邓波：《顾问式引导技术与价值营销》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 29844

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适用对象

销售经理、主管、各级销售人员

课程介绍

【课程背景】对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用，本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等通过研究及实践所开发的课程，更实操、更落地。另外销售人员对公司及产品价值的理解，怎样在同质化的市场中通过营销赋予客户更多的价值，更好的进行价值营销，通过同质化的现象挖掘品牌与产品差异化并应用于实践，通过话术、销售技巧呈现给客户，给客户带来跟多的价值，这些都是至关重要的，同时通过顾问式引导技巧更高效的去服务客户，提供价值营销，这些都决定了销售的结果。

【课程目的】为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位；提升销售自身素质，掌握标准的价值营销的工具和方法；掌握营销基本知识和差异化的话术提炼，学会如何挖掘及拜访客户，如何通过顾问式引导技术与顾客沟通并洞察顾客心理，把握销售时机,提升成交技巧在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量，同时能积极的充满激情的面对客户，成为一名真正的超级销售冠军。

课程时间：1天，（6小时/天）

课程对象：销售经理、主管、各级销售人员

授课风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，一天课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。

课程收益：

从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术。

完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；

以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；

第一讲：营销的本质与销售人员角色定位

一、营销的本质及销售人员角色定位

1、营销的本质

1）营销与销售的区别

2）营销的整体概念

3）什么是市场营销战略

案例分析：costco为什么深受顾客青睐

2、销售人员角色定位

1）销售人员在企业的价值

2）社会认知、自我认知、正面思维

互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？

3、超级销售人员的职业素养

1）合格销售人员的品质和特征

2）卓越销售人员品质和特征

3）职业习惯和自律

4）首因印象、职业形象打造

第二讲：销售人员如何进行顾问式引导的价值营销

二、销售人员如何进行顾问式引导的价值营销

1、价值营销的定义

2、价值营销的内容

3、怎样更好的进行顾问式引导的价值营销（价值营销销售四步法第一步）（首因效应提炼独特的话术）

1）了解自己企业

A、行业竞争分析

A1、产业集中度

A2、市场占有率

A3、竞争对手分析

分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等

B、市场机会与能力分析

B1、SWOT分析

B2、波士顿矩阵

C、营销计划制定

C1、销售预测

C2、销售计划的内容与步骤

C3、销售目标

工具：STP法、SMART法则

案例分析：某公司超级销售人员的分析模板

4、了解公司产品

你的公司及产品定位
公司产品的主要类别、价格及特性
公司产品的三个主要特点

如何介绍公司及产品可以脱颖而出

A、开场的最佳时机

B、开场三句定乾坤

C、专业介绍有技巧

D、销售工具巧妙用

现场模拟演练：角色扮演、现场话术设计、演练

工具应用：怎样设计开场九句、时空角原理、FABE法则应用

第三讲：如何通过顾问式引导进行价值营销与客户沟通及成交

三、如何通过顾问式引导进行价值营销与客户沟通及成交

1、顾问式引导的价值营销中高效沟通技巧（价值营销销售四步法第二步）

1）何为有效的沟通

2）沟通的定义、高效沟通的定义

3）五种沟通风格的了解与分析

4）五种不同沟通风格的应对技巧

5）如何提升沟通技巧的八字法则---倾听、回应、赞美、提问

A、倾听的四大原则

B、如何更好的进行赞美

C、提问的8大技巧

6）如何避开沟通的雷区

7）如何进行高效沟通

工具：沟通风格小测更好的了解自己

2、了解需求---说服阶段（价值营销销售四步法第三步）

1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？

2）怎样引导探寻客户的需求

A、需求角度下客户的分类与沟通策略

B、通过提问引导客户需求

分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？

C、探寻需求的spin法则

3、方案推荐---价值塑造（价值营销的关键）

思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

1）“价值”的理解及与价格的关系？

2）客户心中的价值等式

3）影响价值的三个关键因素

4）价值塑造的方式

A、你能说出你产品的独特价值吗？

B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点

C、价值塑造的时空角原理

D、价值塑造的提问艺术

案例分析：某公司超级销售的成功之道

4、成功案例---客户异议处理及见证

1）临门一脚、成功案例---成交达成阶段

A、临门一脚的沟通技巧

临门一脚的成交技巧

第四讲：顾问式引导价值营销的客户关系管理

四、顾问式引导价值营销的客户关系管理（价值营销销售四步法第四步）

1、利益

1）与客户建立的最初关系--利益关系

2）怎样更好的维系

2、情感

1）企业与客户建立的相对稳定的关系

2）情感建立的三个阶段

3、理念

1）企业与客户基于长期合作而建立的客户关系。

2）导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长。

3）为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力。

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• 邓波：销售赋能----《超级销售冠军销售技巧提升》: 【课程背景】对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用，本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等通过研究及实践所开发的课程，更实操、更落地。另外销售人员与客户的沟通交流能力，对营销的理解及基本商务礼仪职业素养和良好的心态，这些都决定了销售的结果。【课程目的】为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位；提升销售自身素质，掌握标准、职业的商务礼仪；掌握营销基本知识和常用的话术，学会如何挖掘及拜访客户，如何与顾客沟通并洞察顾客心理，把握销售时机,提升成交技巧在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量，成为一名真正的超级销售冠军。课程时间：1天，（6小时/天）课程对象：销售经理、主管、各级销售人员授课风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，两天课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。课程收益：从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术。完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；第一讲：营销的本质与销售人员角色定位新零售时代，行业未来的发展趋势1、行业的现状2、行业未来的发展趋势二、营销的本质及销售人员角色定位1、营销的本质1）营销与销售的区别2）营销的整体概念3）什么是市场营销战略案例分析：costco为什么深受顾客青睐2、销售人员角色定位1）销售人员在企业的价值2）社会认知、自我认知、正面思维互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？第二讲：销售人员商务礼仪与职业素养和心态三、超级销售人员的职业素养和礼仪1、超级销售人员的职业素养1）合格销售人员的品质和特征2）卓越销售人员品质和特征3）职业习惯和自律2、超级销售人员职业礼仪1）首因印象、职业形象打造2）基本商务礼仪3）听、说、看、行4）售前、售中、售后服务礼仪标准化、统一化案例分析：销售人员怎样从合格到卓越四、超级销售人员的职业心态1、成为企业最有价值员工的标准1）六个标准2）心路成长历程的五个阶段3）改变心智模式、做好准备4）做老板需要的“五匹马”5）准确定位、经营自己6）互助的系统、价值链的系统案例分析、游戏互动第三讲：销售人员售前拜访准备及如何挖掘客户五、销售人员如何进行拜访前准备1、超级销售售前拜访准备1）了解自己企业A、行业竞争分析A1、产业集中度A2、市场占有率A3、竞争对手分析分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等B、市场机会与能力分析B1、SWOT分析B2、波士顿矩阵C、营销计划制定C1、销售预测C2、销售计划的内容与步骤C3、销售目标工具：STP法、SMART法则案例分析：某公司超级销售人员的分析模板了解公司产品你的公司及产品定位公司产品的主要类别、价格及特性公司产品的三个主要特点3）如何介绍公司及产品可以脱颖而出A、开场的最佳时机B、开场三句定乾坤C、专业介绍有技巧D、销售工具巧妙用现场模拟演练：角色扮演、现场话术设计、演练工具应用：怎样设计开场三句、FABE法则应用2、超级销售如何进行客户挖掘1）锁定客户省时间A、目标客户寻找的六种方法B、目标客户分析及评估2）客户类型和特征分析3）客户购买行为及影响因素分析A、信任是购买成功的基础B、影响信任的4个关键因素C、其他影响因素分析4）客户的购买决策A、客户决策链识别分析B、如何找对关键人是成功的第一步C、了解对方是否有支付能力？案例分析：为什么某客户很认可我们的产品却最终没有购买？D、关键角色的性格分析E、在该公司／或日常生活中，关键人是否有决策的能力5）客户的购买程序6）开发客户的重要事项A、对产品、客户的认知与了解、相关知识B、销售五大武器：名片、客户资料、产品资料及客户见证、笔记本、签约资料C、销售演练：销售的主要目的是什么、客户的需求及痛点是什么、可能出现的拒绝等等六、客户心理分析1.不同客户性格分类及特点1）客户四种性格类型分析2）四种性格的客户特点分析角色扮演，现场互动模拟，根据四种不同客户性格进行扮演第四讲：销售人员如何与客户进行沟通及成交七、销售人员沟通技巧提升1、超级销售高效沟通技巧1）何为有效的沟通2）沟通的定义、高效沟通的定义3）卓越销售沟通的五种态度4）五种沟通风格的了解与分析5）五种不同沟通风格的应对技巧6）如何提升沟通技巧的八字法则---倾听、回应、赞美、提问A、倾听的四大原则B、如何更好的进行赞美C、提问的8大技巧7）如何避开沟通的雷区8）如何进行高效沟通工具：沟通风格小测更好的了解自己八、销售人员销售技能提升1、了解需求---说服阶段（销售成功的关键）1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？2）怎样引导探寻客户的需求A、需求角度下客户的分类与沟通策略B、通过提问引导客户需求分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？C、探寻需求的spin法则2、方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？1）“价值”的理解及与价格的关系？2）客户心中的价值等式3）影响价值的三个关键因素4）价值塑造的方式A、你能说出你产品的独特价值吗？B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点C、价值塑造的时空角原理D、价值塑造的提问艺术案例分析：某公司超级销售的成功之道3、成功案例---客户异议处理及见证1）临门一脚、成功案例---成交达成阶段A、临门一脚的沟通技巧B、临门一脚的成交技巧B1、客户成交分析B1.1成交时机及成交信号特征B1.2八种常用成交技巧第五讲：超级销售客户关系管理九、如何进行客户关系管理1、利益1）与客户建立的最初关系--利益关系2）怎样更好的维系2、情感1）企业与客户建立的相对稳定的关系2）情感建立的三个阶段3、理念1）企业与客户基于长期合作而建立的客户关系。2）导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长。 3）为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力。

• 邓波：《超级销售高效商务谈判技能提升》: 【课程背景】：在人类的历史上，迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值，出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润和生存；谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？如何发挥自己的优势，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的实现共赢？不会出现：报价过低，让对方钻了空子；没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；谈判虽然最终达成了协议，而总感觉没有达到自己预期的目标。答案是需要专业的谈判训练。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。帮助大家一起从谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，解决一线营销团队的销售难点，提高销售团队综合战斗力。达到培训的最大效果。【课程收益】：1、销售人员能分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显等2、掌握成为谈判高手必备的要素3、掌握商务谈判的进攻策略的连环招式，诱敌深入，直捣黄龙4、获得谈判中的有利地位，掌握谈判共赢思维，高效运用共赢谈判技能提升谈判效率5、学会盘点谈判条件及筹码分析，了解双方优劣势，谈判前的充分准备及谈判中的技巧运用还有谈判后的及时跟进5、掌握销售谈判的流程及提升谈判技能，掌握谈判前、中、后要做的主要工作6、通过案例的分析讲解，使销售人员掌握与客户高效沟通谈判、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用共赢的沟通谈判技巧提升销售成功率；提升个人的格局，开阔自己的思维与心胸【课程特点】：1、讲师结合自己多年实战经验对于销售人员，以技能训练为主让学习者快速掌握重点，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。2、从思维--理论--工具--方法四个层面逐级展开，透过引导和参与让学习者充分体验进而改变行为，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。3．灵活运用多种培训手段：精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，达到训练思维方式、沟通谈判、销售训练、决策判断的锻炼和提升，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。【课程时间】：2天（6小时/天）【授课对象】：各级销售管理者、销售经理、大区经理、销售人员等【授课方式】:课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．课程大纲第一讲：谈判的基本概念及类型一、谈判的基本概念1、为什么要学谈判1）学谈判的必要性：2）商业人士学习谈判的重要性2、谈判的基本概念1）谈判的概念案例分析：生活就是谈判2）谈判的类型3）谈判的三要素4）谈判的基本观念5）谈判的科学性和艺术性案例分析、视频解析二、谈判的主要类型与风格1、谈判的主要类型1）按规模划分2）按地点划分3）按交流方式划分4）按所在国家划分5）按内容划分6）按商谈顺序划分7）按心理程度2、谈判的风格1）竞争策略2）回避策略3）协作策略4）妥协策略5）迁就策略案例分析讨论：不同谈判风格全景剖析第二讲：谈判前信息了解与策略准备三、谈判前信息了解与策略准备1、谈判形势分析了解1）接近客户谈判前的5W分析2）客户组织结构分析3）SOWT分析法理清我方谈判地位4）谈判工具资料的周密准备2、谈判策略准备1）谈判目标的可行性分析A、仔细思考你真正想要的是什么B、制定一个乐观、合理的目标C、目标要具体D、写下你的目标，并且坚守E、带着你的目标进入到谈判中去2）谈判的双方优劣势分析，筹码盘点，谈判的条件分析3）谈判底线及备选方案A、平衡考虑B、关系C、交易D、默认协作E、结束谈判并达成协议4）信息交换A、留意谈判桌上的情绪或气氛，营造友好气氛。B、获得关于对方的利益、问题和认知的信息。C、表明自己的期望和优势。5）情境角色分析A、判断谈判情境B、判断双方优势C、判断双方谈判风格3、谈判分歧解决的四种方法案例分析第三讲：销售谈判中的沟通艺术四、销售谈判中的沟通艺术1、谈判对手肢体语言解析1）谈判对手手势语言2）谈判对手身体语言3）谈判对手语音语调变化解析4）谈判对手面部表情、眼神变化解析案例讨论：谈判时的身体信息2、谈判对手的沟通风格了解1）五种沟通风格的不同特征分析2）应对五种不同沟通风格的技巧3、谈判中沟通的艺术1）沟通的八字法则--倾听、回应、赞美、提问2）倾听的技巧和怎样有效倾听A、如何才能做到不轻易评断B、如何听懂对方的关键意思及言外之意3）如何更好的进行回应4）如何真诚的恰到好处的赞美5）提问技巧--两种思维6）提问技巧--八种提问方式4、谈判中的应答与反馈1）如何应对刁难的问题2）如何应对不懂的问题5、谈判中的即兴演讲1）怎样进行一分钟自我介绍2）怎样三句话介绍产品案例分析第四讲：谈判中的常用战术解析及问题应对五、谈判中常用战术解析1、谈判僵局解困艺术1）有价值让步2）有条件式让步法3）价格让步法2、谈判中如何更好的降低对方期望3、谈判常用战术1）红黑组合2）欲擒故纵3）虚张声势4）制造负罪感5）面子换里子6）最终时间7）同事协助法 4、谈判常见状况应对1）画大饼2）苦肉计3）蚕食策略4）虚假信息5）威胁离开案例分析第五讲：谈判全局实战模拟训练六、销售谈判全局实战模拟训练（根据课程时间确定）1、开局模拟训练1）出牌2）高开/低开/平开？3）对对方的信息把握和如何借力案例讨论：谈判对手的开局怎样应对2、进局模拟训练1）蚕食策略还是螃蟹2）如何进行合理施压组合3）如何用好手中的资源3、收局的模拟训练1）如何找到双方平衡点学员总结，老师点评

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