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李竟成:《银发时代、智慧养老》——养老金销售训练营

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 29865

面议联系老师

适用对象

个险销售人员

课程介绍

课程背景

随着中国人口老龄化程度不断加剧,国人对养老风险管理服务的需求与日俱增,《银发时代、智慧养老》课程以专业视角,洞察中产家庭养老风险管理需求,全方位展现养老风险的成因、推演、结果以及解决方案,提升学员在年金险、增额终身寿类产品的专业营销力。

授课对象:个险销售人员

课程时间:1天培训(6小时/天 )

课程对象:绩优、主管、优质准主管

课程人数:200人以内为最佳

课程方式:

讲授互动、案例研讨、角色扮演、现场实战执行

课程收益:

收益1. 了解中国家庭全景式养老风险,激发销售动力;

收益2. 认知普通、中产、高净值客户画像与养老需求;

收益3. 认知并掌握年金险在“养老规划”场景中的销售沟通逻辑

课程风格:

结构严谨,框架清晰:清晰严谨的销售逻辑,环环相扣;

资讯充沛,紧扣时事:资讯立足市场前沿,提升学员知识及谈资储备;

幽默机敏,氛围轻松:注课堂氛围,幽默大气,轻松愉快,学员参与积极性高;

课程大纲

第一讲:中国养老风险形势展示

1、养老生活的8个痛点

2、人口数据带来的养老风险:

  1. 从人口宏观数据看老龄化进程
  2. 80、90后养老风险解析
  3. 人口抚养比下的养老压力

3、养老金花费与社保账户领取风险:

1)国人养老账单计算

2)中国社会养老保险制度性风险解析

3)2035年的中国人,用什么支撑养老金?

4、不同养老方式下的隐藏风险:

1)子女养老:不可能三角形

2)居家养老:保姆危机

3)机构养老;床位资源

总结:养老风险的4个特征

第二讲:养老风险应对方案

1、国家的养老方案

(1)社保统筹

(2)鼓励生育

(3)延迟退休

(4)大力发展第三根支柱

(5)养老的优势:养老服务的“生态圈”系统

2、个人的养老金储备方案:

(1)养老金的4大特征

(2)养老金产品范围对比

(3)以房养老VS金融养老

(4)个人养老金账户配置模型

第三讲:养老险销售流程

1、客户养老风险KYC

  1. 家庭结构风险
  2. 资产比例风险

2、养老险销售逻辑

  1. 第一件事:寒暄赞美 
  2. 第二件事:要不要储备养老金
  3. 第三件事:要储备多少养老金 
  4. 第四件事:什么时候开始储备
  5. 第五件事:什么方式进行储备
  6. 第六件事:保险《建议书》讲解
  7. 第七件事:为什么要选择我们公司
  8. 第八件事:异议处理 

3、高净值客户养老险销售《定制企划书》

  1. 高客养老需求
  2. 高客养老风险
  3. 需求激发素材
  4. 定制产品方案
  5. 梳理高客权益
  6. 通用内容填充

第四讲:不同年龄段客户的养老销售逻辑建议 

1、20岁-30岁客户:

  1. 提早强制储蓄应对养老风险
  2. 从”人生财务周期“看养老准备
  3. 工具:《复利收益测算图》

2、30岁-40岁客户:

(1)您活的比想得久:寿命风险

(2)你花的比想的多:养老金开支爆破风险

(3)您领的比想的少:社保账户领取风险

4、50岁-60岁年金险客户需求:

资产形态转换需求

小钱养老、大钱传承

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