课程背景:
增额终身寿险下调预定利率给保险市场销售带来了不小的冲击,但增额终身寿险产品作为成熟的财富管理工具,是每个家庭必备的财富管理工具,那如何才能让产品在3.0%时代依旧发挥保险在资产配置上的作用?本课程将从客户家庭资产配置的角度解读增额寿险产品价值,实现销售突破。
课程收益:
收益 1. 了解增额寿产品特点和核心价值 ,激发销售动力 ;
收益 2. 认知宏观环境,升级知识结构 ,增强对增额终身寿险销售信心 ;
收益 3. 认知客户画像确保主顾开拓能及时落地 ;
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:个险负责人、绩优人群等
课程方式:课程讲授+案例分析+情景模拟+实操演练+头脑风暴
课程大纲
第一讲:长期利率走势分析
1、利率为什么下行:经济衰退、通货紧缩、人口结构调整;
2、利率下行对经济的影响
3、利率下行对保险金融行业的影响
第二讲:3.0%利率时代的宏观经济趋势
全球经济萎靡背景下的“中国衰退式阵痛”
人口老龄化下的“养老风险”
第三讲:增额终身寿险产品功能
导入:从人生风险的“十二时辰模型”说起.........
1、增额终身寿险“三个”功能
(1)风控属性:责任角度
(2)理财属性:配置角度(3.0%的复利资产)
(3)确权属性:控制角度(三权分立)
2、增额终身寿险客户画像KYC
(1)锁定风险 :客户家庭架构分析
(2)制造需求 :客户家庭风险推演
(3)方案呈现 :客户家庭方案设计
第四讲:增额终身寿险产品功能
1、终身寿险产品沟通步骤
1)首谈责任,锁定保额
2)二说现价,理财无忧
3)三谈控制,权力放大
4)四谈功用,场景体验
2、终身险险产品销售场景与话术
(1)强制储蓄场景:锁定利率,复利倍增;
(2)子女规划场景:“教育+婚嫁+创业”三金合一;
(3)养老规划场景:“三句话逻辑”的养老金销售;
(4)财富传承场景:从“乒乓球”到“橄榄球”的人生