徐汉强：《打造高绩效的销售执行力》

【讲师简介】

徐汉强老师：一个被案例堆积起来的新营销实战讲师。中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、中国生产力学会策划专家委员会委员、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国人力资源开发研究会企业人才分会理事、山东HRD俱乐部理事，曾任百亿级大型上市公司高管，有20多年商业模式、品牌战略、市场营销实战经验，课程为多年一线市场亲身实践的经典之作，理论工具与实战案例结合，深入浅出、贴切实用，深得学员好评。

【课程背景】

再好的战略规划也需要好的执行才能卓有成效，否则会事倍功半，尤其是当下市场竞争日趋激烈，传统销售同质化严重，销售团队的执行力更是抢占市场的利器，谁的执行力强，谁就能更好的直控客户，销售执行力是企业拉动销量和持续盈利增长的关键。

【课程收益】

实效运营：通过方法呈现、学员参与、案例分析、现场互动，让学员深度参与、沉浸式学习，形成知行合一的学习闭环，帮助学员找到提升销售执行力的方法与技巧，掌握新策略、新方法，做好销售执行、提升销售业绩。 

【课程特色】

课程条理、工具实用，深度参与、实战性强，深入浅出、学以致用。

【课程对象】

● 企业营销管理层、大区负责人、区域负责人、一线营销人员、市场推广人员

【授课形式】

讲师讲授+分组研讨+案例分析+学员互动+现场PK+讲师点评等方式

【讲师风格】

雷厉风行，有激情，代入感强，深入浅出有趣味，实战实效实用

【课程时长】

 1天（6小时/天）

【课程大纲】

课程引言

1、在学习的过程中有三种角色：观众、裁判、运动员

2、高效学习的六大原则：

学习要空杯+学习要开放+学习要改变+学习要赚钱+学习要利用+学习要超越！

一、影响销售执行力的6个要素与10个现象

1、什么是销售执行力？

• 销售执行力三层解释：
• 销售执行力的定义解释：

2、销售执行力的“5:15:20:40:20”数据模型                      （工具应用）

80:20法则：

• 5%：在制造矛盾，无事必生非（破坏性的做）
• 15%：等待着什么（不会做）
• 20%：增加成本的做（盲做）
• 40%：低质量的做（无标准的做）
• 20%：正常范围的做

3、影响销售执行力的“6无”要素：                             （工具应用）

• 无目标：不知道干什么
• 无方法：不知道怎么干
• 无标准：不知道干成什么程度
• 无流程：干起来毫无章法不顺畅
• 无激励：不知道干好了有什么好处
• 无考核：知道干不好没什么坏处

4、营销团队常见的销售执行力差的10大现象：

• 目标不清计划不明：
• 只重指令不给方法：
• 选人无方用人不当：
• 标准缺失考核无据：
• 流程不畅衔接不良：
• 管理不当领导不足：
• 事必躬亲不会授权：
• 管控不力奖罚不当：
• 推过揽功不负责任：
• 只重制度忽视文化：

演练：课题研讨--“引出销售执行力的问题”，请各组研讨列出如下问题：

• 团队执行力：您的团队销售执行力出现了哪些问题？（按重要次序写）
• 个人执行力：您销售过程中，感觉执行起来有哪些阻力？每组列出不少于5条。

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二、怎样的销售执行力才是高绩效、高效能的执行力

1、一个缺乏执行力的销售团队会暴露出4类问题：

• 人员问题：
• 结构问题：
• 士气问题：
• 团队文化问题：

演练：小组讨论，以某区域销售人员执行力为例，列出以上4类问题：

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2、销售执行过程中的4种假象分析：

• 重要结论一：态度不等于结果！
• 重要结论二：职责不等于结果！
• 重要结论三：任务不等于结果！
• 重要结论四：理由不等于结果！

3、营销团队强执行力的3事法则：                            （工具应用）

• 高层管理者：做正确的事。
• 中层管理者：正确地做事。
• 执行层人员：把事做正确。

4、销售执行力刚性执行的三个达标：                           （工具应用）

• 按时：时限上的要求。
• 保质：品质上的要求。
• 保量：数量上的要求。

演练：小组讨论，您是怎么理解按时保质保量完成工作任务的？：

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5、提升销售执行力“在其位、谋其政”的三个关键要素：         （工具应用）

• 企业领导要起到“领路人”的作用：
• 团队干部要切实发挥“桥梁”作用：
• 一线员工要充分发扬“蜜蜂”精神：

演练：小组讨论，按照当前的职务，您认为您应该发挥哪个作用？该如何发挥出来呢？：

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三、如何打造企业高绩效、高效能的销售执行力

1、销售团队执行力四象限模型与团队成员“4品”分类：

1）销售团队执行力四象限模型：                              （工具应用）

• 低能力低意愿：
• 低能力高意愿：
• 高能力低意愿：
• 高能力高意愿：

2）销售团队成员“4品”分类：

• 精品：
• 毒品：
• 半成品：
• 废品：

演练：小组讨论，以某区销售人员执行力情况为例，列出成员的四象限与“4品”分类：

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2、销售执行力的冰山原理与销售团队“4商”管理分析：

1）销售执行力的冰山原理：

2）销售团队4商管理：智商+情商+胆商+德商                   （工具应用）

3、打造销售强执行力的3个要素：                             （工具应用）

• 该说的要说到，
• 说到的要做到，
• 做到的要见到。

4、打造销售强执行力的4个标准：                              （工具应用）

• 信念比利益更重要
• 速度比完美更重要
• 胜利比公平更重要
• 结果比理由更重要

5、打造销售强执行力的48字真经：                             （工具应用）

• 认真第一，聪明第二
• 结果提前，自我退后
• 锁定目标，专注重复
• 决心第一，成败第二
• 速度第一，完美第二
• 结果第一，理由第二

6、提升销售人员单兵作战执行力的“565”模型：                 （工具应用）

1）提升销售人员单兵作战执行力的5个步骤：

• 步骤一：每天三件事：必做的事、应做的事、可做的事。
• 步骤二：大事拆小事：看目标、定方法、拆目标、做小事。
• 步骤三：限时按量做：设时限、设数量、抓过程、做指导。
• 步骤四：标准严检查：有标准、有考评、有检查、有奖惩。
• 步骤四：复盘做总结：多想一遍、多看一遍，从头推演一遍，做回顾、做总结。

演练：小组讨论，以某区销售人员执行力情况为例，按照5步骤写出提升执行力的计划：

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2）提升销售人员单兵作战执行力的6个方法：

• 方法一：把自己的表调快十分钟。
• 方法二：把目标设定1234等级。
• 方法三：第一次就把事做对，不浪费时间。
• 方法四：每天5分钟改正自己的工作方式。
• 方法五：大目标拆成小目标，立即执行出结果。
• 方法六：每天坚持学习1小时，坚持1年以上。

演练：小组讨论，以某区销售人员执行力情况为例，按照6方法写出提升执行力的计划：

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3）提升销售人员单兵作战执行力的5个执行要点：

• 火一般的热情：十个想法不如一个行动，用激情点燃梦想！
• 无条件执行：命令下来了，你就必须完成。
• 不断提升自己：没有终生学习的心态就会失去生存的能力。
• 全力以赴：而不是尽力而为。
• 敬业为魂：专注的力量，执着地行动，认真创造非凡。

7、针对销售团队中6种“乞丐员工”的状态分析与解决方法技巧：

• 类型一：领导不和我沟通，我就不和领导沟通。+解决方法。
• 类型二：领导不认可我，我就不好好干。      +解决方法。
• 类型三：我不开心，是因为领导不会哄我。    +解决方法。
• 类型四：完不成任务，拿一堆理由来应付。    +解决方法。
• 类型五：做错事，希望大家不要小题大做。    +解决方法。
• 类型六：不上进，抱怨公司氛围不好。        +解决方法。

演练：小组讨论，您认为还有哪些“乞丐行为”？该如何解决？：

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8、从组织角度，打造团队执行力的8个措施：

• 措施1：完善的制度流程，是提升执行力的基础保障。
• 措施2：强化的团队合作，是提升执行力的关键要素。
• 措施3：制造工作危机感，是提升销售执行力的警钟。
• 措施4：不断的集体复盘，是提升销售执行力的依据。
• 措施5：清晰的人才规划，是提升销售执行力的武器。
• 措施6：标准的执行工具，是提升销售执行力的依赖。
• 措施7：强悍的头狼领导，是提升销售执行力的榜样。
• 措施8：有效的激励体系，是提升销售执行力的能量。

演练：小组讨论，您认为还有哪些“好的措施”提升团队执行力？：

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9、巧用管理工具，提升销售执行力：

• 管理工具一：PDCA循环管理法                           （工具应用）
• 管理工具二：6W2H管理法                              （工具应用）
• 管理工具三：SOWT分析法                              （工具应用）
• 管理工具四：SMART原则法                              （工具应用）

演练＆课后作业：针对具体的销售工作，选择以上管理工具其中一项制定工作计划？：

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小结：

执行力“零”的哲理