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黎红华:中国式客情关系的建立与维护

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户开发

课程编号 : 24471

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适用对象

销售人员及销售主管

课程介绍

课程简介:

目前,中国产品市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力。面对不断变化的市场环境,企业销售人员如何去开发客户?如何与我们的大客户建立信任关系?如何维护与发展与客户的持久合作关系?这些问题直接左右企业的营销业绩。

本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。

培训对象:销售人员及销售主管

授课方式:理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 游戏互动

培训天数:1天,6小时/天

培训目标:

学员将能够掌握以下知识与技能:

1、学会与客户建立信任关系的方法

2、为客户提供买卖双方认同的解决方案;

3、掌握与客户关键决策者交往的技巧;

4、影响客户的采购流程;

培训提纲

第一讲  中国式关系营销基础

1、 利益是纽带,信任是保证

——中国式关系营销两个关键的因素:双方的利益和彼此的信任

第二讲   与客户的关键人建立关

1、 关键人策略成功六步走法

——寻找影响采购决策的关键人,并与关键人建立艮好关系的“六步法”

2、 内线和关键人的特征

——找到内线就成功了一半,赢得关键人,你离成功就不远了

3、 与关键人建立关系

——与关键人建立关系的四种有效手段

第三讲   建立客户信任八大招

1、 塑造自己的亲和力
2、 熟记客户的名字或细节
3、 多谈客户感兴趣的话题
4、 给予客户真诚的欣赏与赞美
5、 适时向客户请教
6、 避免与客户争辩
7、 不诋毁竞争对手
8、 礼尚往来,情感交流

第四讲   与不同性格的客户交往

1、 与权威支配型性格的客户的信任建立

——与“巴顿将军”类型客户的沟通之道

2、 与热情互动型性格的客户的信任建立

——与“克林顿”类型客户的沟通之道

3、 与老好附和型性格的客户的信任建立

——与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道

4、 与谨慎分析型性格的客户的信任建立

——与“比·盖茨”类型客户的沟通之道

5、 不同性格的销售人员如何与客户建立信任

——了解自己的性格类型,调整自己的处世风格,建立和谐的客户关系

第五讲   满足客户的组织利益和个人利益

1、 客户的组织利益

——它包括:供应商品牌、产品质量、供货速度、产品价格、交易条件

2、 客户的个人利益

——它包括:职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系

3、 中国人的人情观

——“人情”现象是基于中国人的“不欠”和“回报”心理而产生的。因此,中国的“人情”既是一种情感,也是一种维持彼此关系的纽带

第六讲   如何使你的产品或方案与众不同

1、 优势呈现的核心公式
2、 打动人心的呈现方法
3、 突显自身的独特优势

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现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人,他们很清楚鱼塘里有什么鱼,这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵,什么时间吃,然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言,销售是一种有规则的游戏,他们越是深刻领悟其中的奥妙,也就越能体会游戏的快乐,越能胜券在握。本课程可以帮助您成为一名优秀的钓鱼者,使您的业绩远远超过其他销售人员,并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识;掌握有效的工作方法和销售技巧;提升销售人员的素质和业绩。课程目标:掌握识别客户关键决策人的策略;学会快速与客户关键人建立良好关系的方法熟悉客户组织的采购决策流程掌握深挖客户需求的原理和工具掌握影响客户选择标准和突出自身优势的价值说服工具全面提升销售人员的销售素质与销售技能,引导销售人员踏上成功之路的捷径。课程特色:该课程是特别针对销售人员开设的一门课程,课程内容丰富,注重销售实战技巧的训练,讲师将充分分享在销售中的成功体验与典范,帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式,且内容条理性强、深入浅出,讲师丰富的工作授课经验,必将令您受益匪浅。授课方式:  课程内容:第一单元 确定客户关键人策略1.客户采购决策流程图2.客户组织采购中的四类角3.确定客户关键决策人的方法案例分析第二单元 赢得客户信任的有效方法1.专业准备2.赢得客户信任的八大法则3.引发客户共鸣的“六同法”4.与四种不同类型客户相处之道情景演练:第三单元 投石问路—成功的SPIN需求挖掘1.客户的需求如何产生2.客户需求的优先排序3.组织利益与个人利益4.深度挖掘客户需求的SPIN提问技案例分析:第四单元 显示能力----产品竞争优势分析1.优势呈现产品(方案)的核心公式2.FAB-E分析3.产品卖点提炼4.如何讲好产品故事5.价值说服客户的三个有效工具销售演练:
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