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徐汉强:《新营销:中高端产品如何借力圈层新营销模式破圈》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 品牌营销

课程编号 : 14041

面议联系老师

适用对象

企业营销中高层、大区负责人、省区负责人、区域负责人

课程介绍

【讲师简介】

徐汉强老师:一个被案例堆积起来的新营销实战讲师。中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、中国生产力学会策划专家委员会委员、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国人力资源开发研究会企业人才分会理事、山东HRD俱乐部理事,曾任百亿级大型上市公司高管,有20多年商业模式、品牌战略、市场营销实战经验,课程为多年一线市场亲身实践的经典之作,理论工具与实战案例结合,深入浅出、贴切实用,深得学员好评。

【课程背景】

国内外经济环境风起云涌,市场疲软且竞争激烈、营销环境越来越复杂,特别是国内市场,产品本身差异越来越小、用户越来越成熟且需求呈现多样化态势,传统的营销方式与手段已很难适应如此复杂的市场环境,中高端产品均展开“圈层营销战”,企业如何通过圈层新营销破圈,抢占更大的市场份额,成了企业的战略举措。

【课程收益】

思维转变:掌控中高端白酒新营销策略动向,创新与践行圈层营销模式。

实效运营:通过工具呈现、案例分析、现场互动,帮助白酒企业中高管理层找到营销创新思路和策略,形成最新打法,并在实际业务场景中运用,实现业绩增长。 

【课程特色】

课程思路清晰、工具实用、案例精彩,实战性强,讲授深入浅出,通俗易懂。

【课程对象】

企业营销中高层、大区负责人、省区负责人、区域负责人

【授课形式】

讲师讲授+案例分析+分组研讨+讲师点评+现场答疑等方式

【课程时长】

 1天(6小时/天)

【课程大纲】

第一模块:知市场:中高端产品市场及消费变化解析

一、新消费业态下,C端用户消费的5个变化

1、个体消费崛起,比重不断提高

2、理性消费凸显,追求品质价值

3、圈层消费兴起,KOL影响力大

4、场景沉浸体验,讲意境品文化

5、关注健康消费,倾向品牌名品

二、新消费业态下,中高端产品消费者的5个标签

1、标签:1:学历走高趋势

2、标签2:事业有所成就

3、标签3:均是爱“美”之人

4、标签4:追求品味、喜好文化

5、标签5:媒介接触,线下渠道>线上互联

三、新商业环境下,中高端产品营销5大发展态势

1、品牌+品类:马太效应凸显,“品牌引领+品类占位”来抢占消费者心智。

2、高端化趋势:产品结构优化升级、高端化成主流,圈层营销成直击C端利器。

3、渠道短链化:厂商直控终端,基于BC一体化驱动的新终端战拉开序幕。

4、场景体验热:强化重点用户粘性,场景化沉浸式深度体验的新营销战已经开始。

5、文化竞争热:极致产品、文化领先,文化竞争正在成为中高端产品的主战场。

6、营销数字化:打通厂商到C端营销链路,构建厂商一体化管理新模式。

案例分析:

演练:课题研讨--“引出市场问题”,请各组研讨列出如下问题:

  • 客户变化:您辖区的客户有哪些变化和问题困惑?(按重要次序写)
  • 销售难题:您在渠道销售过程中,遇到了哪些难题?每组列出不少于5条。

现场分享:请小组派代表分享

提前准备:(该项可以在培训前收集到位,并集中发培训讲师)

(提前3天把以上问题要求下发,每一位参训人员认真思考列出,培训当天带到现场。)

(助理汇总整理以上问题,分别去重并按组均分,作标签,各组抽签领回。)

第二模块:中高端产品目标客群精准定位与锁定开发目标客群的7大路径

一、中高端产品的目标客群精准定位

1、中高端目标消费者客户的画像简析

2、中高端目标消费者客户在哪里(零售、团购、圈层、商会......)

二、如何发现和锁定目标消费群的7大路径技巧

1、路径1:核心终端深度战略合作,挖掘目标客群

2、路径2:关系营销,利用公司及自身人脉找到目标客群

3、路径3:圈层营销,打入社会各类圈子开发目标客群

4、路径4:体验营销,利用品鉴会开发目标客群

5、路径5:异业联盟,跨界营销挖掘目标客群

6、路径6:线上新零售,构筑私域流量池,挖掘目标客群

7、路径7:发展KOL、KOC,借力拓展目标客群

案例分析:

演练:小组讨论--列出辖区内更多的目标消费群开发策略与路径。

现场分享:小组派代表分享。

第三模块:实战策略:中高端产品借力圈层新营销破圈的6大模式与策略

一、模式与策略一:搭平台(平台运营)-事业同创、利益共享,贯彻分享机制,搭建区域平台。

1、一把手工程,经销商平台化运营模式分析

2、区域平台化之“内部合伙人模式”

3、区域平台化之“渠道联盟体模式”

案例分析:

演练:小组讨论--根据公司特点,请列出平台化运营的策略和好点子。

现场分享:小组派代表分享。

二、模式与策略二:链圈层(KOL引领)-锚定区域高净值圈层,“圈层营销”实战落地,重视KOL培育,引导销售。

1、打入圈层策略:

1)圈层策略:甄选高端VIP客户圈层,培养KOL/KOC,引导销售。

2)圈子分类解析:

  • 兴趣圈:马术圈、高尔夫圈、垂钓圈、帆船圈、美食圈.......
  • 行业圈:金融圈、IT圈、餐饮圈、地产圈、投资圈......
  • 商会圈:浙商、鲁商、豫商、晋商......
  • 同学圈:大学校友会、MBA同学会......
  • 俱乐部圈:......

3)打入圈子实战策略技巧:

  • 意见领袖法:成为某领域的行业KOL,进入某圈子。
  • 进入高层法:担任某圈理事、秘书长等要职,成为影响人物。
  • 发展内线法:发展圈子人员为KOC(顾问),利益捆绑、长期合作。
  • 朋友推荐法:知己好友热心推荐、加入圈子、共同发展。

4)培养KOL、KOC策略技巧:

  • 荣誉法:给予荣誉头衔,作为顾问角色,引领圈子消费。
  • 利益法:分润分利,利益捆绑,作为合作商模式,引领圈子消费。

案例分析:

演练:小组讨论--根据产品特点,列出更多的圈子以及打入方法。

现场分享:小组派代表分享。

2、圈层合作策略:

1)圈层策略:异业联盟、跨界整合,分利分润,扩大团购分销渠道。

2)异业联盟分类:金融、私董会、俱乐部、商会......

3)跨界合作实战策略:

案例分析与研讨:

3、模式与策略三:建圈层(团购)-高度重视中高端“粉丝俱乐部”建设,深度的消费者体验,激活圈层消费。

1)自建圈层:高举高打,自属培育KOL/KOC,深度消费体验,激活圈私域消费。

2)自建圈子的分类:

  • 职业圈:按照职业分类,物以类聚人以群分。
  • 兴趣圈:按照兴趣分类,把共同爱好的人聚集在一起。
  • 行业圈:按照行业分类,一个圈子里的人有共同的话题。
  • 其他圈......

3)自建圈层实战策略:

  • 组建圈层实战工具与步骤:C端消费者圈层营销9步法          (工具应用)
  • 自建圈子运营“262”原则:                                (工具应用)

实战案例分析与研讨:

演练:小组讨论--根据产品特点,写出自建圈子的办法和步骤。

现场分享:小组派代表分享。

4、模式与策略四:新店商(控价)-短链直达、终端直控、控好价格、层级分润。

1)什么是新店商:

2)为什么要终端直控:

3)借力渠道联盟体,展开体验营销:

  • 联动区域B端渠道联盟体:培养终端“新店商”,培养KOL,形成联盟体。
  • B端渠道联盟体操作方式:渠道联盟体圈层营销9步法        (工具应用)

案例1:舍得酒&李渡酒等

案例2:某品牌“终端直达 C化营销”&某品牌终端直控及“贡享荟”圈层营销简析

4)做透一店、引爆一域,拉升销售业绩:做样板、做形象,线上线下推广。

演练:小组讨论--根据产品特点,写出自建渠道联盟体的办法和步骤。

现场分享:小组派代表分享。

5、模式与策略五:做推广(IP推广)-本土化新媒体矩阵,引导消费、传播文化。

策略:巧用新媒体打通本土化新零售与C端用户路径,打造客群私域流量池

1)线下:重视线下活动(线下能做,线上会喊)

2)线上:打造新媒体矩阵,打通本土化传播路径

  • 直播+短视频策略:抖音本地生活、视频号营销......
  • 线上新零售获客策略:微信营销、小程序......

3)实战案例分析与现场互动

演练:小组讨论--根据产品特点,写出本土化新媒体矩阵策略与实施计划。

现场分享:小组派代表分享。

6、模式与策略六:做跨界(拓宽渠道)-向跨界要渠道、向渠道要主推、向体验要复购,做大圈层。

1)向跨界要渠道:茅台&瑞幸/德芙

2)向渠道要主推:发展KOL、KOC主推

3)向场景要销量:场景化、沉浸式、深度体验

4)向体验要复购:深度体验、粉丝文化、圈子文化

5)实战案例分析与现场互动

演练:小组讨论--根据产品特点,写出跨界的实战策略与实施计划。

现场分享:小组派代表分享。

小结:

圈层新营销破圈的关键要诀

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【讲师简介】徐汉强老师:一个被案例堆积起来的新营销实战讲师。中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、中国生产力学会策划专家委员会委员、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国人力资源开发研究会企业人才分会理事、山东HRD俱乐部理事,曾任百亿级大型上市公司高管,有20多年商业模式、品牌战略、市场营销实战经验,课程为多年一线市场亲身实践的经典之作,理论工具与实战案例结合,深入浅出、贴切实用,深得学员好评。【课程背景】当下市场环境变化莫测,品牌作为企业的无形资产,其最大价值在于与客户建立信任关系,并通过市场互动不断增强互信关系,从而实现销售业绩可持续增长。品牌战略直接关乎企业的长远发展规划和发展目标的实现,因此,如何通过市场调研、品牌规划、品牌宣传、营销落地等打造强势品牌,以增强客户的忠诚度,从而让品牌带给企业更多的商业转化和溢价空间,是企业实现持续性盈利增长的法宝。【课程收益】● 思维转变:全面了解与掌握品牌塑造的思维模式,站在客户的角度来思考品牌与产品的问题,对如何打造强势品牌形成认知。● 实效运营:通过方法论呈现、案例研讨、现场互动,形成知行合一的学习闭环,帮助学员寻找新品牌营销的创新基因,掌握品牌规划、品牌宣传和营销落地的方法。 【课程特色】课程条理清晰、工具实用、案例精彩,实战性强,深入浅出,通俗易懂。【课程对象】企业管理层、营销管理层、项目负责人、营销人员等【授课形式】讲师讲授+案例分析+分组研讨+团队PK+讲师点评等方式【课程时长】 2天(6小时/天)【课程大纲】第一模块、认识品牌:企业为什么要打造强势品牌一、驱动市场发展的“三驾马车”:(3力模型)产品力:市场→支撑力。销售力:市场→推动力。品牌力:市场→牵引力。二、品牌价值体现:1、对内价值:强势品牌对企业的价值贡献价值差异:摆脱同质化与价格战,构筑不可替代性的壁垒。竞争优势:向品牌价值型企业转型升级,提升市场竞争力。促进销售:提升营销活动的效率与效果,让销售变得更加容易。降低成本:有效降低销售成本、宣传成本和新品开发推广成本。锁住客户:认知→认可→忠诚,与客户构建稳固的恋爱关系。溢价增值:赋能产品、提高利润,提升溢价力,品牌资产增值。可持续增长:引领营销以用户为中心,驱动业绩可持续性增长。归纳12个字:卖的贵、卖的多、卖的快、卖的久。案例分析:2、对外价值:强势品牌对客户的价值体现购买识别:成为客户首选,提高决策速度效率。树立信心:提升行业的地位,树立客户的信心。降低风险:降低客户采购决策成本、时间成本。客户满意:打消客户顾虑,提升客户的满意度。互相成就:为客户提供解决痛点的可行性方案。案例分析:三、企业打造品牌的9个认知误区:1、注册个商标就等于有了品牌2、打造品牌就是花钱做广告3、把产品做极致就会有品牌4、销量多了,自然就会有品牌5、公司在业内名气大就是大品牌6、做好客户口碑传播就会有品牌7、做品牌是头部企业的花钱游戏8、产品好、客户认可,不需要做品牌9、打造品牌是市场部的事,跟销售部无关四、品牌与竞争的逻辑关系:1、竞争的终极战场是“客户心智”:客户心智里只能装下「品牌」和「品类」。2、竞争的基本单位是“品牌”:强大的品牌,是品类的代表甚至代名词。案例分析:演练:小组讨论,某产品为例,您心中的品牌能给公司与客户带来什么价值?现场分享:小组派代表分享。第二模块、品牌塑造:企业如何打造强势品牌一、品牌战略决策模型:                              (工具应用)1、品牌属性决策:解决品牌属性问题。2、品牌架构决策:解决品牌战略选择的问题。3、品牌价值决策:解决品牌在客户心中代表什么价值的问题。4、品牌形象决策:解决品牌识别的问题,包括VI、MI、BI。5、品牌传播决策:解决通过什么形式、什么渠道传播品牌的问题。6、品牌管理决策:解决品牌落地的问题,管理目标/计划/流程/人员/制度/考核等。7、品牌体验决策:解决客户对产品与服务的满意度和忠诚度的问题。8、品牌远景决策:解决品牌现在及未来发展的问题。二、品牌的三连问与品牌塑造的四维度:                 (工具应用)1、品牌的三连问:客户面对品牌--你是什么?有何不同? 何以见得?2、品牌塑造的四个维度:认知度:解决“我是谁”的问题认可度:解决“为什么喜欢我”的问题忠诚度:解决“为什么购买我”的问题活跃度:解决“随时随刻关注我”的问题三、打造强势品牌的6个步骤与工具:1、品牌诊断与调研:1)市场调研的常用方法:2)市场调研的关键内容:环境分析:PEST 宏观环境、行业趋势研究。                    (工具应用)市场分析:市场容量、市场布局、市场走势。品牌自检:老品牌升级&新品白牌(优劣势+核心优势)竞品调研:竞争态势、对手调研(品牌/产品/价格/渠道/促销/优劣势)内部调研:高层访谈(战略意图)、技术访谈(核心优势)外部调研:客户访谈、客户需求、客户痛点(B端+C端)。3)SWOT分析模型工具应用:                                 (工具应用)工具分析:S-优势+W-劣势+O-机会+T-威胁策略应用:优势-机会(SO)、优势-威胁(ST)、劣势-机会(WO)、劣势-威胁(WT)特别提示:客户购买的不只是好产品,还是能满足其需求的产品或解决问题的方案。案例分析:演练:小组讨论,某产品为例,请用SWOT模型进行分析,选择可行策略。现场分享:小组派代表分享。2、品牌定位与策划:1)信息整合与分析:客户需求是什么?(B端+C端)客户痛点在哪里?(B端+C端)客户是如何寻求解决方案的?(通过什么途径找产品)2)品牌定位:=品类定位+角色定位+核心价值点品类定位:不做第一,就做唯一。       (占位制高点,抢占客户心智)角色定位:痛点解决专家,客户贴心顾问。(一切产业本质上都是服务业)核心价值:不怕产品贵,就怕贵的没道理。(产品好不好,到底谁说了算)3)品牌IP创意系统模型:                              (工具应用)品牌占位:品牌命名:核心价值:品牌个性:品牌故事:品牌符号:品牌口令:品牌背书:4)品牌呈现:简单粗暴的呈现给客户                   设定一个独特的风格打造一个独有的人设设计一个易记的符号讲好一个感人的故事提炼脍炙人口广告语构建让人爽的接触点让品牌成为品类代表5)产品卖点挖掘方法:以客户需求和品类技术为基点           (工具应用)原则:“先发散、后收敛、作取舍”法则1:卖点发散五维模型(材料、功能、服务、技术工艺、认知情绪)法则2:卖点收敛三维模型(自身优势+客户需求+对手优势)6)品牌Slogan金句提炼6个方法:秒懂、易记、好传播。      (工具应用)卖效果预期法:客户期望点+客户利益点卖产品利益法:产品卖点+客户利益点卖心理暗示法:客户恐惧点+解决方案卖独特价值法:产品独特价值+产品品质+技术标准,形成壁垒、打击同行。卖客户利益法:放大客户利益点应用场景法:构建使用场景+客户情绪共鸣,让客户去行动。7)品牌战略选择:单一品牌、多元品牌、背书品牌......8)品牌发展路径:沿着“专-精-特-新”之路径,塑造强势品牌基因。案例分析:演练:小组研讨,以某产品为例,“挖掘产品核心卖点”和品牌Slogan金句。发散思维:进行产品卖点挖掘,越多越好。收敛思维:进行产品卖点提炼,越精确越好。取舍思维:进行产品卖点精炼,提出最佳卖点。创意思维:运营模型工具提炼品牌Slogan金句。现场分享:请各组派代表展示分享。3、品牌塑造与管理:1)品牌识别设计:CIS企业形象识别系统                      (工具应用)MI:理念识别BI:行为识别VI:视觉识别SI:空间设计(针对有展厅、门店的企业)2)品牌呈现“核武器”:销售人员必备的7大常规武器:                          (工具应用)销售人员向客户呈现品牌的18般武艺:                   (工具应用)3)品牌管理平台:搭建“天网地网人网”之全网品牌营销平台天网策略:新媒体内容化智造为主力地网策略:场景化沉浸式体验为主力人网策略:KOL+KOC+社群为主力4)特别关注:“抖音+快手+视频号”赋能品牌IP力5)特别工具:“微信营销”在品牌营销中的应用案例分析:演练:小组研讨,以某产品为例,规划设计“天-地-人”全网品牌营销计划。现场分享:请各组派代表展示分享。4、品牌推广与传播:打开思路:全心拥抱新媒体,走出行业小天地。1)品牌传播工具A:品牌传播5C模型                           (工具应用)客户(customer)内容定制(Content)渠道(Channels)周期(cycle)交流(Communication)2)品牌传播工具B:7大品牌传播创意策略系统               (工具应用)创意策略1:创意策略2:创意策略3:创意策略4:创意策略5:创意策略6:创意策略7:3)全网品牌营销:客户在哪里,我们就去哪里。线上传媒:网站+SEM+SEO传统广告:机场+车站+高炮+车体+店招+电视+电台+宣品物料社交媒体:抖音+快手+微信视频号/公众号+其他新媒体行业媒体:展会目录+行业杂志+行业报刊+白皮书+行业报告内容营销:PGC(专业生产内容)+UGC(用户生产内容)+AIGC(AI生成内容)论坛展会:展会+论坛+研讨会+沙龙会线下活动:社群沙龙+样板体验+工厂参观+客户联谊+老客带新会4)品牌传播策略与实操方法:极致产品策略:好产品自己会说话,打造品类代名词。落地方法-品类代名词法+品牌故事赋能法+集火推广助力法。口碑效应策略:客户的口碑传美名,让客户成为代言人。落地方法-专业顾问法+联盟推广法+利益捆绑法。行业媒体策略:硬广+专访+软文+活动,提升品牌力。落地方法-案例研究解读法+采访客户专家法+硬广品牌宣传法。展销亮剑策略:专业展区、凸显优势。落地方法-关键客户论坛法+样板市场展示法+关键媒体采访法。场景体验策略:实地体验、展真功夫。落地方法-场景营销法+沉浸体验法+样板效应法。新媒体矩阵策略:新媒体矩阵助力品牌IP宣传。落地方法-抖音/快手直播/短视频+小红书/大众点评+微信视频号/群/圈。精细服务策略:无微不至的顾问贴心服务,赋能品牌增值。落地方法-成为客户顾问法+客户标准化服务法。演练:小组研讨--还有哪些更好的品牌宣传策略与方法?现场分享:小组派代表分享。5)社群/圈层营销:建一个专业社群,把客户邀请进来。                               (工具应用)6)品牌传播计划目录:计划-目的-主题-渠道-形式-人员-时间-考核-复盘。5、品牌评估与资产:1)品牌满意度调查3个方法:2)B端客户分类分级满意度调查:S 类+A 类+B类+C类重点客户=S类(战略型客户)+A类(伙伴型客户)客户洞察:站在客户的角度规划其业务,判断其未来发展,形成共赢命运体关系。2)C端用户满意度调查:品牌老三度评价体系与新三度评价体系的关联应用品牌老三度评价体系的陷阱:知名度、美誉度、忠诚度。品牌新三度评价体系的应用:认知度、认同度、敬重度。3)渠道维护:建立B端客户层级化管理体系高层走访:“首席客户官”&S类/A类客户高层业务会晤。中层维护:客户关键人物及家属生日/节假日纪念品等关系维护。基层拜访:日/周/月定期拜访、终端巡访、日常客情关系的维护。4)品牌危机管理:实用方法简析5)企业数字化转型思考:研发/生产/物流/财务/营销。6、品牌运营管理部门:市场部(品牌部)1)企业市场部关键职能:简要分析描述2)企业市场部四大角色:情报机构、参谋机构、支持机构、监管机构、公关机构。3)企业市场部“顶天立地”工作内容概述:顶天:三网合一、品牌宣传、效果为先。立地:销售支持、过程管控、结果导向。演练:小组研讨--请列出企业市场部的工作职能与市场支持的工作关键事项。现场分享:小组派代表分享。 
• 徐汉强:《业绩为王,打造冠军店长的3大实战兵法实训营》
【讲师简介】徐汉强老师:一个被案例堆积起来的新营销实战讲师。中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、中国生产力学会策划专家委员会委员、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国人力资源开发研究会企业人才分会理事、山东HRD俱乐部理事,曾任百亿级大型上市公司高管,有20多年商业模式、品牌战略、市场营销实战经验,课程为多年一线市场亲身实践的经典之作,理论工具与实战案例结合,深入浅出、贴切实用,深得学员好评。【课程背景】市场环境变化莫测,市场疲软但竞争不减,商业环境越来越复杂,特别是产品本身差异越来越小,员工管理越来越难管,用户越来越成熟且需求呈现复杂化、个性化态势,传统的门店运营方式与手段已很难适应如此复杂的商业环境,打造一支具有新思维的专业化高效能金牌店长团队,是企业赢得客户和占领市场优先地位的有力保障之一。【课程收益】● 通过方法工具呈现、案例研讨分析、现场互动PK,形成知行合一的学习闭环,帮助店长打破传统运营思维模式,系统提升店长对营业额、利润、服务、人员四大工作目标的经营管理能力,业绩必增。◆通过系统学习与训练,指导企业打造新型高效能金牌店长特战团队,建立有效、可行的管理体系,帮助企业解决门店运营过程中出现的问题,让门店的销售额得以快速增长。【课程特色】课程实战性强,工具实用、条理清晰、案例精彩,讲授深入浅出,通俗易懂。【课程对象】门店店长、门店经理人员、门店核心骨干人员【授课形式】讲师讲授+案例分析+分组研讨+讲师点评+现场答疑等方式【课程时长】 2天(6小时/天)【课程大纲】课程引言、连锁门店市场问题6连问1问:促销活动引来不少客户,为什么成交转化率不高?2问:员工积极性不够,如何才能调动员工的工作激情?3问:员工执行力不佳,怎么样才能提升团队的执行力?4问:员工招聘不好做,怎么才能打造适合的门店团队?5问:店长怎样通过数据分析掌控门店运营、提升业绩?6问:店长通过什么途径提升自己成本意识与利润意识?演练:课题研讨--“引出门店运营问题”,请各组研讨列出如下问题:团队问题:您门店的团队存在什么问题?(按重要次序写)每组列出不少于5条。销售难题:您门店运营遇到了哪些难题?(按重要次序写)每组列出不少于5条。现场分享:请小组派代表分享提前准备:(该项可以在培训前收集到位,并集中发培训讲师)(提前5天把以上问题要求下发,每一位参训人员认真思考列出,培训当天带到现场。)(助理汇总整理以上问题,分别去重并按组均分,作标签,各组抽签领回。)第一模块、新消费环境下,C端用户消费的五大变化1、居家消费,趋向个性2、种草消费,圈子兴起3、悦己消费,关注健康4、场景消费,找在场感5、体验消费,沉浸其中演练:小组讨论,您门店的消费者有哪些变化?(按重要次序写)现场分享:请小组派代表分享第二模块、打造冠军店长:“三懂法则”打造全能型冠军店长一、懂营销--打造实战销售型金牌店长1、引流获客之法:掌握十大最流行门店引流方法,引客到店才是王道。 (工具应用)方法1:抖音/快手本地生活引流法(优点/缺点)实务:自用抖音/快手引流(直播+短视频+橱窗/小店)&本地KOL合作。方法2:微信爆破引流法(优点/缺点)实务:微信小程序活动、微信朋友圈、微信视频号、微信群推广等方法3、店招展架音响集合引流法(优点/缺点)实务:视觉冲击之门头法则+听觉冲击之音频发展方法4、异业联动引流法(优点/缺点)实务:同街异业门店联动、社区团购门店联动......方法5、共享店铺引流法(优点/缺点)实务:门厅位置共享、橱窗外包业务共享......方法6、社群营销引流法(优点/缺点)实务:打入一个社群、合作一个社群、自建一个社群......方法7、小红书大众点评平台引流法(优点/缺点)实务:小红书图文+视频种草法、大众点评“顾客点评法”方法8、三公里圈地推模式引流法(优点/缺点)实务:临街地推、走进社区、公益活动......方法9、本地会员日沙龙引流法(优点/缺点)实务:周常规沙龙、月老带新沙龙、新品发布沙龙......方法10、美团/饿了么开通引流法(优点/缺点)实务:美团平台合作引流、饿了么平台合作引流。(扣点费用高,不重点讲解)2、策划活动之法:巧用5W2H模型,提升引流活动的吸引力与转化率。5W2H活动转化模板分析:                          (工具应用)3、专业留客之法:打造专业团队、训练标准化动作,提升留客转化率。门店销售7步曲,提升转化:主动相迎、了解需求、介绍产品、解答疑问、建议购买、感谢惠顾、处理不满。复制标准化动作:一是标准化流程、二是标准化话术、三是标准化服务。工具应用:针对潜在客群,运营“留客三连环法则”实现成功转化。工具1:根据SPIN法则,匹配适合的产品组合。              (工具应用)工具2:根据S-FABE法则,用产品价值打动顾客的心。        (工具应用)工具3:根据MOT法则,团队协作、优质服务促成交。        (工具应用)演练:小组讨论,还有哪些更好的引客到店的策略?作业:门店团队讨论,制定门店的留客策略方案,写出计划、方法与步骤。现场分享:请小组派代表分享4、温度锁客之法:会员温度管理、打造铁粉机制,提升顾客忠诚率。1)为什么做会员的温度管理:有“温度“=有“情怀”=有“铁粉”=有“黏性”2)会员温度管理的实用工具--“会员五级温度管理法”:         (工具应用)10度:初合作新户,尝试性消费,处在徘徊阶段。策略:顾问式服务、引入社群。30度:二次复购客户,忠诚度不高,处在易流失阶段。策略:专人顾问式服务、打消顾虑,社群沙龙服务增强信心。50度:多次复购客户,有一定忠诚度,处在易被竞品抢走阶段。策略:专人顾问式服务、拉进圈层,增强信心。80度:VIP用户,忠诚度高,铁粉会员,处在KOL初级阶段。策略:专人顾问式服务、圈层分级管理,培养成KOL。100度:VIP用户,忠诚度高,处在KOL、KOC热恋阶段。策略:专人顾问式服务、圈层分级管理,圈层6感模型管理。【本模块落地工具】:5W2H模型、SPIN法则、S-FABE法则、MOT法则、会员五级温度管理法。二、懂管理--打造务实管理型全能店长1、策略一:管好团队首先管好自己(自我管理)没有人愿意被别人管理,更不愿意被自己都管不好的人管理。1)店长以身作则-五字方针:“安人先修己”2)店长的“5好”角色定位:3)店长的高效时间管理法则:时间管理之四象限方法:杜绝“忙-盲-茫”                      (工具应用)4)、时间管理常用的五个定律:消防队长不见了!                  (工具应用)定律一:帕累托法则(二八法则)定律二:墨菲定律定律三:康威定律定律四:洛克定律定律五:帕金森定律时间管理的核心武器-工作待办单5)、门店店长每天必做的7件事:一是激励(高效晨会,自我激励,团队鼓劲)二是检查(视、听、嗅、味、触 “五觉”系统的打造检核)三是服务(服务员工,服务顾客,每天跟进一个VIP客户)四是观察(观察员工状态,观察客户情况,观察突发事件)五是沟通(向上、平行、向下)六是总结(日报、盘点、问题解决方案等)七是学习(自我学习、集体学习)2、策略二:做出业绩必须懂得目标管理(目标管理)1)、门店目标管理之SMART原则:                            (工具应用)2)、门店目标管理“三循环”模型:                            (工具应用)1)精准分解:人人有指标、人人有目标、人人有事做。目标到人“6分法”:                                    (工具应用)分到月+落到周+细到日+精到品+准到户+工作协同。步骤讲解与表单分析目标操作“三连环”模型:                                 (工具应用)5W2H法+军令状法+对赌激将法。步骤讲解+案例分析目标落地“5步标准法”:                                 (工具应用)给方法、给工具、给标准、抓过程、促结果。步骤讲解+案例分析2)彻底追踪:目标达成的“四大神器”。神器一:业绩“PK”榜上墙。神器二:业绩冲刺“标语”入眼。神器三:点赞引爆微信群+朋友圈,造势、造氛围。神器四:复盘会天天鼓劲、纠偏、找方法、追任务。(开好月、周、日例会)-有效例会=会前有主题+会中有措施+会后有行动。3)数据复盘:结果导向、数字说话,利用数据分析、调整对策、改善方法。门店三张表:销售表、利润表、费用表。数据分析四部曲:分析销售、分析利润、分析费用、分析库存。案例分析:演练:小组研讨-以某门店为例,进行目标分解?。现场分享:小组派代表分享。【本模块落地工具】:SMART原理、目标到人“6分法”、目标操作“三连环”模型、目标落地“5步标准法”。3、策略三:打造团队必须懂得选人用人(绑带管理)1)门店如何选人:招募人品与能力双全的干将。95/00后员工应聘心态的分析:慧眼识鹰-招募战将之STAR四步面试法                      (工具应用)2)门店如何育人:师徒帮带7大方式,优秀员工都是培养出来的。培训积分制:分享沙龙制:场景演练制:神秘顾客制:陪同绑带制:门店交互制:专业外训制:3)门店如何用人:激励员工积极完成任务。管人不是控制是激励,很多店长搞反了。四种不同类型员工的因人而异法:鸵鸟型、狐狸型、雄狮型、野狼型。4)门店如何留人:留住优秀员工的六个方法员工离职的五个原因:留住优秀员工的六个方法:5)如何快速让新人上岗:一份表:《新人30天带教计划表》                         (工具应用)一张契约:《师徒帮带制契约书》                          (工具应用)6)如何让销售熟手变销售高手:标准化落地-从理念统一到行为落地取得共识:文化入魂、统一思想、理念一致。带教培训:先学后用、以练代学、拒绝单飞。过程帮扶:大胆实践、敢于试错、辅导纠偏。精准考评:明确考核、奖惩有据、闭环管控。案例分析:演练:小组研讨-以某门店为例,列出师徒绑带、教练辅导的方法、计划与步骤。现场分享:小组派代表分享。【本单元原创落地工具】:STAR四步面试法、新人30天带教计划、师徒带教契约书、培训积分制。4、策略四:带好团队必须懂得高效沟通(沟通管理)1)沟通原则:管理要本位,沟通要换位。2)沟通三层次:知道了、明白了、我愿意。3)“五心法”模型,实现沟通无限畅通:                       (工具应用)尊重之心:合作之心:服务之心:赏识之心:分享之心:4)6大团队沟通实务与技巧要点:防止信息膨胀或失真:有效的上传下达要点:用员工可以接受的方式沟通:反问下属有没有更好的解决方法:让下属有尝试机会的“三明治”沟通法:宽严相济“大棒槌+红枣+懂得服软”沟通法:演练:小组讨论-您认为还有哪些好的团购内部沟通方式(以团队沟通为例)。现场分享:各小组派代表上台分享。【本单元原创落地工具】:有效沟通“五心法”模型5、策略五:带来团队解决门店问题1)不推诿、不回避,学会拥抱问题:问题=成长2)工具应用:“鱼骨图六步法”解决门店问题3)建立问题解决案例库:问题解决案例库:每日一案例法则【本模块落地工具】: 鱼骨图六步法。6、策略六:冠军门店高效运营的七大核心武器。1)核武一:《每晨动员例会》晨会内容-决定销售目标的关键晨会流程-5分钟晨会技巧(支持人轮值制:铁打的“早会”流水的“主持人”)第一步:鼓舞士气。点名、口号、鼓掌。第二步:回顾昨日,表演先进、分析原因,计划今日,点出结果,做好分工。第三步:提出改进、宣布政策,分析对手,共谋方案。第四步:树立标杆、每日一星、代表发言、带动士气。第五步:文化宣导、晨会故事,爱的鼓励、队雕仪式。2)核武二:《顾客满意度调查》顾客满意度的价值与意义:顾客调查的方式:线上问卷法+线下表格法顾客意见与建议的分析与利用:3)核武三:《班前工作检查表》班前检查表的范例与填写方法:4)核武四:《工作待办单》有效运用工作待办单,提升工作效率:最有效的时间管理工具:《工作待办单》范例5)核武五:《周月目标分解表》目标分解方法:目标落实推进:6)核武六:《VIP客户档案表》精准化填写、分级化管理、动态化管控。用好《VIP客户档案表》,培养更多KOL。7)核武七:《销售数据分析表》软件管理、表单分析、结果导向。演练:小组讨论-制定晨会流程方案及步骤。现场分享:各小组派代表上台分享。【本模块落地工具】:各类实用表格。三、懂经营--打造高效益经营型店长1)店长的“成本管理”:成本意识培养:干毛巾再扭扭看。门店经营利润分析:利润=收入-成本2)门店经营数据分析:利润的秘诀藏在数据中数字是门店经营的温度计-快速诊断店铺问题的关键营业期-货品的生命周期图数据分析:决定门店业绩的13个核心指标                    (工具应用)销售额:折扣率:新货占比:库存数:毛利率:客单价:货品回转周数:坪效率:人效率:会员销售额:会员销售占比:非会员单数:费用率:3)根据门店数据分析,有效调整货品结构、降低库存,提升利润。演练:小组讨论-制定销售数据分析办法,写出心得。现场分享:各小组派代表上台分享。【本模块落地工具】:各类实用表格。小结:给门店的一些合理化建议
• 徐汉强:《金牌店长·门店运营管理与业绩提升策略实务》
【讲师简介】徐汉强老师:一个被案例堆积起来的新营销实战讲师。中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、中国生产力学会策划专家委员会委员、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国人力资源开发研究会企业人才分会理事、山东HRD俱乐部理事,曾任百亿级大型上市公司高管,有20多年商业模式、品牌战略、市场营销实战经验,课程为多年一线市场亲身实践的经典之作,理论工具与实战案例结合,深入浅出、贴切实用,深得学员好评。【课程背景】市场环境变化莫测,消费下行、市场疲软但竞争不减,商业环境越来越复杂,特别是产品本身差异越来越小,品牌优势越来越模糊,员工管理越来越难管,用户越来越成熟且需求呈现复杂化、个性化态势,传统的门店运营方式与手段已很难适应如此复杂的商业环境,打造一支具有新思维的专业化、高效能金牌店长特战队,是企业赢得客户和占领市场优先地位的有力保障之一,更会推动门店以及企业盈利持续性增长。【课程收益】● 通过方法工具呈现、案例研讨分析、现场互动PK,形成知行合一的学习闭环,帮助店长打破传统运营思维模式,提升学员的管理、沟通及运维能力,增强企业门店运营团队的凝聚力、向心力,提高团队的协同作战力、执行力和创新力。◆通过系统学习与训练,指导企业打造新型高效能金牌店长特战团队,建立有效、可行的管理体系,帮助企业解决门店运营过程中出现的问题,让门店的销售额得以快速增长。【课程特色】课程实战性强,工具实用、条理清晰、案例精彩,讲授深入浅出,通俗易懂。【课程对象】门店店长、门店经理人员、门店核心骨干人员【授课形式】讲师讲授+案例分析+分组研讨+讲师点评+现场答疑等方式【课程时长】 2天(6小时/天)【课程大纲】第一模块、市场变化:新商业环境下,跳出行业看行业,认清环境变化一、新消费业态,用户消费的五大变化:1、懒宅:居家消费,趋向个性2、圈子:种草消费,圈子兴起3、悦己:悦己消费,关注健康4、场景:场景消费,找在场感5、体验:体验消费,沉浸其中二、后疫情时代,商业环境的五大变化:1、门店运营模式之变:2、门店消费场景之变:3、门店推广策略之变:4、门店管理数字化之变:5、门店发展竞争市场之变:演练:课题研讨--“引出门店运营问题”,请各组研讨列出如下问题:客户变化:您门店的消费者有哪些变化和问题困惑?(按重要次序写)销售难题:您在门店运营销售过程中,遇到了哪些难题?每组列出不少于5条。现场分享:请小组派代表分享提前准备:(该项可以在培训前收集到位,并集中发培训讲师)(提前3天把以上问题要求下发,每一位参训人员认真思考列出,培训当天带到现场。)(助理汇总整理以上问题,分别去重并按组均分,作标签,各组抽签领回。)第二模块、管理运营:新商业环境下,金牌店长如何做好门店管理一、管理能力之:金牌店长的“六者”角色模型与“九力”能力模型:1、金牌店长“六者”角色模型应用:                            (工具应用)经营者:经营自己、经营门店,经营团队、经营客户。管理者:团队之王、战队之首,向上管理、向下执行。传达者:政令执行,指令下达,政策宣导,暖心传递。协调者:上传下达,向上沟通、向下管理,平行协同。承担者:业绩担当、激励担当、压力担当、责任担当。培训者:自我学习、培训团队,集体孵化、共同学习。2、金牌店长“九力”能力模型应用:                           (工具应用)指导与绑带能力:教育与启发能力:策划与实践能力:管理与考核能力:赚钱与分钱能力:创新与探索能力:学习与提升能力:个人 IP 与魅力:个人健康与体力:演练:小组讨论-请做出实现“六者”角色模型和“九力”的提升行动方案。现场分享,派代表分享。二、执行能力之:金牌店长七大核心工作要务与技能1、分解销售目标:目标管理:目标到人、责任到人,分解细化、明晰明确。盈利管理:人效管理、坪效管理、利润管理、费用管控。方法:任务分解到人头的月周日分解方法。2、督察店务流程:流程管理:店长工作流程、销售流程、服务流程、客诉流程......制度管理:考勤制度、激励制度、礼仪制度、库存制度......方法:标准化法则与红线法则。3、领导团队作战:团队管理:单兵能干、团队协作,控制内耗、奇正突击。执行管理:人员到位、执行到位、检查到位、考核到位、激励到位。方法:三三制团队法则与半小时复命法则。4、分析货品库存:产品管理:产品优化、产品组合、重视毛利、杜绝亏本。库存管理:安全库存、多卖勤补、定期盘点、杜绝压货。方法:爆品组合思维&最优化库存思维。5、检测卖场形象:形象管理:店内店外、不留死角,每日一查、保持光鲜。陈列管理:最优位置、营造场景,高利产品、重视体验。方法:形象标准化&陈列美化。6、维护客户关系:客户管理:抓住大户、不放小户,分级管理、圈层影响。问题管理:小事不小、灭在萌芽,当天问题、当天处理。方法:客户形象顾问&日清日毕处理问题。7、诊断销售数据:数据管理:系统管控、表单分析,数字说话、盈利为王。销售管理:以终为始、结果导向,能上庸下、重磅激励。方法:数据说话&销售策略优化。演练:小组讨论-请各组按照以上工作实务制定门店运营方案纲要。现场分享:派代表分享。三、业绩管理之:“十率业绩管理法则”工具--金牌店长应熟知的十大门店运营指标:1、销售目标达成率:2、VIP客户增长率:3、交易次数增长率:4、客单价增长率:5、人效率(人工比率):6、坪效率(租售比率):7、人员流动率:8、费用占比率:9、员工满意率:10、客户满意率:四、业绩提升之:提升门店业绩的实战策略分析1、老带新转介绍策略:1)整体策略:用户思维,经营老用户,老带新拓展客户。2)让客户转介绍的3个最佳时机:3)做好客户转介绍的4个注意事项:4)4种不同类型客户的应对策略:5)维护与激活老用户的4个办法:案例分析:演练:小组讨论-请各组研讨列出更多更好的老客带新客的策略技巧。现场分享:派代表分享。2、线上引流、全网营销策略:1)整体策略:线下会做,线上会喊。线下活动、线上引流,抖音本地生活+微信营销,海陆空协同引客、留客、锁客。2)抖音+快手引流策略:抖音/快手直播:抖音/快手短视频:3)微信营销策略:朋友圈策略:视频号策略:案例分析:演练:小组讨论-请各组研讨列出更多更好的线上引流策略与技巧。现场分享:派代表分享。3、线下活动、促销引流策略:线下门店常用的10种促销策略1)场景吸引策略:2)情景体验策略:3)有奖促销策略:4)价格促销策略:5)赠品促销策略:6)演艺促销策略:7)公益活动策略:8)VIP会员日策略:9)消费抓现金策略:10)异业联合促销策略:演练:课题研讨--“请小组研讨,还有哪些更加有效的门店促销策略与手段?”现场分享:各小组派代表上台分享。4、圈层营销策略:1)整体策略:客户分级管理,成立粉丝俱乐部,培养KOL/KOC,引导消费、促进销售。2)圈层营销3大策略与技巧:打入一个圈子策略:有方法、有步骤、有案例        (工具应用)合作一个圈子策略:有方法、有步骤、有案例        (工具应用)自建一个圈子策略:有方法、有步骤、有案例(第四模块重点讲解)案例分析:演练:课题研讨--“请小组研讨,列出可能的圈子资源,并写出打入办法与技巧”现场分享:各小组派代表上台分享。5、跨界合作、异业联动策略:1)整体策略:异业联盟,抱团发展,借力发力提升业绩。2)合作方式:产品赞助、联谊活动、联名开发......3)关键步骤:向跨界要渠道:茅台&瑞幸/德芙向渠道要主推:发展KOL、KOC主推案例分析:演练:课题研讨--“请小组研讨,设计跨界合作的策略方法,写出关键步骤”现场分享:各小组派代表上台分享。第三模块、沟通管理:金牌店长如何做一个沟通高手一、向上沟通:“234沟通模型”工具应用,获得上司支持,才能出业绩。(工具应用)1、2个认知:认识上下级关系:认识上司:2、3个思维原则:山顶思维:最简化思维:不抱怨思维:3、4个行动模式:带请教报告情况带分析报告问题带建议报告方案带行动报告结果演练:小组讨论-您认为还有哪些好的沟通方式。现场分享:各小组派代表上台分享。二、平行沟通:八大沟通法则,协同作战,才能创绩效                (工具应用)1、情感交流:日常感情联络,打好沟通基础。2、准备充分:不打无准备的仗3、换位思考:杜绝误解,同频沟通。4、利他心态:挠准对方需求点和利益点,共赢才能更好。5、开诚布公:就事论事,直截了当,和气沟通。6、解决冲突:不急不躁,包容心态,管好情绪,找准共识点解决问题。7、善用会议:会议沟通,及时表决,签字画押。8、流程机制:优化机制与流程,明确协同标准,以绩效考核,捆绑多方利益。演练:小组讨论-您认为还有哪些好的沟通方式。现场分享:各小组派代表上台分享。三、向下沟通:“五心法”沟通技巧与6大沟通实务,管好团队,才能拿结果1、“五心法”模型,实现沟通无限畅通:                        (工具应用)尊重之心:合作之心:服务之心:赏识之心:分享之心:2、6大沟通实务与技巧要点:防止信息膨胀或失真:有效的上传下达要点:用员工可以接受的方式沟通:反问下属有没有更好的解决方法:让下属有尝试机会的“三明治”沟通法:宽严相济“大棒槌+红枣+懂得服软”沟通法:演练:小组讨论-您认为还有哪些好的沟通方式。现场分享:各小组派代表上台分享。第四模块、VIP客户管理:分级圈层化管理,做好客户的服务顾问1、客户分级数据化管理:建立动态档案:档案详细、动态更新。专人专责、一跟到底:大户店长跟、小户专人跟,人人有客户、客户有人跟。2、搭建VIP客户“三优一超”服务体系:优质服务+优先服务+优惠服务+超值服务3、VIP客户圈层化运营实战策略与技巧:(包括工具应用)1)策略:组建一个“俱乐部”圈层:给VIP客户另外一个“家”,让客户当家做主。2)建圈层:建章立制,建制度、做分工,规范圈层运营体系。自建圈子的分类:职业圈、兴趣圈、行业圈......建圈层之“111种子法则”工具:                                 (工具应用)建圈层之“C端消费者圈层营销9步法”:                       (工具应用)3)管圈层:重视培养KOL、KOC:引流消费圈层管理“262”原则:                                        (工具应用)圈层管理“6感”策略方法:                                    (工具应用)圈层活动:策划各类线下活动,让VIP客户在俱乐部活跃起来。演练:小组群策群力,列出你能想到的“好活动”。现场分享,派代表分享。3)用圈层:建立激励机制,打造“老带新”圈层化发展平台小结:给企业的一些合理化建议

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