【课程背景】对于一个企业,营销是其最基本最重要的职能之一,对企业的生存和发展起到至关重要的作用,而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用,本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等通过研究及实践所开发的课程,更实操、更落地。另外销售人员与客户的沟通交流能力,对营销的理解及基本商务礼仪职业素养和良好的心态,这些都决定了销售的结果。
【课程目的】为销售人员提供支持,调整销售人员的职业心态和观念,塑造拥有大格局的职业定位;提升销售自身素质,掌握标准、职业的商务礼仪;掌握营销基本知识和常用的话术,学会如何挖掘及拜访客户,如何与顾客沟通并洞察顾客心理,把握销售时机,提升成交技巧在有限的时间化解异议,提升成交效率及成交量,成为一名真正的超级销售冠军。
课程时间:2天,(6小时/天)
课程对象:销售经理、主管、各级销售人员
授课风格:专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合,两天课程中每一个节点都有案例和学员互动,提升学员参与和吸收的能力。
课程收益:
从知道到学会到应用,能自然应对常见的销售难题和各自场景,并能很好的提炼品牌话术。
完全基于实战和应用,杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄;
以技能训练为主,确保掌握实战技巧,提高销售业绩;
第一讲:顾问式营销的本质与销售人员角色定位
一、顾问式营销的本质及销售人员角色定位
1、营销的本质
1)营销与销售的区别
2)营销的整体概念
3)什么是市场营销战略
案例分析:costco为什么深受顾客青睐
2、销售人员角色定位
1)销售人员在企业的价值
2)社会认知、自我认知、正面思维
互动模拟:作为销售人员你的定位是什么,该如何做?
第二讲:顾问式销售人员商务礼仪与职业素养
二、顾问式销售人员的职业素养和礼仪
1、超级销售人员的职业素养
1)合格销售人员的品质和特征
2)卓越销售人员品质和特征
3)职业习惯和自律
2、超级销售人员职业礼仪
1)首因印象、职业形象打造
2)基本商务礼仪
3)听、说、看、行
4)售前、售中、售后服务礼仪标准化、统一化
案例分析:销售人员怎样从合格到卓越
三、顾问式销售人员的职业心态
1、成为企业最有价值员工的标准
1)六个标准
2)心路成长历程的五个阶段
3)改变心智模式、做好准备
4)做老板需要的“五匹马”
5)准确定位、经营自己
6)互助的系统、价值链的系统
案例分析、游戏互动
第三讲:顾问式销售人员售前拜访准备及如何挖掘客户
四、顾问式销售人员如何进行拜访前准备
1、超级销售售前拜访准备
1)了解自己企业
A、行业竞争分析
A1、产业集中度
A2、市场占有率
A3、竞争对手分析
分析工具:波特五力模型、PESTEL分析法等
B、市场机会与能力分析
B1、SWOT分析
B2、波士顿矩阵
C、营销计划制定
C1、销售预测
C2、销售计划的内容与步骤
C3、销售目标
工具:STP法、SMART法则
案例分析:某公司超级销售人员的分析模板
了解公司产品
如何介绍公司及产品可以脱颖而出
A、开场的最佳时机
B、开场三句定乾坤
C、专业介绍有技巧
D、销售工具巧妙用
现场模拟演练:角色扮演、现场话术设计、演练
工具应用:怎样设计开场三句、FABE法则应用
2、超级销售如何进行客户挖掘
1)锁定客户省时间
A、目标客户寻找的六种方法
B、目标客户分析及评估
2)客户类型和特征分析
3)客户购买行为及影响因素分析
A、信任是购买成功的基础
B、影响信任的4个关键因素
C、其他影响因素分析
4)客户的购买决策
A、客户决策链识别分析
B、如何找对关键人是成功的第一步
C、了解对方是否有支付能力?
案例分析:为什么某客户很认可我们的产品却最终没有购买?
D、关键角色的性格分析
E、在该公司/或日常生活中,关键人是否有决策的能力
5)客户的购买程序
6)开发客户的重要事项
A、对产品、客户的认知与了解、相关知识
B、销售五大武器:名片、客户资料、产品资料及客户见证、笔记本、签约资料
C、销售演练:销售的主要目的是什么、客户的需求及痛点是什么、可能
出现的拒绝等等
第四讲:顾问式销售人员如何与客户进行沟通及成交
五、顾问式销售人员沟通技巧提升
1、超级销售高效沟通技巧
1)何为有效的沟通
2)沟通的定义、高效沟通的定义
3)卓越销售沟通的五种态度
4)五种沟通风格的了解与分析
5)五种不同沟通风格的应对技巧
6)如何提升沟通技巧的八字法则---倾听、回应、赞美、提问
A、倾听的四大原则
B、如何更好的进行赞美
C、提问的8大技巧
7)如何避开沟通的雷区
8)如何进行高效沟通
工具:沟通风格小测更好的了解自己
六、顾问式销售人员销售技能提升
1、了解需求---说服阶段(销售成功的关键)
1)什么是需求?为什么对方没需求?需求的五大层次?
2)怎样引导探寻客户的需求
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析讨论:客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求?为什么?
C、探寻需求的spin法则
2、方案推荐---价值塑造(超级销售技巧展示)
思考分析:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是拒绝?
1)“价值”的理解及与价格的关系?
2)客户心中的价值等式
3)影响价值的三个关键因素
4)价值塑造的方式
A、你能说出你产品的独特价值吗?
B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点
C、价值塑造的时空角原理
D、价值塑造的提问艺术
案例分析:某公司超级销售的成功之道
3、成功案例---客户异议处理及见证
1)临门一脚、成功案例---成交达成阶段
A、临门一脚的沟通技巧
临门一脚的成交技巧
B1、客户成交分析
B1.1成交时机及成交信号特征
B1.2八种常用成交技巧
第五讲:顾问式销售客户关系管理
七、顾问式销售如何进行客户关系管理
1、利益
1)与客户建立的最初关系--利益关系
2)怎样更好的维系
2、情感
1)企业与客户建立的相对稳定的关系
2)情感建立的三个阶段
3、理念
1)企业与客户基于长期合作而建立的客户关系。
2)导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念,帮助客户成长。
3)为客户提供额外的增值服务,提升其整体竞争力。