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黎红华:《大客户销售公关与谈判技巧》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 24477

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适用对象

渴望进一步提升销售业绩和专业素养的销售人员以及销售团队的管理者

课程介绍

现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人,他们很清楚鱼塘里有什么鱼,这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵,什么时间吃,然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言,销售是一种有规则的游戏,他们越是深刻领悟其中的奥妙,也就越能体会游戏的快乐,越能胜券在握。

本课程可以帮助您成为一名优秀的钓鱼者,使您的业绩远远超过其他销售人员,并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识;掌握有效的工作方法和销售技巧;提升销售人员的素质和业绩。

课程目标:

  • 充实销售人员的专业理论知识及销售技巧,消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理;
  • 全面提升销售人员的销售素质与销售技能,引导销售人员踏上成功之路的捷径。

课程特色:

1、该课程是特别针对销售人员开设的一门课程,课程内容丰富,注重销售实战技巧的训练,讲师将充分分享在销售中的成功体验与典范,帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。

2、课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式,且内容条理性强、深入浅出,讲师丰富的工作授课经验,必将令您受益匪浅。

授课方式:

 

课程内容:

第一单元 客户业务开拓

1.客户信息分析

2.专业准备

现场练习:

第二单元 关键人策略

1.客户权力架构图

2.确定关键人方法

3.寻找与建立内线的策略

案例分析:

第三单元 大客户公关法则

1.赢得客户信任的八大法则

2.与四种不同类型客户相处之道

情景演练:

第四单元  销售谈判致胜策略

1.谈判的类型

2.谈判的条件与时机

3.谈判前的准备

4.了解谈判对手

5.销售谈判的4大要素

6.销售谈判致胜的八大技巧

视频观摩并讨论:

第五单元  卓越销售的自我修炼

1.卓越销售的自我认知与定位

2.卓越销售修炼的“三心三力”

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现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人,他们很清楚鱼塘里有什么鱼,这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵,什么时间吃,然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言,销售是一种有规则的游戏,他们越是深刻领悟其中的奥妙,也就越能体会游戏的快乐,越能胜券在握。本课程可以帮助您成为一名优秀的钓鱼者,使您的业绩远远超过其他销售人员,并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识;掌握有效的工作方法和销售技巧;提升销售人员的素质和业绩。课程目标:掌握识别客户关键决策人的策略;学会快速与客户关键人建立良好关系的方法熟悉客户组织的采购决策流程掌握深挖客户需求的原理和工具掌握影响客户选择标准和突出自身优势的3个价值说服工具全面提升销售人员的销售素质与销售技能,引导销售人员踏上成功之路的捷径。课程特色:1、该课程是特别针对销售人员开设的一门课程,课程内容丰富,注重销售实战技巧的训练,讲师将充分分享在销售中的成功体验与典范,帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。2、课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式,且内容条理性强、深入浅出,讲师丰富的工作授课经验,必将令您受益匪浅。授课方式:  课程内容:第一单元 销售业务开拓1.客户分析2.客户资料的搜集3.开拓客户的方法4.大客户销售的“作战地图”现场练习:描绘客户的“作战地图”第二单元 确定客户关键人策略1.客户采购决策流程图2.客户组织采购中的四类角色3.确定客户关键决策人的方法第三单元 赢得客户信任的有效方法1.引发客户兴趣的策略2.赢得客户信任的八大法则3.引发客户共鸣的“六同法”4.与四种不同类型客户相处之道情景演练:第四单元 投石问路—成功的SPIN需求调查分析1.如何了解客户需求2.销售中确定客户需求的技巧3.组织利益与个人利益4.深度挖掘客户需求的SPIN提问技术案例分析:第五单元  显示能力----产品竞争优势分析1.优势呈现产品(方案)的核心公式2.FAB-E分析3.产品卖点提炼4.如何讲好产品故事5.价值说服客户的三个有效工具销售演练:第六单元 卓越销售的自我修炼1.卓越销售的自我认知与定位2.卓越销售自我修炼的“三心三力” 
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【课程对象】:经销商老板、经销商管理人员【课程时间】:1— 2天(6-12小时)【课程大纲】:第一单元 管好自己——核心竞争力的根本1、经销商的成功定位2、管理他人从管好自己开始3、经销商老板的四戒4、做经销商老板要多学会用5、经销商老板的竞争是“习惯”的竞争6、从经销商到优秀管理者的四个阶段就学员提出的难题进行分析、讨论、点评第二单元 选育好员工——选对人才能做对事1、经销商选聘员工容易犯的错2、衡量员工的“三心三力”模型3、明确招聘岗位工作内容4、用心设计招聘广告5、招聘销售员工的有效面试方法6、高效培训员工的三大方法:示范指导、模拟练习就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第三单元 管好员工——老板要会管人1、经营人心是老板的必修课2、“管人”“理人”大不同3、打造学习型团队的最佳实践4、管员工要学会“引体向上”5、给员工制订合理的目标6、如何批评,让员工心服口服7、好老板要学会表扬员工8、“牛人”和“80、90后”员工的管理9、用好大龄、“二进宫”和亲属员工案例分析:示范指导、模拟练习第四单元 管好团队——保证内部机能的正常运转1、经销商需要建立“三头”文化2、经销商老板赚钱的三种组织模式3、完成组织进化的“五段”4、开好“三会”:日会、周会、月会5、建立完善的薪资激励制度6、如何不花钱或少花钱来激励员工7、打造团队的执行力案例分析:示范指导、模拟练习第五单元 管好顾客——增加销量的技巧1、识别目标顾客三大标准2、开发团购客户的方法3、赢得顾客信任的八大法则4、、要让顾客满意,更要让顾客感动5、触动“情感快捷键”:让顾客用右脑购买6、锚定效应:让顾客痛快埋单短片观看及案例分析: 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第六单元 管好生意——才能挣到钱1、软实力与硬实力都要打造2、经销商竞争法宝:速度冲击规模3、把鸡蛋放在一个篮子里4、海底捞你学得会的和学不会的5、经销商过冬攻略:要冬泳不要冬眠总结——
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