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黎红华:《客户开发与渠道管理》

黎红华老师黎红华 注册讲师 209查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户开发

课程编号 : 24467

面议联系老师

适用对象

全体员工

课程介绍

现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人,他们很清楚鱼塘里有什么鱼,这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵,什么时间吃,然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言,销售是一种有规则的游戏,他们越是深刻领悟其中的奥妙,也就越能体会游戏的快乐,越能胜券在握。

本课程可以帮助您成为一名优秀的钓鱼者,使您的业绩远远超过其他销售人员,并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识;掌握有效的工作方法和销售技巧;提升销售人员的素质和业绩。

课程目标

  • 充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧,消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理;
  • 全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能,引导销售人员踏上成功之路的捷径。

课程特色

  • 该课程是特别针对销售及服务人员开设的一门课程,课程内容丰富,注重销售实战技巧的训练,讲师将充分分享在销售中的成功体验与典范,帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。
  • 课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式,且内容条理性强、深入浅出,讲师丰富的工作授课经验,必将令您受益匪浅。

授课方式

 

 课程提纲:

第一单元  客户开发策略

1、客户分析

2、客户资料的搜集

3、开拓客户的方法

4、确认客户的关键人策略

演练:制作属于自己的销售“作战地图”

第二单元 赢得客户信任的有效方法

1、客户的四种想法

2、成功接近客户的三种方式

3、客户的沟通风格分析

4、与四类客户沟通的技巧

5、赢得客户的信任的八大原则

工具使用:三个判断客户关系的有效工具

第三单元、挖掘大客户深度需求

1、客户的需求如何产生

2、客户的组织需求与个人需求

3、有效挖掘客户需求的SPIN技巧

拜访演练:拜访大客户高层的七步骤

第四单元   显示能力----产品竞争优势分析

1.产品呈现的核心

2.FABE分析

3.产品卖点提炼

4.如何说产品故事

演练:如何换不同角度介绍产品(方案)

第五单元 客户异议处理

1.客户常见三类异议

2.客户异议产生的原因

3.客户异议处理的五步骤

4.价格异议方面案例

案例:面对客户异议怎么办?

第六单元  产品卖点打造

1.为产品找准定位

2.提供独特价值主张

3.塑造品牌个性

第七单元  渠道管理实操

1.渠道成员的三种类型

2.选择经销商的四个思路

3.选择经销商的五个标准

4.与经销商沟通的两个原则

5.拜访经销商的六个步骤

讨论:如何与经销商双赢

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课程目标:1、掌握沟通的基本原则、提高沟通技巧 、理解高效沟通对组织的重要性。2、加强客户沟通,掌握与客户沟通的技巧,从强化全局视野出发选择适当的沟通方式 ,学会建立信任与换位思考、相互尊重与欣赏等客户沟通的要点。3、了解谈判的基本理论与架构、规划谈判策略与任务分配、通盘解析谈判的结构与元素、掌握谈判各阶段的技巧与模式。4、、掌握谈判的原则,正确运用谈判技巧,提高谈判的技能,化解冲突和矛盾,创造和谐的组织文化和氛围。课程特色:1、透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快。2、讲师行业经验丰富,可针对实际状况进行解析,丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用,针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合,根据学员需求设计符合学员具体工作中的案例,用案例让学员实际演练。课程大纲:第一讲:高效沟通基础1、沟通的基础2、聆听的技巧3、说话的技巧4、提问的策略第二讲:客户沟通风格及应对方法1、谨慎分析型及沟通方法2、权威支配型及沟通方法3、热情互动型及沟通方法4、老好附和型及沟通方法第三讲:客户沟通技巧1、会见客户的商务礼仪2、常用的客户沟通话语3、赢得客户信任的八大法则第四讲、深度挖掘客户需求1、拜访前如何确定问题2、见面时如何提问3、带来销售革命的SPIN第五讲、产品优势呈现1、优势呈现产品的核心2、FAB-E分析3、产品独特卖点提炼4、学会讲产品故事第六讲、销售中的谈判技巧1、如何创造双赢?有双赢吗?还是双输?2、如何主导谈判?如何造势?3、成功谈判的原则与条件4、谈判致胜的四大要素5、八大实用谈判策略
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