现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人,他们很清楚鱼塘里有什么鱼,这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵,什么时间吃,然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言,销售是一种有规则的游戏,他们越是深刻领悟其中的奥妙,也就越能体会游戏的快乐,越能胜券在握。
本课程可以帮助您成为一名优秀的钓鱼者,使您的业绩将远超过其他销售人员,并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识;掌握有效的工作方法和销售技巧;提升销售人员的素质和业绩。
课程目标:
课程特色:
该课程是特别针对销售人员开设的一门课程,课程内容丰富,注重销售实战技巧的训练,讲师将充分分享在销售中的成功体验与典范,帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。
课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式,且内容条理性强、深入浅出,讲师丰富的工作授课经验,必将令您受益匪浅。
授课方式:
课程内容:
第一单元 新客户开拓
1.客户分析
2.专业准备
现场练习:
第二单元 一开始就要找对人
1.锁定目标客户与关键联系人
2.快速寻找目标客户联系资料的方法
3.成功开场白—让客户记住我们
4.绕过前台或总机的沟通策略
5.电话预约最初面临的两大挑战
第三单元 给客户良好的第一印象
1.言谈举止:礼貌又亲和
2.仪容修饰:展现积极与健康
3.待人接物的礼仪
四单元 赢得客户信任的客情维护技巧
1.加深客户关系的“五缘”法
2.赢得客户信任的八大法则
3.与四种不同类型客户相处之道
情景演练:
第五单元 投石问路—成功的SPIN需求调查分析
1.如何了解客户需求
2.销售中确定客户需求的技巧
3.组织利益与个人利益
4.深度挖掘客户需求的SPIN提问技术
案例分析:
第六单元 显示能力----产品竞争优势分析
1.优势呈现产品(方案)的核心
2.FAB-E分析
3.产品卖点提炼
4.讲好我们的产品故事
第七单元 价格谈判致胜策略
1.谈判的类型
2.谈判的条件与时机
3.谈判前的准备
4.了解谈判对手
5.价格谈判的2大要素
6.价格谈判致胜的八大技巧
视频观摩并讨论: