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吴鹏德:营销蝶变-渠道全场景营销赋能训练营

吴鹏德老师吴鹏德 注册讲师 198查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 27732

面议联系老师

适用对象

通信运营商小CEO、社区经理、网格经理、直销人员等

课程介绍

课程背景:             

随着流量红利消失,传统实体厅店面临销量与效益下滑,重要原因是客流量的锐减,而不少零售卖场在效益下滑背景下,亦逐步压缩广告费用,从而进一步导致了客流下滑,形成恶性循环;实体厅店虽有转变意识,但“坐商”无果,“行商”无法,依然难以在激烈市场竞争中寻找有效突破口。

如何在激烈市场竞争中,焕发连锁门店的活力?

如何在资源有限情况下,做到客流的持续攀升?

如何结合时代背景特征,应用好线上线下工具?

课程聚焦通信行业,以家客为中心,以营业厅、社区、入户为营销场景,强化能力转型必要性,提高自信心;接着从直销准备、关系建立、需求挖掘、价值传递到促成与关怀,六个步骤详尽阐述随销流程与步骤,实现意识与技能的全面提升。

课程结合全国各地通信行业案例,运用多维度、多手段的方式,深度剖析,输出技能。

课程收益:      

  1. 梳理从获客到成交的流程,提高营销重视度与信心;
  2. 产品同质化、基层资源稀缺、外拓营销资源不足的情况下,做营销的差异化包装;
  3. 以公司产品为基础,如何通过全员微信营销的手段,低成本获取精准用户;
  4. 资源不足、同质化的情况下,如何通过异业联盟来做资源互补;
  5. 传统线下外拓获客的流程与关键技巧,提高获客效率。
  6. 以运营商5G业务、宽带业务、智家产品的续费与价值提升;结合传统营业厅、社区外拓、入户、外呼等场景的综合化销售攻坚;

课程时间:2天,6小时/天

授课对象:通信运营商小CEO、社区经理、网格经理、直销人员等

授课方式:课程讲授+案例分析+视频教学+情境演练

课程大纲

第一讲:营销引流从“心”认知

案例导入:六个铃铛的故事

模型解析:“四流三率”引流逻辑

客户购买的三个底层动机

  1. 需求-客户消费动机
  2. 购买力-客户消费能力
  3. 信心-商家消费选择

情景讨论:主动吸引的客户,具备哪些要素?

三、目标客户的搜集来源

情景讨论:你所认为的无效客流,最后都去哪了?

  1. 营销客户两大来源
  2. 周期性活动-经典的营销引流

案例:淘宝、国美电器的周期性活动

话术设计:你们怎么经常做活动,如何应对?

话术设计:你们有什么活动,如何应对?

第二讲:脑洞大开-营销策划与差异化包装

一、营销策划-主题设置三要素

  1. 师出有名
  2. 利益凸显
  3. 简洁明了

案例分享:联通内购:零成本进店礼

案例分享:国美电器的内购设计流程

二、单产品爆款融合包装“ASDM”四大法

  1. Add:做加法—超划算(附通信案例)
  2. Sub:做减法—门槛低(附通信案例)
  3. Div:做除法—很便宜(附通信案例)
  4. Mui:做乘法—送得多(附通信案例)

第三讲:营销预热-全员微信营销裂变

开篇:微信价值:“吸”销VS“推”销

一、线上IP:四个维度 重塑微信形象

  1. 职业职位
  2. 性格特征
  3. 口碑评价
  4. 兴趣爱好

二、四种场景-火遍你的朋友圈

  1. 朋友圈运营原则:60%VS40%
  2. 产品宣传:朋友圈三种文字模板
  3. 软性广告:七种创意营销广告
  4. 硬性广告:三点变化激爆营销

案例:裂变式硬广:激活朋友的朋友圈

案例分享:家电、通讯卖场的微营销管理

三、社群价值输出与转化

  1. 保持社群活跃度的“三把刀”
  2. 社群互动价值输出三个要点

工具04:微信红包三级四类四十招

趋势分享:后微商时代-社群风口

第五讲:驻点营销现场获客

概述:现场执行三个点:吸引点、造势点、销售点

现场执行吸引点-静动有序引人流

  1. 三维静态宣传:区-楼-户
  2. 三维动态宣传—听、看、来
  3. 现场布置两重点:整体有势、局部有点

现场执行造势点—人流到客流转化

  1. 尖叫不断—引爆气氛互动策划
  2. 队形树立—循而不绝人流吸引
  3. 悬念吸引—礼品摆放特殊技巧

现场执行销售点—客流到业务流转化

  1. 快速三问—有效客流筛选
  2. 效率提升—无效客流处理
  3. 循序渐进—客户成交四动作

工具应用:现场执行管控工具

第五讲:驻点营销场景化攻坚六步法

一、直销破冰:引起兴趣与建立关系

场景化分析:营业厅、社区营销、地推直销、入户随销、电话外呼的破冰侧重点

  1. 一鸣惊人-开场白的五句话设计

情景:外呼、陌拜、社区拦截的话术共同点与差异点

  1. 关系升级:递进关系两个自然话题

数据分析:缺少沟通,营销成交率下降35%。

二、现状诊断-“一查二问五测六看”

  1. 一查:查资费、查套餐
  2. 二问-两维十问策略

——情景模拟:如何询问,又让客户不厌烦

  1. 三测:核心区域网速测试

工具解析:家庭网络检测报告

  1. 四看:看环境、看线路、看路由、看网卡、看电视、看决策人

情景演练:结合4升5,携号转网,提炼营销切入点

三、推:产品介绍与价值传递

  1. FABI介绍及适应性分析

技巧延伸:放大“I”的 “三种说明”

4升5,携号转网套餐升级工具:算账明白表应用解析

智慧家庭产品工具解析:“3-3-1”介绍法

  1. 分解介绍法适应性分析

技巧延伸:产品介绍中“加、减、乘、除”的应用

四、舌战群儒-异议处理&促成策略

  1. 案例分析:为什么办不了转网,你们是不是故意刁难?
  2. 案例分析:你们网络太差,我要转网
  3. 案例分析:你们收费太高,我要转网?

五、促成五法

  1. 牛群成交法
  2. 压力成交法
  3. 惋惜成交法
  4. 选择成交法
  5. 假设成交法
  6. 必清:设备净化“三必清”

六:满意升级-离去关怀“四个必”

  1. 必谢:服务礼仪“三必谢”
  2. 必说:感知升级“三必说”
  3. 必跟:二次成交“一必跟”

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• 吴鹏德:携用户思维 ——4S店客户服务与投诉处理
课程背景:             随着国民生活水平日愈富足,消费需求日渐增高,消费体验由先前身经济过渡到心经济,国家经济背景的新零售、供给侧改革均引导各服务型产业通过精耕细作,优化服务水平提升客户消费体验;而服务感知代表着公司形象,面对日愈繁杂的客户状况,稍有不慎即引发投诉。不论是因为客户、自身或人为过失的原因造成投诉,都可能耽误时间精力,且对公司品牌造成极大影响;而面对客户异议,服务人员压力陡增、情绪对立、处理技巧缺失亦易让投诉进一步升级。如何提升从业人员水平,化解细微不满,处理客户投诉,提高运作效率,维持自身形象,是各大企业面临的一大问题。本课程结合客户心理与常见投诉场景,从时代背景下的服务观、塑造从业人员服务心态与意识;并对投诉形成正确认知,同时详细阐述投诉处理流程、分析特殊投诉场景,最后结合不同性格客户,提供相应解决方法,提高服务人员客诉拦截及化解的能力。课程收益:了解客户思维变迁的特征与诉求,掌握压力管理的REBT法;了解客户流失根源,掌握提升满意度三大维度,掌握服务的四大技巧掌握沟通中高效表达、高效倾听、高效提问的方法;深度理解客户投诉认知,掌握客户投诉处理方法。识别并分析不同性格客户,采取不同沟通策略。课程时间:1天,6小时/天授课对象:汽车4S店销售顾问、服务顾问、客服人员等授课方式:课程讲授50%,案例分析及研讨 30%,实操练习20%课程大纲第一讲:携用户思维 塑服务心态经济心态与成交思维变迁计划经济-卖货思维时代市场经济-流量思维时代即刻起-用户思维时代案例分享:欧美、日本用户思维转型之路用户思维时代的来临客户期望攀升背后的根源客户价值观蜕变两大特征案例分享:海底捞、胖东来、新零售体系的底层逻辑。新时代客户的六大诉求服务人员必备用户思维时代背景下—塑造阳光心态不同心智模式下的行为差异消极心态的两大杀手本色心态模型“A-B-C”法则关于认知的三种病态思维第四种行为模式:REBT(理性情绪行为疗法)提升自尊体系的四种方法情景模拟:认知改变第二讲:客户服务与沟通技巧客户满意度根源解析——数据展示:客户流失的表象客户流失根源分析客户流失与服务品质案例剖析:关系VS事件客户服务沟通策略影响满意度的两大因素提升满意度的三大维度表达认同的一核心两技巧表达赞美的二级反馈“C-F-R”模式树立专家形象三步骤4S店案例:原厂膜的纠纷处理4S店案例:新车公里数的纠纷处理高效表达—“说”的力量高效表达核心要素:传递思想高效表达—搭建框架高效表达—填写内容“S-B-N”高效表达法视频分析:胡歌领奖感言的高效表达视频分析:毛新宇的师资论情景演练:高效表达练习。高效倾听—同理心倾听法—案例分析:汽车大王乔吉拉德的倾听—情景演练:你听懂了吗?倾听障碍解析同理心倾听“A-S-P”三步法——视频分析:谁在应用同理心第三讲:客户投诉应急措施客诉根源认知客诉起源的六大推理阶梯人际沟通的两大基本归因激发客诉的四条高压线投诉处理—安全开场安全开场“两要三不”原则安全开场之设定情境投诉处理—设定情境设定情境的深意与必要性客观阐述事实案例讨论:什么是事实,什么是评论?投诉处理—表达感受陈述感受目的表达感受核心案例讨论:什么是感受,什么是想法?投诉处理—道出根源感受四大根源讨论:依据感受四大根源,哪些易引发投诉升级?表达道歉之意采用对比说明创造共同目标投诉处理—探讨方案商讨改变行动总结跟进计划4S店典型客户投诉处理案例分析案例分享:为什么必须在这里买保险和上牌?案例分享:客户极怒状态下的情绪舒缓案例分享:你们这是虚假宣传!案例分享:我车到底什么时候提!案例分享:我要退车!
• 吴鹏德:汽车销售团队管理五大赋能
课程背景:             随着市场竞争激烈,市场进入白热化阶段;面对销量与利润的双重压力,举步维艰,盈利能力持续下滑,人员流失甚为严重,普遍面临如下问题:经营问题-库存大、利润薄管理问题-人难管,流失大市场问题-竞争烈,同质化客户问题-期望高,难满足然时代背景下,与市场经济相匹配的新零售、供给侧改革概念运营而生,各行业着力探索消费本质,从产品思维、流量思维逐步过渡到用户思维,完成运营模式的转型。而多数经销商依旧沉陷在过往的产品思维里,未能以用户思维为核心,故在新时代背景下举步维艰。    本课程立足汽车行业团队现状与管理难点,以中层管理者职位为核心,掌握人与事管理方法,并立足差异化提高盈利水平。实现团队、客户、公司的三赢。课程收益:      认知赋能:树立管理新认知,明确中层管理者应具备的能力维度自我赋能:掌握管理者的自我管理方法人心赋能:掌握提升团队凝聚力与团队沟通方法;盈利赋能:掌握4S店售前售后产品差异化包装设计的盈利方法;结果赋能:掌握管理者目标管理与执行力提升方法。管理者的四个思考课程时间:2天,6小时/天;授课对象:汽车领域团队管理人员授课方式:课堂练习,案例分享,分组讨论,场景演练,影音资料课程大纲第一讲:认知赋能-管理者角色定位业绩不理想,是能力问题吗?团队执行差,是制度问题吗?员工抱怨多,是个人问题吗?管理甚疲惫,是权力问题吗?管理领导力诠释与认知区分领导VS管理VS执行中层领导力认知两大误区中层领导力一个核心与三个关键词管理驱动力界定与应用案例分享:管事不理人的管理弊端案例分享:某汽车4S店领导风格与团队氛围权力分析:拉力与推力三种常见推力与反馈分析三种拉力反馈分析高手擅长用拉力,让推力多余思维定式与升级思考&讨论:过往管理工作中,哪些属推力与拉力?反馈效果如何?第二讲:自我赋能-管理者的自我管理——测试:你是否存在思维定式?思维定式的力量思维转化的力量以原则为中心的思维定式成长和改变的原则自我管理-压力管理讨论:请用一个字形容目前工作心态消极心态是杀手员工满意度模型解析及提升方法四种不同人生态度和行为模式——案例讨论:工作动机测评表提升职业化正向心态的秘密—招魂术,回来了——模型解析:提升能量值方法压力管理模型认知思考:通常通过改变什么来改变压力?压力管理-自尊体系提升四大法自我管理-积极主动1. 积极主动的A-B-C三步骤测试:积极主动与消极被动关注圈与影响圈影响圈焦点对标影响圈的认知与扩大自我管理-以终为始情景体验:生命终点-墓志铭领导与管理-两次创造个人使命宣言的创造以影响圈为核心的宣言核心区的四个关注点以原则为核心的生活中心付诸行动-以终为始检验表自我管理-要事第一工具解析:时间管理矩阵情景探讨:别让琐事牵着鼻子走要事第一六标准要事第一-自我管理四步骤授权-高效能的秘诀工具解析:付诸行动第三讲:人心赋能-凝聚力与团队沟通团队凝聚力与约哈里窗团队开放区特征与氛围案例分享:厦门某4S店开放团队特征与凝聚力团队三类隐蔽区与破解方法案例分享:某团队隐蔽薪资导致的问题案例分享:某汽车公司员工自购车的纠纷团队盲目区危害与破解方法案例分享:4S店离职风波与差异化信息探索未知区:案例分享:死亡爬行与团队上限案例分享:胡克里克演讲与人生真谛团队沟通中的正负反馈团队沟通正反馈“C-R-M”三步骤情景演练:正反馈实施团队沟通负反馈“B-I-C”三步法向下管理-容纳并鼓励唱反调成员 现评价体系:能力与态度弊端分析 新评价体系:认同观点+建设建议 新评价体系两个要点:独立思考、积极参与 团队中唱反调成员的三个必要性 领导者对唱反调成员的三种对策向上管理-追随力的三个要点追随力概念解析:向上发挥领导力思考&讨论:如何向上司提出不同建议委婉唱反调的三种方法积极唱反调的三种方法向上建立信任关系与开放区第四讲:结果赋能-从凝聚力到执行力制定振奋人心的目标思考:完成目标的障碍有哪些?思考:什么目标才是好的目标?案例分享:阿塔兰特征婚 振奋人心的目标制定三原则 关联团队使命 可衡量原则 全员认同-自上而下与自下而上相结合情景讨论:什么目标叫做跳一跳够得着?目标管理中的意愿赋能——绩效模型-双因素激励理论 胡萝卜加大棒六维意愿激发 意愿赋能的三大陷阱目标管理中的执行赋能情景案例-会议通知执行分析案例分析-你的结果值多少钱结果导向案例讨论:执行工具YCYA应用责任逻辑案例讨论:三只老鼠的故事案例讨论:责任和职责的区别案例讨论:让猴子回到主人身边执行工具:消灭借口的4R法执行力六个法则第五讲:利润赋能-差异化产品设计与引导精装车差异化设计精装车设计三大核心目标提升厅店盈利水平提高销售人员收入创造差异化,减少同质化竞争精装车销售思路差异化设计与包装产品呈现与话术设计政策协同思考&讨论1:产品库存与客户需求的矛盾;思考&讨论2:销售顾问的价值在于销售还是引导?客户需求分析技巧需求分析三个有效需求引导四步骤—购买设定获得客户认同引起客户好奇建立购买标准赢取客户信任案例分享&演练案例分享:精装车差异化设计与三级引导案例分享:长安福特-硼钢材质带来的销售引导小组讨论:选取产品,做购买设定话术设计情景演练:需求分析技巧与标准化流程的融合差异化赋能案例分享案例讨论:车主大讲堂的利他思维案例讨论:厦门某汽车集团-终身免费保养的维系与盈利逻辑案例讨论:厦门某经销商:独立玻璃险的盈利逻辑
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