徐汉强：《打造高绩效、高效能营销团队的7大实战兵法》

【讲师简介】

徐汉强老师：一个被案例堆积起来的新营销实战讲师。中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、中国生产力学会策划专家委员会委员、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国人力资源开发研究会企业人才分会理事、山东HRD俱乐部理事，曾任百亿级大型上市公司高管，有20多年商业模式、品牌战略、市场营销实战经验，课程为多年一线市场亲身实践的经典之作，理论工具与实战案例结合，深入浅出、贴切实用，深得学员好评。

【课程背景】

国内外经济环境风起云涌，市场疲软且竞争激烈、营销环境越来越复杂，特别是国内市场，产品本身差异越来越小、用户越来越成熟且需求呈现多样化态势，传统的营销方式与手段已很难适应如此复杂的市场环境，打造一支具有新营销思维的专业高效能营销特战队，是企业赢得客户长期战略合作和占领市场优先地位的有力保障之一。

【课程收益】

◆通过方法工具呈现、案例分析研讨、现场互动PK，形成知行合一的学习闭环，引导学员突破自我、激发潜能、从平凡走向卓越，增强企业营销团队凝聚力、向心力，提高团队的协同作战力和执行力，让企业具备更大的竞争优势。

◆通过系统学习与训练，指导企业打造新型高效能营销特战团队，建立有效、可行的营销管理体系，解决市场营过程中出现的问题，让企业的销售额得到快速增长，达成目标。

【课程特色】

课程实战性强，工具实用、条理清晰、案例精彩，讲授深入浅出，通俗易懂。

【课程对象】

企业中高层、营销管理层、大区总、营销经理、销售精英、市场推广人员

【授课形式】

讲师讲授+案例分析+分组研讨+讲师点评+现场答疑等方式

【课程时长】

 2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一模块、新商业环境下，用户消费及营销环境的变化

一、疫情长尾影响，给人们带来了什么：

二、新消费业态下，用户消费的五大变化：

• 购买方式偏好线上
• 日常消费趋向理性
• 悦己消费更加明显
• 体验消费沉浸其中
• 场景消费找存在感

三、新竞争环境下，营销环境的五大变化：

• 模式之变：直播/短视频打破传统营销及电商模式，私域流量成企业必争之地。
• 场景之变：线上线下真正打通融合，场景化沉浸式体验消费成为种草热点。
• 策略之变：IP+直播+视频+社群模式是当下热点，本地生活成区域热门。
• 数字化之变：传统企业链接数字化新营销成热门话题，革新式发展已经开始。
• 竞争市场之变：一二线城市饱和，三四五线“小城”成主战场，市场潜力巨大。

演练：小组讨论--列出辖区内营销环境发生的变化现象。

现场分享：小组派代表分享。

第二模块、新商业环境下，打造一线高绩效营销特战队的3大基础要素

一、要素1：对企业要求-打造学习型组织，向市场学、向标杆学、向复盘学。

• 工具一：向市场学-“841”工具应用模型--8看、4优、1练     （工具应用）
• 工具二：向标杆学-“关键12项对标之标杆超越法”            （工具应用）
• 工具三：向复盘学之“复盘学习法”-把周/月会当复盘会开，开好复盘会。

二、要素2：对基层要求-高绩效、高效能营销团队的五大特征

• 特征1+特征2+特征3+特征4+特征5

三、要素3：对员工要求-高绩效、高效能的销售人员9大基本素质

第三模块、基层销售经理的“六者”角色模型与“九力”能力模型

一、基层销售经理“六者”角色模型：                      （工具应用）

• 经营者：
• 管理者：
• 传达者：
• 协调者：
• 承担者：
• 培训者：

案例分析：

二、基层销售经理“九力”能力模型：                      （工具应用）

• 指导与绑带能力：
• 教育与启发能力：
• 策划与实践能力：
• 管理与考核能力：
• 赚钱与分钱能力：
• 创新与探索能力：
• 学习与提升能力：
• 个人 IP 与魅力：
• 个人健康与体力：

案例分析：

演练：小组讨论-请做出实现“六者”角色和“九力”模型的提升行动方案。

现场分享：小组派代表分享。

第四模块、新商业环境下，打造高绩效、高效能营销团队建设的“老中青法则”

一、高绩效、高效能营销团队建设-“老中青“法则一：         （工具应用）

二、高绩效、高效能营销团队建设-“老中青“法则二：         （工具应用）

第五模块、新竞争环境下，打造高绩效、高效能营销团队的7大兵法

一、兵法一：文化先行，统一思想。塑团队之魂，打造有信仰的营销战队。

1、塑团队之魂：

文化入魂、思想统一。将核心价值观作为思想统一管理之魂。

2、明确组织DNA（核心价值观）：

确立企业的最高是非标准。

3、团队领导者的使命与必备特质：

案例分析：

演练：小组研讨，编制基层高效能团队的行动纲领和最高是非标准。

现场分享：小组派代表分享。

二、兵法二：招募战将，将支部建在一线，干部接地气、团队有冲劲。

1、内选外招，找对的人，选拔尖兵，做正确的事。

1）外招内选的办法与技巧：

2）选拔尖兵的标准与策略：

案例分析：某集团企业一线营销团队的反思

2、将支部建在连队，向上思考、向下执行，防区延伸，杜绝隐患。

1）向上思考：“234向上沟通模型”，获得上司支持，才能出业绩。（工具应用）

• 2个认知：
• 3个思维原则：
• 4个行动模式：

2）向下执行：“5心法则”与6大沟通实务，管好团队，才能拿结果。（工具应用）

• 5心法则：
• 6大沟通实务要点：

演练：小组讨论-您认为还有哪些好的沟通方式。

现场分享：派代表分享。

3）防区延伸：如何做好防区延伸管理

4）杜绝隐患：如何发觉隐患+如何杜绝隐患

5）正人正己、领导表率：火车跑得快，全靠车头带，“头狼效应”。

案例分析：

演练：小组讨论-您认为怎样才能做好“头狼”，派代表分享。

现场分享：小组派代表分享。

3、兵法三：培训前置，绑带训练，在战斗中锤炼团队、在战斗中总结经验。

1）将培训下沉一线：在市场上孵化式培训，在战争中学习战争、在战斗中优化团队。

工具应用-打造高效营销团队“9”字诀，讲实战、抓落地、求实效。

• 知人善用，让团队成员勇挑重担：
• 互相理解，建立畅通的沟通机制：
• 解决矛盾，建立竞合的狼性团队：

1. 师徒帮带，岗中训练：干中学、学中干，边学边干边复盘。

工具应用-师徒帮带制“16”字方针：我做你看、我说你听、你做我看、你说我听。

• 师徒帮带：加强培训，推行绑带，提升整体战斗力：
• 岗中训练：在战斗中训练战士，在实战中优化团队：

演练：小组讨论-制定辖区团队绑带计划和考核标准。

现场分享：小组派代表分享。

3）高阶培训：人员分级专项个性化训练培养。

• 渠道开发培训：分销、KA、餐饮、烟酒店等终端类渠道；商会等社群类渠道。
• 市场推广培训：促销执行、信息收集、竞品分析等。

案例分析：

4、兵法四：目标管理、正合奇胜，四大条令、狼性执行。

1）明确目标、结果导向、明晰职责：

演练：小组辖区团队情况，目标分解和职责分工（数据化、职能化、考核化）。

现场分享：派代表分享。

2）奇正突击、分工明确、协同作战：

孙子兵法：凡战者，以正合，以奇胜。

案例分析：“淄博烧烤”成为现象级IP的“奇正突击”之商业策略

演练：小组辖区团队情况，编制奇正突击的执行落地方案（包含如何协同作战的安排），现场分享：派代表分享。

3）四大条令，狼性执行：                                         （工具应用）

• 形成“令→行→通→报”的工作闭环与行动准则，做到有纪律、有条令，打造一支“召之即来、来之能战、战之必胜”的营销特战队。
• 指令条令：
• 行动条令：
• 沟通条令：
• 汇报条令：

演练：小组模拟编制一个闭环方案。

现场分享：派代表分享。

• 狼性执行“1711”工具解读与应用：1条铁律+7大原则+11个方法（工具应用）

5）跨界资源，漏斗管理：

6）情报管理，共享互通：

演练：小组研讨，罗列辖区内的资源，规划整合方案。

现场分享：派代表分享。

4）跨界资源，漏斗管理：

5）情报管理，共享互通：

5、兵法五：信任授权，辅导考评，内卷竞争，鲶鱼效应。

1）团队管理与考核之信任授权、定期辅导、严格考评：有标准、有依据、有结果。

演练：小组模拟编制一个闭环管理的方案。

现场分享：派代表分享。

2）团队竞争与考核之内卷竞争、优胜劣汰、杜绝内耗：有红线、有雷区、有执行。

演练：小组模拟编制一个闭环竞争的方案。

现场分享：派代表分享。

6、兵法六：三维激励体系，对赌机制，荣誉管理，动态激励。

1）工具应用--营销团队“三维激励体系”工具模型解读与应用：    （工具应用）

2）对赌机制与超额奖金池制度：

3）鼓励冒尖，树立标杆：向尖兵看齐、向优秀看齐。

4）激励动态化管理：实力说话，按功行赏，多劳多得，及时兑现。

5）激励突出仪式感：激发成员“身先士卒+自动自发+巅峰状态”的潜能。

案例分析：

演练：小组研讨，编制“三维激励体系”及对赌机制与奖金池方案。

现场分享：小组派代表分享。

7、兵法七：“5”要诀实现优良作风管理，树立形象。             （工具应用）

1）自觉作风：勇于扛责、实干担当。

2）实干作风：文化指引、自觉做事。

3）细致作风：小事不小，严谨认真。

4）团结作风：团结协作，用心沟通。

5）顽强作风：知难而进，百炼成钢。

案例分析：

演练：小组研讨，编制团队作风管理的方案。

现场分享：小组派代表分享。

小结：给企业的一些合理化建议