邓波：超级导购冠军销售技巧提升

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 29839

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适用对象

店长、店员、销售人员

课程介绍

课程背景：店面没客流、而客户来了无法留住、成交率低、销售人员积极性不高、执行力不强、技巧缺乏、也不知道顾客的消费购买动机，不知道顾客的心理防御机制，不知道顾客的异议心理构建，不能很好的提升入店客户转化率等，这是目前所有行业和终端店面存在的普遍情况，超级导购冠军销售技巧提升是邓波先生近二十年的营销及管理经验的总结，是销售系列课程，是对世界500强企业及国内各类型企业终端销售的研究及实践的基础上所开发的课程，更实操、更落地。

课程目的：本课程为终端销售提供支持，可以了解顾客语言背后更多的应对及销售技巧，了解日常常见的销售中五大问题及应对方案，掌握销售系列流程、洞察顾客心理，掌握更多的销售工具，掌握独特有用的话术，把握销售时机，在有限的时间化解异议，提升顾客转化率、成交效率及成交量；同时调整导购人员的职业心态和观念，提升执行力、提升导购自身素质，掌握标准的会员服务管理流程、职业的服务礼仪塑造拥有大格局的职业定位。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：店长、店员、销售人员

课程风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，两天课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。

课程收益：

从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术；

完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；

以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；

课程大纲

第一讲：导购人员角色认知及职业素养与心态

一、导购人员的概念及定位

1. 导购人员的概念

2. 导购人员在企业的价值

3. 社会认知、自我认知

现场互动：导购人员在销售中遇到的最大的三个问题！

二、超级导购人员的职业素养和礼仪

1、超级导购人员的职业素养

1）合格导购人员的品质和特征

2）卓越导购人员品质和特征

3）职业习惯和自律

2、超级导购人员职业礼仪

1）首因印象、职业形象打造（销售第一阶段首因效应2分37秒）

2）基本商务礼仪

3）听、说、看、行

4）售前、售中、售后服务礼仪标准化、统一化

案例分析：销售人员怎样从合格到卓越

第二讲：导购人员销售技能提升

三、导购人员专业开场白

1. 三种终端形态及四种终端的现状

2. 开场时机什么时候最合适

1）顾客主动寻求帮助

2）停下脚步审视产品

3）感受商品比照分析

4）翻阅资料了解品牌

现场模拟、演练

3. 好的开场方式是怎样的？

1）以介绍新品、新货、新款的方式开场

2）用促销活动开场

3）赞美开场

4）以介绍产品或品牌唯一性开场

5）制造热销开场

6）利用功能卖点开场

案例分析：某导购人员的销售为什么会成功？

4. 开场三句定乾坤

案例分析：某骨质瓷导购人员销售为什么会失败？

头脑风暴：开场三句话到底怎么讲？

5. 专业介绍有技巧

现场演练：专业介绍话术提炼、萃取、训练

落地工具：专业话术提炼流程及确定、时空角原理、FABE法则

案例视频：沟通技巧如何这么重要

四、导购人员常见五种话术问题及应对

1. 顾客冷言以对

现场演练，技巧落地，解决方案

2. 优势质疑

案例分析，现场演练，技巧落地，解决方案

3. 百般挑剔

案例分析，现场演练，针对问题点解决方案

4. 价格对比

案例分析，现场演练，应对策略

5. 折扣要求

案例分析，现场演练，解决方案

五、销售流程图——导购人员专业流程指引

1. 信息收集——准备阶段

1）如何吸引到更多的“客流量”？

2）如何提高销售的成交率？

3）如何提高反复购买的次数？

2. 身份识别——接触阶段

1）如何判断客户身份——衣着打扮、语气语调、进店表现、专业程度、询问内容

2）顾问式销售中导购人员的三大角色

3. 了解需求——说服阶段（销售第二阶段沟通）

工具：NEADS方案解决、FORM沟通法，时空角原理、FABE法则，现场演练

4. 塑造价值、沟通答疑——产品推荐阶段

思考练习：如何提高反复购买率？

案例分析：某导购人员怎塑造价值成功销售的案例给你的启示？

5. 临门一脚、成功案例——成交阶段（销售第三阶段排除异议尝试成交）

现场演练，分析、解决方案

1）成交时机最重要

2）成交信号特征

3）十种常用成交技巧

6. 有效追踪——服务阶段（销售第四阶段服务跟踪售后）

六、顾客心理分析

1. 不同消费者性别、年龄、性格分析

2. 性格分类及消费特点

3. 不同消费者应对技巧

案例分析、现场演练

第三讲：导购人员客户服务管理

七、客户关系维护的要点有哪些

1、客户利益关系维系

1）与客户建立的最初关系--利益关系

2）怎样更好的维系

2、客户情感关系维系

1）企业与客户建立的相对稳定的关系

2）情感建立的三个阶段

3、客户理念引导

1）企业与客户基于长期合作而建立的客户关系。

2）导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长。

3）为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力。

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• 邓波：《工业品营销技巧提升特训》: 【课程背景】对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用，本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型工业品企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等通过研究及实践所开发的课程，更实操、更落地。另外销售人员与客户的沟通交流能力，对营销的理解及基本职业素养和良好的心态，这些都决定了销售的结果。【课程目的】为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位；提升销售自身素质，掌握标准、职业的商务礼仪；了解工业品行业销售特性，掌握营销基本知识和常用的话术，学会如何挖掘及拜访客户，如何与顾客沟通并洞察顾客心理，把握销售时机,提升成交技巧在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量，成为一名真正的超级销售冠军。课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理、主管、各级销售人员授课风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，一天课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。课程收益：从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术。完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；第一讲：营销的本质与销售人员角色定位一、营销的本质及销售人员角色定位1、营销的本质1）营销与销售的区别2）营销的整体概念3）什么是市场营销战略案例分析：costco为什么深受顾客青睐2、销售人员角色定位1）销售人员在企业的价值2）社会认知、自我认知、正面思维互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？3、超级销售人员的职业素养4、超级销售人员首因效应打造二、超级销售人员的职业心态1、成为企业最有价值员工的标准1）六个标准2）心路成长历程的五个阶段3）改变心智模式、做好准备4）做老板需要的“五匹马”5）准确定位、经营自己6）互助的系统、价值链的系统案例分析、游戏互动第二讲：销售人员售前拜访准备及如何挖掘客户三、超级销售如何进行售前拜访准备及寻找挖掘客户1.超级销售售前拜访准备1）了解自己企业A、行业竞争分析A1、产业集中度A2、市场占有率A3、竞争对手分析分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等B、市场机会与能力分析B1、SWOT分析B2、波士顿矩阵C、营销计划制定C1、销售预测C2、销售计划的内容与步骤C3、销售目标工具：STP法、SMART法则案例分析：某公司超级销售人员的分析模板了解公司产品你的公司及产品定位公司产品的主要类别、价格及特性公司产品的三个主要特点如何介绍公司及产品可以脱颖而出A、开场的最佳时机B、开场三句定乾坤C、专业介绍有技巧D、销售工具巧妙用现场模拟演练：角色扮演、现场话术设计、演练工具应用：怎样设计开场三句、FABE法则应用2、超级销售如何进行客户挖掘1）锁定客户省时间A、目标客户寻找的常用六种方法B、目标客户分析及评估3、发现客户--客户资料的收集1）客户所在行业的基本情况2）客户的公司体制3）客户的组织架构4）客户的经营情况5）客户的财务支付情况6）客户的内部资料7）竞争对手(产品.使用情况.满意度)8）客户近期采购计划4、发现客户--客户的筛选（是否有增长潜力）1）客户所在行业的增长状况；2）客户所在的细分市场的总需求量增长速度；3）客户在行业内的口碑；4）客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化；5）客户在财务支付上有无问题案例分析：恒泰集团怎样进行大客户筛选剖析5、了解客户的基本需求1）客户对供货企业的要求2）客户对产品品牌品质的要求3）客户对供货期的要求4）客户价格的预算5）客户对结算的要求6、超级销售如何进行客户分析1）客户购买行为及影响因素分析2）客户的购买决策A、认识客户销售中的四种角色A1经济购买影响力A2应用购买影响力A3技术购买影响力A4教练互动研讨：大客户人员构成是怎样的B、四种角色对大客户销售的影响B1客户的影响力分析B2客户的参与度分析B3判断客户的支持程度B4客户谁会说了“算”案例研讨：不同客户角色的影响力第三讲：销售人员如何与客户进行沟通及成交四、销售人员沟通技巧提升1、超级销售高效沟通技巧1）何为有效的沟通2）沟通的定义、高效沟通的定义3）卓越销售沟通的五种态度4）沟通风格的了解5）如何避开沟通的雷区6）如何进行高效沟通工具：沟通风格小测更好的了解自己五、销售人员销售技能提升1、了解需求---说服阶段（销售成功的关键）1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？2）怎样引导探寻客户的需求A、需求角度下客户的分类与沟通策略B、通过提问引导客户需求分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？沟通中的情绪管理2、方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？1）“价值”的理解及与价格的关系？2）客户心中的价值等式3）影响价值的三个关键因素4）价值塑造的方式A、你能说出你产品的独特价值吗？B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点C、价值塑造的时空角原理D、价值塑造的提问艺术案例分析：某公司超级销售的成功之道3、成功案例---客户异议处理及见证1）临门一脚、成功案例---成交达成阶段A、临门一脚的沟通技巧B、临门一脚的成交技巧B1、客户成交分析B1.1成交时机及成交信号特征B1.2十种常用成交技巧第五讲：超级销售客户关系管理六、超级销售客户关系管理1、利益1）与客户建立的最初关系--利益关系2）怎样更好的维系2、情感1）企业与客户建立的相对稳定的关系2）情感建立的三个阶段3、理念1）企业与客户基于长期合作而建立的客户关系。2）导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长。 3）为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力。

• 邓波：高端商务礼仪: 【课程背景】在客户选择高品质产品的同时，选择高度职业化员工提供的高满意度服务所带来的愉快体验成为一种趋势，客户对服务的满意，客户对产品的最终选择，始于对企业及员工的第一印象，因此，作为代表企业的鲜活名片，员工专业有素的职业形象与各种职业场合中的礼仪素养至关重要。本课程针对销售人员职业形象礼仪为核心提升企业形象，从员工内在素养的修炼到外在礼仪形象的塑造进行打造！【课程目的】理解并运用职业人士应具备礼仪规范，提升企业公众形象；树立良好的企业形象，赢得客户好感与信任，提升企业竞争力；清楚认识行业特征、企业文化、岗位素质并定位设计与之相符职业形象；掌握商务场合通用的基本礼仪，从容应对各类商务活动，增加社交魅力；调整与改善过去不够职业的行为习惯，修炼职业化员工必备特质；掌握职场必备礼节与人际交往技巧，成为快乐高人气职场人；课程时间：1天，6小时/天授课对象：销售人员授课方式：理论讲解+方法解析+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练第一讲：销售人员角色定位一、销售人员角色定位1、销售人员角色定位1）销售人员在企业的价值2）社会认知、自我认知、正面思维互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？2、超级销售人员的职业素养1）合格销售人员的品质和特征2）卓越销售人员品质和特征3）职业习惯和自律第二讲：销售人员的高端商务礼仪二、销售人员形象与礼仪1、你的形象决定你职业生涯的发展1）良好职业形象及礼仪对职业生涯的影响2）为职业生涯加分的职业形象3）应聘者—职场菜鸟—职场精英的形象变迁史2、职业形象定位与设计1）第一印象效应2）形成第一印象的时间2分37秒3）首因效应的启示3、职业形象的定位1）职业形象构成要素2）API形象诊断4、美丽从‘头’开始—发型比妆容还重要！1）职场丽人发型设计方向2）女士职业发型—以简单为妙！3）男士商务发型—请甩掉方寸！三、销售人员着装礼仪---提升魅力之道1、世界政要着装品味欣赏2、着装TPOR原则3、男士西装着装规范—穿出成功穿出品味！4、女士套裙着装要求—穿出干练穿出时尚！5、源于自然的春夏秋冬四季色彩1）区分冷暖色系2）四季色彩理论依据3）你是暖男还是冷男？暖心公主还是冷艳女神？4）春夏秋冬四季型划分5）四季色彩群与气质特征6）四季色彩时尚应用ABC6、个人色彩诊断1）常用色彩诊断方法2）我的职业装我做主四、销售人员的交往礼仪1、形态礼仪----微笑—最美丽的天赐正能量1）我们为什么微笑？2）让微笑成为职业习惯3）真诚迷人的笑容怎样炼成？2、手势礼仪—请管好你的手1）有趣手势语言密码2）8种手势解密3）手势训练3、优雅形体气质训练1）优美挺拔的站姿2）端庄高雅的坐姿3）自然得体的蹲姿4）洒脱自信的走姿4、商务交往见面礼仪1）称呼五颜五色2）商务场合通用5种称呼3）常见称呼5个禁忌4）介绍的艺术5）自我介绍—别出心裁定义名字6）解决头等头疼问题—先介绍谁？7）交换名片—开启商务交往的大门8）小名片大学问：如何索取名片？9）递送名片要适时有序10）接收名片注意细节5、握手言‘合’—友好合作的开始1）握手的由来与意义2）握手方式与顺序3）握手5大注意事项6、电话礼仪—听觉感受1）接听电话4步骤2）拨打电话要有始有终3）电话语言技巧—犹如面对面五、销售人员的餐饮礼仪1、中餐礼仪1）商务宴请7M原则2）中式用餐礼仪—饭局里的人情世故（上座尊位）3）点菜技巧与上菜顺序4）谁点菜？怎么点？点什么？ 5）筷子的那些事—你在品菜，别人在品你2、西餐礼仪1）女主为尊2）餐具摆放与使用—里三层外三层各司其职3）红酒—永恒的时尚

• 邓波：《超级销售礼仪与沟通技巧提升》: 【课程背景】对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用，本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、礼仪、沟通技能、策略、品质等通过研究及实践所开发的课程，使学员在当前激烈竞争环境下如何通过沟通有效的了解客户、分析客户、落地实操。课程通过互动演练和情景模拟，让学员人员经历场景演练、发现差距、改进提升、掌握各种沟通技巧、谈判技巧及销售工具和方法、落地实操。【课程目的】为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位；掌握标准的职业销售礼仪、话术技巧及沟通技巧了解客户心理、探寻客户需求、针对不同客户掌握不同的沟通技巧，在不同的销售阶段运用不同的沟通技巧，把握销售时机；提升成交效率及成交量，成为一名真正的超级销售冠军，同时怎样打造一支高绩效的销售团队。课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理、主管、各级销售人员授课风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。课程收益：从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的掌握沟通和谈判技巧。完全基于实战和应用，杜绝只是对理论或技巧的照搬照抄；以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；第一讲：营销的本质与销售人员角色定位一、营销的本质及销售人员角色定位1、营销的本质1）营销与销售的区别2）营销的整体概念3）什么是市场营销战略案例分析：costco为什么深受顾客青睐2、销售人员角色定位1）销售人员在企业的价值2）社会认知、自我认知、正面思维互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？第二讲：销售人员商务礼仪与职业素养二、超级销售人员商务礼仪与职业素养1、超级销售人员的职业素养1）合格销售人员的品质和特征2）卓越销售人员品质和特征3）职业习惯和自律2、超级销售人员的职业商务礼仪1）良好职业形象及礼仪对职业生涯的影响2）为职业生涯加分的职业形象3）职业形象定位与设计A、第一印象效应B、形成第一印象的时间C、首因效应的启示D、职业形象的定位4）形态礼仪----微笑—最美丽的天赐正能量A、我们为什么微笑？B、让微笑成为职业习惯C、真诚迷人的笑容怎样炼成？5）手势礼仪—请管好你的手A、有趣手势语言密码B、8种手势解密C、手势训练6）优美挺拔的站姿7）端庄高雅的坐姿8）自然得体的蹲姿9）洒脱自信的走姿10）商务交往礼仪----见面礼仪A、称呼五颜五色B、常见称呼5个禁忌C、介绍的艺术C1、自我介绍—别出心裁定义名字D、解决头等头疼问题—先介绍谁？E、交换名片—开启商务交往的大门F、握手言‘合’—友好合作的开始三、超级销售人员的职业心态1、成为企业最有价值员工的标准1）六个标准2）心路成长历程的五个阶段3）改变心智模式、做好准备4）做老板需要的“五匹马”5）准确定位、经营自己6）互助的系统、价值链的系统案例分析、游戏互动第三讲：沟通的基本概念四、沟通的基本概念与首因效应1、沟通的基本概念1）沟通是一种哲学思维2）到底怎样算沟通3）沟通的概念4）沟通的机制及产生的障碍5）无效沟通、有效沟通、高效沟通到底是什么6）沟通的种类与方式2、沟通中的首因效应是什么1）沟通中的首因印象、职业形象打造2）首因效应的组成与原理第四讲：超级销售的高效沟通谈判技巧五、超级销售高效沟通技巧提升1、超级销售沟通技巧提升1）常见沟通的四种态度2）沟通前的四大原则了解3）沟通中的五大沟通风格了解2、沟通艺术的八字法则1）倾听A、沟通中倾听的四个层次B、沟通中倾听的四大关键2）回应A、如何回应对方才更愿意说B、如何回应才能更好的高效沟通3）赞美A、赞美的原则B、赞美的技巧4）提问A、提问为何如此重要B、六大提问法解决沟通问题3、如何避开沟通的雷区1）沟通中常见的雷区2）怎样避开沟通雷区4、如何进行高效沟通1）高效沟通的原理2）高效沟通的技巧工具：沟通风格小测更好的了解自己六、超级销售沟通谈判技巧提升1、沟通谈判僵局解困艺术1）有价值让步2）有条件式让步法3）价格让步法2、销售沟通谈判常用战术1）红黑组合2）欲擒故纵3）虚张声势4）制造负罪感5）面子换里子6）最终时间7）同时协助法 3、沟通谈判常见状况应对1）画大饼2）苦肉计3）圈套4）蚕食策略5）虚假信息6）威胁离开第五讲：超级销售客户沟通需求挖掘与处理七、如何通过沟通了解客户需求及异议处理1、怎样通过沟通了解客户需求1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？2）怎样引导探寻客户的需求A、需求角度下客户的分类与沟通策略B、通过提问引导客户需求3）探寻客户需求的SPIN法则分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？角色扮演、模拟演练2、沟通中的情绪管理1）什么是情绪，什么是情绪管理2）情绪管理四步法3）与客户沟通中融洽的销售氛围营造是成功的关键3、与客户沟通的价值塑造的方式1）你能说出你产品的独特价值吗？2）提炼卖点——感知卖点——传播卖点3）价值塑造的时空角原理4）价值塑造的提问艺术案例分析：某公司超级销售的成功之道4、如何通过沟通解除客户异议成交1）常见异议类别2）处理异议的策略与方式3）临门一脚的沟通谈判技巧

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