【课程背景】对于一个企业,营销是其最基本最重要的职能之一,对企业的生存和发展起到至关重要的作用,而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用,本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型工业品企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等通过研究及实践所开发的课程,更实操、更落地。另外销售人员与客户的沟通交流能力,对营销的理解及基本职业素养和良好的心态,这些都决定了销售的结果。
【课程目的】为销售人员提供支持,了解工业品行业销售特性,掌握分析客户的方法与技巧,怎样更好的进行客户组织架构分析,关键人分析及教练的寻找,掌握工业品销售全流程,调整销售人员的职业心态和观念,塑造拥有大格局的职业定位;提升销售自身素质,掌握标准、职业的商务礼仪;掌握工业品营销基本知识和常用的话术,学会如何挖掘及拜访客户,如何与顾客沟通并洞察顾客心理,把握销售时机,提升成交技巧在有限的时间化解异议,提升成交效率及成交量,成为一名真正的超级销售冠军。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:销售经理、主管、各级销售人员等
授课风格:专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合,两天课程中每一个节点都有案例和学员互动,提升学员参与和吸收的能力。
课程收益:
从知道到学会到应用,能自然应对常见的销售难题和各自场景,并能很好的提炼品牌话术。
完全基于实战和应用,杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄;
以技能训练为主,确保掌握实战技巧,提高销售业绩;
课程大纲
第一讲:营销的本质与销售人员角色定位
一、营销的本质及销售人员角色定位
1、营销的本质
1)营销与销售的区别
2)营销的整体概念
3)什么是市场营销战略
2、销售人员角色定位
1)销售人员在企业的价值
2)社会认知、自我认知、正面思维
互动模拟:作为销售人员你的定位是什么,该如何做?
3、超级销售人员的职业素养
4、超级销售人员首因效应打造
案例分析
二、超级销售人员的职业心态
1、什么样的人是企业最需要的--人才矩阵
2、卓越销售人员的五大积极心态
1)火一般的热情
2)无条件执行
3)不断提升自己
4)全力以赴
5)敬业为魂
3、卓越销售人员三个重要的职业心态
1)任务不等于结果
2)态度不等于结果
3)职责不等于结果
4、成为企业最有价值员工的六个标准
5、销售人员心路成长历程的五个阶段
6、做老板需要的“四匹马”
案例分析
第二讲:销售人员拜访准备及客户分析
三、销售人员拜访前准备及客户分析
1、了解自己企业
1)行业竞争分析
A、产业集中度
B、市场占有率
C、竞争对手分析
分析工具:波特五力模型、PESTEL分析法等
2)市场机会与能力分析
A、SWOT分析
B、波士顿矩阵
C、营销计划制定
C1、销售预测
C2、销售计划的内容与步骤
C3、销售目标
工具:STP法、SMART法则
案例分析:某公司超级销售人员的分析模板
2、了解公司产品
1)你的公司及产品定位
2)公司产品的主要类别、价格及特性
3)公司产品的三个主要特点
3、如何介绍公司及产品可以脱颖而出
1)开场的最佳时机
2)开场三句定乾坤
3)专业介绍有技巧
4)销售工具巧妙用
现场模拟演练:角色扮演、现场话术设计、演练
工具应用:怎样设计开场三句、时空角原理、FABE法则应用,设计企业独一无二的话术
案例分析
4、超级销售如何进行客户挖掘
1)锁定客户省时间
A、目标客户寻找的常用六种方法
B、目标客户分析及评估
5、客户资料的收集与了解
1)客户所在行业的基本情况
2)客户的公司体制
3)客户的组织架构
4)客户的经营情况
5)客户的财务支付情况
6)客户的内部资料
7)竞争对手(产品.使用情况.满意度)
8)客户近期采购计划
6、客户的基本情况分析与筛选(是否有增长潜力)
1)客户所在行业的增长状况;
2)客户所在的细分市场的总需求量增长速度;
3)客户在行业内的口碑;
4)客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化;
5)客户在财务支付上有无问题
7、了解客户对供应商的基本需求
1)客户对供货企业的要求
2)客户对产品品牌品质的要求
3)客户对供货期的要求
4)客户价格的预算
5)客户对结算的要求
8、如何分析客户的主要购买因素
1)客户购买行为及影响因素分析
2)六大购买因素
9、客户的购买决策中组织架构及关键角色分析
1)认识客户销售中的四种角色
A、经济购买影响力
B、应用购买影响力
C、技术购买影响力
D、教练
2)如何进行教练的寻找
3)怎样更好的与教练相处
互动研讨:大客户人员构成是怎样的
4)四种角色对客户销售的影响
A、客户的影响力分析
B、客户的参与度分析
C、判断客户的支持程度
D、客户谁会说了“算”
案例研讨:不同客户角色的影响力
案例分析
第三讲:销售人员如何与客户进行沟通及成交
四、销售人员沟通技巧提升
1、何为有效的沟通
2、沟通的定义、高效沟通的定义
3、五种沟通风格的了解与分析
4、如何避开沟通的雷区
5、如何进行高效沟通技巧提升
1)沟通的八字法则
2)倾听的四大原则
3)赞美的技巧
4)提问的八大方法
工具:沟通风格小测更好的了解自己
6、如何解决分歧的四种方法
案例分析
五、客户需求挖掘与销售技巧提升
1、了解需求---说服阶段(销售成功的关键)
1)什么是需求?为什么对方没需求?需求的五大层次?
2)客户的组织需求与个人需求
3)怎样引导探寻客户需求的SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析讨论:客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求?为什么?
2、方案推荐---价值塑造(超级销售技巧展示)
思考分析:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是拒绝?
1)“价值”的理解及与价格的关系?
2)客户心中的价值等式
3)影响价值的三个关键因素
4)价值塑造的方式
A、你能说出你产品的独特价值吗?
B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点
C、价值塑造的时空角原理
D、价值塑造的提问艺术
3、成功案例---客户异议处理及见证
1)客户的异议种类分析
2)应对客户异议的总策略
2)排除客户异议的万能公式
案例分析
第四讲:超级销售客户关系管理
六、客户关系管理与维护
1、利益
1)与客户建立的最初关系--利益关系
2)怎样更好的维系
2、情感
1)企业与客户建立的相对稳定的关系
2)情感建立的三个阶段
3、理念
1)企业与客户基于长期合作而建立的客户关系。
2)导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念,帮助客户成长。
3)为客户提供额外的增值服务,提升其整体竞争力。
4、客户关系管理模型分析(销售的底层逻辑)
案例分析