黎红华：《顾问式项目销售技巧》

课程目标：

1. 掌握识别客户关键决策人的策略；
2. 学会快速与客户关键人建立良好关系的方法
3. 熟悉客户组织的采购决策流程
4. 掌握深挖客户需求的原理和工具
5. 掌握影响客户选择标准和突出自身优势的价值说服工具

全面提升销售人员的顾问式销售素质与销售技能，引导销售人员踏上成功之路。

课程特色：

该课程是特别针对销售人员开设的一门课程，课程内容丰富，注重销售实战技巧的训练，讲师将充分分享在销售中的成功体验与典范，帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。

课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式，且内容条理性强、深入浅出，讲师丰富的工作授课经验，必将令您受益匪浅。

授课方式：

课程内容：

第一单元 项目销售中确定客户关键人策略

1.客户采购决策流程图

2.客户组织采购中的四类角色

3.确定客户关键决策人的方法

案例分析

第二单元 赢得客户信任的有效方法

1.专业准备

2.赢得客户信任的八大法则

3.引发客户共鸣的“六同法”

4.与四种不同类型客户相处之道

情景演练：

第三单元 投石问路—成功的SPIN需求挖掘

1.客户的需求如何产生

2.客户需求的优先排序

3.组织利益与个人利益

4.深度挖掘客户需求的SPIN提问技术

案例分析：

第四单元 显示能力----产品竞争优势分析

1.优势呈现产品（方案）的核心公式

2.FAB-E分析

3.产品卖点提炼

4.如何讲好产品故事

5.价值说服客户的三个有效工具

销售演练：