黎红华：《大客户销售专业技能提升训练》

现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。

本课程可以帮助您成为一名优秀的钓鱼者，使您的业绩远远超过其他销售人员，并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。

课程目标

• 充实销售人员的专业理论知识及销售技巧，消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理；
• 全面提升销售人员的销售素质与销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。

课程特色

• 该课程是特别针对销售队伍资深销售人员开设的一门课程，课程内容丰富，注重销售实战技巧的训练，讲师将充分分享在销售中的成功体验与典范，帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。
• 课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式，且内容条理性强、深入浅出，讲师丰富的工作授课经验，必将令您受益匪浅。

授课方式

课程内容

第一单元 销售业务开展与团队管理

1.大客户分析

2.展会营销

3.销售团队管理

第二单元 寒暄问候、打开话题

1.顾问式销售的流程

2.成功的开场白—打开话题的技巧

3.赢得客户信任的八大法则

第三单元 投石问路—成功的SPIN需求调查分析

1.如何了解客户需求

2.销售中确定客户需求的技巧

3.开放式问题与封闭式问题

4.成功的SPIN需求调查分析

第四单元  显示能力----产品竞争优势分析

1.产品特点、优点、好处

2.FAB-E分析

3.产品卖点提炼

4.如何做产品竞争优势分析

第五单元 客户异议处理

1.客户常见的客户异议

2.客户异议处理的步骤

3.价格异议方面案例

第六单元  销售谈判致胜策略

1.谈判的类型

2.谈判的条件与时机

3.谈判前的准备

4.了解谈判对手

5.销售谈判的4大要素

6.销售谈判致胜的八大技巧

第七单元  客户关系管理

1.客户的期望值与满意度

2.客户的四种沟通风格

3.与不同个性客户打交道的方法