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吴鹏德:汽车销售团队管理五大赋能

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售团队

课程编号 : 27730

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适用对象

汽车领域团队管理人员

课程介绍

课程背景:             

随着市场竞争激烈,市场进入白热化阶段;面对销量与利润的双重压力,举步维艰,盈利能力持续下滑,人员流失甚为严重,普遍面临如下问题:

  1. 经营问题-库存大、利润薄
  2. 管理问题-人难管,流失大
  3. 市场问题-竞争烈,同质化
  4. 客户问题-期望高,难满足

然时代背景下,与市场经济相匹配的新零售、供给侧改革概念运营而生,各行业着力探索消费本质,从产品思维、流量思维逐步过渡到用户思维,完成运营模式的转型。而多数经销商依旧沉陷在过往的产品思维里,未能以用户思维为核心,故在新时代背景下举步维艰。

    本课程立足汽车行业团队现状与管理难点,以中层管理者职位为核心,掌握人与事管理方法,并立足差异化提高盈利水平。实现团队、客户、公司的三赢。

课程收益:      

  • 认知赋能:树立管理新认知,明确中层管理者应具备的能力维度
  • 自我赋能:掌握管理者的自我管理方法
  • 人心赋能:掌握提升团队凝聚力与团队沟通方法;
  • 盈利赋能:掌握4S店售前售后产品差异化包装设计的盈利方法;
  • 结果赋能:掌握管理者目标管理与执行力提升方法。

管理者的四个思考

课程时间:2天,6小时/天;

授课对象:汽车领域团队管理人员

授课方式:课堂练习,案例分享,分组讨论,场景演练,影音资料

课程大纲

第一讲:认知赋能-管理者角色定位

  1. 业绩不理想,是能力问题吗?
  2. 团队执行差,是制度问题吗?
  3. 员工抱怨多,是个人问题吗?
  4. 管理甚疲惫,是权力问题吗?

管理领导力诠释与认知

  1. 区分领导VS管理VS执行
  2. 中层领导力认知两大误区
  3. 中层领导力一个核心与三个关键词

管理驱动力界定与应用

案例分享:管事不理人的管理弊端

案例分享:某汽车4S店领导风格与团队氛围

  1. 权力分析:拉力与推力
  2. 三种常见推力与反馈分析
  3. 三种拉力反馈分析
  4. 高手擅长用拉力,让推力多余

思维定式与升级

思考&讨论:过往管理工作中,哪些属推力与拉力?反馈效果如何?

第二讲:自我赋能-管理者的自我管理

——测试:你是否存在思维定式?

  1. 思维定式的力量
  2. 思维转化的力量
  3. 以原则为中心的思维定式
  4. 成长和改变的原则

自我管理-压力管理

讨论:请用一个字形容目前工作心态

  1. 消极心态是杀手
  2. 员工满意度模型解析及提升方法
  3. 四种不同人生态度和行为模式

——案例讨论:工作动机测评表

  1. 提升职业化正向心态的秘密—招魂术,回来了

——模型解析:提升能量值方法

  1. 压力管理模型认知

思考:通常通过改变什么来改变压力?

  1. 压力管理-自尊体系提升四大法

自我管理-积极主动

1. 积极主动的A-B-C三步骤

测试:积极主动与消极被动

  1. 关注圈与影响圈
  2. 影响圈焦点对标
  3. 影响圈的认知与扩大

自我管理-以终为始

情景体验:生命终点-墓志铭

  1. 领导与管理-两次创造
  2. 个人使命宣言的创造
  3. 以影响圈为核心的宣言
  4. 核心区的四个关注点
  5. 以原则为核心的生活中心

付诸行动-以终为始检验表

  1. 自我管理-要事第一

工具解析:时间管理矩阵

  1. 情景探讨:别让琐事牵着鼻子走
  2. 要事第一六标准
  3. 要事第一-自我管理四步骤
  4. 授权-高效能的秘诀

工具解析:付诸行动

第三讲:人心赋能-凝聚力与团队沟通

团队凝聚力与约哈里窗

  1. 团队开放区特征与氛围

案例分享:厦门某4S店开放团队特征与凝聚力

  1. 团队三类隐蔽区与破解方法

案例分享:某团队隐蔽薪资导致的问题

案例分享:某汽车公司员工自购车的纠纷

  1. 团队盲目区危害与破解方法

案例分享:4S店离职风波与差异化信息

  1. 探索未知区:

案例分享:死亡爬行与团队上限

案例分享:胡克里克演讲与人生真谛

  1. 团队沟通中的正负反馈
  2. 团队沟通正反馈“C-R-M”三步骤

情景演练:正反馈实施

团队沟通负反馈“B-I-C”三步法

向下管理-容纳并鼓励唱反调成员

  1.  现评价体系:能力与态度弊端分析
  2.  新评价体系:认同观点+建设建议
  3.  新评价体系两个要点:独立思考、积极参与
  4.  团队中唱反调成员的三个必要性
  5.  领导者对唱反调成员的三种对策

向上管理-追随力的三个要点

  • 追随力概念解析:向上发挥领导力
  • 思考&讨论:如何向上司提出不同建议
  1. 委婉唱反调的三种方法
  2. 积极唱反调的三种方法
  • 向上建立信任关系与开放区

第四讲:结果赋能-从凝聚力到执行力

制定振奋人心的目标

思考:完成目标的障碍有哪些?

思考:什么目标才是好的目标?

案例分享:阿塔兰特征婚

  1.  振奋人心的目标制定三原则
  2.  关联团队使命
  3.  可衡量原则
  4.  全员认同-自上而下与自下而上相结合

情景讨论:什么目标叫做跳一跳够得着?

  1. 目标管理中的意愿赋能

——绩效模型-双因素激励理论

  1.  胡萝卜加大棒六维意愿激发
  2.  意愿赋能的三大陷阱

目标管理中的执行赋能

情景案例-会议通知执行分析

案例分析-你的结果值多少钱

  1. 结果导向

案例讨论:执行工具YCYA应用

  1. 责任逻辑

案例讨论:三只老鼠的故事

案例讨论:责任和职责的区别

案例讨论:让猴子回到主人身边

执行工具:消灭借口的4R法

  1. 执行力六个法则

第五讲:利润赋能-差异化产品设计与引导

精装车差异化设计

  1. 精装车设计三大核心目标
  2. 提升厅店盈利水平
  3. 提高销售人员收入
  4. 创造差异化,减少同质化竞争
  5. 精装车销售思路
  6. 差异化设计与包装
  7. 产品呈现与话术设计
  8. 政策协同

思考&讨论1:产品库存与客户需求的矛盾;

思考&讨论2:销售顾问的价值在于销售还是引导?

客户需求分析技巧

  1. 需求分析三个有效
  2. 需求引导四步骤—购买设定
  3. 获得客户认同
  4. 引起客户好奇
  5. 建立购买标准
  6. 赢取客户信任

案例分享&演练

  1. 案例分享:精装车差异化设计与三级引导
  2. 案例分享:长安福特-硼钢材质带来的销售引导
  3. 小组讨论:选取产品,做购买设定话术设计
  4. 情景演练:需求分析技巧与标准化流程的融合

差异化赋能案例分享

  1. 案例讨论:车主大讲堂的利他思维
  2. 案例讨论:厦门某汽车集团-终身免费保养的维系与盈利逻辑
  3. 案例讨论:厦门某经销商:独立玻璃险的盈利逻辑

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• 吴鹏德:汽车经销商拓展与双赢合作
课程背景:             随着时代发展,对于汽车行业而言,过往实体线下渠道为王的运营模式亦面临剧烈冲击,在渠道商盈利效益下滑,渠道商暗自博弈的背景下,作为汽车渠道拓展人员,如何在与渠道博弈中求谋求共赢,推进业务发展,厂商的渠道管理人员,在与渠道的对接中,对其沟通与谈判能力提出了更高的要求:与渠道沟通中,如何塑造积极的心态;如何维系并递进与渠道间的关系,如何在利益冲突时提高沟通与谈判能力,创造双赢结果。这与厂商的渠道管理者日常沟通、协调、谈判的软能力密不可分。课程聚焦汽车行业的渠道开拓者,从拓客、客情构建到合作洽谈,提升渠道经理综合能力。课程收益:      重塑认知:以利他姿态,调整渠道拓展的态度;重塑拓客:掌握时代背景下,轻松拓客的三种路径。重塑客情:掌握经销商拓展技巧,到深度关系递进技巧的四度管理;重塑价值谈判策略:掌握挖掘谈判诉求,塑造谈判价值的方法重塑成交的策略:熟练应用探索心理价、缩小价格差的方法策略及相关谈判策略。掌握冲突化解方法:认知冲突根源,掌握冲突化解流程;课程时间:2天,6小时/天;授课对象:经销商渠道经理等授课方式:课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等课程大纲第一讲:重塑认知-经销商合作与价值认知 传统销售,80%技巧都无效销售博弈,80%信任都是假信任!商机挖掘三大伤:不知道、不愿说、不实说!方案价值传递,客户仅为做比选!回款有问题,都是前期埋的雷!重塑价值感:经销商开拓的价值三大维度时间维度精力维度风险维度第一讲:拓客篇-目标客户的精准拓展-情景分析:为什么传统陌拜、电销将逐渐退出历史舞台人脉圈轻松找人-人脉清单管理与拓客四象限人脉划分:潜在人脉、黄金人脉、储备人脉、松散人脉两个标准,检查人脉资源寻找三类“人脉网”中间人使用的四个原则工具分享:“邓巴数”理论-155人脉清单实操工具:人脉清单制作与检查朋友圈轻松拓客朋友圈拓客-塑造个人品牌价值精准获客朋友圈运营原则:60%VS40%产品宣传:朋友圈三种文字模板软性广告:七种创意营销广告硬性广告:三点变化激爆营销互联网轻松拓客-三类传统互联网拓客攻略职场社交平台:领英、脉脉找人攻略自媒体平台:微博、知乎找人攻略传统邮箱平台:由企业邮箱推导个人邮箱第三讲:客情深化-四度构建亲密客情章节核心工具:客情公式:(亲密度*可靠度*专业度)/立场初触客户-印象深刻的经纬定位法情景分析:三种极易被扫地出门的拜访!自我介绍-经纬双线定位法切入利益-价值说明引兴趣巧妙推进-导向下一步动作落地工具:经纬定位法实战工具情景实操:加完客户微信,如何破冰印象深刻情景演练:与客户商务洽谈,如何开场推进交流客情关系第一度:亲密度亲密沟通三维:情感、信息、思想赏识:交流愉悦的五种方法相似:感性说服的镜像原理客情关系第二度:可靠度事先约定-减少异议的方法,是让异议不发生!事先约定-三种应用塑可靠度融合目标:开启对话前,用事先约定,降低防备心;规避风险:巧妙展示方案缺点,提高可靠度;鼓励否定:用坦诚接近真相,引导客户推心置腹;落地工具:事先约定情景与话术演练钟摆定律-让客户带着你成交钟摆定律-反向成交法:让客户说服自己钟摆定律-反向成交法:让客户带你成交落地工具:钟摆定律应用适用性与话术分析客情关系第三度:专业度专业度的两个标准低调奢华“秀肌肉”:塑造专业度的三个维度落地工具:展示专业度话术设计客情关系第四度:价值度概念区分:立场VS需求价值度两个方向:纵向与横向案例分享:保险业、银行业如何开拓客户横向需求第四讲:谈判沟通-挖掘经销商深层诉求——核心工具:“ALR听力三角模型”案例:不要给客户画海鸥聆听-listen:如何听到深层含义?1. 三层倾听:“点-面-点” -经销商提出我方缺点/竞品优点的转化方式工具02:“点-面-点”三层聆听落地工具:应对“点-面-点”话术应用;提问-Ask:让客户愿意说的三种提问1. 开放利他式探寻2. 选择启发式探寻3. 封闭引导式探寻-让经销商说出实情:将拷问式变为关怀式反馈- reflect:三种反馈确认诉求逐字反馈式同义转述式意义形塑式工具提炼03:听力三角模型应用第五讲:展示合作利益-价值传递的“四个说明”价值逻辑:“三点三线”价值传递三个点:主体-产品-客户价值传递三条线:内容-需求-关系二、好好说人话的“四个说明”数字说明类比说明场景说明结果说明落地工具:展示合作利益的四个说明第六讲:经销商条件博弈与双赢合作报价后常见四种反应与应对策略继续博弈再行考虑直接答应直接离开应用工具08:回到谈判桌谈判路径:探寻心理价三秘匙思考&讨论:为什么要了解心理价?-经销商问最低条件多少,如何应对?直接询问法暗示询问法退让询问法-经销商说:我没心理价,你们底价是多少,怎么办?缩小价差—双赢成交路径降低期望值:销售必做三动作缩小价格差:非整数博弈策略第七讲:经销商冲突管理与危机处理识别冲突-推理阶梯的影响力冲突起源的六大推理阶梯案例分享:某软件公司客户投诉根源激发冲突的四条高压线案例思考:矛盾的推理分析冲突破局-区分“三种利益”共同利益-一荣俱荣-共赢合作不同利益-单方在意-交换利益冲突利益-双方互斥-沟通博弈场景互动:结婚聘礼沟通谈判冲突处理Step1-创建安全对话氛围三句话设计诚恳道歉对比说明问题外化实操工具:感性化解冲突的三句话;Step3-“E-S-E-S”冲突澄清模式概念解析:事实与评论;感受与想法接受情绪分享感受讨论:依据感受四大根源,哪些易引发投诉升级?说出经历提供支持案例分享:航班延误-尊重知情权的策略案例分析:结合工作情景,过往哪些纠纷没处理好,本课程内容值得借鉴?
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课程背景:             随着时代发展,汽车经销商发展的红利期已过,市场进入白热化阶段;主机厂与经销商均面临市场占有率与利润的双重压力,由此亦进一步加剧了主机厂与经销商的博弈;作为主机厂,在与经销商打交道中,双方合作既有利益共同点,又有利益互斥点,如何做到上传下达,结合主机厂的目标指令,推动经销商执行,因此作为链接主机厂与经销商的桥梁岗位,区域经理的沟通、谈判、协调能力尤为关键。课程以汽车厂家区域负责人为对象,从推动经销商执行角度出发,阐述区域经理在与经销商合作中深度链接、解读合作价值与政策、处理厂商矛盾的能力。促进和谐的厂商关系,实现企业效益的双赢。课程收益:      重塑角色:了解时代背景下,厂家区域经理的四员角色,了解合作拉力的重要性;重塑关系:从区域经理角度,掌握时代背景下的四度关系深度管理;重塑价值:掌握挖掘经销商诉求的方法,找到彼此利益共同点,传递合作价值;重塑危机:掌握危机管理中处理氛围与处理事件,创建共赢方案的方法;区域经理四员角色课程时间:1天,6小时/天;授课对象:汽车经销商区域经理、大区经理等授课方式:课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等课程大纲第一讲:角色认知-厂家区域经理角色定位联络员辅导员管理员洗脑员经销商管理驱动力认知思考:15年前,区域经理需要哪些角色?当前,区域经理需要什么角色?权力分析:拉力与推力三种常见推力与反馈分析思考&讨论:过往经销商管理工作中,哪些属推力与拉力?反馈效果如何?案例分享:只提要求,不做支撑-经销商抗拒与反弹第二讲:重塑关系-经销商关系四度管理客情关系第一度:亲密度亲密沟通三维:情感、信息、思想赏识:交流愉悦的五种方法相似:感性说服的镜像原理客情关系第二度:可靠度-事先约定-减少异议的方法,是让异议不发生!事先约定-三种应用塑可靠度-达成共识:开启对话前,用事先约定,降低防备心;-规避风险:巧妙展示方案缺点,提高可靠度;-鼓励否定:用坦诚接近真相,引导客户推心置腹;-落地工具:事先约定情景与话术演练钟摆定律-让经销商自我说服-钟摆定律-反向成交法:让对方说服自己-钟摆定律-反向成交法:让经销商带你成交-落地工具:钟摆定律应用适用性与话术分析客情关系第三度:专业度思考:懂产品、秀方案,能说明专业度吗?专业度的两个标准:既展示专业,又无推销痕迹低调奢华“秀肌肉”:塑造专业度的三个维度-落地工具:展示专业度话术设计客情关系第四度:价值度概念区分:立场VS需求价值度两个方向:纵向与横向第三讲:知彼解己-经销商深层诉求与价值传递——核心工具:“ALR听力三角模型”扎心5问:你所认为的好处,客户为什么不接受?案例:不要给客户画海鸥聆听-listen:如何听到深层含义?1. 三层倾听:“点-面-点”思考:经销商提出我方缺点/竞品优点的转化方式思考:经销商:我们自己找的配件供应商利润更高,如何应对?工具02:“点-面-点”三层聆听提问-Ask:让客户愿意说的三种提问1. 开放利他式探寻2. 选择启发式探寻3. 封闭引导式探寻思考:合作推动中,经销商不愿说出实情,如何探寻摸底逼近真相?反馈- reflect:三种反馈确认诉求逐字反馈式同义转述式意义形塑式厂商合作政策价值解读的“四个说明”数字说明类比说明场景说明结果说明案例:汽车经销商合作价值解读示范应用工具07:制造冲击“四个说明”第五讲:危机篇-合作分歧与冲突化解刨根究底-纠纷根源认知纠纷起源的六大推理阶梯案例分享:某汽车经销商关于车源问题的抱怨激发纠纷的四条高压线以人为本-创建安全对话氛围三句话设计共同目标对比说明问题外化以事为核-解决分歧的两个方向概念解析:事实与评论;降低期望的三个方法案例分享:某经销商激烈投诉-尊重知情权的策略提供支持-共建方案的两个方法
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