吴鹏德：汽车经销商双赢合作与谈判

课程背景：             

随着时代发展，汽车经销商发展的红利期已过，市场进入白热化阶段；主机厂与经销商均面临市场占有率与利润的双重压力，由此亦进一步加剧了主机厂与经销商的博弈；作为主机厂，在与经销商打交道中，双方合作既有利益共同点，又有利益互斥点，如何做到上传下达，结合主机厂的目标指令，推动经销商执行，因此作为链接主机厂与经销商的桥梁岗位，区域经理的沟通、谈判、协调能力尤为关键。

课程以汽车厂家区域负责人为对象，从推动经销商执行角度出发，阐述区域经理在与经销商合作中深度链接、解读合作价值与政策、处理厂商矛盾的能力。促进和谐的厂商关系，实现企业效益的双赢。

课程收益：      

• 重塑角色：了解时代背景下，厂家区域经理的四员角色，了解合作拉力的重要性；
• 重塑关系：从区域经理角度，掌握时代背景下的四度关系深度管理；
• 重塑价值：掌握挖掘经销商诉求的方法，找到彼此利益共同点，传递合作价值；
• 重塑危机：掌握危机管理中处理氛围与处理事件，创建共赢方案的方法；

区域经理四员角色

课程时间：1天，6小时/天；

授课对象：汽车经销商区域经理、大区经理等

授课方式：课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等

课程大纲

第一讲：角色认知-厂家区域经理角色定位

1. 联络员
2. 辅导员
3. 管理员
4. 洗脑员

经销商管理驱动力认知

思考：15年前，区域经理需要哪些角色？当前，区域经理需要什么角色？

1. 权力分析：拉力与推力
2. 三种常见推力与反馈分析

思考&讨论：过往经销商管理工作中，哪些属推力与拉力？反馈效果如何？

案例分享：只提要求，不做支撑-经销商抗拒与反弹

第二讲：重塑关系-经销商关系四度管理

客情关系第一度：亲密度

1. 亲密沟通三维：情感、信息、思想
2. 赏识：交流愉悦的五种方法
3. 相似：感性说服的镜像原理

客情关系第二度：可靠度

-事先约定-减少异议的方法，是让异议不发生！

1. 事先约定-三种应用塑可靠度

-达成共识：开启对话前，用事先约定，降低防备心；

-规避风险：巧妙展示方案缺点，提高可靠度；

-鼓励否定：用坦诚接近真相，引导客户推心置腹；

-落地工具：事先约定情景与话术演练

1. 钟摆定律-让经销商自我说服

-钟摆定律-反向成交法：让对方说服自己

-钟摆定律-反向成交法：让经销商带你成交

-落地工具：钟摆定律应用适用性与话术分析

1. 客情关系第三度：专业度

思考：懂产品、秀方案，能说明专业度吗？

1. 专业度的两个标准：既展示专业，又无推销痕迹
2. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三个维度

-落地工具：展示专业度话术设计

客情关系第四度：价值度

1. 概念区分：立场VS需求
2. 价值度两个方向：纵向与横向

第三讲：知彼解己-经销商深层诉求与价值传递

——核心工具：“ALR听力三角模型”

扎心5问：你所认为的好处，客户为什么不接受？

案例：不要给客户画海鸥

聆听-listen：如何听到深层含义？

1. 三层倾听：“点-面-点”

思考：经销商提出我方缺点/竞品优点的转化方式

思考：经销商：我们自己找的配件供应商利润更高，如何应对？

工具02：“点-面-点”三层聆听

提问-Ask：让客户愿意说的三种提问

1. 开放利他式探寻

2. 选择启发式探寻

3. 封闭引导式探寻

思考：合作推动中，经销商不愿说出实情，如何探寻摸底逼近真相？

反馈- reflect：三种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式
2. 同义转述式
3. 意义形塑式

厂商合作政策价值解读的“四个说明”

1. 数字说明
2. 类比说明
3. 场景说明
4. 结果说明

案例：汽车经销商合作价值解读示范

应用工具07：制造冲击“四个说明”

第五讲：危机篇-合作分歧与冲突化解

刨根究底-纠纷根源认知

1. 纠纷起源的六大推理阶梯

案例分享：某汽车经销商关于车源问题的抱怨

1. 激发纠纷的四条高压线

以人为本-创建安全对话氛围三句话设计

1. 共同目标
2. 对比说明
3. 问题外化

以事为核-解决分歧的两个方向

概念解析：事实与评论；

1. 降低期望的三个方法

案例分享：某经销商激烈投诉-尊重知情权的策略

1. 提供支持-共建方案的两个方法