黎红华：《市场开拓与渠道管理》

课程目标：

• 充实销售管理人员的专业市场开拓知识。 
• 全面提升销售人员的渠道管理与维护技能，引导销售人员踏上成功的路径。

课程特色：

• 该课程是特别针对渠道销售人员开设的一门课程，课程内容丰富，注重销售实战技巧的训练，讲师将充分分享在销售中的成功体验与典范，帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。
• 课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式，且内容条理性强、深入浅出，讲师丰富的工作授课经验，必将令您受益匪浅。

授课方式

课程提纲：

第一单元  市场开拓策略

1.渠道成员的三种类型

2.选择经销商的四个思路

3.选择经销商的六个标准

演练：制作属于自己的销售“作战地图”

第二单元 赢得经销商信任的沟通法则

1.赢得经销商的信任的八大原则

2.与四类经销商打交道的技巧

第三单元  激发经销商合作的愿望

1、客户的需求产生的基础
2、客户需求的层次
3、有效挖掘客户需求的SPIN技巧

拜访演练：拜访大客户高层的七步骤

第四单元  促使经销商合作的4个“套路”

1.知己知彼知环境

2.建立专业形象

3.让经销商感到安全

4.让经销商感到能赚钱

第五单元、影响经销商选择的优势呈现

1.优势呈现的核心

2.FABE分析

3.合作卖点提炼

4.如何说产品故事

第六单元 有效应对经销商异议的方法

1.抵触型反对

2.顾虑型反对

3.要求型反对

4.处理客户反对的方法

案例：面对客户异议怎么办？

第七单元  渠道管理实操

1.日常拜访经销商的两个原则
2.拜访经销商的三大任务
3.拜访经销商的六步法
4.定期评估经销商

讨论：如何与经销商双赢