吴鹏德： 汽车经销商团队建设与目标管理

课程背景：             

随着市场竞争激烈，汽车经销商发展的红利期已过，市场进入白热化阶段；面对销量与利润的双重压力，经销商举步维艰，盈利能力持续下滑，人员流失甚为严重，普遍面临如下问题：

1. 经营问题-库存大、利润薄
2. 管理问题-人难管，流失大
3. 市场问题-竞争烈，同质化
4. 客户问题-期望高，难满足

然时代背景下，与市场经济相匹配的新零售、供给侧改革概念运营而生，各行业着力探索消费本质，从产品思维、流量思维逐步过渡到用户思维，完成运营模式的转型。而多数经销商依旧沉陷在过往的产品思维里，未能以用户思维为核心，故在新时代背景下举步维艰。

课程聚焦团队效益，从管理认知与风格，深入理解时代背景下的管理冲突与内因；接着围绕团队成员意愿调动角度，从到多维场景管理沟通角度提升团队凝聚力，最后剖析销售团队目标管理环环相扣的流程，助力销售团队提升效益。

课程收益：

• 角色赋能篇：了解当下员工心里特征，了解管理职责与角色，掌握管理驱动策略；
• 人心赋能篇：掌握增强团队沟通开放区方法；
• 意愿赋能篇：了解激励机理，掌握团队薪资与非薪资激励的方法；
• 协作赋能篇：掌握对上申请资源的方法，以及跨部门协作沟通的场景与方法；
• 结果赋能篇：掌握目标管理激发愿景、端正态度、行动规划、落实结果等方法；

看管理 察人性-为什么员工不好管？

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：4S店店长、销售、售后管理者

课程大纲

第一讲：角色赋能-管理是做什么的？

思考：为什么管理手段越丰富，执行力却越低？

1. 人性三特征：欲、懒、善
2. 重提马斯洛需求-物质基础与上层建筑
3. 新生代管理的痛点-“欲不同”，不相为谋
4. 重塑角色：领导者、管理者与执行者

管理权力-如何驱动下属？

案例分享：管事不理人的管理弊端

讨论：是否高层领导才具备领导角色？

1. 权力分析：拉力与推力
2. 情景互动：驱动力中的五种权力
3. 观点：高手擅长用拉力，让推力多余

思考&讨论：过往管理工作中，哪些属推力与拉力？反馈效果如何？

思考：员工管理是松是紧？是“拉”是“推”？

第二讲：人心篇篇-销售团队招聘与聚心

案例分享：为什么80%管理矛盾皆因沟通？

解读底层机理：约哈里窗与团队凝聚力

1. 扩大团队开放区

案例分享：零离职秘诀：极度开放区的氛围

1. 缩小团队隐蔽区：自我揭示法

案例分享：某汽车销售隐蔽薪资导致的问题

案例分享：某汽车4S店自购车的纠纷

1. 缩小团队盲目区：闻过则问

案例分享：某汽车4S店离职风波与差异化信息

1. 探索未知区

激励本质-透过人心看机理

案例分享：团队共创突上限

第三讲：激励篇：打破物资激励天花板

思考：为什么常规激励与奖惩不起作用？

1. 模型解读：双因素激励理论；
2. 各显神通：激励的二维六度；
3. 规律探索：激励的三个原则；

薪资激励-五种双赢模式激发动力

模式分析：浮动底薪 OR 浮动提成；固定底薪OR固定提成；

1. 超额利润分红-鞭打快牛法
2. 利润系数分红-鞭打慢牛法
3. 功劳超额分红-平衡激励法
4. 全员造梦分红-5:3:2设计法
5. 老带新：“A-B-C”三级设计模式

非薪资激励：文化激励驱动执行

案例分享：为什么游戏让人上瘾？

1. 激励机理：工作嵌入理论

案例分享：制造业非洲建厂，如何解决纪律问题？

案例分享：海底捞的双薪激励策略；

案例分享：大楼的评优公示

1. 激励进阶：视觉化与听觉化
2. 竞争激励：PK文化的塑造

第四讲：协作篇：打通部门墙 协作创共赢

观点：汽车经销商，仅销售与售后是赚钱的，其他都是花钱的！

未雨绸缪：计划完不成，如何对上申请资源？

1. 内容问题-四类资源合理要
2. 对象问题-“A-C-E”三个角色逐级要
3. 时机问题-三个窗口期及时要
4. 战术问题-三个问题做备案
5. 预期问题-资源投入产出比

打破部门墙-跨部门沟通的七个问题

1. 赞美建模-如何激励他人？
2. 他人受挫-如何介入安慰？
3. 他人做错-如何提出建议？
4. 自己做错-如何表达歉意？
5. 同事冲突-如何调节矛盾？
6. 工作受阻-如何进行求助？
7. 分身乏术-如何拒绝他人？
8. 申请支援-如何说服他人？

第五讲：结果篇-将战略目标化为行动力

情景：目标不达标-常见的目标管理“六个拍”

愿景篇：激发愿景-全员造梦

1. 效益曲线：指标=动力？指标=压力？
2. 案例分享：OKR目标管理VS KPI考核
3. 全员造梦：指标=动力

态度篇-目标真的难实现吗？

1. 补缺口：计划从何而来？
2. 为什么找不到缺口：四种攻击
3. 做计划两条线：舒适线与痛苦线

目标格言：目标只讲必要性，不论合理性

1. 找到根本原因：5WhyS分析法

案例分享：博物馆的外墙裂了

案例分享：零售卖场-提升开口率

目标分解：“1-2-3”法则

1. “1”个原则：“好地种好粮”
2. “2”个标准：“跑赢大盘”和“跑赢过往”
3. “3”个方法：找抓手、擅迭代、分责任

案例分享：某汽车经销商销售部经销商目标分解

1. 目标规划：将目标化成行动计划四步法

案例分析：结果指标VS过程指标；哪个团队能完成？

1. 做什么-头脑风暴做加法
2. 贡献度-计算绩效积木
3. 能否做-可行性分析做减法
4. 怎么做-计算下属目标任务

案例分享：某汽车经销商销售部经销商行动计划制定

执行篇：落实过程给结果

1. 两类指标：结果指标与结果指标
2. 过程管理三个盯：心盯-脑盯-身盯
3. 过程管理的3F原则
4. 过程管理双PDCA循环管理法