韩天成：价值销售 —— 让销售业绩和忠诚度并肩提升

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 25732

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适用对象

营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家等。

课程介绍

课程背景：

面对竞争销售往往认为低价才是一条唯一的出路。其实面对类似这样问题需要的是一个完整的方法论而不是几个小技巧，销售没有结构性思考而是点状的思考问题是解决不了这些问题的，并且容易转牛角尖。

对于销售人员来说他的工作是要解决以下四个问题：

让客户买东西；
让客户买我的东西；
让客户总是买我的东西；
让客户介绍别人买我的东西；

任何销售方法论都是为了完成这四个任务而设计的。从人类有了交易那天起，这些销售就从来没变过，改变的只是完成这些任务的方法和技巧。

完成任务需要方法，完成复杂的任务就需要系统的方法论。大订单销售周期长、金额高、决策人多、变化频繁等是典型的复杂任务，因此它需要方法论作为完成销售业绩的保证。

一个公司或者一个销售组织绝不能把业绩的完成建立在那些经验、关系或者绝招上，毕竟业绩是公司生死存亡的大事，生死之地、存亡之道，怎么能寄希望于随机的工作方式呢?

那么价值营销围绕者销售过程最重要的四个环节构成：

1、提炼价值

提炼及萃取产品及服务的差异和优势；

2、传递价值

设计提问和对话，在沟通中让客户感受到价值；

3、交付价值

建立客户对于产品及服务的价值认知；

4、维系价值

让客户感知价值从而提升客户的满意度和忠诚度；

课程时间：2天（6小时/天）

适合学员：

营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家等。

一、提炼价值

1，客户需求与产品链接

1，探索需求

1）思考：我们的立场在哪里？

2）思考：客户到底想购买什么？

互动研讨：客户需求从哪里来?

2、产品呈现

1）产品的FAB分析

2）产品能力定位

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

3、引导客户需求

1）问题与需求背后的原因？

2）与客户的价值交集

工具运用：客户需求与产品链接工具表使用

二、传递价值

1、建立信任

1）客户知识

2）销售知识

3）人际技巧

4）销售技巧

工具运用：建立信任的关键行为

2、客户需求分析

1）盲点 — 客户未发现的问题

2）痛点 — 客户已发现的问题

3）甜蜜点 — 解决问题的价值

工具运用：客户显性和隐性需求

3、价值提问设计

1）状况性询问技巧

2）问题性询问技巧

3）暗示性询问技巧

4）需求确认性询问技巧

工具运用：提问设计表

三、交付价值

1、客户价值呈现

1）销售价值主张

2）客户价值认知

工具运用：价值建议书

2、客户异议处理

1）如何看待客户异议

2）常见的客户异议类型

工具运用：LSCPA 异议处理流程

3、异议背后的原因

1）客户价值认可

工具运用：价值计算表

2）客户的隐性动机

工具运用：职位隐性需求

四、维系价值

1、提升客户满意度

1）赫兹伯格双因素

2）以客户为中心

3）关键时刻MOT

工具运用：客户体验路径图

2、客户作战地图

1）企业的角色

2）组织架构图

3）客户影响圈

工具运用：组织鸟瞰图

3、双“赢”关系

1）组织需求和个人需求

2）个人隐性需求

工具运用：角色的隐形需求驱动

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• 韩天成：顾问式销售: 课程背景：你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的?无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低?你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见?客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手?为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢?客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话?客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题?……..在实战销售中您是否对以上问题并不陌生，面对这些困扰我们应该怎么办呢？课程说明：顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。课程收益：顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品（服务）的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：理解销售的关键环节；有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率；掌握顾问式销售流程与步骤;理解并能运用FAB、SPIN等顾问式销售技巧；有意识的推动销售流程进展；提高分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的卓越销售顾问。课程时间：2天，6小时/天适合学员：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表等。授课方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等课程大纲：一、销售思维1，B2B解决方案式销售定义1）B2B与B2C的区别2）什么是顾问式销售2，关键的概念1）消费者购买行为分析2）客户购买流程工具运用：客户购买逻辑3）客户怎么买我们就怎么卖互动研讨：小订单与大订单区别4）如何推进销售进程二、客户拜访1，专业访谈流程1）启动 – 引起注意，获得好感2）调查 – 沟通现状，引导需求3）显示能力 – 推介产品利益与方案4）取得承诺 – 实现销售进展与成交工具运用：拜访客户四步骤2，初步接触1）第一印象三个属性2）晕轮效应的联动性互动研讨：哈佛大学第一印象测试三、需求调研1，客户需求金字塔1）隐性需求和显性需求工具运用：需求P0~P32）客户需求不同的层次工具运用：客户购买关注点2，SPIN技法解析1）状况性询问技巧2）问题性询问技巧3）暗示性询问技巧4）需求确认性询问技巧工具运用：SPIN提问工具的情景演练四、能力证实1，产品呈现1）产品的FAB分析2）产品能力定位工具运用：FAB和产品能力工具表练习3）唤醒你的产品优势2，找出产品和客户的需求的链接点1）问题与需求背后的原因？2）与客户的价值交集工具运用：客户需求与产品链接工具表使用3，建立客户构想1）产品与需求的链接点2）与客户价值交集工具运用：WPAC提问法五、晋级承诺1、为什么要有晋级承诺？1）完成销售我们要有哪些销售行为2）如何有意识的推进销售进程案例研讨：客户为什么不承诺2，拜访评估1）复盘思考2）自我评估工具运用：拜访评估表

• 韩天成：工业品市场营销趋势和运用: 课程背景：美国著名市场营销大师菲利普·科特勒，针对现代世界经济迈向区域化和全球化，企业之间的竞争范围早已超越本土，形成了无国界竞争的态势，提出了“市场营销”观念。了解市场营销是制定企业战略性营销计划的重要组成部分，其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。而市场比市场营销变得更快（Market changes faster than Marketing），在这个变革的时代，从硅谷、波士顿到北京、上海、深圳，我们正在重新定义公司，重新定义组织，重新定义战略；同样地，营销亦需要重新定义。同时，再策划和实施中ToB和ToC的还有着本身差异，比如客户项目风险，项目周期、决策角色、客户需求的很多因素都有可能会影响对最后结果，还需要让销售人员经历从营销战略到销售落地。所以本次课程以B2B工业营销的特征、常见难点与破解策略，洞察市场发展趋势与常见应对方法，帮助学员了解建立“工业品牌营销”体系认知和思维模式，掌握工业企业销售管理的基本方法和工具，这样样才能更好的为客户提供解决问题的策略和方案，以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。课程收益：市场营销在企业中处于前端位置，是企业实现其产品价值的关键，那么如何按照科学高效的方法进行市场营销操作，包括发现市场机会、市场的细分与定位，市场营销组合的设计等，对企业就至关重要。本课程针对关键点，通过分析与演练，帮助参加者了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法，理解市场营销的实质。通过学习，参加者可以提升市场运作的能力，更好地适应营销环境变化。课程时间：1~2天，每天/6小时适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享课程框架：一、课程导入：数字化在营销中的趋势1、数据化的趋势1）人类的三次革命2）经验思维VS数据思维2、数据化在各个领域的应用1）产品研发：数据反馈与产品定位2）用户画像：消费者心理行为分析3）精准营销：痛点捕捉与需求触达4）风险管控：数据监测与风险预警5）运营效率：智能化和精细化管理6）创新服务：消费者个性化需求满足工具运用：数字感知模型二、营销的定义1、营销观念1）营销的定义2）营销的作用互动谈论：ToB和ToC的区别2、区分B2B中的营&销1）识别价值2）创造价值3）传递价值4）交付价值工具运用：营销金字塔三、识别价值和创造价值1、找到B2B机会和增长点1）发现客户新的需求2）客户能力是否满足3）竞争对手策略分析工具运用：营销3C分析2、工业品行业的STP营销战略1）市场细分工具运用：细分标准2）目标市场工具运用：市场选择3）市场定位工具运用：STP营销工具四、B2B营销组合策略1、Product 产品和Price价格1）产品的FAB分析2）能力定位3）客户需求链接工具运用：商业画布2、渠道 Place和推广Promotion1）经销渠道的作用2）渠道的长度和宽度案例讨论：渠道的设计3）功能和差异4）应用和场景工具运用：内容逻辑框架五、B2B业绩增长主要策略1、业绩增长战略1）客户钱包份额提升2）新市场/新渠道3）新产品/新服务工具运用：安索夫矩阵2，客户关系提升1）客户满意公式工具运用：赫兹伯格2）客户满意公式3）找到关键节点工具运用：客户体验路径图

• 韩天成：销售沟通与谈判技巧: 课程背景：要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么可以比谈判让我们更快捷、更合理、更方便的获得价值。沟通正在成为现代社会人际交往中的重要能力与技巧，优秀的沟通能力可以让人们更好的表达自己的观点，将自己的思想与他人很好的交流和分享，从而扩展自己的思想内容与人际交往圈。无论是政治争端，还是贸易纠纷;无论是供应采购，还是商业纠纷;无论是升职加薪，还是劳资纠纷;无论是拆迁补偿，还是赔偿纠纷;无论是销售租赁，还是家庭纠纷。在我们每个人工作、生活的方方面面，谈判无处不在，而无处不在的谈判更加需要良好的沟通能力。出色的谈判能力与高超的沟通技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。沟通与谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步。如何成为真正的沟通与谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种商务活动乃至人生的各个沟通场合应对自如?答案是：需要完全专业的训练。课程收益：了解沟通的目的，减少无效的沟通;学会识别沟通频道差异，掌握调频的方法，保持沟通过程的高效和畅通;掌握保证沟通质量的程序和方法，在降低沟通成本的同时，保障沟通质量;掌握在谈判中利益价值交换的时间和层次;通过提问和引导获得在谈判中筹码;掌握谈判的整体框架，有准备有思路;授课对象：各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员和有意向学习沟通谈判的人员等.课程时间：2天，6小时/天课程大纲第一章：高效沟通一、为何沟通这么难沟通不通畅1，沟通问题背后的原因1)个体差异2)频道差异2，沟通频道差异的类型1)关闭频道对倾听、表达习惯的影响2)争夺频道引发的冲突与情绪对立3)频道分叉引发的误解与分歧二、对内沟通1、自我正向沟通1)明确沟通目的工具运用：回避和暴力2)压力下的沟通倾向工具运用：沟通倾向测试2、改变沟通模式1)理解沟通行为的产生工具运用：认知VS事实2)积极的沟通模式工具运用：ABC认知理论3)以终为始的沟通方式三、对外沟通1、提问与倾听1)倾听的作用工具运用：黄金沉默2)提问题形式如何组合2、客户沟通框架1) 探索(Explore)2)提议(Offer)3) 执行(Action)4)确认(Confirm)工具运用：EOAC沟通四步法训练第二章：成功谈判博弈一、分析谈判局势1、什么是谈判1)谈判的定义2)本次谈判2、谈判中盲区1)谈判在谈什么2)谈判对手分析工具运用：谈判风格测试3、谈判中的利益1)共同的利益2)冲突的利益3)不同的利益工具运用：谈判利益量表二、制定谈判策略1、理清谈判要素1)谈判筹码分析工具运用：筹码寻找路径2)谈判筹码价值3)Must – Want – Give工具运用：筹码交换矩阵2、替代方案和成交区间1)如何设定最低价格2)如何理解期望成交价3)拉伸价格怎么设定工具运用：BATNA&ZOPA三、运用谈判技巧1、开局报价技巧1)是否应该先开价2)开价的好处和弊端工具运用：锚定效应2、中局挺价技巧1)不能接受的报价2)让对方有赢的感觉工具运用：认知偏差效应3、成交让价技巧1)让价的目的2)让价的步骤工具运用：挤毛巾效应

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