吴鹏德：汽车行业顾问式销售与难点攻坚

课程背景：             

随着市场竞争激烈，汽车经销商发展的红利期已过，市场进入白热化阶段；面对厂商库存与与销量，集团公司利润指标的双重压力下，经销商生存环境举步维艰，盈利能力持续下滑，人员流失甚为严重，如此循环下，进一步恶化了经销商的生存环境。

高层制定战略，基层执行战术。对于经销商而言，一切运营的落地均需以销售部门的新车销售为起始点，进而带动公司的资金与库存的周转，因此与客户面对面接触的销售顾问，其水平和能力至关重要，然遍访各经销商销售顾问，普遍面临如下困惑：

1. 如何与客户建立信任关系，化解初次见面的尴尬？
2. DICC部门如何提高邀约到店率，增加厅店客流？
3. 产品介绍、试乘试驾如何深入展示，提高客户认同感？
4. 价格谈判如何博弈，有效促进成交，减少利润损失？
5. 同城同品牌同质化产品，如何营造差异化？
6. 展厅十步骤流程与销售习惯相冲突，神访分数低，如何改进？

上述典型问题，是阻碍销售顾问从成熟走向优秀，直至卓越的拦路虎，也是经销商销售部门提升销量与利润的绊脚石。

    本课程立足经销商销售难点与客户心理，结合各汽车品牌厂家销售流程，对销售过程中客户接待、客户引导、电话邀约、产品介绍、价格商谈等重点环节结合全国各地、各品牌优秀销售顾问，以及讲师自身成功案例进行深入剖析与方案呈现；力求解决销售痛点。

课程收益：      

• 了解经销商破冰环节常见障碍及客户心理，熟练应用破冰两大方法增强客户体验；
• 熟练应用需求分析“三个有效”，熟练应用需求引导之购买设定流程；
• 熟练应用产品介绍FABE、SPIN、产品“三化”介绍法、分解介绍法、对比介绍法，放大产品功能性体验，强化客户感知；
• 熟练应用引出心理价四把密匙，熟练应用缩小价格差“三必做”与“三步骤”，熟练应用四种典型场景处理方法提升谈判客户正面感知，创造“双赢”成果；

课程时间：2天，6小时/天；

授课对象：经销商销售顾问、销售主管、销售经理；售后SA

授课方式：课堂练习，案例分享，分组讨论，场景演练，影音资料

课程大纲

第一讲：客户接待—宾至如归的迎客体验

聚焦现状 剖析内因

1. 客户迎接三大痛点
2. 销售顾问三大错点
3. 剖开迷雾-客户防备心理解析

打破隔阂 宾至如归

1. 信任关系建立三大技巧
2. 引起客户兴趣技巧
3. 宾至如归客户体验
4. 思考：客户要的是人性化服务，还是标准化流程？

案例分享：厦门塞尔福：差异化、超期望值的客户接待。

1. 情景讨论&模拟
2. 讨论：什么时候建立信任关系，什么时候引起客户兴趣？
3. 情景演练：销售技巧与展厅十步骤流程如何融合？

第二讲：知彼解己—客户需求分析

客户需求解析

1. 客户需求四象限解析
2. 客户需求两维度

思考：需求分析与需求引导，哪个更重要？

案例分享：引导能力与顾问收入、经销商盈利的关系

客户需求分析技巧

1. 需求分析三个有效
2. 需求引导四步骤—购买设定

案例分享&演练

1. 案例分享：精装车差异化设计与三级引导
2. 案例分享：长安福特-硼钢材质带来的销售引导
3. 情景演练：需求分析技巧与标准化流程的融合
4. 案例分享：购买设定-试乘试驾提升50%成交率

第三讲：引客入店—电销客户入店技巧

1. 电销客户解析

案例思考：某经销商顾问抱怨：网上留信息、电话进来的客户都是无效客户，是这样吗？你的团队有多少人是这么认为的，为什么？

1. 客户购买三要素解析（信心、需求、购买力）

案例探讨：电销客户，满足哪些要素，其他要素怎么办？

2．营销与销售—“四流三率” 模型解析（人流-客流-销售流-价值流）

案例分享：某经销商在汽车之家的神来之笔，额外带来83名潜客。

电销潜客维系与管理

1. 潜客分级与管理（N\C\B\A\H级客户跟踪策略）
2. 潜客回访-给客户一次来的理由

经销商回访录音分享：如果你是客户，你会到店吗？为什么？

1. 客户进店四大吸引
2. 私人定制—四类客户不同回访时间

案例分享：厦门盈众汽车的回访时间标准

聚焦痛点 方案解析

1. 痛点一：客户一听是经销商，立刻挂电话，如何处理？
2. 痛点二：客户总以各种理由搪塞（出差、没空），如何处理？
3. 痛点三：客户电话询问底价，如何处理？
4. 痛点四：客户本说要来，后来不了了之了，如何处理？
5. 经典案例分享

厦门信达： “将错就错”邀约技巧—晚间十点的额外订单

第四讲：放大体验—独一无二的产品介绍

产品介绍深度解析

1. 产品介绍-客户三买

放大产品好处五大法

1. FABE介绍及适应性分析
2. SPIN介绍及适应性分析
3. 产品“三化”介绍

案例分享：新福克斯“进气格栅主动关闭系统”三化应用

案例分享：东风本田案例化展示

1. 分解介绍法适应性分析
2. 对比介绍法适用性分析

案例分享：对比介绍法在精装车设计中的应用

1. 思考&讨论
2. 五种介绍方法，分别在什么情景下适用？
3. 上述产品介绍方法，如何与展厅十步骤流程相融合？
4. 选取适当产品为背景，应用产品介绍五大法做话术设计

谈判认知与障碍扫除

第五讲：价值价格商谈-“双赢”成交

1. 谈判认知
2. 价值价格商谈与价格谈判差异
3. 何为双赢？

谈必知晓：巧问客户心理价

1. 探寻心理价是谈判的基础
2. 巧问心理价四密匙

缩小价差—双赢必经之路

案例分享：高手博弈-销售顾问四密匙连环用

1. 客户报价后，销售三必做
2. 有效缩短价格差三步骤

四种场景，你不得不会

1. 思考&讨论：成交之前，客户反悔，怎么办？

——欲擒故纵、门前反转技巧

1. 思考&讨论：出现“影子谈判”，怎么办？

——议价回收三步骤，“狗头军师”应对技巧

1. 思考&讨论：熟人买卖，里外不是人，怎么办？

——顾问帮谈、结果承诺应用技巧

1. 思考&讨论：领导帮谈，与销售员如何配合？

——黑白脸应用技巧