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喻国庆:《市场开拓战略与销售技巧》

喻国庆老师喻国庆 注册讲师 247查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 渠道销售

课程编号 : 19001

面议联系老师

适用对象

营销主管

课程介绍

【课程名称】《市场开拓战略与销售技巧》

【课程性质】公开课、内训

【课程学员】营销主管

【授课时间】1-2天

【课程收益】

渠道市场分析规划、市场营销策略、方案制定的包含哪些内容、产品销售策略、客户的沟通技巧、拜访、成交的营销技能。

【教学要求】

教学要求:采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,同时配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容

【教学大纲】

第一节 市场战略分析规划

1.   市场及行业分析

2.   获取信息的途径

3.   竞争对手的分析

4.   内部营销调研

5.   外部营销调研

6.   SWOT分析

第二节 市场营销策略

1.   渠道策略设计

2.   促销策略设计

3.   传播策略设计

4.   互联网条件下销售工具的运用

5.   视频营销

6.   微信自媒体运用

7.   社群营销运用

第三节 产品销售策略

1.   客户开发的技巧。

2.   客户拜访的技巧,

3.   客户的采购与核心关键人。

4.   销售方案的提报,

5.   客户对我方产品态势的判断。

6.   挖掘客户的需求,

7.   客户成交的方法

第四节 客户拜访技巧

1.   客户开发的十大误区

2.   如何让客户主动找我们

3.   客户的需求进一步挖掘

4.   工具:开户开发的十大思维

5.   工具:介绍产品的FABE模式

第五节 客户的沟通技巧      

1.   销售拜访的常见错误

2.   拜访前的准备

3.   如何自我介绍

4.   怎样将异议变为机会?

5.   随时小心我们的“雷”

6.   沟通从心开始

7.   提问的常见类型

8.   我们会听吗?

9.   我们会说吗?

10. 业务人员的精神面貌

11. 课堂练习:肢体语言在沟通中的运用

12. 课堂练习:探寻客户预算的FOUS提问法

13. 工具:销售问题分析鱼刺骨工具

14. 工具:介绍产品的FABE模式

15. 案例:如何建立产品的信任状

第六节 客户的成交 

1.   样板市场与样板客户

2.   如何建立个人信任感

3.   如何寻找契合点

4.   如何营造成交氛围?

5.   搞定大客户的四项基本原则

6.   大客户成交预测五步法

7.   客户要求降价怎么办

8.   成交的七大信号

9.   产品不如卖方案

10. 关注最大优势

11. 成交的N种方法

  1. 直接要求成交法
  2. 非此即彼成交法
  3. 特殊让步成交法
  4. 最后机会成交法
  5. 激将成交法
  6. 假设成交法
  7. 小点成交法
  8. 保证成交法

12. 工具:客户企业的两张图

13. 案例:打动人的KISS原则

第七节 合同管理

1、定额编制;

2、项目预算;

3、项目变更;

4、单价调整;

5、签收;

6、索赔与反索赔;

7、项目结算;

8、项目决算。

 

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【课程名称】《快消品的深度营销与高效运营》【课程性质】内训【课程学员】营销人员及主管【授课时间】一天【课程收益】三四线市场下沉操作的方法、办事处经理个人的成长与运营体系的。高效提升,推动商业组织的赋能,中国消费市场的发展趋势、快销类产品创新的方式与方法等等。【教学要求】采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式,课堂讲授要求理论联系实际,运用大量实践案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,讲师同时配备课堂练习、采取工作坊的形式,进行案例拆解、工具演练、现场答疑互动以消化老师的课程内容。【教学大纲】第一章:中国快消品市场的趋势分析中国经济增长快消品趋于乐观,价格趋于稳定,稳中有升网红产品的兴起与没落产品健康化、推广传播娱乐化新品主攻健康、时尚和高端,回归初心做好产品和品牌社区团购方兴未艾低线城市成为增长引擎乡镇市场消费升级,数字化和精细化提升价值。第二章:渠道下沉高效能运营一、渠道能力评估三四线市场的覆盖与动销乡镇市场管理的点线面分销商渠道活力模型工具:预算的“临界点”工具:月度营销指导书二、渠道效能提升渠道整体布局画好一张做战题图抓好铺货率的方法渠道扩张的点线面渠道常见的激励方法从进销存解读渠道效能整体运营与放管服库存与动销的关系三、渠道任务目标拟定与分解目标销量分解的主要参考依据案例:劲牌终端八达标门店增加人气的方法第三章 快消类产品创新性营销方法及运用1.   案例:三个松鼠如何超越同行2.   案例:劲牌25亿到120亿的渠道变革,对渠道商和零售商进行改造,打造厂商一体化区域市场格局,带来销量的高速增长(喻老师操作的咨询项目)3.   案例:五粮液邯酒新零售+020+涟漪活动策划从300万到5000万的区域业绩增长4.   案例:青岛啤酒的城市经理业绩提升5.   案例:可口可乐数字化营销6.   案例:深圳稼贾福食品的市场布局7.   案例:伊利冰淇淋的全渠道开拓8.   案例:中兴粮油的社区团购9.   案例:煌上煌的终端突围10. 案例:从“小罐茶”营销模式看新产品推广的“组合拳”11. 案例:从航天专用产品到“高考押题奶”蒙牛的借势营销第四章 个人成长与带兵之道第一节 自我发展与成长路径一、营销主管/经理的能力成功从优秀员工做起基本的商务与处事做人见微知著的能力数据分析的能力慧眼识人的能力调动资源的能力面对挫折的抗压能力二、管理有标准做事有流程目标清楚 抓流程 提士气营销体系的管控五种方法做事与带队-不脱产干部三、基于业绩的领导力坚守与圆融管理中容易忽视的人性管理业绩提升的领导方法市场布局与重点突破案例:华为力出一孔利出一孔四、团队的沟通与协作如何与上下级沟通思想沟通“不过夜原则”案例:华为任正非:管理的灰度Z时代员工管理与激励方式八招提升员工满意度激励的主要方法工具:鲢鱼效应工具:在“支帮促”中成长案例:理查德·塞勒教授的禀赋效应案例:阿里巴巴管理的“三板斧”第二节 商业组织的赋能事为重、人为先影响和赋能商业组织-人生五立营销团队的黄金搭档2.   如何招到操盘或营销经理?4.   营销团队中的三类人5.   超常规招人的路径与方法7.   换人与离职的秘诀8.   营销铁军的组织再造9.   工具:1问20答工具的使用10. 工具:现场面试四招11. 案例:企业中的组织部长

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