课程背景：
在实战销售中您是否对以上问题并不陌生，面对这些困扰我们应该怎么办呢？
课程说明：
高效沟通销售技巧是由Huthwaite公司通过IBM公司和Xerox销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。
与传统消费品销售采用的技巧不同，高效沟通销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。
如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品（服务）的同质性非常高，价格竞争非常激烈。
在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品（服务），并与客户建立良好的互动关系。
高效沟通销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。
高效沟通销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。
销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。
课程收益：
高效沟通销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品（服务）的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。高效沟通销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。
在本课程中，学员将会学习和掌握高效沟通销售的操作流程和工作步骤，掌握高效沟通销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。
本次培训将有助于您实现以下目标：
课程时间：2天，6小时/天
适合学员：主要面向B2B客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表等。
授课方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等
课程大纲：
第一章：客户沟通技巧
一、沟通框架
1，高效沟通步骤
1）初步接触 — 建立好感
2）需求调研 — 合作入口
3）能力证实 — 建立标准
4）行动承诺 — 推进成交
工具运用：拜访客户四步骤
2，初步接触
1）第一印象三个属性
2）晕轮效应的联动性
互动研讨：哈佛大学第一印象测试
二、需求调研
1，客户为什么购买产品
1）购买产品的原因
2）问题VS认知
工具运用：天平理论
2，沟通中的提问设计
1）背景类询问技巧
2）难点类询问技巧
3，促使需求紧迫性
1）暗示类询问技巧
2）需求确认类询问技巧
工具运用：SPIN提问工具的情景演练
三、能力证实 2.0H
1，产品呈现
1）产品的FAB分析
2）产品能力定位
工具运用：FAB和产品能力工具表练习
3）唤醒你的产品优势
2，找出产品和客户的需求的链接点
1）问题与需求背后的原因？
2）与客户的价值交集
工具运用：客户需求与产品链接工具表使用
四、进展晋级
1、为什么要有晋级
1）完成销售我们要有哪些销售行为
2）如何有意识的推进销售进程
案例研讨：客户为什么不承诺
2，行动承诺
1）影响因素分析
案例研讨：大订单特征分析
2）如何推进销售进程
工具运用：行动承诺工具表
第二章：谈判策略
一、分析谈判局势
1、什么是谈判
1）谈判的定义
2）本次谈判
2、谈判中盲区
1）谈判在谈什么
2）谈判对手分析
工具运用：谈判风格测试
3、谈判中的关系
1）分清事实和认知
工具运用：认知ABC理论
2）关系冲突外化
4、谈判中的利益
1）共同的利益
2）冲突的利益
3）不同的利益
工具运用：谈判利益量表
二、制定谈判策略
1、理清谈判要素
1）谈判筹码分析
工具运用：筹码寻找路径
2）谈判筹码价值
3）Must – Want – Give
工具运用：筹码交换矩阵
2、替代方案和成交区间
1）如何设定最低价格
2）如何理解期望成交价
3）拉伸价格怎么设定
工具运用：BATNA&ZOPA
三、运用谈判技巧
1、开局报价技巧
1）是否应该先开价
2）开价的好处和弊端
工具运用：锚定效应
2、中局挺价技巧
1）不能接受的报价
2）让对方有赢的感觉
工具运用：认知偏差效应
3、成交让价技巧
1）让价的目的
2）让价的步骤
工具运用：挤毛巾效应
韩天成