现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人,他们很清楚鱼塘里有什么鱼,这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵,什么时间吃,然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言,销售是一种有规则的游戏,他们越是深刻领悟其中的奥妙,也就越能体会游戏的快乐,越能胜券在握。
本课程可以帮助您成为一名优秀的钓鱼者,使您的业绩远远超过其他销售人员,并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识;掌握有效的工作方法和销售技巧;提升销售人员的素质和业绩。
课程目标
课程特色
授课方式
课程提纲:
第一单元 客户开发策略
1、客户分析
2、客户资料的搜集
3、开拓客户的方法
4、确认客户的关键人策略
演练:制作属于自己的销售“作战地图”
第二单元 赢得客户信任的有效方法
1、客户的四种想法
2、成功接近客户的三种方式
3、客户的沟通风格分析
4、与四类客户沟通的技巧
5、赢得客户的信任的八大原则
工具使用:三个判断客户关系的有效工具
第三单元、挖掘大客户深度需求
1、客户的需求如何产生
2、客户的组织需求与个人需求
3、有效挖掘客户需求的SPIN技巧
拜访演练:拜访大客户高层的七步骤
第四单元 显示能力----产品竞争优势分析
1.产品呈现的核心
2.FABE分析
3.产品卖点提炼
4.如何说产品故事
演练:如何换不同角度介绍产品(方案)
第五单元 客户异议处理
1.客户常见三类异议
2.客户异议产生的原因
3.客户异议处理的五步骤
4.价格异议方面案例
案例:面对客户异议怎么办?
第六单元 产品卖点打造
1.为产品找准定位
2.提供独特价值主张
3.塑造品牌个性
第七单元 渠道管理实操
1.渠道成员的三种类型
2.选择经销商的四个思路
3.选择经销商的五个标准
4.与经销商沟通的两个原则
5.拜访经销商的六个步骤
讨论:如何与经销商双赢