喻国庆：《大客户开发与营销专业技能》

【课程名称】《大客户开发与营销专业技能》

【课程性质】公开课

【课程学员】经销商

【授课时间】一天

【课程收益】

德鲁克说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，根据80/20法则,大客户的开发有重要的意义，不仅能提升销量也可以带来行业影响力，从而提升品牌力，通过学习让学员掌握大客户开发的技巧，提升学员开发大客户的综合能力，包括：客户拜访、市场调研与分析，营销人员专业素养等。

【教学要求】

采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，讲师同时配备课堂练习、采取工作坊的形式，进行案例拆解、工具演练、现场答疑互动以消化老师的课程内容。

【教学大纲】

第一部分：大客户的开发与管理

第一节 大客户的开发

1.   客户开发的十大误区

2.   如何让客户主动找我们

3.   工具：开户开发的十大思维

4.   工具：头头是道的运用

第二节 客户的行为与心理

1.   客户需求理论

2.   客户的合作动机

3.   心理性购买动机

4.   购买决策心理

第三节 客户行为语言的心理分析

1.   眼神的分析与判断

2.   面部表情的分析与判断

3.   肢体语言的解读

4.   语气语调的分析与判断

5.   客户公司地位的判断

6.   客户办公场景的解读

第四节 如何破解客户的抗拒感

1.   巧说反话，迂回攻心

2.   用一点压力促使客户果断下单

3.   欲擒故纵，表露不情愿心理

4.   小恩小惠好做大买卖

5.   让利改变客户的心理

6.   同理心使客户与你走的更近

7.   迎合客户的上流阶层意识

8.   案例研讨：啰嗦型的客户影响工作怎么办

9.   案例研讨：客户表情与心理分析

第五节 客户的采购与核心关键人

1.   客户的核心人

2.   搞清楚三张图，

• 组织结构图，
• 组织角色图，
• 业务操作流程图，

3.   客户体系决策的两种人，

4.   如何快速确定关键人，

• 权力试探降级模型。
• 识别权利真假客户权力
• 关键人公司地位的判断。

案例研讨：这家公司谁当家？

案例研讨：新客户开发但公关费用不够怎么办？

案例研讨：如何设置和保护“内线”

第六节 客户的成交 

1.   样板市场与样板客户

2.   如何建立个人信任感

3.   如何寻找契合点

4.   如何营造成交氛围？

5.   搞定大客户的四项基本原则

6.   大客户成交预测五步法

7.   客户要求降价怎么办

8.   成交的七大信号

9.   产品不如卖方案

10. 关注最大优势

11. 成交的N种方法

1)   直接要求成交法

2)   非此即彼成交法

3)   特殊让步成交法

4)   最后机会成交法

5)   激将成交法

6)   假设成交法

7)   小点成交法

8)   保证成交法

12. 工具：客户企业的两张图

13. 案例：打动人的KISS原则

第二部分：市场调研与分析

第一节 市场调研的11个基本步骤  

1.   确定市场调研的必要性

2.   定义问题 

3.   确立调研目标 

4.   确定调研设计方案

5.   确定信息的类型和来源

6.   确定收集资料 

7.   问卷设计 

8.   确定抽样方案及样本容量

9.   收集资料 

10. 资料分析 

11. 撰写最终调研报告并演示

第二节 市场调研的方法

1确定研究问题和研究目标

1)   制定调研计划

2)   收集信息

3)   分析信息

4)   提出结论

2定性预测

1)   购买者意向调查法

2)   销售人员综合意见法

3)   专家意见法

4)   市场式销法

5)   市场因子推演法

3、定量预测法

4.   样本抽样

5.   工具：数据分析工具应用

6.   工具：SWOT分析使用

7.   工具：多因素分析法

 第三节 行业洞察与信息挖掘

一、利用互联网指数分析

1)   多维度分析关键词热度及其变化

2)   百度指数概况分析

3)   百度指数热点趋势分析

4)   百度指数-需求分布分析

二、挖掘其它信息的途径

1.   其他网络平台数据分析

2.   政府网站分析获取信息

3.   上市公司年报分析获取信息

4.   专业调研公司报告

5.   行业报告

6.   商协会行业协会

7.   产业链分析

。。。。

第四节 竞争市场分析

1.   竞争对手的选择

2.   竞争对手销售数据分析 

3.   竞争对手的渠道策略分析

4.   竞争对手终端网点管理

5.   竞争对手终端促销

6.   竞争对手终端展示的

7.   竞争对手产品策略分析

8.   竞争对手营销策略分析

9.   竞争对手价格策略分析

10. 促销与动销分析

11. 终端网络关系分析

12. 团队战力分析

13. 投入产出分析

第三部分：营销人员的专业技能

第一节：优秀营销人员专业素养

1.   优秀SALES具备的条件

2.   如何开好晨会、周会

3.   发扬“四千”精神

4.   如何做人

5.   营销人员素质模型

6.   自信心的塑造

7.   行销人员的必备知识

8.   如何写好一份报告

9.   学习能力

10. 时间管理

11. PDCA工作法

12. 80/20法则

13. 应数分解法

 第二节 职业道德与良好心态

1.   营销人员的职业道德

2.   岗位成才与职业规划

3.   感恩的心态

4.   分享的心态

5.   培养好的性格

6.   学习成长计划

第三节 压力管理及情绪管理

压力管理的技巧与方法

1）改变压力来源

2）发展相应技能

3）对思维进行改造

4）提高缓解员工压力的方法

1.   情绪的定义

2.   情绪的外延

3.   情绪三要素

4.   情绪处理的基础方法

5.   注意转移法

6.   合理发泄法

7.   理智控制法

8.   情绪管理四层次

9.   情绪管理的价值

10. 情绪管理的六个步骤