邓波：超级销售差异化定位战略

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 战略规划

课程编号 : 29840

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适用对象

企业的各级销售管理者、销售人员

课程介绍

【课程背景】在移动互联网时代，很多企业产品价值无法体现，买服务，客户不认可；买方案，客户不接受；买品牌，客户不信任；买标准，我们不具备；难道我们只剩下价格吗？避开价格战，挺进无竞争领域；建立差异化营销定位战略，提升品牌忠诚度，这不是梦想吗？在目前产品同质化的背景下，唯有差异化营销定位战略才能产生企业独特的竞争优势。差异化营销定位战略已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。而传统营销屡遭瓶颈，营销如何突围？业绩如何倍增？经营如何突破？唯有创新--差异化营销定位战略。

【课程目的】为销售人员提供支持，调整销售人员的思维和观念，颠覆我们原有的观念，怎样更好的进行差异化营销定位战略，寻求差异化的营销方式，每一种方式都是一种突破，拓宽销售渠道，通过多种差异化的营销的组合，环环相扣，助力企业倍增销售业绩，使企业更快更好的发展。

【课程收益】

本课程帮助学员更好的了解企业进行差异化营销定位战略的方法和思路，了解不同渠道不同的营销方法和策略，怎样通过差异化营销更好的提升业绩，从而实现企业的持续增长。

学习怎样通过差异化营销定位战略提升自己的综合素质和解决问题的方法和技巧，不断提升和打造个人的核心竞争力和提升企业的竞争优势。

扩大品牌的认知度，塑造品牌的美誉度，深化品牌的忠诚度。

【课程对象】企业的各级销售管理者、销售人员

【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合

【课程时长】2天（12小时）

【课程大纲】

第一讲：市场行业背景

一、移动互联网+时代软件行业现状及趋势

1、移动互联网+时代对软件行业的影响

2、移动互联网+时代行业的软件行业现状

3、移动互联网+时代软件行业未来的发展趋势

第二讲如何获得竞争优势--差异化定位战略的基本原理

二、差异化营销定位战略的概念和形式

1、差异化营销定位战略的概念

2、差异化营销定位战略主要体现在哪些方面

三、产品和服务的差异化是营销定位战略的基础和核心

1、产品差异化

1）什么是产品差异化

A、垂直差异化：没有最好、只有更好

B、水平差异化：规避相同、谋求不同

2）产品差异化的定位

功能、质量、特性、创新、文化内涵

3）产品差异带来的优势

A、更好的满足消费者需求、企业可以更好的销售及提高售价

B、为潜在进入者设置了更高的门槛

C、可以缓解面临的同质化竞争的压力

4）如何做到产品差异化

A、产品必须贴近消费者、了解消费者的偏好

B、开发新产品、提升产品附加值

C、如何进行产品组合进行差异化营销

D、了解产品的未来发展趋势

2、服务差异化

1）什么是服务差异化

2）服务差异化的思路与方法

A、了解现有的竞争对手的服务

B、有针对性开发不同于竞争对手的服务

C、有别于竞争对手的方式传递服务

D、运用标准、符号等树立独特的品牌形象

3）如何实现服务的差异化

1）无形产品有形化

2）将标准产品进行定制化

3）对员工进行培训、保持高水准的服务

3、营销渠道的差异化

1）什么是营销渠道的差异化

2）营销渠道的设计与建立

A、传统渠道

B、传统渠道与网络渠道的结合

C、直销渠道

D、渠道成员的评估

E、竞争对手的渠道策略分析

3）怎样进行渠道细分的差异化

4）怎样进行区域市场渠道布局布点的差异化

第三讲品牌塑造--差异化营销定位战略策略的体现

四、品牌塑造是实施差异化营销定位策略的体现

1、企业品牌误区与发展战略

1）中国企业的品牌认知误区

2）从产品阶段到营销阶段的时代趋势

3）适应市场需求与变化的品牌思维与战略

4）品牌的感性塑造及与市场的对接策略

5）产品品牌与企业品牌的区别

2、品牌营销与推广

1）“需要、需求、欲望”营销法则

2）品牌营销的时机把握与阶段性策略；

3）符合市场的品牌表现及推广策略；

4）品牌运营的模式与管理方式；

3、品牌创造一种消费习惯

1）消费者对品牌的态度

2）品牌价值感----一个品牌就是一种承诺

3）如何打造品牌差异化与个性化

4）产品同质化，如何通过对标形成我们品牌的细节优势？

5）如何建立品牌独特优势让客户一辈子跟着你

6）如何通过品牌不断挖掘新顾客

7）如何利用品牌实现低成本零风险营销

8）如何建立完善的品牌整合推广体系

第四讲实施差异化营销策略四大体系

五、挖掘行业内差异化营销定位战略的机会

1、行业发展过程和前景预测

2、行业客户需求的把握

3、行业发展的四大核心

4、针对行业需求，销售经理该如何应对

1）从事相关行业的竞争对手在那里？

2）各自的优势、劣势是什么？

3）针对行业竞争对手的SWOT分析

六、如何进行目标市场的差异化分析

1、如何进行市场细分

2、价格低销量就一定好吗

3、设计你的竞争优势

4、利用差异化进行有效的市场拓展

5、创造价值—以客户为中心

6、进行营销策略的组合

七、差异化营销定位战略的组织结构设计和系统

1、差异化营销的战略组织

2、企业对行业发展的三-五年战略规划

3、差异化营销的系统方案

1）卖产品不如卖服务

2）卖服务不如卖方案

3）卖方案不如卖品牌

4）卖品牌不如卖标准

八、行业差异化营销定位战略推广的方法和策略与应用

1、软件行业差异化营销定位战略推广的六大方法

2、从卖方市场到买方市场的转变

3、寻求差异的着眼点

4、如何使形象、市场、售后服务差异化。

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• 邓波：《工业品营销技巧提升特训》: 【课程背景】对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用，本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型工业品企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等通过研究及实践所开发的课程，更实操、更落地。另外销售人员与客户的沟通交流能力，对营销的理解及基本职业素养和良好的心态，这些都决定了销售的结果。【课程目的】为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位；提升销售自身素质，掌握标准、职业的商务礼仪；了解工业品行业销售特性，掌握营销基本知识和常用的话术，学会如何挖掘及拜访客户，如何与顾客沟通并洞察顾客心理，把握销售时机,提升成交技巧在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量，成为一名真正的超级销售冠军。课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理、主管、各级销售人员授课风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，一天课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。课程收益：从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术。完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；第一讲：营销的本质与销售人员角色定位一、营销的本质及销售人员角色定位1、营销的本质1）营销与销售的区别2）营销的整体概念3）什么是市场营销战略案例分析：costco为什么深受顾客青睐2、销售人员角色定位1）销售人员在企业的价值2）社会认知、自我认知、正面思维互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？3、超级销售人员的职业素养4、超级销售人员首因效应打造二、超级销售人员的职业心态1、成为企业最有价值员工的标准1）六个标准2）心路成长历程的五个阶段3）改变心智模式、做好准备4）做老板需要的“五匹马”5）准确定位、经营自己6）互助的系统、价值链的系统案例分析、游戏互动第二讲：销售人员售前拜访准备及如何挖掘客户三、超级销售如何进行售前拜访准备及寻找挖掘客户1.超级销售售前拜访准备1）了解自己企业A、行业竞争分析A1、产业集中度A2、市场占有率A3、竞争对手分析分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等B、市场机会与能力分析B1、SWOT分析B2、波士顿矩阵C、营销计划制定C1、销售预测C2、销售计划的内容与步骤C3、销售目标工具：STP法、SMART法则案例分析：某公司超级销售人员的分析模板了解公司产品你的公司及产品定位公司产品的主要类别、价格及特性公司产品的三个主要特点如何介绍公司及产品可以脱颖而出A、开场的最佳时机B、开场三句定乾坤C、专业介绍有技巧D、销售工具巧妙用现场模拟演练：角色扮演、现场话术设计、演练工具应用：怎样设计开场三句、FABE法则应用2、超级销售如何进行客户挖掘1）锁定客户省时间A、目标客户寻找的常用六种方法B、目标客户分析及评估3、发现客户--客户资料的收集1）客户所在行业的基本情况2）客户的公司体制3）客户的组织架构4）客户的经营情况5）客户的财务支付情况6）客户的内部资料7）竞争对手(产品.使用情况.满意度)8）客户近期采购计划4、发现客户--客户的筛选（是否有增长潜力）1）客户所在行业的增长状况；2）客户所在的细分市场的总需求量增长速度；3）客户在行业内的口碑；4）客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化；5）客户在财务支付上有无问题案例分析：恒泰集团怎样进行大客户筛选剖析5、了解客户的基本需求1）客户对供货企业的要求2）客户对产品品牌品质的要求3）客户对供货期的要求4）客户价格的预算5）客户对结算的要求6、超级销售如何进行客户分析1）客户购买行为及影响因素分析2）客户的购买决策A、认识客户销售中的四种角色A1经济购买影响力A2应用购买影响力A3技术购买影响力A4教练互动研讨：大客户人员构成是怎样的B、四种角色对大客户销售的影响B1客户的影响力分析B2客户的参与度分析B3判断客户的支持程度B4客户谁会说了“算”案例研讨：不同客户角色的影响力第三讲：销售人员如何与客户进行沟通及成交四、销售人员沟通技巧提升1、超级销售高效沟通技巧1）何为有效的沟通2）沟通的定义、高效沟通的定义3）卓越销售沟通的五种态度4）沟通风格的了解5）如何避开沟通的雷区6）如何进行高效沟通工具：沟通风格小测更好的了解自己五、销售人员销售技能提升1、了解需求---说服阶段（销售成功的关键）1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？2）怎样引导探寻客户的需求A、需求角度下客户的分类与沟通策略B、通过提问引导客户需求分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？沟通中的情绪管理2、方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？1）“价值”的理解及与价格的关系？2）客户心中的价值等式3）影响价值的三个关键因素4）价值塑造的方式A、你能说出你产品的独特价值吗？B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点C、价值塑造的时空角原理D、价值塑造的提问艺术案例分析：某公司超级销售的成功之道3、成功案例---客户异议处理及见证1）临门一脚、成功案例---成交达成阶段A、临门一脚的沟通技巧B、临门一脚的成交技巧B1、客户成交分析B1.1成交时机及成交信号特征B1.2十种常用成交技巧第五讲：超级销售客户关系管理六、超级销售客户关系管理1、利益1）与客户建立的最初关系--利益关系2）怎样更好的维系2、情感1）企业与客户建立的相对稳定的关系2）情感建立的三个阶段3、理念1）企业与客户基于长期合作而建立的客户关系。2）导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长。 3）为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力。

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