【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理
【课程时间】2天
【课程背景】
为什么一些新兴市场、重点客户久攻不下?
为什么代理渠道商不够稳定地与我们合作?
如何避免来自客户的价格压力?
如何避免客户的流失?
在日益竞争激烈的商战中,企业利润的源泉来自客户,客户资源是企业持续发展的根据地。
如何更好的满足客户的需求,把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学,如何适应客户的需求,给客户自己选择产品的权利,让客户得到自己真正想要的东西,持续开发客户的终身价值,是企业成功的关键,是竞争成功的关键。
在两天的培训时间内,迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力,提高销售分析的职业素养,并在案例分析中提升意识和运用能力,帮助企业有效进行B2B 的营销模式的选择、策略制定和市场沟通
【课程收益】
【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富
【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理
【课程时间】2天
【课程大纲】
案例:塞莱默
呈现方式: 工具、讨论、演练、
案例:IBM 三一重工
模型:销售的价值地图、客户价值金字塔
工具:销售的体系与策略、客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统
政企销售案例: 思科 阿里 腾讯 大众汽车
销售案例研讨:如何测算更佳的销售拜访线路、频率
案例: 思科 ORACLE SAP
工具: 漏斗管理、时间工具表、销售拜访计划表、销售计划管理与工具
批准权、决定权、否决权、建议权、提议权
支持者、反对者、中立者、内线人
案例分享: 思科 、
模型:影响力模型、客户的决策链
工具:客户关系分析、利益相关者分析图、
引导学员根据实际客户练习,并小组分享讨论
工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型
案例: 某化工材料企业的销售案例,成功突破客户预算
综合大型案例演练或企业实景演练,学员观察,老师回答与点评
工具:行动计划表、培训评估表