韩天成：经销商管理

课程背景：

面对经销商时，常常处于弱势心态。最后往往带来的结果是，要么管理没有效率，要么被经销商牵着走变成了经销商的销售人员。作为厂家销售人员，当我们面临以上种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？

本次课程将为你提供了快速提升销售人员管理经销商的效率的全面解决方案

课程收益：

1，认识经销商的市场地位及其作用；

2，掌握经销商开发的思维、步骤及其方法；

3，把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。

4，熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发、支持和管理经销商。

课程时间：2天，每天/6小时

适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员

培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享

培训大纲：

课程导入：客户管理到底管理什么？

1）客户关系维度管理

2）客户关系生命周期管理

一、经销商客户关系识别

1、谁是我的“关键客户”

1）客户定义的维度

2）客户评估表

3）标准的量化与可操作性

工具运用：KAISM分析

2、销售定位

1）销售顾问

2）教练员

3）管理者

互动讨论：销售人员角色认知

二、经销商开发标准

1、客户市场细分

1）细分市场的定义

2）细分为企业带来的价值

2，选择经销商的标准

1）选择经销商的标准

2）选择经销商的具体动作

三、经销商开发策略

1，客户为什么会买产品？

1）没有问题就没有需求

2）需求金字塔

互动思考：客户问题三个层次

3）激发客户的需求

2，先诊断再开方

1）提问的作用

2）提问的类型

工具运用：组合提问

四、经销商互信策略

1，取得信任的四个维度

1）职业信任

2）专业信任

3）关系信任

4）利益信任

工具运用：信任速度的公式

2，衡量客户关系

1）用感觉量化

2）用行为量化

工具运用：关系温度计

五、经销商共赢策略

1、市场与行业

1）PEST宏观环境分析

2）竞争环境5要素

3）投资和战略矩阵

4）SWOT分析工具

2、产品和需求

1）隐性需求和显性需求

工具运用：需求P0~P3

2）客户需求不同的层次

工具运用：客户购买关注点

六、经销商同盟策略

1，公司战略匹配

1）战略目标一致

2）分析组织能力

工具运用：波特供应链分析

2，客户关系提升

1）客户满意公式

工具运用：赫兹伯格

2）客户满意公式

3）找到关键节点

工具运用：客户体验路径图