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黎红华:《专业销售技能提升训练》

黎红华老师黎红华 注册讲师 173查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 24472

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适用对象

渴望进一步提升销售业绩和专业素养的销售人员以及销售团队的管理者

课程介绍

现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人,他们很清楚鱼塘里有什么鱼,这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵,什么时间吃,然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言,销售是一种有规则的游戏,他们越是深刻领悟其中的奥妙,也就越能体会游戏的快乐,越能胜券在握。

本课程可以帮助您成为一名优秀的钓鱼者,使您的业绩将远超过其他销售人员,并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识;掌握有效的工作方法和销售技巧;提升销售人员的素质和业绩。

课程目标:

  • 充实销售人员的专业理论知识及销售技巧,消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理;
  • 全面提升销售人员的销售素质与销售技能,引导销售人员踏上成功之路的捷径。

课程特色:

该课程是特别针对销售人员开设的一门课程,课程内容丰富,注重销售实战技巧的训练,讲师将充分分享在销售中的成功体验与典范,帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。

课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式,且内容条理性强、深入浅出,讲师丰富的工作授课经验,必将令您受益匪浅。

授课方式:

 

课程内容:

第一单元  新客户开拓

1.客户分析

2.专业准备

现场练习:

第二单元   一开始就要找对人

1.锁定目标客户与关键联系人

2.快速寻找目标客户联系资料的方法

3.成功开场白—让客户记住我们

4.绕过前台或总机的沟通策略

5.电话预约最初面临的两大挑战

第三单元   给客户良好的第一印象

1.言谈举止:礼貌又亲和

2.仪容修饰:展现积极与健康

3.待人接物的礼仪

四单元  赢得客户信任的客情维护技巧

1.加深客户关系的“五缘”法

2.赢得客户信任的八大法则

3.与四种不同类型客户相处之道

情景演练:

第五单元 投石问路—成功的SPIN需求调查分析

1.如何了解客户需求

2.销售中确定客户需求的技巧

3.组织利益与个人利益

4.深度挖掘客户需求的SPIN提问技术

案例分析:

第六单元  显示能力----产品竞争优势分析

1.优势呈现产品(方案)的核心

2.FAB-E分析

3.产品卖点提炼

4.讲好我们的产品故事

第七单元  价格谈判致胜策略

1.谈判的类型

2.谈判的条件与时机

3.谈判前的准备

4.了解谈判对手

5.价格谈判的2大要素

6.价格谈判致胜的八大技巧

视频观摩并讨论:

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课程简介:目前,中国产品市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力。面对不断变化的市场环境,企业销售人员如何去开发客户?如何与我们的大客户建立信任关系?如何维护与发展与客户的持久合作关系?这些问题直接左右企业的营销业绩。本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。培训对象:销售人员及销售主管授课方式:理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 游戏互动培训天数:1天,6小时/天培训目标:学员将能够掌握以下知识与技能:1、学会与客户建立信任关系的方法2、为客户提供买卖双方认同的解决方案;3、掌握与客户关键决策者交往的技巧;4、影响客户的采购流程;培训提纲第一讲  中国式关系营销基础1、 利益是纽带,信任是保证——中国式关系营销两个关键的因素:双方的利益和彼此的信任第二讲   与客户的关键人建立关1、 关键人策略成功六步走法——寻找影响采购决策的关键人,并与关键人建立艮好关系的“六步法”2、 内线和关键人的特征——找到内线就成功了一半,赢得关键人,你离成功就不远了3、 与关键人建立关系——与关键人建立关系的四种有效手段第三讲   建立客户信任八大招1、 塑造自己的亲和力2、 熟记客户的名字或细节3、 多谈客户感兴趣的话题4、 给予客户真诚的欣赏与赞美5、 适时向客户请教6、 避免与客户争辩7、 不诋毁竞争对手8、 礼尚往来,情感交流第四讲   与不同性格的客户交往1、 与权威支配型性格的客户的信任建立——与“巴顿将军”类型客户的沟通之道2、 与热情互动型性格的客户的信任建立——与“克林顿”类型客户的沟通之道3、 与老好附和型性格的客户的信任建立——与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道4、 与谨慎分析型性格的客户的信任建立——与“比·盖茨”类型客户的沟通之道5、 不同性格的销售人员如何与客户建立信任——了解自己的性格类型,调整自己的处世风格,建立和谐的客户关系第五讲   满足客户的组织利益和个人利益1、 客户的组织利益——它包括:供应商品牌、产品质量、供货速度、产品价格、交易条件2、 客户的个人利益——它包括:职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系3、 中国人的人情观——“人情”现象是基于中国人的“不欠”和“回报”心理而产生的。因此,中国的“人情”既是一种情感,也是一种维持彼此关系的纽带第六讲   如何使你的产品或方案与众不同1、 优势呈现的核心公式2、 打动人心的呈现方法3、 突显自身的独特优势
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现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人,他们很清楚鱼塘里有什么鱼,这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵,什么时间吃,然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言,销售是一种有规则的游戏,他们越是深刻领悟其中的奥妙,也就越能体会游戏的快乐,越能胜券在握。本课程可以帮助您成为一名优秀的钓鱼者,使您的业绩远远超过其他销售人员,并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识;掌握有效的工作方法和销售技巧;提升销售人员的素质和业绩。课程目标:掌握识别客户关键决策人的策略;学会快速与客户关键人建立良好关系的方法熟悉客户组织的采购决策流程掌握深挖客户需求的原理和工具掌握影响客户选择标准和突出自身优势的价值说服工具全面提升销售人员的销售素质与销售技能,引导销售人员踏上成功之路的捷径。课程特色:该课程是特别针对销售人员开设的一门课程,课程内容丰富,注重销售实战技巧的训练,讲师将充分分享在销售中的成功体验与典范,帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式,且内容条理性强、深入浅出,讲师丰富的工作授课经验,必将令您受益匪浅。授课方式:  课程内容:第一单元 确定客户关键人策略1.客户采购决策流程图2.客户组织采购中的四类角3.确定客户关键决策人的方法案例分析第二单元 赢得客户信任的有效方法1.专业准备2.赢得客户信任的八大法则3.引发客户共鸣的“六同法”4.与四种不同类型客户相处之道情景演练:第三单元 投石问路—成功的SPIN需求挖掘1.客户的需求如何产生2.客户需求的优先排序3.组织利益与个人利益4.深度挖掘客户需求的SPIN提问技案例分析:第四单元 显示能力----产品竞争优势分析1.优势呈现产品(方案)的核心公式2.FAB-E分析3.产品卖点提炼4.如何讲好产品故事5.价值说服客户的三个有效工具销售演练:
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一、课程收益:通过本课程的学习,使学员比较全面、系统地掌握有关市场营销学的基本原理、基本方法、基本策略及实际操作技巧,牢固树立以顾客为中心的市场营销观念,拓展其视野,活化其思维,切实提升其在市场营销过程中发现问题、分析问题和解决问题的能力。二、培训对象:企业营销人员及主管经理三、授课方式:理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 游戏互动四、培训天数:2天(12小时)五、课程内容提纲:第一单元 市场营销与市场营销过程1、什么是市场营销2、理解市场与顾客需求3、设计顾客导向的市场营销战略4、制定整合营销的市场营销方案第二单元  市场营销环境1、市场营销环境概述(一)市场营销环境的概念(二)市场营销微观环境(三)市场营销宏观环境2、市场营销的环境状态分析及对策(一)营销的环境状态(二)不同环境状态的对策第三单元  市场调研与预测1、市场调研的概念、意义及内容(一)市场调研的概念及意义(二)市场调研的内容(三)市场调研的步骤2、市场调研的方法(一)询问法(二)观察法(三)实验法(四)抽样法3、市场预测(一)市场预测的概念、意义和内容(二)市场预测的方法第四单元  消费需求研究1、消费者需求(一)消费者需求的概念、特征(二)消费需求的形态及营销管理任务2、 消费者的购买动机及购买行为(一)消费者的购买动机第五单元 市场细分、目标市场选择、市场定位1、市场细分(一)市场细分的概念及意义(二)市场细分的标准(三)市场细分的原则(四)市场细分的方法2、目标市场选择、市场定位(一)目标市场选择(二)市场定位第六单元 市场竞争1、市场竞争概述(一)市场竞争的概念及意义(二)市场竞争的特点及原则(三)市场竞争策略2、 竞争者分析(一)竞争者分析的步骤(二)竞争者类型第七单元  产品策略1、产品及产品组合(一)产品的整体概念(二)产品组合2、产品生命周期(一)产品生命周期的概念及特点(二)产品生命周期个阶段的策略3、新产品开发策略(一)新产品的概念及类型(二)新产品开发的程序4、产品的品牌及策略(一)产品的品牌、商标及名牌的含义(二)品牌策略(三)产品的包装及其策略 第八单元  定价策略1、企业的定价目标及定价方法(一)影响企业定价的因素(二)定价方法2、定价策略(一)定价策略(二)企业的价格调整。第九单元  分销渠道策略1、分销渠道的模式与类型(一)分销渠道的模式(二)分销渠道的类型2、中间商(一)中间商的含义及类型(二)渠道冲突第十单元  客户管理的方法1、怎样管理高价值大客户关注客户感知关注客户变化更多服务关怀2、如何管理重要性大客户关注客户关系保障服务品质更多情感关怀3、管理潜在价值的大客户关注客户动态发掘客户需求创造客户价值第十一单元 拜访后的分析和总结1、拜访后的客户分析2、拜访后的自我总结3、拜访后的追踪落实

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