课程背景:
随着流量红利消失,传统实体厅店面临销量与效益下滑,重要原因是客流量的锐减,而不少零售卖场在效益下滑背景下,亦逐步压缩广告费用,从而进一步导致了客流下滑,形成恶性循环;实体厅店虽有转变意识,但“坐商”无果,“行商”无法,依然难以在激烈市场竞争中寻找有效突破口。
如何在激烈市场竞争中,焕发连锁门店的活力?
如何在资源有限情况下,做到客流的持续攀升?
如何结合时代背景特征,应用好线上线下工具?
课程聚焦通信行业,以家客为中心,以营业厅、社区、入户为营销场景,强化能力转型必要性,提高自信心;接着从直销准备、关系建立、需求挖掘、价值传递到促成与关怀,六个步骤详尽阐述随销流程与步骤,实现意识与技能的全面提升。
课程结合全国各地通信行业案例,运用多维度、多手段的方式,深度剖析,输出技能。
课程收益:
课程时间:2天,6小时/天
授课对象:通信运营商小CEO、社区经理、网格经理、直销人员等
授课方式:课程讲授+案例分析+视频教学+情境演练
课程大纲
第一讲:营销引流从“心”认知
案例导入:六个铃铛的故事
模型解析:“四流三率”引流逻辑
客户购买的三个底层动机
情景讨论:主动吸引的客户,具备哪些要素?
三、目标客户的搜集来源
情景讨论:你所认为的无效客流,最后都去哪了?
案例:淘宝、国美电器的周期性活动
话术设计:你们怎么经常做活动,如何应对?
话术设计:你们有什么活动,如何应对?
第二讲:脑洞大开-营销策划与差异化包装
一、营销策划-主题设置三要素
案例分享:联通内购:零成本进店礼
案例分享:国美电器的内购设计流程
二、单产品爆款融合包装“ASDM”四大法
第三讲:营销预热-全员微信营销裂变
开篇:微信价值:“吸”销VS“推”销
一、线上IP:四个维度 重塑微信形象
二、四种场景-火遍你的朋友圈
案例:裂变式硬广:激活朋友的朋友圈
案例分享:家电、通讯卖场的微营销管理
三、社群价值输出与转化
工具04:微信红包三级四类四十招
趋势分享:后微商时代-社群风口
第五讲:驻点营销现场获客
概述:现场执行三个点:吸引点、造势点、销售点
现场执行吸引点-静动有序引人流
现场执行造势点—人流到客流转化
现场执行销售点—客流到业务流转化
工具应用:现场执行管控工具
第五讲:驻点营销场景化攻坚六步法
一、直销破冰:引起兴趣与建立关系
场景化分析:营业厅、社区营销、地推直销、入户随销、电话外呼的破冰侧重点
情景:外呼、陌拜、社区拦截的话术共同点与差异点
数据分析:缺少沟通,营销成交率下降35%。
二、现状诊断-“一查二问五测六看”
——情景模拟:如何询问,又让客户不厌烦
工具解析:家庭网络检测报告
情景演练:结合4升5,携号转网,提炼营销切入点
三、推:产品介绍与价值传递
技巧延伸:放大“I”的 “三种说明”
4升5,携号转网套餐升级工具:算账明白表应用解析
智慧家庭产品工具解析:“3-3-1”介绍法
技巧延伸:产品介绍中“加、减、乘、除”的应用
四、舌战群儒-异议处理&促成策略
五、促成五法
六:满意升级-离去关怀“四个必”