做企业培训,当然要找对好讲师!合作联系

李竟成:《银发时代、智慧养老》——养老金销售训练营

李竟成讲师李竟成 注册讲师 195查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 29865

面议联系老师

适用对象

个险销售人员

课程介绍

课程背景

随着中国人口老龄化程度不断加剧,国人对养老风险管理服务的需求与日俱增,《银发时代、智慧养老》课程以专业视角,洞察中产家庭养老风险管理需求,全方位展现养老风险的成因、推演、结果以及解决方案,提升学员在年金险、增额终身寿类产品的专业营销力。

授课对象:个险销售人员

课程时间:1天培训(6小时/天 )

课程对象:绩优、主管、优质准主管

课程人数:200人以内为最佳

课程方式:

讲授互动、案例研讨、角色扮演、现场实战执行

课程收益:

收益1. 了解中国家庭全景式养老风险,激发销售动力;

收益2. 认知普通、中产、高净值客户画像与养老需求;

收益3. 认知并掌握年金险在“养老规划”场景中的销售沟通逻辑

课程风格:

结构严谨,框架清晰:清晰严谨的销售逻辑,环环相扣;

资讯充沛,紧扣时事:资讯立足市场前沿,提升学员知识及谈资储备;

幽默机敏,氛围轻松:注课堂氛围,幽默大气,轻松愉快,学员参与积极性高;

课程大纲

第一讲:中国养老风险形势展示

1、养老生活的8个痛点

2、人口数据带来的养老风险:

  1. 从人口宏观数据看老龄化进程
  2. 80、90后养老风险解析
  3. 人口抚养比下的养老压力

3、养老金花费与社保账户领取风险:

1)国人养老账单计算

2)中国社会养老保险制度性风险解析

3)2035年的中国人,用什么支撑养老金?

4、不同养老方式下的隐藏风险:

1)子女养老:不可能三角形

2)居家养老:保姆危机

3)机构养老;床位资源

总结:养老风险的4个特征

第二讲:养老风险应对方案

1、国家的养老方案

(1)社保统筹

(2)鼓励生育

(3)延迟退休

(4)大力发展第三根支柱

(5)养老的优势:养老服务的“生态圈”系统

2、个人的养老金储备方案:

(1)养老金的4大特征

(2)养老金产品范围对比

(3)以房养老VS金融养老

(4)个人养老金账户配置模型

第三讲:养老险销售流程

1、客户养老风险KYC

  1. 家庭结构风险
  2. 资产比例风险

2、养老险销售逻辑

  1. 第一件事:寒暄赞美 
  2. 第二件事:要不要储备养老金
  3. 第三件事:要储备多少养老金 
  4. 第四件事:什么时候开始储备
  5. 第五件事:什么方式进行储备
  6. 第六件事:保险《建议书》讲解
  7. 第七件事:为什么要选择我们公司
  8. 第八件事:异议处理 

3、高净值客户养老险销售《定制企划书》

  1. 高客养老需求
  2. 高客养老风险
  3. 需求激发素材
  4. 定制产品方案
  5. 梳理高客权益
  6. 通用内容填充

第四讲:不同年龄段客户的养老销售逻辑建议 

1、20岁-30岁客户:

  1. 提早强制储蓄应对养老风险
  2. 从”人生财务周期“看养老准备
  3. 工具:《复利收益测算图》

2、30岁-40岁客户:

(1)您活的比想得久:寿命风险

(2)你花的比想的多:养老金开支爆破风险

(3)您领的比想的少:社保账户领取风险

4、50岁-60岁年金险客户需求:

资产形态转换需求

小钱养老、大钱传承

李竟成老师的其他课程

• 李竟成:《新经济形势下的年金险销售》
课程背景:改革开放40多年,我国经济发展呈现出“高增长、高累积”的特征,对私有财富创造的开明与包容,创造了对个人财富积累的“奇迹年代”。但随着22年疫情的影响,导致经济低迷,外部挑战严峻,对中国家庭的财富管理提出了新的挑战。特别是整个内外部宏观形势发生巨大变化,会议成果对高净值客户的财富“创造、管理、传承”的影响如何?本课程,将从解读全面开放后的中国经济趋势为起点,分析经济影响、政策影响等最新资讯形势,揭示未来财富管理的真实风险状况,规划合理的选择投资方式,引导学员认识风险现状,分析年金险工具在新形势下对家庭财富管理的作用,掌握年金险销售逻辑。课程收益:收益 1. 了解年金险产品特点和核心价值 ,激发销售动力 ;收益 2. 认知宏观环境,升级知识结构 ,增强对年金险销售信心 ;课程时间:1天,6小时课程对象:个险负责人、绩优人群等课程方式:课程讲授+案例分析+情景模拟课程大纲第一讲:中国宏观经济层面的风险1、外部环境变化:中美脱钩2、内部环境变化:中国老龄化挑战:养老危机中国消费层面挑战:重启消费中国贫富差距扩大挑战:税务改制总结:宏观层面的“不确定”风险激增,避险是必然选择;第二讲:年金险产品优势解析1、一分钟读懂年金险年金险基础知识——定义+特征年金险基础知识——账户功能解析2、年金险4大特性安全性(十道防火墙)流动性(质押功能)收益性(资管渠道)控制性(法商案例)第三讲:年金险产品客户画像及需求切入1、20岁-30岁年金险客户需求:强制储蓄需求从”香烟理论“看复利增值现象工具:《复利收益测算图》2、30岁-40岁年金险客户需求:(1)子女教育规划需求(2)国家打击校外培训背景下如何帮助家长做好教育规划(3)工具:《教育规划测算表》3、40岁-50岁年金险客户需求:(1)养老规划需求(2)中国人养老花费测算(3)巧用”活得久、花的多、领的少“完成销售沟通4、50岁-60岁年金险客户需求:资产形态转换需求从国家反诈骗政策看不同资产形态的风险“身价型”资产——“现金流型”资产的转换5、60岁以上年金险客户需求:资产传承需求从“陈女士家法商案例”看财务混同及分割风险如何利用保险设计回避传承风险
• 李竟成:《揭秘3.0%时代的增额寿销售秘籍》
课程背景:增额终身寿险下调预定利率给保险市场销售带来了不小的冲击,但增额终身寿险产品作为成熟的财富管理工具,是每个家庭必备的财富管理工具,那如何才能让产品在3.0%时代依旧发挥保险在资产配置上的作用?本课程将从客户家庭资产配置的角度解读增额寿险产品价值,实现销售突破。课程收益:收益 1. 了解增额寿产品特点和核心价值 ,激发销售动力 ;收益 2. 认知宏观环境,升级知识结构 ,增强对增额终身寿险销售信心 ;收益 3. 认知客户画像确保主顾开拓能及时落地 ;课程时间:1天,6小时/天课程对象:个险负责人、绩优人群等课程方式:课程讲授+案例分析+情景模拟+实操演练+头脑风暴课程大纲第一讲:长期利率走势分析1、利率为什么下行:经济衰退、通货紧缩、人口结构调整;2、利率下行对经济的影响对个人的影响:减少储蓄收益、增加借款成本、提高消费动力等对企业的影响:减少融资成本、刺激投资、提高企业盈利能力等3、利率下行对保险金融行业的影响第二讲:3.0%利率时代的宏观经济趋势全球经济萎靡背景下的“中国衰退式阵痛”消费衰退:年轻人的“六戒修行”;就业衰退:民营经济31条的启示;行业衰退:地产暴雷、金融降息;总结:衰退潮下,家庭财富在走钢丝;人口老龄化下的“养老风险”人口结构看风险趋势;养老资源稀缺案例;第三讲:增额终身寿险产品功能导入:从人生风险的“十二时辰模型”说起.........1、增额终身寿险“三个”功能(1)风控属性:责任角度(2)理财属性:配置角度(3.0%的复利资产)(3)确权属性:控制角度(三权分立)2、增额终身寿险客户画像KYC(1)锁定风险 :客户家庭架构分析(2)制造需求 :客户家庭风险推演(3)方案呈现 :客户家庭方案设计第四讲:增额终身寿险产品功能1、终身寿险产品沟通步骤1)首谈责任,锁定保额2)二说现价,理财无忧3)三谈控制,权力放大4)四谈功用,场景体验2、终身险险产品销售场景与话术(1)强制储蓄场景:锁定利率,复利倍增;(2)子女规划场景:“教育+婚嫁+创业”三金合一;(3)养老规划场景:“三句话逻辑”的养老金销售;(4)财富传承场景:从“乒乓球”到“橄榄球”的人生
• 李竟成:健康新时代、销售新征程 ——玩转高额重疾险、健康险销售
课程背景: 随着《重疾新规》的推出,在政策上我们对重大疾病的赔付标准有什么调整?本次《新规》又有哪些利好消息?未来我们的健康管理将如何布局?本课程,通过政策变化剖析解读,重大疾病防治知识讲解,让客户掌握健康管理的知识与方法,并为客户打通重大疾病保险的购买理念,防范重大疾病给家庭财务上带来的风险。本课程结合老师保险营销管理和兼职讲师辅导实战经验,帮助营销团队的伙伴建立做健康险的信念和意识,夯实家庭保单开发技巧以及重大疾病大额保单开拓技巧,让营销主管及讲师能够轻松掌握辅导营销团队伙伴开拓健康险客户市场的技能技巧,带动活动量,坚定从业信念,实现销售业绩的倍增。课程收益:培养营销精英挑战健康险销售瓶颈与心态塑造,帮助学员建立正确的健康险销售理念学习并建立正确的健康险客户挖掘技巧,掌握一套营销话术引导学员认知正确的风险配置观念,并掌握一套行之有效的健康险配置方法;运用保险是解决问题的观念,训练学员掌握百万重疾保额配置的方法;树立人人能讲健康保障产说会的理念,形成群策群力突破销售瓶颈共创佳绩的大环境课程特色:实战:讲解剖析实战案例,情景带入更深刻,学习更容易实践:课堂专项技能模拟,模拟实践更轻松,落实更简单实操:课程结构环环相扣,系统记忆更简单,操作更方便课程时间:6小时/天授课对象:寿险公司营销人员授课方法:讲师讲解课程大纲第一讲::让你能像医生一样和客户谈“重大疾病防治”1、中国癌症发病大数据展示;2、癌症为何高发的病理机制:基因突变机制变异逃逸机制3、男女有别的患癌真相:女性常见癌症:甲状腺、乳腺癌男性常见癌症:甲状腺、肺癌甲状腺癌症应知应会知识点4、癌症治疗手段介绍:新型手术治疗手段介绍基因治疗手段介绍免疫疗法介绍5、心碎的“医疗账单”计算第二讲:让你能像专家一样和客户谈“医保机制的利与弊”1、中国社会保障系统发展介绍;2、医保机制的“利与弊”:(1)利:三大人群全覆盖、基本医疗有保底(2)弊:总额预付制度、定点医院制度、《三大目录制度》3、“存活率”与“生命成本”的灵魂拷问计算公式4、医保总结金句第三讲:重疾险、健康险销售逻辑重疾险客户画像分析从法律维度去看重疾险对客户的价值如何用三个提问快速筛选客户意向重疾险销售的七个步骤

添加企业微信

1V1服务,高效匹配老师
欢迎各种培训合作扫码联系,我们将竭诚为您服务