张志滨：工业B2B客户市场开发与营销策略

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 5178

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行业不限

适用对象

负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

课程介绍

【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】2天

　【课程背景】

为什么一些新兴市场、重点客户久攻不下？

为什么代理渠道商不够稳定地与我们合作？

如何避免来自客户的价格压力？

如何避免客户的流失？

在日益竞争激烈的商战中，企业利润的源泉来自客户，客户资源是企业持续发展的根据地。

如何更好的满足客户的需求，把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学，如何适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，持续开发客户的终身价值，是企业成功的关键，是竞争成功的关键。

在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在案例分析中提升意识和运用能力，帮助企业有效进行B2B 的营销模式的选择、策略制定和市场沟通

【课程收益】

整体了解B2B 的市场开发策略的制定，建立客户分层分类的销售体系
学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力
学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力
学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力
学会如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机
清楚了解产品策略与沟通策略制定的维度与流程
从客户的利益点出发，了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】2天

【课程大纲】

目标市场分析
- 整体市场与目标市场
  - 整体的市场战略
  - 市场细分的维度
  - 目标市场的客户群
- 目标市场的机会分析
  - 产品定位与品牌定位
  - 新市场开发策略
- 市场竞争策略
  - 目标市场的竞争分析
  - 建立差异化的竞争优势

案例：塞莱默

目标客户的销售场景分析
- 来自销售的视角
  - 产品
  - 解决方案
  - 商业价值
- 来自客户的视角
  - 关注点：难点、痛点问题
  - 潜在风险：政治层面
  - 工作重点: 战术层面
  - 商业目标：财务与战略层面
- 利益相关的角色
  - 代理商
  - 承包商
  - 总包商
  - 咨询顾问

呈现方式: 工具、讨论、演练、

案例：IBM 三一重工

不同客户的差异化营销
- 国内市场
  - 政府客户
  - 国企客户
  - 民营企业
- 海外市场
  - 国内企业海外工程
  - 一带一路项目
  - 当地政府项目
  - 当地企业项目
- 不同时期客户关系的管理策略
  - 关系开拓期
  - 快速发展期
  - 稳定合作期
  - 衰退脱离期

模型：销售的价值地图、客户价值金字塔

工具：销售的体系与策略、客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统

政企销售案例：思科阿里腾讯大众汽车

稳步推进客户开发与销售管理
- 制定销售目标与计划
- 项目机会的漏斗管理
- 销售的个人时间管理
- 销售线路的设定
- 项目与时间管理
- 招标采购与合规性

销售案例研讨：如何测算更佳的销售拜访线路、频率

案例：思科 ORACLE SAP

工具：漏斗管理、时间工具表、销售拜访计划表、销售计划管理与工具

客户影响力分析与沟通策略
- 客户影响力分析
  - 采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权

客户对我立场与转化

支持者、反对者、中立者、内线人

客户高层分析
- 利益诉求
- 内部权力政治均衡
- 高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险
- 在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识
- 客户的购买决策链分析
  - 客户采购与供应商选择风格
    - 长链条决策
    - 理性决策
    - 高成本无风险决策
    - 客户购买决策的关键因素分析
  - 面对变化的适应能力
    - 远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者
  - 推动客户基于共识性购买

案例分享：思科、

模型：影响力模型、客户的决策链

工具：客户关系分析、利益相关者分析图、

引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论

如何形成产品/服务价值
- 客户的痛点和收益点
  - 痛点的致命性
  - 痛点的迫切性
  - 收益点的可视性
- 方案价值点的形成
  - 价值因素
    - 产品独到性
    - 服务即时性
    - 价值持续性
    - 业务扩展性
  - 解决方案的主要元素
  - ROI 投资分析
    - 性价比
    - 风险量化
    - 非量化因素
- 呈现解决方案
  - 时机选择
  - FABV呈现方式
  - 成单技巧

工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型

案例：某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算

案例分析与总结
- 案例综合演练
- 结合本企业的讨论与策略制定
- 培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表

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• 张志滨：出彩闪亮-做一个商务呈现的销售高手: 【课程对象】理销售经理、销售支持、项目主管等【课程时间】2天【课程背景】杰出的销售、商务人士，就是一个需要唤醒客户、影响客户的思想宣传工作者，他必须在演讲语言上有似乎永不耗尽的感染力、创造力、鼓动性、共情同理及绝对的自信、真诚和坦荡。很多商务人员每天都在公司内部或是跟客户方人员进行频繁交流，尤其是在项目交流中经常需要进行产品或方案讲解。经过调查发现，困扰他们最多的问题是方案呈现时技术痕迹重、缺乏客户化的语言，不够出彩，念PPT等内容冗长，欠缺逻辑和亮点，道理讲的太多，缺乏故事和案例，难以引起客户的兴趣缺乏必要演讲技巧：表现在肢体语言欠缺，手、眼、身、步、声不规范等讲话时比较随意，借题发挥，让对方摸不清脉络在交流中缺乏影响力，难以更好的展示专业形象讲解方案成为单口相声，不能跟对方进行高效的互动交流无法吸引听众注意和兴趣，更难说服对方听取自己意见和主张，并采取行动。系统提升专业呈现，应具备的商务演讲技巧、远程沟通技巧在有效的商务沟通、商务展示，其实就是在构造一个动人的故事，有三个因素最重要：A. 第一重要的是听者的信任度！如果信任缺失，就变成“巧言令色”了。B. 其次是故事的内容和逻辑。C. 最后一个就是“讲故事的技巧”。本课程是为企业销售量身定制的演讲能力提升课程，学习运用成熟的结构和技术来制作引人入胜的演示文稿，提供富有影响力且功能强大的演示文稿，以确保从头到尾都吸引并留住观众。通过现场演练及反馈辅导，来掌握演讲和方案讲解所需要的专业呈现技巧，成为一个讲故事的高手、远程销售的高手。【课程收益】学会听众分析，学会优化演讲内容、结构和时间控制提高商务演讲的影响力、感染力，形成个性化的演讲风格学会听众分析，学会优化演讲内容、结构和时间控制轻松学习，充满模型和工具：简洁实用、易于上手、课后持续使用率高。立竿见影：反复迭代练习、即时反馈、对比，很快见到进步，增强信心。【课程特色】互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富【课程对象】理销售经理、销售支持、项目主管等【课程时间】2天【课程大纲】商务方案的书面呈现呈现价值的四个维度产品独到性（或性价比）服务即时性（或易得性）品质持续性（或稳定性）业务扩展性（或前瞻性）商务方案内容编排的五大重点元素需求理解：客户标准、客户价值、客户痛点解决方案两点：产品（或服务）特色、前后效果对比、性价比、成功案例商业价值：ROI 投资收益分析、投融资策略风险控制：风险量化、风险转移规避、风险预案非量化因素：客户喜好、品牌效应、文化因素商务方案的演讲呈现四种典型呈现场景项目管理/研讨会技术说明/产品发布会会展讲座/主题发言项目管理会议听众分析年龄知识与经验职位发自内心，赢得信任好故事的三个目标设定讲什么为什么讲怎么讲才好工具：听众分析工具、演讲目标的三个维度比较各个商务演讲场景、案例讨论分享什么才是一个好故事的结构-内容编排好商业故事的要素4MAT 体系是什么为什么这样如何做做或不做的后果素材准备清单确定主题与观点预设的问题可延伸的范围演讲内容的5C要素介绍几种实用的内容呈现逻辑事实、数据、证明未来、可能性、观点RIDE 结构：风险+利益+差异+影响三段论结构与演绎与归纳法MECE总分总结构钩子表达：递进与反向法做好电梯演说的三种实用结构即兴感言: 感谢-回顾-愿景即兴点评：表扬-不足-目标即兴发言：问题-原因-对策工具：4MAT内容体系、材料准备清单、内容的5C要素常见的几种叙事：SCQA， STAR、FABE、RIDE 自我练习讨论，制造自己的演讲结构、小组分享案例：华为欧莱雅小米如果让故事抓住人心：商务演讲的过程开场设计个人形象的职业化（仪表、问候、称呼）破冰与连接快速吸引注意力主题呈现的过程演讲内容的逻辑顺关键时刻高能时刻时间分配与调整对听众的反应做出反馈现场演讲的场面把握互动技巧沉默技巧回答问题技巧对听众的反应做出反馈现场意外的处置如何收尾引发思考引发行动工具：破冰常见的几种技巧、演讲时间分配表小组练习讨论，派选代表大组演练三个案例讨论，分别针对三种控场要求好故事也需要烘托：氛围的营造提高语言的感染力自信坚定，谈气场吐字归音，谈发音抑扬顿挫，谈节奏遣词用句，谈修辞比喻、联想、举例、引用、排比、反问肢体语言表现站姿与位置走动表情与眼神交流手势与肢体动作场地道具与多媒体视听设备背景音乐 BMG环境与灯光布置工具：场地准备清单案例讨论：苹果华为思科如何做好远程虚拟的销售呈现远程销售会议的四项准备设定会议目标会前邀请线路连接质量和图像质量网络传输平台的选择远程销售会议的五个要点开场白模型互动互动与保持关注力亮点设计远程承诺与成交工具：会议邀请模板、线上商务会议准备清单小组讨论、演练，老师点评案例：SAP 思科培训成果展示集体的智慧：团队共创练习竞赛演讲汇报点评课程总结后续提升计划演练，录像对比，讨论点评工具：提升改进计划表

• 张志滨：博弈中求主动-实用渠道谈判技法: 　【课程背景】渠道谈判是最困难的销售场面之一，谈判也是职业经理人必备的重要技能之一，如何规划和准备成功的谈判，如何设置保护策略来防止利润下降?如何做好渠道招商、渠道铺货谈判？如何与渠道配合更好做市场促销?谈判如何不破坏关系，如何揭穿对方真正的底牌实力，如何兼顾长期利益与短期利益？我方可供选择的条款非常有限，而对方又要求多样化，该如何平衡？对方的要求、质疑不合理，该如何向前推进，达成协议？针对以上这些在谈判中，时常遇到的问题，本课程综合经典的谈判理论和方法，系统性梳理渠道谈判的各个要素及其优化组合，比如利益、实力和战术等。结合实战，帮助学员用既定的策略准备一个获得主动性谈判的策略，并有针对性地寻找有效提高个人谈判水平的突破行为。同时也指出在谈判中，抱定双赢信念，试图寻找令双方都获益的谈判方案，势必进入一种捆绑。导致很多销售在谈判时非常紧张，为赢得客户而牺牲己方的利益。【课程收益】正确、全面的认知渠道谈判技巧，掌握渠道的谈判的战术与技巧掌握渠道谈判沟通的基本原则，面对困难的谈判场面通过大量的练习，使学员能够根据具体情景灵活应用各种渠道谈判技巧【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富【课程对象】经理人、销售人员、营销部门和采购部门经理【课程时间】2天【课程大纲】渠道谈判的策略分析渠道谈判的场景和方式渠道谈判中的立场分析渠道谈判中各方的筹码渠道谈判的策略变化工具：谈判中的优劣势分析结合实际的讨论与演练案例：华夏幸福基业招商如何掌握渠道谈判的主动权“追求双赢”为什么是一种错误的做法？看似公平的，但不太可能发生隐含着为了催促尽快达成协议，而会产生妥协什么时候才能够达到“双赢”的局面主动性博弈谈判的六大原则保持选择的主动性质疑和识别客户需求，创建价值引领谈判的节奏，控制影响对过程的权力聪明的利用情绪武器，可以交易但不无价让步，计划先行如何精心准备谈判前期工作有针对性谈判调研局势分析识别和辨别需求层次设定谈判目标筹码分析与隐藏通过使用货币化提出问题，揭示变量中的有形价值特殊场景的谈判方法和策略与强势/唯一对手的不对等谈判谈判目标不合理遭遇不按常规出牌的谈判对象工具：谈判准备清单结合实际的讨论与演练案例：一汽大众的零部件采购、中美Tiktok谈判掌控谈判节奏，掌握主动的实用谈判技巧如何应付不同类型的谈判对手突出需求：质疑和识别客户需求转势和提升谈判力量怎样打破谈判中的僵局如何准备有创造性的变通建议通过打击买方的策略来防止利润率下降面对可能的压力及应对方法利用对方在谈判中常犯的错误工具：竞争对手分析、最佳替代方案工具BATNA结合实际的讨论与演练、案例: 设备采购谈判、药品采购谈判谈判中的议价技巧价格不同的演绎形式初始报价策略和特价条件找出可以代替价格的因素让步与交换模式工具：让步策略计划表、价格利润测试表结合实际的讨论与演练、案例：三一重工安捷伦案例综合演练与总结案例综合演练结合本企业的讨论培训总结综合案例演练，学员提问，老师回答与点评工具：行动计划表、培训评估表

张志滨：工业B2B客户市场开发与营销策略

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