【课程名称】《客户开发技巧与谋略》
【课程性质】内训、公开课
【课程学员】营销人员
【教学时长】一天
【课程收益】
课德鲁克说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买的没有卖的精”，互联网时代是”卖的没有买的精”。目前市场普遍是产能过剩，产品同质化，导致优质客户资源稀缺。根据20/80法则,我们知道客户是重中之重，那么我们如何开发与维护?在商务谈判中要注意哪些问题？过程如何控制？如何取得最佳效果?
【教学要求】
①课程时间分配：
理论讲解30% 实战练习20% 课堂互动20%
重点案例20% 工具使用10%
②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，
采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。
【课程大纲】
第一部分 销售的特点及操作
第一节 销售的特点方法
1. 销售的核心步骤
2. 销售的要素
3. 销售操作过程
4. 使买方更能理解你
5. 使买方遵循你的逻辑去思考
6. 使买方进行有利于你的决策
7. 式销售的基本要素
8. 销售的流程
9. 销售应注意的问题
10. 销售的应用技巧
11. 提问的常见类型
13. 倾听技巧
14. 解决拒绝技巧
工具：问话的六大模型
工具：客户开发的十大误区
工具：客户开发的十大思维
第二部分 建立信任的策略
1. 营销人员的精气神
2. 如何寻找契合点
3. 营销人员穿着与仪容
4. 营销人员表情与动作
5. 语言节奏与语音语调
6. 守时守信信
7. 证人与证言
8. 专业性的体现
9. 辅助资料和工具
10. 信任感的具体体现
案例：邓总肢体语言的运用
第三部分 销售过程控制策略
第一节 销售的准备阶段
1. 专业形象取得谈判优势
2. 销售开始注意的问题
3. 怎样提出建议
4. 怎样回复对方的提议
5. 如何建立个人信任感
6. 如何寻找契合点
7. 样板客户的展示
第二节 项目洽谈的技巧
1. 谈判遇到的障碍及对策
2. 如何破解对方的战术
3. 如何谈价
①定价与报价 ②报价可以狮子大开口码？③报价的五个前提
④询价方式与忌讳 ⑤询价后的反应及应对措施 ⑥谈判中的压价方法
⑦让价的注意事项
4. 如何强化自身优势
5. 面对的难题及其解决方法
6. 如何强化自身的优势
7. 解除客户抗拒的十种方式
8. 卖产品不如卖方案
9. 如何弱化对方的优势掌
10. 握适当的让步策略
工具：PDCA闭环管理
工具：复盘工具的运用
案例：创维的顾问式销售
第四部分 成交的策略
第一节 协议的策略
1. 达成协议应该注意的问题
2. 如何谈判结束应该注意的事项
3. 如何帮客户下决定
4. 合同文本的规范
5. 签约成交的4321
第二节 成交阶段的策略
1. 搞定大客户的四项基本原则
2. 大客户成交预测五步法
3. 大客户成交的“六脉神剑”
4. 成交的七大信号
5. 成交的N种方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后机会成交法
④激将成交法⑤假设成交法 ⑥小点成交法
⑦保证成交法 。。。。。。
案例：“倔唐总”是如何突破的
工具：客户企业关键的三张图
第五部分 如何破解客户的抗拒策略
第一节客户行为与心理
1. 客户需求理论
2. 客户合作的兴趣点
3. 合作的一般心理过程
4. 合作动机的可诱导性
5. 合作决策心理
6. 知觉在营销活动中的作用
7. 感觉：视、听、嗅、味、触觉等。
第二节 不同类型的客户心理分析及对策
1.犹豫不决型客户 2.脾气暴躁型的客户3.沉默寡言性的客户
4.节约俭朴型的客户 5.虚荣心强的客户6.贪小便宜型的客户
7.滔滔不绝型客户 8.理智好辩型客户
第三节 破解抗拒的策略
1. 巧说反话，迂回攻心
2. 用一点压力促使客户果断下单
3. 欲擒故纵，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大买卖
5. 巧对客户的价格异议
6. 让利改变客户的心理
7. 同理心使客户与你走的更近
8. 迎合客户的上流阶层意识
9. 用小话题掀起客户的情感大波澜
案例：啰嗦型的客户影响工作怎么办
案例：如何搞定变卦的客户?
工具：SPIN销售法的运用
第六部分 方案制定的包含哪些内容
1、 方案制定的分析
1) 客户群体分析
2) 竞争品牌分析
3) 目标市场定位
4) 消费群体定位
5) 促销的产品策略
6) 促销的价格策略
2、 方案制定的创意
3、 方案制定的表现
4、 传播渠道
5、 方案制定的组织
6、 方案制定的计划
7、 方案制定的预算
8、 方案制定的实施
9、 方案制定的管控
10、方案制定的总结
工具：SWOT分析
工具：多因素分析法
工具：鱼刺骨分析法
工具：解决方案的呈现技巧
第二篇：《高效商务谈判技能提升》
【课程名称】《高效商务谈判技能提升》
【课程性质】内训、公开课
【课程学员】营销人员
【教学时长】一天
【课程收益】
谈判是营销人员的基本技能，在商务工作中谈判无处不在，其中价格谈判尤其重要，因为价格的溢价部分都是公司的利润，优势的谈判能加速大客户的开发、能提高客户的满意度、提升公司的品牌形象。
在信息透明化、资讯发达的今天，谈判仅仅依靠话术和沟通技巧是远远不够的，我们更要重视高效谈判的准备工作、注重高效谈判的过程控制，提高客户成交率。通过学习学员能掌握高效谈判的专业知识、提升学员的谈判的综合素质。
Ø 谈判前的准备
Ø 谈判目标把握
Ø 谈判的策略
Ø 谈判过程把控
Ø 谈判过程的难点
Ø 谈判技巧运用
【教学要求】
采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以消化课程的课程内容。
【课程大纲】
第一部分：商务谈判的准备
第一节 谈判的要领
1. 什么是双赢谈判
2. 谈判的两大误区
3. 谈判的本质
4. 衡量谈判的标准
5. 谈判的基本原则
6. 谈判心理学
7. 谈判的解题模型
8. 谈判的三场
9. TED法则的运用
案例：丁书苗搞定大客户
案例：严介和的做人三境界
第二节 商务谈判中常用策略
1. 投石问路策略，
2. 沉默是金策略，
3. 声东击西策略，
4. 欲擒故纵策略，
5. 针锋相对策略，
6. 以退为进策略，、
7. 最后机会策略。
8. 红脸白脸策略
工具：关键路径法
工具：多因素评分法
第二部分：商务谈判的过程控制
第一节 谈判的开始阶段
1. 专业形象取得谈判优势
2. 谈判开始注意的问题
3. 如何判别谈判气氛
4. 怎样提出建议
5. 怎样回复对方的提议
6. 如何建立个人信任感
7. 如何寻找契合点
8. 样板客户的展示
工具：优势展示的FABE模式
工具：FOUS提问法
案例：邓总肢体动作的运用
第二节 谈判的展开阶段
1. 谈判遇到的障碍及对策
2. 如何破解对方的战术
3. 如何谈价
4. 如何强化自身优势
5. 面对的难题及其解决方法
6. 如何强化自身的优势
7. 解除客户抗拒的十种方式
8. 卖产品不如卖方案
9. 如何弱化对方的优势掌
10. 掌握适当的让步策略
工具：数据分析工具应用
工具：SWOT分析使用
工具：博弈论运用囚徒困境
工具：大客户方案表构成
案例：香港回归谈判
第三节 客户的成交
1. 样板市场与样板客户
2. 如何建立个人信任感
3. 如何寻找契合点
4. 如何营造成交氛围？
5. 卖产品不如卖方案
6. 业务费用不够怎么办
7. 搞定大客户的四项基本原则
8. 大客户成交预测五步法
9. 大客户成交的“六脉神剑”
10. 成交的七大信号
11. 成交的N种方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊让步成交法
4) 最后机会成交法
5) 激将成交法
6) 假设成交法
7) 小点成交法
8) 保证成交法
。。。。。。
工具：SPIN销售法
工具：八种报价的方法
案例：触龙说赵太后
第三部分：谈判的进阶技巧
第一节 创造谈判结果的良好结果
2. 建立完美的样板市场和客户
3. 良好体验
4. 营造良好的谈判氛围
5. 建立有强大执行力的团队
6. 有效规避风险
7. 制定切实可行的策划方案
8. 重视日常互动
第二节 如何破解客户的抗拒感
1. 巧说反话，迂回攻心
2. 用一点压力促使客户果断下单
3. 欲擒故纵，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大买卖
5. 巧对客户的价格异议
6. 让利改变客户的心理
7. 同理心使客户与你走的更近
8. 迎合客户的上流阶层意识
9. 用小话题掀起客户的情感大波澜
案例：啰嗦型的客户影响工作怎么办
案例：如何搞定变卦的客户
案例：特朗普的“极限施压”
第三篇：《需求挖掘与客情维护》
课程名称：《需求挖掘与客情维护》
课程性质：公开课
教学时数：一天
确保效果的培训方式
①课程时间分配：
理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动20%
重点案例10% 工具使用10%
②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，
采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变
为学员的实操工具或流程。
③整个培训包括案例分析、现场解答、影视片段、情境模拟、团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，体验什么是以客户为导向的客户开发，如何步步为赢的进入顾客内心，最后取得商务谈判的结果。讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法，可以学完就用，而且用之有效。
第一部分：客户需求挖掘分析
第一节 客户购买力的分析
1. 客户购买决策
2. 影响购买的因素
3. 产品性价比
4. 品牌影响力
5. 产品使用性能
6. 产品的体验感
7. 公司的营销政策
8. 售前售后服务
工具：马斯洛的需求理论
工具：CRM数据的挖掘
第二节 客户分析的方法及工具
1. 定性预测
1) 购买者意向调查法
2) 销售人员综合意见法
3) 专家意见法
4) 市场式销法
5) 市场因子推演法
2. 定量预测法
工具：客户的RFM分析法、
工具：客户的CLV分析法，
案例：华为关键客户坐标
第二部分：需求挖掘谋略
2. 交易的关系变关系的交易
3. 初级沟通在嘴上、中级沟通在心上、高级沟通在魂上
4. 沟通的三场“磁场、气场、转场”
5. 如何锁定关键人
案列：碎片的信息的判断价值
6. 如何抓住客户的痛点
案例：360公司CEO谈“痛点”
案例：打动人的KISS原则
案例：“倔唐总”是如何突破的
7. “撩”字诀：如吸引客户
案例：烛龙说赵太后的启示
案例：微信维护客户关系
8. 如何给客户带来价值
要求转介绍的时机
转介绍在客户关系中的位置
客户转介绍的注意事项
案例：邦迪的产品故事化
案列：产品介绍的编、导、演
客户社会资源的挖掘的方法
案例：华为公司的转介绍
案例：售后客服的转介绍
第三部分：客情关系维护
第一节 如何开展客情关系维护
1、如何做好一站式服务
ü 什么是一站式服务
2、不同类型的客户心理分析及服务应对
1) 犹豫不决型客户
2) 脾气暴躁型的客户
3) 沉默寡言性的客户
4) 节约俭朴型的客户
5) 虚荣心强的客户
6) 贪小便宜型的客户
7) 滔滔不绝型客户
8) 理智好辩型客户
案例：华为客户的商机挖掘
第二节 如何管理客户满意度
1.什么是客户满意度
2.客户满意度的指标
3.做好客户心里预期管理
4.如何增强客户的粘性
5.如何让客户转介绍
6.重点客户的管理
7.客户分类的主要方法
8.控制客户的7种方法
9.客户管理的工具表单
10.客户信息管理
13.客户信息保密制度
14.客户关系的八大输出
15.客户的相处六大技巧
16.如何处理客户投诉
第三节客户价值评估维度9项指标
1. 现在价值
2. 未来价值
3. 社会价值
第四节 衡量客户的重要度有三个基本原则
第五节 客户价值评估常用的工具与模型
1. RFM模型
2. CLV模型，客户生命周期价值模
3. 客户社交价值模型
4. 确定信用评估标准
5. 客户忠诚度评估
五、客户价值评估运用
1. 客户价值应用-差异化客户分级管理
2. 客户价值应用-客户保有
3. 客户价值应用-精确营销
案例：大众点评网的客户分类
第六节 如何对应难缠用户
第四部分 客情的专业素质
第一节 服务人员工作现状分析
服务人员的困惑
1. 事太杂
2. 不配合
3. 问题多
4. 工资低
5. 最辛苦
6. 不讨好
第二节 无法处理事情要三换
1. 换人
2. 换时间
3. 换地点
4. 部分用户庙大脾气大
5. 衙门规矩多
6. 万能的三种问话方式
7. 案例：沟通中的语气语调
8. 案例：沟通中肢体语言
案例：随包中的一把伞建立联系
第三节 破除抗拒感的方法
1. 巧说反话，迂回攻心
2. 用一点压力促使用户果断下单
3. 欲擒故纵，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大买卖
5. 巧对用户的价格异议
6. 让利改变用户的心理
7. 同理心使用户与你走的更近
8. 迎合用户的上流阶层意识
9. 用小话题掀起用户的情感大波澜
10. 案例：服务过程中要求改线但不加费用
11. 啰嗦型的用户影响工作怎么办
12. 案例：如何搞定变卦的用户?
13. 工具：SPIN销售法的运用
第五部分：营销目标分解与管控
1. 制定营销计划中常见的误区
2. 当计划没有变化快，业绩完不成怎么办？
3. 如何进行SWOT分析
4. 销售预测的六大方法
5. 销量分解的方法
ü 。。。。
注：根据企业情况，现场教会学员销量分解的方法
6. 如何准确的制定营销计划
7. 完成计划的常用策略
8. 工具：如何制定月度客户营销指导书
9. 工具：一张报表看清营销能力
10. 案例：为什么月报、周报、日报都不起作用
11. 案例：王总公司的营销费用为何总是超标
第六部分：销售团队的沟通与协作
1. 管理沟通的九个要素
2. 管理沟通的八大特性
3. 管理沟通的有效空间距离
4. 管理沟通的身体语言忌讳
5. 有效管理沟通的10条基本原则
6. 倾听的五个层次
7. “说”的技巧
8. 沟通积极的身体语言技巧
9. 如何与上级沟通
10. 如何与同事沟通
11. 与下属沟通的九大原则
12. 沟通冲突处理
喻国庆