喻国庆：《大数据分析与客户开发》

【课程名称】《大数据分析与客户开发》

【课程方向】内训/公开课

【培训学员】营销管理、销售人员

【教学时长】1-2天

【课程收益】 数据分析是我们销售管理当中的重要抓手和工具，它能够对市场的未来进行预测，对现实的问题做出判断，对以前的问题进行经验总结和归纳。本课程根据销售的状况利用报表、工具、方法等，使学员掌握常规销售分析的各种形式和方法，便于用数字说话，用数字体现市场的整体状况，提高工作效率，数据是一只无形的手，它能够告诉我们市场上整个变动的状况，销售的行程，我们决策的方向和方法。

德鲁克说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，根据80/20法则,客户的开发有重要的意义，不仅能提升销量也可以带来行业影响力，从而提升品牌力，通过学习让学员掌握客户开发的技巧。

【教学要求】采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习、现场互动以消化老师的课程内容。

【教学纲要】

第一章：销售数据分析的重要习性与方法

第一节 数据分析的主要内容

1.   数据的定义及分类；

1. 定类尺度
2. 定序尺度
3. 定比尺度

2.   数据表现形式

3.   数据传递的两种方式

4.   数据分析之目的；

5.   数据分析之基本流程

6.   数据分析方法及应用

第二节 销售数据分析的时间维度

1.   按照周/月/季度/年

2.   四时间序列预测未来销售额要求

3.   计划完成情况及未完成原因分析

4.   年销售汇总数据的同比，环比分析

5.   分类销售数据汇总，

6.   销售的核心三率

第三节 销售数据的经营意义

1.   公司利润分析

2.   应收账款分析

3.   销量分析

4.   产品线分析

5.   市场巡查的注意事项

1. 检查有标准
2. 跟踪有结果
3. 时间要限定
4. 决策要落地
5. 沟通有方法
6. 压力变动力

案例：投入产出分析

案例：盈亏平衡点分析

工具：客户的RFM模型

案例：林彪三问赢得辽沈战役

第二章：专业的数据分析的操作

第一节：数据分析的方法

1.   比较是破解数据观察的法宝

2.   数据拆分归类

3.   数据图形化

4.   工具：数据分析工具应用

1. SWOT分析使用
2. STP分析
3. 多因素分析法
4. 马尔科夫预测法
5. 线性趋势预测方法
6. 关联指标预测法
7. 金字塔原理
8. 漏斗分析法

5.   数据分析常用的结构

1. 对比分析法
2. 分组分析法
3. 漏斗分析法

6.   根据变化分析的操作

1. 查数据
2. 找拐点
3. 对比数据
4. 确定变量
5. 分析原因

13. 销售趋势数据分析的内容

1. 同比环比分析
2. 滚动分析
3. 趋势分析
4. 相关性分析
5. AB对比测试
6. 数字化营销的未来

工具：穆勒五法

工具：PIP利润增长提案

第二节 避免信息管理的误区

1    误区一：堆无用的信息垃圾

2    误区二：虎头蛇尾没有坚持

3    误区三：员工变“表哥哥、表妹”

4    误区四：缺乏考核奖励机制

5    误区五：团队没有战术研讨习惯

6    误区六：信息转化能力差

7    误区七：信息数字的 “陷阱”

8    误区八：一味追求大而全不适用

第三节 决策常见的方法与能力

1.   确定决策目标

2.   着重考虑找重大问题

3.   提出创造性的备选方案

4.   多个冲突的目标中如何取舍

5.   资源能力匹配分析

6.   认真考虑风险的承担能力

7.   权衡利弊的方法

8.   对自己的决策负责

9.   构建一张结果表

10. 决策如何得到支持

案例：猎场中的企业情报战”

案例：维密秀的内衣的价格？

案例：大众点评的精准推广

第四节 客户需求挖掘的方法

1.   企业经营规模

2.   行业数据分析

3.   去年同期交易

4.   内线提供信息

5.   竞争对手了解

6.   公司采购预算

第五节 客户需求分析

1产品性价比

2品牌影响力

3产品性能

4营销政策

5售前售后服务

工具：进销存数据分析

案例：六个杯子统治了全人类

第三章 大客户的开发与管理

第一节 大客户的开发

1.   客户开发的十大误区

2.   如何让客户主动找我们

3.   工具：开户开发的十大思维

4.   工具：头头是道的运用

第二节 客户的行为与心理

1.   客户需求理论

2.   客户的合作动机

3.   心理性购买动机

4.   购买决策心理

第三节 客户行为语言的心理分析

1.   眼神的分析与判断

2.   面部表情的分析与判断

3.   肢体语言的解读

4.   语气语调的分析与判断

5.   客户公司地位的判断

6.   客户办公场景的解读

第四节 如何破解客户的抗拒感

1.   巧说反话，迂回攻心

2.   用一点压力促使客户果断下单

3.   欲擒故纵，表露不情愿心理

4.   小恩小惠好做大买卖

5.   让利改变客户的心理

6.   同理心使客户与你走的更近

7.   迎合客户的上流阶层意识

8.   案例研讨：啰嗦型的客户影响工作怎么办

9.   案例研讨：客户表情与心理分析

第五节 客户的采购与核心关键人

1.   客户的核心人

2.   搞清楚三张图，

ü    组织结构图，

ü    组织角色图，

ü    业务操作流程图，

3.   客户体系决策的两种人，

4.   如何快速确定关键人，

ü    权力试探降级模型。

ü    识别权利真假客户权力

ü    关键人公司地位的判断。

案例研讨：这家公司谁当家？

案例研讨：新客户开发但公关费用不够怎么办？

案例研讨：如何设置和保护“内线”

第六节 客户的成交 

1.   样板市场与样板客户

2.   如何建立个人信任感

3.   如何寻找契合点

4.   如何营造成交氛围？

5.   搞定大客户的四项基本原则

6.   大客户成交预测五步法

7.   客户要求降价怎么办

8.   成交的七大信号

9.   产品不如卖方案

10. 关注最大优势

11. 成交的N种方法

1)   直接要求成交法

2)   非此即彼成交法

3)   特殊让步成交法

4)   最后机会成交法

5)   激将成交法

6)   假设成交法

7)   小点成交法

8)   保证成交法

12. 工具：客户企业的两张图

13. 案例：打动人的KISS原则