吴鹏德：汽车经销商拓展与双赢合作

课程背景：             

随着时代发展，对于汽车行业而言，过往实体线下渠道为王的运营模式亦面临剧烈冲击，在渠道商盈利效益下滑，渠道商暗自博弈的背景下，作为汽车渠道拓展人员，如何在与渠道博弈中求谋求共赢，推进业务发展，厂商的渠道管理人员，在与渠道的对接中，对其沟通与谈判能力提出了更高的要求：

与渠道沟通中，如何塑造积极的心态；如何维系并递进与渠道间的关系，如何在利益冲突时提高沟通与谈判能力，创造双赢结果。这与厂商的渠道管理者日常沟通、协调、谈判的软能力密不可分。

课程聚焦汽车行业的渠道开拓者，从拓客、客情构建到合作洽谈，提升渠道经理综合能力。

课程收益：      

• 重塑认知：以利他姿态，调整渠道拓展的态度；
• 重塑拓客：掌握时代背景下，轻松拓客的三种路径。
• 重塑客情：掌握经销商拓展技巧，到深度关系递进技巧的四度管理；
• 重塑价值谈判策略：掌握挖掘谈判诉求，塑造谈判价值的方法
• 重塑成交的策略：熟练应用探索心理价、缩小价格差的方法策略及相关谈判策略。
• 掌握冲突化解方法：认知冲突根源，掌握冲突化解流程；

课程时间：2天，6小时/天；

授课对象：经销商渠道经理等

授课方式：课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等

课程大纲

第一讲：重塑认知-经销商合作与价值认知 

传统销售，80%技巧都无效

1. 销售博弈，80%信任都是假信任！
2. 商机挖掘三大伤：不知道、不愿说、不实说！
3. 方案价值传递，客户仅为做比选!
4. 回款有问题，都是前期埋的雷！

重塑价值感：经销商开拓的价值三大维度

1. 时间维度
2. 精力维度
3. 风险维度

第一讲：拓客篇-目标客户的精准拓展

-情景分析：为什么传统陌拜、电销将逐渐退出历史舞台

人脉圈轻松找人-人脉清单管理与拓客

1. 四象限人脉划分：潜在人脉、黄金人脉、储备人脉、松散人脉
2. 两个标准，检查人脉资源
3. 寻找三类“人脉网”
4. 中间人使用的四个原则

工具分享：“邓巴数”理论-155人脉清单

实操工具：人脉清单制作与检查

朋友圈轻松拓客朋友圈拓客-塑造个人品牌价值精准获客

1. 朋友圈运营原则：60%VS40%
2. 产品宣传：朋友圈三种文字模板
3. 软性广告：七种创意营销广告
4. 硬性广告：三点变化激爆营销

互联网轻松拓客-三类传统互联网拓客攻略

1. 职场社交平台：领英、脉脉找人攻略
2. 自媒体平台：微博、知乎找人攻略
3. 传统邮箱平台：由企业邮箱推导个人邮箱

第三讲：客情深化-四度构建亲密客情

章节核心工具：客情公式：（亲密度*可靠度*专业度）/立场

1. 初触客户-印象深刻的经纬定位法

情景分析：三种极易被扫地出门的拜访！

1. 自我介绍-经纬双线定位法
2. 切入利益-价值说明引兴趣
3. 巧妙推进-导向下一步动作

落地工具：经纬定位法实战工具

情景实操：加完客户微信，如何破冰印象深刻

情景演练：与客户商务洽谈，如何开场推进交流

客情关系第一度：亲密度

1. 亲密沟通三维：情感、信息、思想
2. 赏识：交流愉悦的五种方法
3. 相似：感性说服的镜像原理

客情关系第二度：可靠度

事先约定-减少异议的方法，是让异议不发生！

1. 事先约定-三种应用塑可靠度

融合目标：开启对话前，用事先约定，降低防备心；

规避风险：巧妙展示方案缺点，提高可靠度；

鼓励否定：用坦诚接近真相，引导客户推心置腹；

落地工具：事先约定情景与话术演练

1. 钟摆定律-让客户带着你成交

钟摆定律-反向成交法：让客户说服自己

钟摆定律-反向成交法：让客户带你成交

落地工具：钟摆定律应用适用性与话术分析

客情关系第三度：专业度

1. 专业度的两个标准
2. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三个维度

落地工具：展示专业度话术设计

客情关系第四度：价值度

1. 概念区分：立场VS需求
2. 价值度两个方向：纵向与横向

案例分享：保险业、银行业如何开拓客户横向需求

第四讲：谈判沟通-挖掘经销商深层诉求

——核心工具：“ALR听力三角模型”

案例：不要给客户画海鸥

聆听-listen：如何听到深层含义？

1. 三层倾听：“点-面-点” 

-经销商提出我方缺点/竞品优点的转化方式

工具02：“点-面-点”三层聆听

落地工具：应对“点-面-点”话术应用；

提问-Ask：让客户愿意说的三种提问

1. 开放利他式探寻

2. 选择启发式探寻

3. 封闭引导式探寻

-让经销商说出实情：将拷问式变为关怀式

反馈- reflect：三种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式
2. 同义转述式
3. 意义形塑式

工具提炼03：听力三角模型应用

第五讲：展示合作利益-价值传递的“四个说明”

价值逻辑：“三点三线”

1. 价值传递三个点：主体-产品-客户
2. 价值传递三条线：内容-需求-关系

二、好好说人话的“四个说明”

1. 数字说明
2. 类比说明
3. 场景说明
4. 结果说明

落地工具：展示合作利益的四个说明

第六讲：经销商条件博弈与双赢合作

报价后常见四种反应与应对策略

1. 继续博弈
2. 再行考虑
3. 直接答应
4. 直接离开

应用工具08：回到谈判桌

1. 谈判路径：探寻心理价三秘匙

思考&讨论：为什么要了解心理价？

-经销商问最低条件多少，如何应对？

1. 直接询问法
2. 暗示询问法
3. 退让询问法

-经销商说：我没心理价，你们底价是多少，怎么办？

缩小价差—双赢成交路径

1. 降低期望值：销售必做三动作
2. 缩小价格差：非整数博弈策略

第七讲：经销商冲突管理与危机处理

识别冲突-推理阶梯的影响力

1. 冲突起源的六大推理阶梯

案例分享：某软件公司客户投诉根源

1. 激发冲突的四条高压线

案例思考：矛盾的推理分析

冲突破局-区分“三种利益”

1. 共同利益-一荣俱荣-共赢合作
2. 不同利益-单方在意-交换利益
3. 冲突利益-双方互斥-沟通博弈

场景互动：结婚聘礼沟通谈判

冲突处理Step1-创建安全对话氛围三句话设计

1. 诚恳道歉
2. 对比说明
3. 问题外化

实操工具：感性化解冲突的三句话；

1. Step3-“E-S-E-S”冲突澄清模式

概念解析：事实与评论；感受与想法

1. 接受情绪
2. 分享感受

讨论：依据感受四大根源，哪些易引发投诉升级？

1. 说出经历
2. 提供支持

案例分享：航班延误-尊重知情权的策略

案例分析：结合工作情景，过往哪些纠纷没处理好，本课程内容值得借鉴？