邓波：《工业品营销技巧提升特训》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 综合技能

课程编号 : 29838

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适用对象

销售经理、主管、各级销售人员

课程介绍

【课程背景】对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用，本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型工业品企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等通过研究及实践所开发的课程，更实操、更落地。另外销售人员与客户的沟通交流能力，对营销的理解及基本职业素养和良好的心态，这些都决定了销售的结果。

【课程目的】为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位；提升销售自身素质，掌握标准、职业的商务礼仪；了解工业品行业销售特性，掌握营销基本知识和常用的话术，学会如何挖掘及拜访客户，如何与顾客沟通并洞察顾客心理，把握销售时机,提升成交技巧在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量，成为一名真正的超级销售冠军。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理、主管、各级销售人员

授课风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，一天课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。

课程收益：

从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术。

完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；

以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；

第一讲：营销的本质与销售人员角色定位

一、营销的本质及销售人员角色定位

1、营销的本质

1）营销与销售的区别

2）营销的整体概念

3）什么是市场营销战略

案例分析：costco为什么深受顾客青睐

2、销售人员角色定位

1）销售人员在企业的价值

2）社会认知、自我认知、正面思维

互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？

3、超级销售人员的职业素养

4、超级销售人员首因效应打造

二、超级销售人员的职业心态

1、成为企业最有价值员工的标准

1）六个标准

2）心路成长历程的五个阶段

3）改变心智模式、做好准备

4）做老板需要的“五匹马”

5）准确定位、经营自己

6）互助的系统、价值链的系统

案例分析、游戏互动

第二讲：销售人员售前拜访准备及如何挖掘客户

三、超级销售如何进行售前拜访准备及寻找挖掘客户

1.超级销售售前拜访准备

1）了解自己企业

A、行业竞争分析

A1、产业集中度

A2、市场占有率

A3、竞争对手分析

分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等

B、市场机会与能力分析

B1、SWOT分析

B2、波士顿矩阵

C、营销计划制定

C1、销售预测

C2、销售计划的内容与步骤

C3、销售目标

工具：STP法、SMART法则

案例分析：某公司超级销售人员的分析模板

了解公司产品

你的公司及产品定位
公司产品的主要类别、价格及特性
公司产品的三个主要特点

如何介绍公司及产品可以脱颖而出

A、开场的最佳时机

B、开场三句定乾坤

C、专业介绍有技巧

D、销售工具巧妙用

现场模拟演练：角色扮演、现场话术设计、演练

工具应用：怎样设计开场三句、FABE法则应用

2、超级销售如何进行客户挖掘

1）锁定客户省时间

A、目标客户寻找的常用六种方法

B、目标客户分析及评估

3、发现客户--客户资料的收集

1）客户所在行业的基本情况

2）客户的公司体制

3）客户的组织架构

4）客户的经营情况

5）客户的财务支付情况

6）客户的内部资料

7）竞争对手(产品.使用情况.满意度)

8）客户近期采购计划

4、发现客户--客户的筛选（是否有增长潜力）

1）客户所在行业的增长状况；

2）客户所在的细分市场的总需求量增长速度；

3）客户在行业内的口碑；

4）客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化；

5）客户在财务支付上有无问题

案例分析：恒泰集团怎样进行大客户筛选剖析

5、了解客户的基本需求

1）客户对供货企业的要求

2）客户对产品品牌品质的要求

3）客户对供货期的要求

4）客户价格的预算

5）客户对结算的要求

6、超级销售如何进行客户分析

1）客户购买行为及影响因素分析

2）客户的购买决策

A、认识客户销售中的四种角色

A1经济购买影响力

A2应用购买影响力

A3技术购买影响力

A4教练

互动研讨：大客户人员构成是怎样的

B、四种角色对大客户销售的影响

B1客户的影响力分析

B2客户的参与度分析

B3判断客户的支持程度

B4客户谁会说了“算”

案例研讨：不同客户角色的影响力

第三讲：销售人员如何与客户进行沟通及成交

四、销售人员沟通技巧提升

1、超级销售高效沟通技巧

1）何为有效的沟通

2）沟通的定义、高效沟通的定义

3）卓越销售沟通的五种态度

4）沟通风格的了解

5）如何避开沟通的雷区

6）如何进行高效沟通

工具：沟通风格小测更好的了解自己

五、销售人员销售技能提升

1、了解需求---说服阶段（销售成功的关键）

1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？

2）怎样引导探寻客户的需求

A、需求角度下客户的分类与沟通策略

B、通过提问引导客户需求

分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？

沟通中的情绪管理

2、方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）

思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

1）“价值”的理解及与价格的关系？

2）客户心中的价值等式

3）影响价值的三个关键因素

4）价值塑造的方式

A、你能说出你产品的独特价值吗？

B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点

C、价值塑造的时空角原理

D、价值塑造的提问艺术

案例分析：某公司超级销售的成功之道

3、成功案例---客户异议处理及见证

1）临门一脚、成功案例---成交达成阶段

A、临门一脚的沟通技巧

B、临门一脚的成交技巧

B1、客户成交分析

B1.1成交时机及成交信号特征

B1.2十种常用成交技巧

第五讲：超级销售客户关系管理

六、超级销售客户关系管理

1、利益

1）与客户建立的最初关系--利益关系

2）怎样更好的维系

2、情感

1）企业与客户建立的相对稳定的关系

2）情感建立的三个阶段

3、理念

1）企业与客户基于长期合作而建立的客户关系。

2）导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长。

3）为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力。

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• 邓波：高端商务礼仪: 【课程背景】在客户选择高品质产品的同时，选择高度职业化员工提供的高满意度服务所带来的愉快体验成为一种趋势，客户对服务的满意，客户对产品的最终选择，始于对企业及员工的第一印象，因此，作为代表企业的鲜活名片，员工专业有素的职业形象与各种职业场合中的礼仪素养至关重要。本课程针对销售人员职业形象礼仪为核心提升企业形象，从员工内在素养的修炼到外在礼仪形象的塑造进行打造！【课程目的】理解并运用职业人士应具备礼仪规范，提升企业公众形象；树立良好的企业形象，赢得客户好感与信任，提升企业竞争力；清楚认识行业特征、企业文化、岗位素质并定位设计与之相符职业形象；掌握商务场合通用的基本礼仪，从容应对各类商务活动，增加社交魅力；调整与改善过去不够职业的行为习惯，修炼职业化员工必备特质；掌握职场必备礼节与人际交往技巧，成为快乐高人气职场人；课程时间：1天，6小时/天授课对象：销售人员授课方式：理论讲解+方法解析+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练第一讲：销售人员角色定位一、销售人员角色定位1、销售人员角色定位1）销售人员在企业的价值2）社会认知、自我认知、正面思维互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？2、超级销售人员的职业素养1）合格销售人员的品质和特征2）卓越销售人员品质和特征3）职业习惯和自律第二讲：销售人员的高端商务礼仪二、销售人员形象与礼仪1、你的形象决定你职业生涯的发展1）良好职业形象及礼仪对职业生涯的影响2）为职业生涯加分的职业形象3）应聘者—职场菜鸟—职场精英的形象变迁史2、职业形象定位与设计1）第一印象效应2）形成第一印象的时间2分37秒3）首因效应的启示3、职业形象的定位1）职业形象构成要素2）API形象诊断4、美丽从‘头’开始—发型比妆容还重要！1）职场丽人发型设计方向2）女士职业发型—以简单为妙！3）男士商务发型—请甩掉方寸！三、销售人员着装礼仪---提升魅力之道1、世界政要着装品味欣赏2、着装TPOR原则3、男士西装着装规范—穿出成功穿出品味！4、女士套裙着装要求—穿出干练穿出时尚！5、源于自然的春夏秋冬四季色彩1）区分冷暖色系2）四季色彩理论依据3）你是暖男还是冷男？暖心公主还是冷艳女神？4）春夏秋冬四季型划分5）四季色彩群与气质特征6）四季色彩时尚应用ABC6、个人色彩诊断1）常用色彩诊断方法2）我的职业装我做主四、销售人员的交往礼仪1、形态礼仪----微笑—最美丽的天赐正能量1）我们为什么微笑？2）让微笑成为职业习惯3）真诚迷人的笑容怎样炼成？2、手势礼仪—请管好你的手1）有趣手势语言密码2）8种手势解密3）手势训练3、优雅形体气质训练1）优美挺拔的站姿2）端庄高雅的坐姿3）自然得体的蹲姿4）洒脱自信的走姿4、商务交往见面礼仪1）称呼五颜五色2）商务场合通用5种称呼3）常见称呼5个禁忌4）介绍的艺术5）自我介绍—别出心裁定义名字6）解决头等头疼问题—先介绍谁？7）交换名片—开启商务交往的大门8）小名片大学问：如何索取名片？9）递送名片要适时有序10）接收名片注意细节5、握手言‘合’—友好合作的开始1）握手的由来与意义2）握手方式与顺序3）握手5大注意事项6、电话礼仪—听觉感受1）接听电话4步骤2）拨打电话要有始有终3）电话语言技巧—犹如面对面五、销售人员的餐饮礼仪1、中餐礼仪1）商务宴请7M原则2）中式用餐礼仪—饭局里的人情世故（上座尊位）3）点菜技巧与上菜顺序4）谁点菜？怎么点？点什么？ 5）筷子的那些事—你在品菜，别人在品你2、西餐礼仪1）女主为尊2）餐具摆放与使用—里三层外三层各司其职3）红酒—永恒的时尚

• 邓波：《超级销售礼仪与沟通技巧提升》: 【课程背景】对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用，本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、礼仪、沟通技能、策略、品质等通过研究及实践所开发的课程，使学员在当前激烈竞争环境下如何通过沟通有效的了解客户、分析客户、落地实操。课程通过互动演练和情景模拟，让学员人员经历场景演练、发现差距、改进提升、掌握各种沟通技巧、谈判技巧及销售工具和方法、落地实操。【课程目的】为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位；掌握标准的职业销售礼仪、话术技巧及沟通技巧了解客户心理、探寻客户需求、针对不同客户掌握不同的沟通技巧，在不同的销售阶段运用不同的沟通技巧，把握销售时机；提升成交效率及成交量，成为一名真正的超级销售冠军，同时怎样打造一支高绩效的销售团队。课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理、主管、各级销售人员授课风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。课程收益：从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的掌握沟通和谈判技巧。完全基于实战和应用，杜绝只是对理论或技巧的照搬照抄；以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；第一讲：营销的本质与销售人员角色定位一、营销的本质及销售人员角色定位1、营销的本质1）营销与销售的区别2）营销的整体概念3）什么是市场营销战略案例分析：costco为什么深受顾客青睐2、销售人员角色定位1）销售人员在企业的价值2）社会认知、自我认知、正面思维互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？第二讲：销售人员商务礼仪与职业素养二、超级销售人员商务礼仪与职业素养1、超级销售人员的职业素养1）合格销售人员的品质和特征2）卓越销售人员品质和特征3）职业习惯和自律2、超级销售人员的职业商务礼仪1）良好职业形象及礼仪对职业生涯的影响2）为职业生涯加分的职业形象3）职业形象定位与设计A、第一印象效应B、形成第一印象的时间C、首因效应的启示D、职业形象的定位4）形态礼仪----微笑—最美丽的天赐正能量A、我们为什么微笑？B、让微笑成为职业习惯C、真诚迷人的笑容怎样炼成？5）手势礼仪—请管好你的手A、有趣手势语言密码B、8种手势解密C、手势训练6）优美挺拔的站姿7）端庄高雅的坐姿8）自然得体的蹲姿9）洒脱自信的走姿10）商务交往礼仪----见面礼仪A、称呼五颜五色B、常见称呼5个禁忌C、介绍的艺术C1、自我介绍—别出心裁定义名字D、解决头等头疼问题—先介绍谁？E、交换名片—开启商务交往的大门F、握手言‘合’—友好合作的开始三、超级销售人员的职业心态1、成为企业最有价值员工的标准1）六个标准2）心路成长历程的五个阶段3）改变心智模式、做好准备4）做老板需要的“五匹马”5）准确定位、经营自己6）互助的系统、价值链的系统案例分析、游戏互动第三讲：沟通的基本概念四、沟通的基本概念与首因效应1、沟通的基本概念1）沟通是一种哲学思维2）到底怎样算沟通3）沟通的概念4）沟通的机制及产生的障碍5）无效沟通、有效沟通、高效沟通到底是什么6）沟通的种类与方式2、沟通中的首因效应是什么1）沟通中的首因印象、职业形象打造2）首因效应的组成与原理第四讲：超级销售的高效沟通谈判技巧五、超级销售高效沟通技巧提升1、超级销售沟通技巧提升1）常见沟通的四种态度2）沟通前的四大原则了解3）沟通中的五大沟通风格了解2、沟通艺术的八字法则1）倾听A、沟通中倾听的四个层次B、沟通中倾听的四大关键2）回应A、如何回应对方才更愿意说B、如何回应才能更好的高效沟通3）赞美A、赞美的原则B、赞美的技巧4）提问A、提问为何如此重要B、六大提问法解决沟通问题3、如何避开沟通的雷区1）沟通中常见的雷区2）怎样避开沟通雷区4、如何进行高效沟通1）高效沟通的原理2）高效沟通的技巧工具：沟通风格小测更好的了解自己六、超级销售沟通谈判技巧提升1、沟通谈判僵局解困艺术1）有价值让步2）有条件式让步法3）价格让步法2、销售沟通谈判常用战术1）红黑组合2）欲擒故纵3）虚张声势4）制造负罪感5）面子换里子6）最终时间7）同时协助法 3、沟通谈判常见状况应对1）画大饼2）苦肉计3）圈套4）蚕食策略5）虚假信息6）威胁离开第五讲：超级销售客户沟通需求挖掘与处理七、如何通过沟通了解客户需求及异议处理1、怎样通过沟通了解客户需求1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？2）怎样引导探寻客户的需求A、需求角度下客户的分类与沟通策略B、通过提问引导客户需求3）探寻客户需求的SPIN法则分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？角色扮演、模拟演练2、沟通中的情绪管理1）什么是情绪，什么是情绪管理2）情绪管理四步法3）与客户沟通中融洽的销售氛围营造是成功的关键3、与客户沟通的价值塑造的方式1）你能说出你产品的独特价值吗？2）提炼卖点——感知卖点——传播卖点3）价值塑造的时空角原理4）价值塑造的提问艺术案例分析：某公司超级销售的成功之道4、如何通过沟通解除客户异议成交1）常见异议类别2）处理异议的策略与方式3）临门一脚的沟通谈判技巧

• 邓波：《超级销售礼仪与沟通技能提升》: 【课程背景】沟通是一门艺术和学问，那么怎样在沟通中才能够游刃有余拥有良好的人际关系而又受人尊敬。这些都需要经过系统的学习沟通中需要掌握的各种技能，这些技能包括有效的口头表达、倾听、面谈、电话沟通等内容，这样才能达到与人的高效沟通。同时还要学会在不同的场景下与客户的沟通技巧，市场情况变化怎样沟通、初次见面怎样沟通、客户异议怎样沟通处理等，这些都需要通过专业的沟通学习。【课程目的】帮助学员建立良好的高效沟通意识，有意识地运用高效沟通的理论和技巧进行有效沟通，同时对高效沟通有全新的认识；并掌握有效的高效沟通谈判方法，全面提高营销团队的沟通能力。掌握在不同场景的与客户的沟通技巧如：陌拜的沟通、客户异议处理的沟通、提升客户忠诚度的沟通等。课程时间：1天（6小时/天）课程对象：公司相关销售人员授课风格：专业讲授、案例分析相结合，每一个节点都有案例分析，提升学员参与和吸收的能力。课程收益：从知道到学会到应用，能自然应对常见的沟通难题和各自场景，并能很好的掌握高效沟通技巧。完全基于实战和应用，杜绝只是对沟通理论或技巧的照搬照抄；以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高沟通能力；课程大纲第一讲：商务礼仪实战技能提升一、商务礼仪实战技能提升1、形态礼仪----微笑—最美丽的天赐正能量1）我们为什么微笑？2）让微笑成为职业习惯3）真诚迷人的笑容怎样炼成？2、优美挺拔的站姿、端庄高雅的坐姿3、自然得体的蹲姿、洒脱自信的走姿4、商务交往礼仪----见面礼仪1）称呼五颜五色2）常见称呼5个禁忌3）介绍的艺术4）自我介绍—别出心裁定义名字5）解决头等头疼问题—先介绍谁？6）交换名片—开启商务交往的大门7）握手言‘合’—友好合作的开始5、商务交往中的接待礼仪1）接待中的客户行程如何更好的安排2）接待中的餐饮礼仪案例分析第二讲陌拜中的高效沟通技巧二、陌拜中的高效沟通1、沟通技巧是工具、方法还是哲学?2、沟通与高效沟通3、发现大客户--客户资料的收集4、发现大客户--客户的筛选（是否有增长潜力）5、了解客户的基本需求6、超级销售如何进行客户分析1）客户购买行为及影响因素分析2）客户的购买决策A、认识大客户销售中的四种角色B、四种角色对大客户销售的影响7、拜访前准备1）对公司及产品的了解2）竞争对手信息了解3）对客户信息的了解4）拜访目标制定5）沟通中可能问题的准备8、初次拜访怎样获得客户好感（开场沟通技巧）1）首因效应——良好的第一印象2）开场三句定乾坤案例分析第三讲：如何提升与客户的沟通技巧三、如何提升与客户的沟通技巧1、不同客户的沟通风格了解2、常见的五种客户沟通风格分析3、常见的沟通风格应对4、如何避开沟通的雷区5、与客户沟通的技巧提升1）沟通八字法则：倾听、回应、赞美、提问A、沟通中如何更好的倾听B、沟通中如何更好的回应C、沟通的有效赞美D、沟通中如何更好的提问的六种方式工具：沟通风格小测更好的了解自己案例分析四、如何提升客户的粘性及排除异议的沟通1、客户生命周期管理2、客户满意度1）客户满意度的定义2）提高客户满意度的方法和途径3、客户忠诚度1）客户忠诚度的定义及类型2）客户满意度、忠诚度和客户关系3）提升客户满意度的方法和途径4、了解客户需求---说服阶段1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？2）怎样引导探寻客户的需求A、需求角度下客户的分类与沟通策略B、通过提问引导客户需求分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？客户异议排除的沟通1）客户异议的三种方式2）客户异议处理的总策略3）客户异议处理的方法与沟通6、设定客户的期望值7、超出客户期望 8、建立服务标准 9、更好的进行客户关系管理案例分析

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