课程背景：
美国著名市场营销大师菲利普·科特勒，针对现代世界经济迈向区域化和全球化，企业之间的竞争范围早已超越本土，形成了无国界竞争的态势， 提出了“市场营销”观念。了解市场营销是制定企业战略性营销计划的重要组成部分，其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。
同时，还需要让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧，这样才能更好的为客户提供解决问题的策略和方案，以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。
课程收益：
市场营销在企业中处于前端位置，是企业实现其产品价值的关键，那么如何按照科学高效的方法进行市场营销操作，包括发现市场机会、市场的细分与定位，市场营销组合的设计等，对企业就至关重要。
本课程针对关键点，通过分析与演练，帮助参加者了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法，理解市场营销的实质。通过学习，参加者可以提升市场运作的能力，更好地适应营销环境变化。
同时，客户怎么买我们怎么卖与买方购买流程一致；掌握与客户建立信任关系的关键行为；有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；系统化学习呈现优势的方法和技巧提升赢单率；
课程时间：1-2天，每天/6小时
适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员
培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享
一、什么是营销
1、营销观念
1）营销的定义
2）营销的作用
案例讨论：我有一个秘方
2、区分营&销
1）产品型思维
2）4P型思维
3）STP+4P思维
4）Markting思维
案例讨论：百雀羚的广告
3、评判好营销和坏营销
1）持续增长
2）客户需求
3）面对竞争
4）客户关系
互动讨论：营销的目的、本质、关键和标准
二、企业营销 — 持续增长
1、增长的难点
1）如何找到增长路径
2）如何避免投入大回报小
3）如何保持持续增长困难
4）……
2、STP营销战略
1）市场细分
工具运用：细分标准
2）目标市场
工具运用：市场选择
3）市场定位
工具运用：STP营销工具
三、企业营销 — 客户需求
1，客户为什么会买产品？
1）没有问题就没有需求
2）需求金字塔
互动思考：客户问题三个层次
3）激发客户的需求
2，产品利益点
1）产品的FAB分析
2）产品能力定位
工具运用：FAB和产品能力工具表练习
3）唤醒你的产品优势
3，找出产品和客户的需求的链接点
1）问题与需求背后的原因？
2）与客户的价值交集
工具运用：客户需求与产品链接工具表使用
四、企业营销 — 面对竞争
1，顾问式销售
1）产品思维和客户思维
2）每个销售阶段的识别和划分
3）不同阶段客户关注的焦点
工具运用：客户购买逻辑
2，建立客户构想
1）产品能力定位
2）商业竞争矩阵
工具运用：USP卖点
3）价值主张
工具运用：价值建议书
3，竞争策略
1）提问的三大领域
2）设计你的提问
工具运用：沟通魔方
五、企业营销 — 客户关系
1，客户关系建立
1）建立关系的目的
2）关系与信任的区别
2，信任建立的四根支柱
1）职业信任
2）专业信任
3）关系信任
4）诚意信任
互动研讨：如何在短时间建立客户的信任
3、客户维护
1）客户满意公式
工具运用：赫兹伯格
2）客户满意公式
3）找到关键节点
工具运用：客户体验路径图
韩天成