邓波：《超级销售礼仪与沟通技巧提升》

【课程背景】对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用，本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、礼仪、沟通技能、策略、品质等通过研究及实践所开发的课程，使学员在当前激烈竞争环境下如何通过沟通有效的了解客户、分析客户、落地实操。课程通过互动演练和情景模拟，让学员人员经历场景演练、发现差距、改进提升、掌握各种沟通技巧、谈判技巧及销售工具和方法、落地实操。

【课程目的】为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位；掌握标准的职业销售礼仪、话术技巧及沟通技巧了解客户心理、探寻客户需求、针对不同客户掌握不同的沟通技巧，在不同的销售阶段运用不同的沟通技巧，把握销售时机；提升成交效率及成交量，成为一名真正的超级销售冠军，同时怎样打造一支高绩效的销售团队。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理、主管、各级销售人员

授课风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力。

课程收益：

从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的掌握沟通和谈判技巧。

完全基于实战和应用，杜绝只是对理论或技巧的照搬照抄；

以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；

第一讲：营销的本质与销售人员角色定位

一、营销的本质及销售人员角色定位

1、营销的本质

1）营销与销售的区别

2）营销的整体概念

3）什么是市场营销战略

案例分析：costco为什么深受顾客青睐

2、销售人员角色定位

1）销售人员在企业的价值

2）社会认知、自我认知、正面思维

互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？

第二讲：销售人员商务礼仪与职业素养

二、超级销售人员商务礼仪与职业素养

1、超级销售人员的职业素养

1）合格销售人员的品质和特征

2）卓越销售人员品质和特征

3）职业习惯和自律

2、超级销售人员的职业商务礼仪

1）良好职业形象及礼仪对职业生涯的影响

2）为职业生涯加分的职业形象

3）职业形象定位与设计

A、第一印象效应

B、形成第一印象的时间

C、首因效应的启示

D、职业形象的定位

4）形态礼仪----微笑—最美丽的天赐正能量

A、 我们为什么微笑？

B、让微笑成为职业习惯

C、真诚迷人的笑容怎样炼成？

5）手势礼仪—请管好你的手

A、有趣手势语言密码

B、8种手势解密

C、手势训练

6） 优美挺拔的站姿

7）端庄高雅的坐姿

8）自然得体的蹲姿

9） 洒脱自信的走姿

10）商务交往礼仪----见面礼仪

A、称呼五颜五色

B、常见称呼5个禁忌

C、介绍的艺术

C1、自我介绍—别出心裁定义名字

D、解决头等头疼问题—先介绍谁？

E、交换名片—开启商务交往的大门

F、 握手言‘合’—友好合作的开始

三、超级销售人员的职业心态

1、成为企业最有价值员工的标准

1）六个标准

2）心路成长历程的五个阶段

3）改变心智模式、做好准备

4）做老板需要的“五匹马”

5）准确定位、经营自己

6）互助的系统、价值链的系统

案例分析、游戏互动

第三讲：沟通的基本概念

四、沟通的基本概念与首因效应

1、沟通的基本概念

1）沟通是一种哲学思维

2）到底怎样算沟通

3）沟通的概念

4）沟通的机制及产生的障碍

5）无效沟通、有效沟通、高效沟通到底是什么

6）沟通的种类与方式

2、沟通中的首因效应是什么

1）沟通中的首因印象、职业形象打造

2）首因效应的组成与原理

第四讲：超级销售的高效沟通谈判技巧

五、超级销售高效沟通技巧提升

1、超级销售沟通技巧提升

1）常见沟通的四种态度

2）沟通前的四大原则了解

3）沟通中的五大沟通风格了解

2、沟通艺术的八字法则

1）倾听

A、沟通中倾听的四个层次

B、沟通中倾听的四大关键

2）回应

A、如何回应对方才更愿意说

B、如何回应才能更好的高效沟通

3）赞美

A、赞美的原则

B、赞美的技巧

4）提问

A、提问为何如此重要

B、六大提问法解决沟通问题

3、如何避开沟通的雷区

1）沟通中常见的雷区

2）怎样避开沟通雷区

4、如何进行高效沟通

1）高效沟通的原理

2）高效沟通的技巧

工具：沟通风格小测更好的了解自己

六、超级销售沟通谈判技巧提升

1、沟通谈判僵局解困艺术

1）有价值让步

2）有条件式让步法

3）价格让步法

2、销售沟通谈判常用战术

1）红黑组合

2）欲擒故纵

3）虚张声势

4）制造负罪感

5）面子换里子

6）最终时间

7）同时协助法                                                                     

3、沟通谈判常见状况应对

1）画大饼

2）苦肉计

3）圈套

4）蚕食策略

5）虚假信息

6）威胁离开

第五讲：超级销售客户沟通需求挖掘与处理

七、如何通过沟通了解客户需求及异议处理

1、怎样通过沟通了解客户需求

1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？

2）怎样引导探寻客户的需求

A、需求角度下客户的分类与沟通策略

B、通过提问引导客户需求

3）探寻客户需求的SPIN法则

分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？

角色扮演、模拟演练

2、沟通中的情绪管理

1）什么是情绪，什么是情绪管理

2）情绪管理四步法

3）与客户沟通中融洽的销售氛围营造是成功的关键

3、与客户沟通的价值塑造的方式

1）你能说出你产品的独特价值吗？

2）提炼卖点——感知卖点——传播卖点

3）价值塑造的时空角原理

4）价值塑造的提问艺术

案例分析：某公司超级销售的成功之道

4、如何通过沟通解除客户异议成交

1）常见异议类别

2）处理异议的策略与方式

3）临门一脚的沟通谈判技巧