陈麒胜：高绩效门店之大单效能

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 24286

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适用对象

销售人员、导购、销售顾问、店长

课程介绍

课程介绍

绩效是唯一检验功劳的标准！这句话看似很没有温度，但却是真理！每一个战斗一线的管理人员和销售人员，都想让自己的成交一发百中，但结果往往不尽人意，员工销售行为没有生产力，则意味三大损失：顾客资源浪费、店面利润下降、员工收入不稳，而这三大点又决定了门店是否可以持续稳定发展。

随着竞争的激烈、信息面的覆盖，消费者越来越精明，销售选择和过程也更为复杂，销售人员不止是销售产品，而要有销售问题的策略和方案，销售是一连串正确行为的结果，过程是对的，结果才会是对的，不然会浪费很多大单资源。

本期课程让销售人员在销售层次上层层剖析和分解，从进店人数、体验人数、成交率、成交客单价、成交件数、连带率等，每个环节进行深入挖掘和流程组合，并掌握在销售过程中顾客决定的消费心理，挖掘需求、创造需求、满足需求、延伸需求，这是一线销售人员须具备的基本功。只有改变销售思维、避免销售中的“自然灾害”，才能提升销售的的成交率和效能率，才能促动大单成交，让业绩倍增！

课程效益

洞悉人性，掌握顾客消费心理学，推动大单成交速度

提升销售人员的行动力、思考力、表达力、谈判力、成交力

帮助销售人员掌握系统销售的流程和每个步骤的关键点

学会在销售当中应对进退、巧避锋芒、危机化解

让销售人员树立正确的职业心态，真正领悟销售行为的核心本质

课程时间：2天，6小时 / 天

授课对象：销售人员、导购、销售顾问、店长

课程大纲

第一讲、多维度升级销售思维

新零售时代下的销售变化
打通销售人员的销售思维局限
新零售时代消费者成交心理模式
销售资源流失的自我检视
高级销售人员的自我认知和要求
基础销售和高级销售的本质上的区别
从销售思维升级到经营思维的7大体现
唯有结果和数据体现高级销售人员的价值
销售中聚焦感觉还是聚焦行为
工具、标准、流程的建立胜过销售中的大道理

2、创造高效能的五“高”指数

3、快速有效的发现与解决成交问题

第二讲、大单的认知与大单成交系统

大单的认知
连带数量与成交质量是大单的核心
成交大单的意义：倍增时间和倍增效益
没有销售倍增的思维就是在对时间耍流氓
大单难出的根源剖析
对销售目标不敏感
对销售行为不升级
对连带成交不规划
大单三大系统
激励系统：连带率考核
陈列系统：引发顾客联想潜在场合需求
货品系统：方便顾客直观选择需求商品

第三讲、掌握顾客大单消费心理学

研究消费心理学的意义
消费者心理特征
服务人员与顾客的心理沟通
获得认同背后的心理行为
巧舌如簧不如真诚分享
销售中的自我情绪管理
真诚分享的温暖力量
17种消费心理学原则
销售中的攻守策略
需求提问三步法
销售中如何应对进退
为结果服务不可忽视的三大软实力

第四讲、成交力才决定过程效益

一、成交是唯一检验功劳的标准

销售结果只有实没有虚
成交要领的三大步骤
成功缔结的三大关键
销售工具和管理目标工具的分享
不可低估工具和流程的力量
销售流程工具分享
业绩目标制定和分解的模版练习
决战终端成交为王的三个助力
把化解拒绝养成一种习惯
把真诚服务养成一种习惯
把完成目标养成习惯

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• 陈麒胜：打造盈利型店长: 课程背景过去，我们常说店长是一家门店成败的灵魂，但实际是大多店长日常负责的工作内容更多是事务性的管理工作，远远还没真正达到一个门店操盘手的能力。把一家店看作一个公司，店长也就等于是门店的CEO（首席执行官），Ta应该是：上对企业执行推动领导层的决议，下对员工主持门店日常业务的开展，包括对门店整体运营和发展，进行人货场等相应的规划，并引领员工达成目标。比如，疫情反复的影响，导致整体消费力下降，大多门店相比以往，几乎都是门可罗雀，因此，如何引流进店就成为了门店在经营上的焦点，有这个认知的店长倒也还好，很多店长依然还是被动等客，若仅仅如此，就属于头痛医头、治标不治本的思路！因为如果只考虑引流，只是单点思维，引流之后，如何把流量转化成留量？如何锁定客户消费，将公域流量真正转化成私域留量？如何让客户真正变成粉丝，甚至成为社群的一员还会自传播带客？这才是一个门店盈利的闭环系统打造。所以，店长不应只停留在做销售、做业绩的层面，管理上还要懂萃取团队经验、会找业绩突破口、会搭建人才梯队，经营上能通过科学有效的管理和运营规划，最大化为门店提升效益，才是真正门店CEO的价值。门店CEO还要懂得掌握管理节奏，要在正确的时间做正确的事，在正确的阶段用正确的管理方法和工具。因此，有别于事务型店长，门店CEO更应该成长为一个门店发展和盈利模式的设计师，会思考如何以最少的成本，通过项目的设计及营销活动的策划，合理的调度资源，包括人员、货品、场景营造和媒体公关等，为门店和企业增效。本期课程将围绕门店盈利系统如何构建闭环系统，除了给到能落地的工具和方法，还会协助门店管理者们找准管理节奏，从事务型店长升级到一个真正的门店CEO。课程时间：2天，6小时／天授课对象：初创型连锁老板门店系统运营岗位人员，如督导、大区经理等门店高级店长、大店长课程大纲：第一讲、认知升级--从管理者升级成领导者门店CEO第一项修炼：提升领导四力领导和管理的区别四力：魄力、感召力、决策力、洞察力四招赢取人心：关心爱护下属、把功劳给下属、容人之短、门店CEO第二项修炼：激励人心，激发善意激励得当，一个人可以顶N个人善用三种激励：目标激励、榜样激励、认可激励正确认识激励，避免踩进激励的误区（XY理论、正负激励等）门店CEO第三项修炼：有效授权与培育部属授权的原则和影响授权的权变因素如何掌握部属的技能水准（KASH模型）育人先育心，巧用教练技术（学习成长地图）门店CEO第四项修炼：高效时间管理5步法做好计划与统筹（管理者日志）要事第一（四象限与二八法则）化繁为简，能用工作就不要大道理明确期限（SMART模型）高效会议管理（5有+5不+4框架）第二讲、流量获取—搭上流量快车顺势突围为什么门店要做抖音同城号引流流量巨头、平台扶持同城标签，精准引流易于变现，盈利闭环抖音同城号实操技巧（上）上同城热门的5大选题怎么霸占同城搜索流量怎么霸占作品搜索流量抖音同城号实操技巧（下）实体店做短视频内容的532布局实体店做抖音要不要投dou+，怎么投？如何设计好卖的团购套餐第三讲、转化留存—打造门店留客的关键时刻客户体验价值千金新零售的转型是基于客户体验和服务价值的提升顾客诉求：从功能价值升级到情绪价值顾客消费的深层需求剖析如何抓出客户的需求促成销售要理解成交的底层逻辑才能找到成交的捷径顾客永远是被“引诱成交”了解顾客的痛点、痒点、爽点是大单的成交地图（销售导航分析表）利用峰终定律打造场景，助力成交效率怎么服务才“不烦人”店里人挤人，但成交效率低，怎么办？用好“拆解大法“，把业绩瓶颈一网打尽第四讲=获客闭环—锁客复购粉丝传播从公域流量到私域留量经营用户关系，建立超级用户会员管理五步骤：获取、激活、粘性、价值、裂变精准分类才能精准营销构建会员体系，提升粉丝价值学会会员数据分析，自我审视占比数据是否良性合理会员锁客的实操要领互动锁客，扩大私域流量池巧用社群营销与共享思维，让粉丝自动传播裂变学会用共享思维整合资源善用参与感培养社群铁粉金杯银杯都不如好口碑

• 陈麒胜：超级督导的七项修炼: 课程背景督导即督查指导，它是一门管理学问，但是，很多管理者都为这门学问头痛！因为这是一门活学问，而不是死学问。有效督查市场动态，翻译公司战略转化门店战术，对市场做到上传下达，确保门店运用过程的合理性、科学性、高效性，是督导的首要职责。但部分市场督导处于这三种工作现状：1、工作常常处于被动状态，要么无所事事，要么像救火队员，督导应该有年度、季度、月份的工作计划，主动的去管理加盟商和店铺，而不是处于被动状态。2、有些督导巡店的时候，不是去积极的了解市场信息、辅导加盟商、培训店铺人员，而是全国到处闲逛，聊天吃喝加深一下感情，然后又开赴下一个市场。3、督导缺乏发现问题，解决问题的能力，用粗放的方式来工作，店铺管理也就只能粗放了。所以加盟商们非常清楚，他们需要的是能在“运用提升”和“绩效提升”上真正帮助到自己的超级督导。尤其是团队组建、人员管理、培训规划、目标管理、流量管理、库存管理等，去真正给到门店实战性指导。陈老师站在新零售的管理视角，通过实战案例、结合实用工具，不拘泥于理论，深入浅出深入浅出的剖析和讲解，用促动形式带动学员学有所获、并落地产效，提升督导的市场运营综合能力，如巡店技术、带教技术、门店诊断等，并带动门店引爆业绩。课程目标提升督导的管理效能，带动终端团队产生高绩效让督导掌握到店有效开展工作的路径，从被动化为主动提升督导下店的沟通能力、服务能力、带教能力、店务能力等提升督导的区域巡检能力，正确发现问题并解决问题提升督导的带教能力，将策略有效执行并产生效益课程时间：2期共4天，6小时/天授课对象：大区经理、督导、品牌经理课程大纲修炼一、认知升级——超级督导的胜任模型从高维洞察社区型生鲜业态的发展经历高光时刻后生鲜市场的发展剖析突围三大方向：全域经营、社群构建、情绪价值超级督导要跳出传统的走马观花服务状态角色定位能力升维才能匹配市场需求督导不是“钦差大人”的角色如何提升和门店协同合作的综合能力规避门店“一抓就死、一放就乱“的困局打破盲点：认知自我、认知门店、认知员工销售型、管理型、经营型本质上的区别从销售思维升级到经营思维的7大体现“破局重构、变招迎战“的三大管理策略修炼二、效率升级—巡店诊断与解决问题带着“放大镜”巡店店铺诊断的思维模式掌握诊断和改进店铺的业绩经营与管理指标巡店过程中的赋能训练掌握诊断和改进店铺的业绩经营与管理指标店铺的服务与销售业绩指标（销售额、客流量、进店率…）营运数据管控指标（同比、环比、盈亏平衡点…）店铺业绩 = 流量 × 转化率 × 客单价 × 复购率解决问题要找到核心抓手匹配关键决策发现问题是本能，解决问题才是能力时间管理：要走出繁琐型陷阱聚焦创造型价值高效会议是提高运营效率的加速器修炼三、沟通升级—打破对立墙高效沟通超级督导的“承上启下”之职能用开放式沟通打破障碍墙从公司战略层面转化到加盟商战术层面高效沟通才能高效传达和高效执行明确目标才能明确沟通路径障碍墙的本质—自我用共同利益把客场变主场善用参与感，激发群策群力和店老板的三大沟通技巧汇报工作：要有清晰的汇报结构接受反馈：理解意图不找借口提出建议：准备周全尊重店老板修炼四、运营升级—善用数据做决策依据门店数据化管理与精准营销门店数据化管理的三大作用门店数据营销的三个产效点店铺运营是基于目标体系的管理过程门店运营必须建立数据化运营管理模型如何利用数据进行“人、财、货、场”的管理用数据来摆脱感性管理数据分析的三大思维局限生意的本质都跟目标和数据有关系业绩都是数据追踪出来的高效执行三要素：谈数据、谈流程、谈动作数据之下才能分清苦劳和功劳修炼五、目标升级—目标追踪管控的策略对目标的计划和追踪是为了避免瞎忙业绩不好的三大致命伤门店运营是基于目标体系的管理过程店长带领员工制定目标的第一核心目标追踪管理技巧目标管理的四个关键节点设定目标的七个步骤目标设定执行策略围绕年目标进行追踪管理目标精细化管理是为了预防运营的缺口三大工具紧盯业绩目标围绕年度目标策划业绩推动方案工具分享：《门店年目标追踪表》、《员工月目标追踪表》、《三“率”一“客”提升计划》案例演练：围绕目标规划执行方案修炼六、管理升级—团队建设和人效提升带团队的目标导向是企业和个人能共赢管理团队的“心境”和“薪愿”高情商是优秀管理者具备的软实力之一管理过程中情绪是最大的绊脚石从“心”开始让你拥有金牌团队不要让问题在自己身上长“影子”规划和员工管理“门当户对”的策略四把钢构提升团队的产值力提升人效是每一个管理者需具备的职业能力对人效有正确的认知是管理者认知的突破管理者要建立人员管理成本的概念管理者带出高人效的两大关键点修炼七、带教升级—带出高效能团队之法团队高效运作的两条线不要让目标成为管理者的“独角戏”结合公司战略和激励机制给团队设定阶段性目标带团队找对目标再来锁死目标如何做好团队的“业绩教练”超级督导需要担当“导航”和“教练”的作用要真正为团队赋能而不是耗能带教八字真言：知人、带人、用人、成人带教核心：把公司战略方向落地行动计划用工具、标准、流程去转化企业战略制定培训计划，培育适合企业的人才“传帮带”用教练技术提升员工执行效益

• 陈麒胜：高绩效门店之目标效能—目标管理与计划: 课程背景：目标管理理论最早是由美国著名管理学家彼得·德鲁克提出来的。德鲁克认为，并不是有了工作才有目标，而是有了目标才能确定每个人的工作。所以，“企业的使命和任务，必须转化为目标”，如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。可以说：“没有目标，就没有管理“。目标管理既是一种管理的原则，又是一种管理的方式。但在门店中，我们大多管理者在目标管理上有障碍点，如：对目标不够敏感、目标制定只是为了喊口号、目标不够细分、目标分解方式不科学不合理、拍脑袋定目标、只有目标没有规划目标达成路径等，最终导致目标只是一场海市蜃楼，终不能所达目标。本期课程会让管理者在目标管理与计划中层层剖析和分解，理论＋案例＋工具＋实操的结合方式，让管理者认知目标管理的重要性，掌握目标分析、制订和具体执行的工具与方法，通过科学合理的目标管理让门店提升人效、提升客效、提升品效、提升绩效，让店长真正从销售型管理者升级到经营型管理者。课程时间：2天，6小时/天课程对象：经营者、经理、店长课程方式：课程效益：● 熟悉目标管理的精髓及工作流程，能够根据本企业特点引进、实施目标管理● 掌握目标管理执行、检查、修正、评估及绩效奖惩的原理与方法● 通过案例研讨与分享，引导学员主动思维，帮助学员自我探索与提升● 通过课堂提问、小组讨论、情境模拟、角色扮演等多种互动方式，加深学员对知识的理解，突出课程的趣味性● 注重工具和方法的实操指导，帮助学员对实操技能的掌握与应用，突出课程的实用性课程大纲第一讲：认知目标管理和计划一、一切与目标无关的活动都是浪费资1. 局限先要统一目标，才会良好协作2. 目标计划的制定自上而下3. 目标管理就是管理资源，力求最小投入最大产出二、何谓目标管理1. 目标管理是管理的原则和方式2. 工作目标的类型：达成型、解决问题型、例行型工作目标3. 实施目标管理的目的是促进员工的自我管理三、影响目标制定的关键要素1. 目标管理障碍点的挖掘和突破2. 目标制定的五个关键要素（案例演练）3. 衡量目标是否合理的SMART原则（案例演练）第二讲：目标设定规划与分解一、设定目标的关键步骤1. 列出符合SMART标准的目标2. 可能的困难与阻碍以及相应的解决方案3. 为达到目标所需的资源规划二、目标的有效分解1. 目标分解的原则2. 目标分解的形式3. 目标分解中所需要的条件及其限制因素三、目标分解管理工具工具一：用鱼骨图法确定目标情景演练：请结合公司的管理实际，用鱼骨图法分解激发员工工作动机的目标工具二：用“5W2H”分析细化目标情景演练：结合自己或所在部门的实际，分解下一个月的工作目标工具三：PDCA工作循环法情景强化练习：如何将门店目标落实到日常的员工行为管理第三讲：目标管理始于数据分析一、目标管理不要被感觉蛊惑1. 数据分析的三大思维局限2. 门店常用数据分析3. 拍脑袋决策是目标管理的大忌二、人、财、货、场都跟目标和数据有关系1. 销售都是数据追踪出来的2. 数据营销与传统营销的区别3. 门店数据的三个产效点三、数据之下才能分清苦劳和功劳1. 数据不清晰目标有缺口2. 执行力和执行率的区别3. 跟着感觉走会让目标进入死胡同工具分享：《员工目标产值表》和《员工月目标追踪表》第四讲：目标追踪管控的策略一、对目标的计划和追踪是为了避免瞎忙1. 业绩不好的三大致命伤2. 门店运营是基于目标体系的管理过程3. 店长带领员工制定目标的第一核心二、目标追踪管理技巧1. 目标管理的四个关键节点2. 设定目标的七个步骤3. 目标设定执行策略三、围绕年目标进行追踪管理1. 目标精细化管理是为了预防运营的缺口2. 三大工具紧盯业绩目标3. 围绕年度目标策划业绩推动方案工具分享：《门店年目标追踪表》、《员工月目标追踪表》、《三“率”一“客”提升计划》案例演练：围绕目标规划执行方案

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