课程背景:
为顺应时代发展趋势,融合国家经济战略发展需要,中国通信运营商在智慧化运营3.0的战略部署下,推出智慧家庭系列产品,意在提升企业自身竞争力,并占领新的风口,抢夺市场份额;然同类友商同样虎视眈眈,而抢占社区风口,更是资源、渠道、人员技能的全面比拼,关系着2022年的业绩指标,如何在竞争激烈的环境下占据主导,将中国通信运营商产品特征灌输到位,抢占市场份额,一线社区人员的地推能力至关重要。
课程聚焦于中国通信运营商家庭智慧家居,从当下消费特征与智慧家居战略意义出发,剖析社区画像与社区清单化运营,并从产品包装、微营销、电邀O2O运营、营销组织等方式搜集异网用户信息,并针对家庭智慧家居特征,阐述销售攻坚七步法;最后结合营维一体的战术,阐述装维人员服务标准与沟通技巧。
课程聚焦中国通信运营商全国各地市以家庭智慧家居为重点业务、以社区清单化为运营措施的背景,详尽介绍多种方法、导入多种工具、并深度剖析中国通信运营商全国各地优秀案例,做到培训的落地化与系统化。
课程模型:
课程收益:
课程时间:2天,6小时/天
授课对象:网格经理、渠道经理、厅店长、装维工程师等;
授课方式:课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等
课程大纲
第一讲:应时代背景 话智慧家庭
时代诉求与痛点解析
——数据解读:97%以上用户对WIFI质量不满!
——数据解读:80%用户需要优化家庭网络!
——数据分析:《中国智能家居市场投资分析及前景预测报告》
行业布局与竞争力分析
思考:三大运营商在智慧家庭的布局侧重点是什么?我方的优势是什么?
知彼解己-通信运营商产品SWOT解读
第二讲:融社区画像-智慧家庭产品社区化清单
社区特征与攻坚策略
案例探讨:客户画像-社区场景六大维度
二、建规范-做实社区清单化运营
第二篇:策划·引流篇
第三讲:脑洞大开-网格营销策划与包装
一、营销引流的三级逻辑
案例分享:联通内购:零成本进店礼
案例分享:国美电器的内购设计流程
二、单产品爆款融合包装“ASDM”四大法
课堂实操:应用ASDM包装方法,结合包装三大点,对套餐与智慧家庭产品进行包装。
第四讲:预热策略1-微信营销3.0
自我定位与流量获取
个人微信营销策略
案例分享:河南手机连锁卖场的微营销管理
案例分享:国美电器营销转型与微营销
微信群运营与价值转化
案例分享:河南三门峡、河北保定社群营销策略。
趋势分享:后微商时代-社群风口
第五讲:预热策略2:外呼引流
一、外呼预约话术设计
二、特殊情景Q&A
预约工具:一户一案信息记录表
第五讲:预热策略3:社区网格现场引流
概述:现场执行三个点:吸引点、造势点、销售点
现场执行吸引点-静动有序引人流
现场执行造势点—人流到客流转化
现场执行销售点—客流到业务流转化
现场组织四大关键要素
工具应用:现场执行管控工具
第三篇:销售技能篇-六步随销攻坚流程
第六讲:厉兵秣马-随销上门前三大准备
厉兵秣马-上门三大准备
进门动作规范礼仪
第七讲:信任倍增-随销破冰与关系递进
案例分享:营维上门随销”三种碰壁”?
破冰话题两个话
感性破冰-沟通与关系递进
数据分析:缺少沟通,营销成交率下降35%。
情景分享:聊天终结者VS聊天达人
第八讲:知己解彼-痛点挖掘与产品推荐
现状诊断-“一查二问五测六看”
——情景模拟:如何询问,又让客户不厌烦
工具解析:家庭网络检测报告
痛点呈现-“SPIN”四步骤
情景演练:SPIN技巧与需求引导
第九讲:妙口生花-“随销策略之产品价值传递
匹:产品匹配
推:产品介绍与价值传递
技巧延伸:放大“I”的 “三种说明”
工具解析:算账明白表应用解析
同理心澄清四步法
技巧延伸:产品介绍中“加、减、乘、除”的应用
案例分享:三大典型情景与套餐、智慧家庭产品匹配
第十讲:舌战群儒-异议处理&促成策略
典型异议问与答
促成五法
必清:设备净化“三必清”
第十一讲:满意升级-离去关怀“四个必”