吴鹏德：汽车部件销售策略六连环

课程背景：           

随着时代发展，汽车产业红利期已过，而对于汽车而言，其核心部件优劣是整车竞争的核心关键点；作为汽车核心部件生产商，在提高自身技术水平的同时，市场营销与策略极大影响着客户对品牌的认知，从而影响企业效益。

在竞争激烈的大背景下，公司层面的营销推广，一线人员的对接配合显得尤为关键，如何扩大品牌形象到达率？如何提高客户对品牌的正面感知？一线客户经理如何传递产品优势、提升客情关系并实现产品销售？是营销层面的重要内容。

课程聚焦汽车核心部件，从产品包装策略、全员宣传策略、价值传递策略与服务策略等方法，从引流-成交-复购的闭环流程，提高业绩与效益，实现业绩增长的良性循环。

课程收益：    

• 意识篇：了解时代背景下客户采购价值观变化，塑造用户思维与利他意识；
• 品牌篇：了解品牌塑造的营销逻辑，掌握凸显价值的产品塑造方式与全员微营销技巧；
• 关系篇：掌握客户沟通破冰策略与探寻摸底方法，递进关系并了解需求；
• 价值篇：掌握产品传递的策略，掌握车企决策链分析与对接策略；掌握利益传递方法。
• 成交篇：掌握采购中价格博弈策略，实现双赢成交；
• 维系篇：掌握售后客户维系与服务策略，提升客户感知，提高二次采购率。

课程模型：

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：汽车配件业务员、服务员等

授课方式：课程讲授50%，案例分析及研讨 30%，实操练习20%

课程大纲

第一讲：认知篇-用户思维与利他意识

用户思维时代的来临

1. 客户期望攀升背后的根源
2. 客户价值观蜕变两大特征

案例分享：海底捞、胖东来、新零售体系的底层逻辑。

1. 新时代客户的六大诉求
2. 从业人员必备用户思维

案例分享：汽车4S店的转型之路与汽车后市场连锁快修店的布局

服务意识与用户思维

1. 汽车行业转型与用户思维
2. 售后SA两大意识重要性

案例分享：4S店的反扑：终身免费保养

时代背景下—塑造阳光心态

1. 不同心智模式下的行为差异
2. 消极心态的两大杀手本色
3. 心态模型“A-B-C”法则
4. 关于认知的三种病态思维
5. 第四种行为模式：REBT（理性情绪行为疗法）
6. 提升自尊体系的四种方法
7. 情景模拟：认知改变

第二讲：品牌篇：营销认知与产品包装

案例导入：六个铃铛的故事

 “四流三率”引流逻辑

1. 人流的吸引
2. 客流的识别
3. 销售流转化
4. 价值流提升

客户采购的三个底层动机

1. 需求-客户采购动机
2. 购买力-客户采购能力
3. 信心-客户采购选择

三、单产品爆款融合包装“ASDM”四大法

1. Add：做加法—增值大（案例：长安福特的加法营销）
2. Sub：做减法—门槛低（案例：东风日产的减法营销）
3. Div：做除法—损失小（案例：新能源电池的除法应用）
4. Mui：做乘法—受益丰（案例：新能源电池的乘法应用）

第三讲：品牌篇-全员微营销体系锻造

微信营销的三级进阶

1. 第一阶段：微商时代
2. 第二阶段：吸销时代
3. 第三阶段：品牌时代

思考：你是否用老方法，面对新时代？

自我定位与流量获取

1. 线上人性七大特征
2. 线上运营三大认知
3. 线上流量来源逻辑

个人微信营销策略

1. 线上定位设置规范
2. 朋友圈运营四策略
3. 单点击破宣传策略

案例分享：汽车配件：东北轴承企业的微营销

案例分享：机械设备的微营销体系

微信群运营与价值转化

1. 微信群的生死四循环
2. 微信群运营基础规则
3. 微信群七大价值输出
4. 微信群引客四大手段
5. 微信群运营三个核心

案例分享：机械设备企业的微营销体系

趋势分享：后微商时代-社群风口与圈层营销

第三讲：关系篇—信任递进与探寻摸底

感性破冰—构建朋友关系

1. 聊天—开启销售的秘密武器
2. 开启聊天两大因素：科学与艺术
3. 销售闲聊两种模式：冷读+热捧
4. 开启话题三个维度：道具、闪光点、状态
5. 构建愉悦沟通氛围：二答一问模式

消费认知：满足性消费、迎合性消费与创造性消费

模式切换：从聊天到探寻的三个高效

1. 高效提问两大方法：开放封闭相结合
2. 聊天式提问策略：问-答-赞
3. 高效倾听：”R-I-S”对话模板
4. 深度倾听：“A-D-I”三层倾听
5. 高效观察：“身-手-脸”信号捕捉

第四讲：价值篇—架构分析与价值传递

价值传递的三种策略

1. 价值锁定-购买设定法应用
2. 价值替换-改变标准两方法
3. 局部认同-命悬一线三步骤

案例分享：变速箱厂家的价值锁定

案例分享：比亚迪4S店的价值替换

案例分享：吉利汽车大宗采购的局部认同

车企采购决策链分析

1. 决策者识别与维系策略
2. 技术把关者维系策略
3. 关键使用者维系策略
4. 内线支持者维系策略
5. 辅助决策者维系策略

案例分析：车企梅花分配与组织角色

工具介绍：客户感知随堂温度计

视频鉴赏-悄无声息拿订单

产品冲击：三种利益介绍法的应用

1. FABI介绍及适应性分析
2. 技巧延伸：放大“I”的 “三化”介绍
3. 分解介绍法适应性分析
4. 对比介绍法适用性分析

价格价值商谈认知

工具介绍：波特五力分析

工具介绍：麦凯66客户资料答案

第五讲：成交篇-价格价值商谈

1. “双赢”概念认知
2. 价值与价格认知
3. 守价策略意义认知

谈判路径：巧问心理价四秘匙

情景讨论：心理价博弈与客户行为分析

1. 直接询问法
2. 解释询问法
3. 暗示询问法
4. 退让询问法

缩小价差—双赢成交路径

1. 降低期望：销售必做三动作
2. 有效缩短价格差三步骤

常见情景“Q&A”

1. 出现“影子谈判”，怎么办？
2. 成交之前，客户反悔，怎么办？
3. 领导帮谈，与销售员如何配合？

第六讲：维系篇-客情维系与服务策略

——数据分析：客户流失五大表象与一大根源

服务蓝图构建与优化

1. 服务蓝图意义：构架资源结构与角色框架的平衡
2. 服务蓝图设计三个要素：峰值、终值、忍耐底线

案例分析：汽车4S店的服务蓝图

案例分析：宜家家居的服务蓝图

客情维系的关键策略

1. 影响满意度的两大因素
2. 提升满意度的三大维度
3. 表达认同的一核心两技巧
4. 表达赞美的二级反馈“C-F-R”模式
5. 表达同理心 “A-S-P”三步法
6. 树立专家形象三步骤