韩天成：市场开发和需求挖掘技巧

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户开发

课程编号 : 25737

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适用对象

主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表等。

课程介绍

课程背景：

你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的?
无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低?
你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见?
客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手?
为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢?
客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话?
客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题?
……..

在实战销售中您是否对以上问题并不陌生，面对这些困扰我们应该怎么办呢？

课程说明：

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。

与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。

在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。

顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。

顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。

销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

课程收益：

顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品（服务）的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。

在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：

有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；
系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率；
理解并能运用FAB、SPIN等顾问式销售技巧；

课程时间：1天，6小时/天

适合学员：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表等。

授课方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程大纲：

一、客户开发

1，谁是客户

1）产品能力定位

2）客户需求分析

工具运用：FAB分析

2，谁是我的客户

1）市场细分

2）客户分类

工具运用：客户匹配五维度

3）客户开发渠道

二、优势呈现

1，产品链接客户需求

1）隐性需求和显性需求

2）客户需求不同的层次

工具运用：需求金字塔

2，SPIN技法解析

1）状况性询问技巧

2）问题性询问技巧

3）暗示性询问技巧

4）需求确认性询问技巧

工具运用：SPIN提问工具

3，建立客户构想

1）产品与需求的链接点

2）与客户价值交集

工具运用：WPAC提问法

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• 韩天成：客户关系建立与维护: 课程背景：销售不仅需要把订单拿下，还需要把客户留下，简单的说就是要让客户买产品、让客户买我的产品、让客户持续买我的产品、让客户帮我推荐客户买我们产品的能力这才是我们企业希望销售人员达到的水平，这也才是企业的核心竞争力。而要赢得客户这种行为企业必须建立一套科学系统的销售方法和客户关系管理方法，以有效开发新客户、保留老客户。本课程通过实战案例的讲解、工具方法论的应用可以帮助销售人员建立一套客户销售与管控思路和模式。让企业学员在销售工作中通过几个关键方面的管控达更有效的与客户营造出高效的客户关系，从而获取客户的满意度和忠诚度。课程收益：识别客户类型及找寻客户的方法；学会与客户建立信任关系的方法；掌握为客户提供买卖双方认同的解决方案；掌握绘制企业之间战略匹配的发展地图；掌握不同客户制定关系策略；提升客户的满意度和忠诚度；课程时间：2天，每天/6小时适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享课程大纲：导入：客户关系的发展过程客户关系的深度和广度管理客户关系生命周期消费时代的变迁从4P到4C一、客户关系识别1、谁是我的“客户”1）市场细分营销与销售区别客户需求匹配度2）市场选择分析对手竞争优势3）市场定位差异化UPS定位策略工具运用：STP市场战略2、找到潜在客户1）完成客户画像2）寻找客户途径互动讨论：开发客户常用方法二、客户关系建立1，取得客户信任1）职业信任2）专业信任3）关系信任4）利益信任工具运用：信任速度的公式2，衡量客户关系1）用感觉量化2）用行为量化工具运用：关系温度计3、发现客户需求1）盲点 — 客户未发现的问题2）痛点 — 客户已发现的问题3）甜蜜点 — 解决问题的价值工具运用：SPIN方法三、客户关系发展1，客户战略分析1）理解客户战略2）客户战略分解3）实现目标障碍工具运用：SWOT分析2，客户作战地图1）企业的角色2）组织架构图3）客户影响圈工具运用：组织鸟瞰图3，双“赢”关系1）组织需求和个人需求2）个人隐性需求工具运用：角色的隐形需求驱动四、客户关系管理1，不同客户分类1）客户分类维度2）制定标准要素工具运用：客户分类矩阵2，客户关系策略制定1）区分客户的不同2）针对客户制定策略互动讨论：如何合理分配资源3、提升客户满意度1）客户满意公式工具运用：赫兹伯格2）客户满意公式3）找到关键节点工具运用：客户体验路径图

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• 韩天成：经销商管理: 课程背景：面对经销商时，常常处于弱势心态。最后往往带来的结果是，要么管理没有效率，要么被经销商牵着走变成了经销商的销售人员。作为厂家销售人员，当我们面临以上种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？本次课程将为你提供了快速提升销售人员管理经销商的效率的全面解决方案课程收益：1，认识经销商的市场地位及其作用；2，掌握经销商开发的思维、步骤及其方法；3，把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。4，熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发、支持和管理经销商。课程时间：2天，每天/6小时适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享培训大纲：课程导入：客户管理到底管理什么？1）客户关系维度管理2）客户关系生命周期管理一、经销商客户关系识别1、谁是我的“关键客户”1）客户定义的维度2）客户评估表3）标准的量化与可操作性工具运用：KAISM分析2、销售定位1）销售顾问2）教练员3）管理者互动讨论：销售人员角色认知二、经销商开发标准1、客户市场细分1）细分市场的定义2）细分为企业带来的价值2，选择经销商的标准1）选择经销商的标准2）选择经销商的具体动作三、经销商开发策略1，客户为什么会买产品？1）没有问题就没有需求2）需求金字塔互动思考：客户问题三个层次3）激发客户的需求2，先诊断再开方1）提问的作用2）提问的类型工具运用：组合提问四、经销商互信策略1，取得信任的四个维度1）职业信任2）专业信任3）关系信任4）利益信任工具运用：信任速度的公式2，衡量客户关系1）用感觉量化2）用行为量化工具运用：关系温度计五、经销商共赢策略1、市场与行业1）PEST宏观环境分析2）竞争环境5要素3）投资和战略矩阵4）SWOT分析工具2、产品和需求1）隐性需求和显性需求工具运用：需求P0~P32）客户需求不同的层次工具运用：客户购买关注点六、经销商同盟策略1，公司战略匹配1）战略目标一致2）分析组织能力工具运用：波特供应链分析2，客户关系提升1）客户满意公式工具运用：赫兹伯格2）客户满意公式3）找到关键节点工具运用：客户体验路径图

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