课程总结，后续行动计划

综合案例演练，学员提问，老师回答与点评

工具：销售方案模板、行动计划表、培训评估表

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• 张志滨：客户触点营销-关键时刻的销售对话: 【课程对象】大客户经理、销售经理、主管、营销业务人员【课程时间】2天【课程背景】如果把销售每年的业绩配额，除以和在客户在一起的时间，会是一个非常客观的时间价值。然后，很多销售还是面临下面的困境：为什么能约到客户见面、吃饭，但总觉得和他们的关系走不近? 为什么花了很多时间、很大精力跟进客户，最后还是没做成生意为什么在竞争中最积极的配合客户报价，最后还是被竞争对手抢走单子为什么我们认为已经完全满足了客户的要求，但客户还是有所顾忌迟迟不成交为什么总是很难见到真正做决策的人销售员现今所用的大部分招式，在老道的客户买家面前都是透明的，是否能够成交，取决于客户是否愿意为体验到的价值买单。关键时刻销售技巧是当今最前沿的触点销售沟通技巧。随着全球性的经济过剩、市场因饱和而带来的发展放缓,客户对新技术、新项目的投资越来越谨慎、越来越保守。如何尽快打开销售局面，如何让客户产生新的更大的需求，是很多销售苦恼的事情。关键时刻销售技巧可以科学和精确的进行客户触点销售，在一切能给客户留下深刻体验的地方，竭尽所能，全面改善与提升客户的价值体验，帮助客户改变思维，更多的推动新项目的产生，让销售人员更好的掌控全局，更好的维护，但不仅仅依赖于稳定的客户关系。使客户在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中，充分得到一个专业的价值，从而形成一个明智的购买决定；同时，通过面对面的感情直接接触，给客户带来情感收入。关键时刻，给企业带来的利益在于能够最大程度的引发客户需求，增加新的销售机会；同时，唤醒客户沉睡资源，给客户带来最大化的价值增值，让客户产生好的购后反应。本课程也适用于内部针对内部协作、内部客户的沟通训练。【课程收益】深入了解客户触点管理与关键时刻销售技巧方法，有效开发新客户、在现有客户中开发新项目在销售过程中抓住客户触点，制造客户适宜的紧迫感，创造新需求，更多地掌控局面学习如何突帮助破客户突破思维、提升到更高的需求层次提高销售的竞争区分能力，提高客户的满意度和忠诚度。【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富【课程对象】大客户经理、销售经理、主管、营销业务人员【课程时间】2天【课程大纲】触点营销-关键时刻销售技巧高价值触点对话销售技巧的产生背景客户需求不明显积极客户需求不强烈迫切客户需求内部很难推动提升客户触点的价值感知度关键时刻销售技巧的意义唤醒客户的沉睡需求激发帮助客户创新提升客户的竞争优势关键时刻销售技巧的逻辑寻找客户内在改变源借力打力，从内部突破通过达成内部共识，帮助客户化解决策风险关注几个重要触点客户如何描述自己客户如何评论产品客户对需求的想法客户犹豫不决的顾虑接触客户购买过程中的三个重要角色接待中心，打开客户的大门不满意中心，需求的根本来源决策中心，项目的加速点分析客户信息的四个视角个人-利益部门-政治当下-紧迫问题未来-战略问题工具：关键时刻评分表、客户价值分析评价表、客户采购流程分解、活动：小组讨论、案例分析、角色扮演、练习案例：思科华为建立洞察力，引领客户思路，制造客户新需求如何建立客户洞察力基于对客户资料搜集基于对客户战略的敏感基于对客户运行中的弱点基于行业的变化趋势制造客户的紧迫触点和正确的人对话，把销售的话题引入紧迫性压力客户新需求的起点源在客户的痛点上制造紧迫压力客户紧迫感的三个测试程度过度紧张适宜的紧张度客户不为所动制造客户紧迫触点的途径方向提醒客户，他们真正的目标是什么？如果他们的竞争对手制定类似的决策？流程他们现有运行流程中的漏洞是什么？能否通过改进决策步骤而优化流程？他们如何能加快改进速度？成本他们放慢步伐将付出什么代价？如果客户不采取措施，将会对他们的目标产生哪些不利的影响改变客户的思维方式、经营理念不与客户认知争辩客户认知价值地图分解导向我们的解决方案工具：客户紧迫感测试工具、客户价值引导矩阵结合实际的讨论和演练案例：安捷伦百度三一重工量身定制，引起共鸣尝试提供增值服务的六个方向降低成本增加收入管理风险改善最终用户体验/客户体验提高业务价值/创造价值帮助客户推动创新如何做到差异化的沟通客户的人际沟通风格提问与倾听的技巧如何与客户建立信任工具：客户风格测评与分析、倾听的层次、信任力模型结合实际的讨论和演练案例：思科安捷伦掌控全局如何推进项目进程来自内部关键人的支持化解决策中的顾虑风险应对客户的抗拒面向高层的有力推进陈述如何激发客户采取行动常用的促单技巧工具：变革蓝图、价值陈述模版、促单情景分类、项目推进技巧结合实际的讨论和演练案例： SAP 安捷伦课程总结与综合演练结合具体实践的综合演练反馈互动。老师点评有效行动的5C原则工作规划表与行动计划表培训总结综合案例演练，学员提问，老师回答与点评工具：工作规划表、行动计划表、培训评估表

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