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徐汉强:《金牌店长·门店运营管理与业绩提升策略实务》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 14035

面议联系老师

适用对象

门店店长、门店经理人员、门店核心骨干人员

课程介绍

【讲师简介】

徐汉强老师:一个被案例堆积起来的新营销实战讲师。中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、中国生产力学会策划专家委员会委员、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国人力资源开发研究会企业人才分会理事、山东HRD俱乐部理事,曾任百亿级大型上市公司高管,有20多年商业模式、品牌战略、市场营销实战经验,课程为多年一线市场亲身实践的经典之作,理论工具与实战案例结合,深入浅出、贴切实用,深得学员好评。

【课程背景】

市场环境变化莫测,消费下行、市场疲软但竞争不减,商业环境越来越复杂,特别是产品本身差异越来越小,品牌优势越来越模糊,员工管理越来越难管,用户越来越成熟且需求呈现复杂化、个性化态势,传统的门店运营方式与手段已很难适应如此复杂的商业环境,打造一支具有新思维的专业化、高效能金牌店长特战队,是企业赢得客户和占领市场优先地位的有力保障之一,更会推动门店以及企业盈利持续性增长。

【课程收益】

通过方法工具呈现、案例研讨分析、现场互动PK,形成知行合一的学习闭环,帮助店长打破传统运营思维模式,提升学员的管理、沟通及运维能力,增强企业门店运营团队的凝聚力、向心力,提高团队的协同作战力、执行力和创新力

◆通过系统学习与训练,指导企业打造新型高效能金牌店长特战团队,建立有效、可行的管理体系,帮助企业解决门店运营过程中出现的问题,让门店的销售额得以快速增长。

【课程特色】

课程实战性强,工具实用、条理清晰、案例精彩,讲授深入浅出,通俗易懂。

【课程对象】

门店店长、门店经理人员、门店核心骨干人员

【授课形式】

讲师讲授+案例分析+分组研讨+讲师点评+现场答疑等方式

【课程时长】

 2天(6小时/天)

【课程大纲】

第一模块、市场变化:新商业环境下,跳出行业看行业,认清环境变化

一、新消费业态,用户消费的五大变化:

1、懒宅:居家消费,趋向个性

2、圈子:种草消费,圈子兴起

3、悦己:悦己消费,关注健康

4、场景:场景消费,找在场感

5、体验:体验消费,沉浸其中

二、后疫情时代,商业环境的五大变化:

1、门店运营模式之变:

2、门店消费场景之变:

3、门店推广策略之变:

4、门店管理数字化之变:

5、门店发展竞争市场之变:

演练:课题研讨--“引出门店运营问题”,请各组研讨列出如下问题:

  • 客户变化:您门店的消费者有哪些变化和问题困惑?(按重要次序写)
  • 销售难题:您在门店运营销售过程中,遇到了哪些难题?每组列出不少于5条。

现场分享:请小组派代表分享

提前准备:(该项可以在培训前收集到位,并集中发培训讲师)

(提前3天把以上问题要求下发,每一位参训人员认真思考列出,培训当天带到现场。)

(助理汇总整理以上问题,分别去重并按组均分,作标签,各组抽签领回。)

第二模块、管理运营:新商业环境下,金牌店长如何做好门店管理

一、管理能力之:金牌店长的“六者”角色模型与“九力”能力模型:

1、金牌店长“六者”角色模型应用:                            (工具应用)

  • 经营者:经营自己、经营门店,经营团队、经营客户。
  • 管理者:团队之王、战队之首,向上管理、向下执行。
  • 传达者:政令执行,指令下达,政策宣导,暖心传递。
  • 协调者:上传下达,向上沟通、向下管理,平行协同。
  • 承担者:业绩担当、激励担当、压力担当、责任担当。
  • 培训者:自我学习、培训团队,集体孵化、共同学习。

2、金牌店长“九力”能力模型应用:                           (工具应用)

  • 指导与绑带能力:
  • 教育与启发能力:
  • 策划与实践能力:
  • 管理与考核能力:
  • 赚钱与分钱能力:
  • 创新与探索能力:
  • 学习与提升能力:
  • 个人 IP 与魅力:
  • 个人健康与体力:

演练:小组讨论-请做出实现“六者”角色模型和“九力”的提升行动方案。

现场分享,派代表分享。

二、执行能力之:金牌店长七大核心工作要务与技能

1、分解销售目标:

  • 目标管理:目标到人、责任到人,分解细化、明晰明确。
  • 盈利管理:人效管理、坪效管理、利润管理、费用管控。

方法:任务分解到人头的月周日分解方法。

2、督察店务流程:

  • 流程管理:店长工作流程、销售流程、服务流程、客诉流程......
  • 制度管理:考勤制度、激励制度、礼仪制度、库存制度......

方法:标准化法则与红线法则。

3、领导团队作战:

  • 团队管理:单兵能干、团队协作,控制内耗、奇正突击。
  • 执行管理:人员到位、执行到位、检查到位、考核到位、激励到位。

方法:三三制团队法则与半小时复命法则。

4、分析货品库存:

  • 产品管理:产品优化、产品组合、重视毛利、杜绝亏本。
  • 库存管理:安全库存、多卖勤补、定期盘点、杜绝压货。

方法:爆品组合思维&最优化库存思维。

5、检测卖场形象:

  • 形象管理:店内店外、不留死角,每日一查、保持光鲜。
  • 陈列管理:最优位置、营造场景,高利产品、重视体验。

方法:形象标准化&陈列美化。

6、维护客户关系:

  • 客户管理:抓住大户、不放小户,分级管理、圈层影响。
  • 问题管理:小事不小、灭在萌芽,当天问题、当天处理。

方法:客户形象顾问&日清日毕处理问题。

7、诊断销售数据:

  • 数据管理:系统管控、表单分析,数字说话、盈利为王。
  • 销售管理:以终为始、结果导向,能上庸下、重磅激励。

方法:数据说话&销售策略优化。

演练:小组讨论-请各组按照以上工作实务制定门店运营方案纲要。

现场分享:派代表分享。

三、业绩管理之:“十率业绩管理法则”工具--金牌店长应熟知的十大门店运营指标:

1、销售目标达成率:

2、VIP客户增长率:

3、交易次数增长率:

4、客单价增长率:

5、人效率(人工比率):

6、坪效率(租售比率):

7、人员流动率:

8、费用占比率:

9、员工满意率:

10、客户满意率:

四、业绩提升之:提升门店业绩的实战策略分析

1、老带新转介绍策略:

1)整体策略:用户思维,经营老用户,老带新拓展客户。

2)让客户转介绍的3个最佳时机:

3)做好客户转介绍的4个注意事项:

4)4种不同类型客户的应对策略:

5)维护与激活老用户的4个办法:

案例分析:

演练:小组讨论-请各组研讨列出更多更好的老客带新客的策略技巧。

现场分享:派代表分享。

2、线上引流、全网营销策略:

1)整体策略:线下会做,线上会喊。线下活动、线上引流,抖音本地生活+微信营销,海陆空协同引客、留客、锁客。

2)抖音+快手引流策略:

  • 抖音/快手直播:
  • 抖音/快手短视频:

3)微信营销策略:

  • 朋友圈策略:
  • 视频号策略:

案例分析:

演练:小组讨论-请各组研讨列出更多更好的线上引流策略与技巧。

现场分享:派代表分享。

3、线下活动、促销引流策略:线下门店常用的10种促销策略

1)场景吸引策略:

2)情景体验策略:

3)有奖促销策略:

4)价格促销策略:

5)赠品促销策略:

6)演艺促销策略:

7)公益活动策略:

8)VIP会员日策略:

9)消费抓现金策略:

10)异业联合促销策略:

演练:课题研讨--“请小组研讨,还有哪些更加有效的门店促销策略与手段?”

现场分享:各小组派代表上台分享。

4、圈层营销策略:

1)整体策略:客户分级管理,成立粉丝俱乐部,培养KOL/KOC,引导消费、促进销售。

2)圈层营销3大策略与技巧:

  • 打入一个圈子策略:有方法、有步骤、有案例        (工具应用)
  • 合作一个圈子策略:有方法、有步骤、有案例        (工具应用)
  • 自建一个圈子策略:有方法、有步骤、有案例(第四模块重点讲解)

案例分析:

演练:课题研讨--“请小组研讨,列出可能的圈子资源,并写出打入办法与技巧”

现场分享:各小组派代表上台分享。

5、跨界合作、异业联动策略:

1)整体策略:异业联盟,抱团发展,借力发力提升业绩。

2)合作方式:产品赞助、联谊活动、联名开发......

3)关键步骤:

  • 向跨界要渠道:茅台&瑞幸/德芙
  • 向渠道要主推:发展KOL、KOC主推

案例分析:

演练:课题研讨--“请小组研讨,设计跨界合作的策略方法,写出关键步骤”

现场分享:各小组派代表上台分享。

第三模块、沟通管理:金牌店长如何做一个沟通高手

一、向上沟通:“234沟通模型”工具应用,获得上司支持,才能出业绩。(工具应用)

1、2个认知:

  • 认识上下级关系:
  • 认识上司:

2、3个思维原则:

  • 山顶思维:
  • 最简化思维:
  • 不抱怨思维:

3、4个行动模式:

  • 带请教报告情况
  • 带分析报告问题
  • 带建议报告方案
  • 带行动报告结果

演练:小组讨论-您认为还有哪些好的沟通方式。

现场分享:各小组派代表上台分享。

二、平行沟通:八大沟通法则,协同作战,才能创绩效                (工具应用)

1、情感交流:日常感情联络,打好沟通基础。

2、准备充分:不打无准备的仗

3、换位思考:杜绝误解,同频沟通。

4、利他心态:挠准对方需求点和利益点,共赢才能更好。

5、开诚布公:就事论事,直截了当,和气沟通。

6、解决冲突:不急不躁,包容心态,管好情绪,找准共识点解决问题。

7、善用会议:会议沟通,及时表决,签字画押。

8、流程机制:优化机制与流程,明确协同标准,以绩效考核,捆绑多方利益。

演练:小组讨论-您认为还有哪些好的沟通方式。

现场分享:各小组派代表上台分享。

三、向下沟通:“五心法”沟通技巧与6大沟通实务,管好团队,才能拿结果

1、“五心法”模型,实现沟通无限畅通:                        (工具应用)

  • 尊重之心:
  • 合作之心:
  • 服务之心:
  • 赏识之心:
  • 分享之心:

2、6大沟通实务与技巧要点:

  • 防止信息膨胀或失真:
  • 有效的上传下达要点:
  • 用员工可以接受的方式沟通:
  • 反问下属有没有更好的解决方法:
  • 让下属有尝试机会的“三明治”沟通法:
  • 宽严相济“大棒槌+红枣+懂得服软”沟通法:

演练:小组讨论-您认为还有哪些好的沟通方式。

现场分享:各小组派代表上台分享。

第四模块、VIP客户管理:分级圈层化管理,做好客户的服务顾问

1、客户分级数据化管理:

  • 建立动态档案:档案详细、动态更新。
  • 专人专责、一跟到底:大户店长跟、小户专人跟,人人有客户、客户有人跟。

2、搭建VIP客户“三优一超”服务体系:

优质服务+优先服务+优惠服务+超值服务

3、VIP客户圈层化运营实战策略与技巧:(包括工具应用)

1)策略:组建一个“俱乐部”圈层:给VIP客户另外一个“家”,让客户当家做主。

2)建圈层:

  • 建章立制,建制度、做分工,规范圈层运营体系。
  • 自建圈子的分类:职业圈、兴趣圈、行业圈......
  • 建圈层之“111种子法则”工具:                                 (工具应用)
  • 建圈层之“C端消费者圈层营销9步法”:                       (工具应用)

3)管圈层:

  • 重视培养KOL、KOC:引流消费
  • 圈层管理“262”原则:                                        (工具应用)
  • 圈层管理“6感”策略方法:                                    (工具应用)
  • 圈层活动:策划各类线下活动,让VIP客户在俱乐部活跃起来。

演练:小组群策群力,列出你能想到的“好活动”。

现场分享,派代表分享。

3)用圈层:建立激励机制,打造“老带新”圈层化发展平台

小结:

给企业的一些合理化建议

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• 徐汉强:《高效的连锁门店运营策略与管理实务》
【讲师简介】徐汉强老师:一个被案例堆积起来的新营销实战讲师。中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、中国生产力学会策划专家委员会委员、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国人力资源开发研究会企业人才分会理事、山东HRD俱乐部理事,曾任百亿级大型上市公司高管,有20多年商业模式、品牌战略、市场营销实战经验,课程为多年一线市场亲身实践的经典之作,理论工具与实战案例结合,深入浅出、贴切实用,深得学员好评。【课程背景】连锁门店之竞争事实上就是门店运营管理与服务管理的竞争,随着数字化AI技术发展、新媒体发展等影响,传统的门店运营方式与手段已很难适应当下的新商业环境,创新门店运营策略、学习使用新工具方法以及升级顾客服务等,是连锁门店赢得客户和占领市场优先地位的有力保障之一,会推动门店以及企业盈利持续性增长。【课程收益】● 通过方法工具呈现、案例研讨分析、现场互动PK,形成知行合一的学习闭环,提升学员的门店运营管理、团队沟通、顾客服务等能力,增强运营团队的执行力和创新力。◆通过系统学习与训练,指导连锁门店运营团队建立实战管用的运营体系,帮助企业解决门店运营过程中出现的问题,让门店的销售额得以快速增长。【课程特色】课程实战性强,工具实用、条理清晰、案例精彩,讲授深入浅出,通俗易懂。【课程对象】企业运营管理层、区域负责人、门店店长、门店经理人员、门店核心骨干人员【授课形式】讲师讲授+案例分析+分组研讨+讲师点评+现场答疑等方式【课程时长】 2天(6小时/天)【课程大纲】课程引言:新商业竞争环境下,您的连锁门店是否存在以下困惑与问题?门店业绩不好时,员工总是很多借口和抱怨?门店员工的凝聚力减弱,明争暗斗,抢业绩?门店员工流失率不断上升,优秀员工留不住?门店管理模式落后,销售数据分析与管理弱?门店会议形式主义,枯燥无趣不能激发团队?门店运营策略与目标管理不科学,效果较差?门店销售激励和团队士气不理想,未达效果?门店引流获客、留客、锁客策略效果不理想?店多了不盈利、人多了成本高,如何科学运营管理?...…第一模块:连锁实体门店如何找到新的业绩增长点?一、实体门店持续盈利的四大基石:产品+流量+成交+复购。二、实体门店客群流量的3大来源:自然客流+营销推广+口碑转介。三、顾客到店消费的三种主要原因:占便宜心理:绝大部分顾客都有占便宜的心理,享受“占了便宜”的乐趣。从众心理:绝大部分顾客有从众的心理,凝聚力高的团队中越容易发生从众行为。超值服务:门店销售服务超越了顾客期望值,服务越超值,回头率高、转介率高。四、实体门店急需升级的三大关键:1、实体门店产品结构升级:优化产品结构:打造引客产品+流量产品+利润产品+竞争产品之“产品矩阵”。优化库存管理:安全库存管理+先进先出原则+产品矩阵动态管理。2、实体门店运营系统升级:升级路径:粗放式→规范化→精细化。智能化管理:门店软件系统管理,重视数据分析、数据管理。创新化运营:组织创客化、门店平台化、线上+线下策略创新......3、实体门店管理技能升级:升级路径:销售型→管理型→经营型。标准化管理:流程标准化、服务标准化、促销标准化、形象标准化、管理标准化......案例分析:演练:课题研讨--“您认为还有哪些更好的门店升级的策略方法?现场分享:请小组派代表分享第二模块:打造冠军门店的七项核心要务与技能工具一、业绩增长→打通“全域多渠”引客链路,持续保障客流1、门店商圈竞争分析与目标客群画像:竞争对手的调研与分析:商圈竞争对手作战分布图     (落地工具)明确谁是门店主力客群:精准客群画像分析模型       (落地工具)3、门店“五客循环系统模型”,打通单店任督二脉:公式:五客循环系统=引客×留客×锁客×拓客×升客。     (落地工具)引客:线上线下结合,“天网地网人网”全域引流,集客到店。留客:人(专业店员+KOL)、场(氛围化+情景化)、品(美陈化+体验化)。锁客:分级管理(ABC级)、优惠黏客、服务超值(店员跟单服务).....拓客:老客转介、KOL影响、社群效应......升客:VIP关系管理(圈层化)、VIP定制化服务包、首席选品官......演练:小组研讨-如何建立门店“五客循环系统”?(引客途径、留客方法、锁客技巧、拓客方式、升客模式,写出落地步骤与计划)。现场分享:小组派代表分享。【本模块落地工具】:门店五客循环系统模型、商圈竞争对手作战分布图、精准客群画像分析模型。二、目标管理→精准化目标管理+精细化过程管控,更高效的完成目标课程互动:您是怎么分解目标的?现场分享:小组成员自由发挥、简明扼要分享“目标分解”的过程。1、门店目标管理之SMART原则:                           (落地工具)S→具体的(Specific),要切中特定的工作指标,结果要求清晰明确,不能笼统。M→可以衡量的(Measurable),指标数量化、行为化,验证时有标准、有依据。A→可达到/实现的(Attainable),通过努力之后可以实现,避免目标过高或过低。R→具有一定相关性的(Relevant),绩效指标与本职工作相关联的,职责范围内。T→有时限的(Time-bound),具有明确完成指标的截止期限。无论是制定团队的工作目标还是员工的绩效目标都必须符合原则,五个原则缺一不可。2、门店目标管理三循环操作模型:公式:高绩效目标管理=精准分解+彻底追踪+数据复盘。1)精准分解:目标下达三步曲,做到人人有指标、人人有目标、人人有事做。目标到人“6分法”:                                  (落地工具)分到月+落到周+细到日+精到品+准到户+工作协同。步骤讲解与表单分析目标操作“三连环”模型:                             (落地工具)5W2H法+军令状法+对赌激将法。步骤讲解+案例分析目标落地“5步标准法”:                             (落地工具)给方法、给工具、给标准、抓过程、促结果。步骤讲解+案例分析2)彻底追踪:目标达成的“四大神器”。神器一:业绩“PK”榜上墙。神器二:业绩冲刺“标语”入眼。神器三:点赞引爆微信群+朋友圈,造势、造氛围。神器四:复盘会天天鼓劲、纠偏、找方法、追任务。(开好月、周、日例会)-例会目的:复盘教训、总结经验、鼓舞士气、唤起行动。-会议流程:《活力晨会》、《周/月经营分析会》、《改善行动计划表》-有效例会=会前有主题+会中有措施+会后有行动。3)数据复盘:结果导向、数字说话,利用数据分析、调整对策、改善方法。门店三张表:销售表、利润表、费用表。数据分析四部曲:分析销售、分析利润、分析费用、分析库存。产品组合金字塔模型:                                 (落地工具)案例分析:演练:小组研讨-以某门店为例,进行目标分解?。现场分享:小组派代表分享。【本模块落地工具】:目标管理SMART原理、门店目标管理三循环操作模型、5W1H目标分解法、目标到人“6分法”、目标操作“三连环”模型、目标落地“5步标准法”、货品组合金字塔原理。三、教练绑带→师徒帮带、做好教练,帮扶店员成长。1、连锁门店员工带教培训的“6个老大难”:培训形式单一枯燥:单一形式化,应付差事。老员工抵触抗拒学:重经验主义,抵触学习。新员工不会不愿学:思路不稳定,不想学习。学后抛脑后不去用:学习无用论,学后不用。店长不会不愿教导:重本位主义、不会教导。动作复制不标准化:标准化不够、难以复制。案例分析:2、连锁门店师徒绑带、教练辅导的7大方式:培训积分制:分享沙龙制:场景演练制:神秘顾客制:陪同绑带制:门店交互制:专业外训制:案例分析:3、冠军店长必备的3大带教帮扶教练技术OJT    教练模型4步法-解决岗位技能的问题,方法步骤。 (落地工具)GUIDE  教练模型5步法-解决思维应变的问题,方法步骤。(落地工具)DIRECT 教练模型6步法-解决工作绩效的问题,方法步骤。(落地工具)4、如何让销售熟手变销售高手:标准化落地-从理念统一到行为落地取得共识:文化入魂、统一思想、理念一致。带教培训:先学后用、以练代学、拒绝单飞。过程帮扶:大胆实践、敢于试错、辅导纠偏。精准考评:明确考核、奖惩有据、闭环管控。5、如何快速让新人上岗:一份表:《新人30天带教计划表》一张契约:《师徒帮带制契约书》案例分析:演练:小组研讨-以某门店为例,列出师徒绑带、教练辅导的方法、计划与步骤。现场分享:小组派代表分享。【本单元原创落地工具】:OJT教练法、GUIDE教练法、DIRECT教练法、新人30天带教计划、师徒带教契约书、培训积分制。四、强化执行→以终为始、强化执行力,锤炼能打仗、打胜仗的团队。1、连锁门店执行力弱的三个原因:文化入魂不够,没有统一思路。规章制度不严,没有约束行为。领导魅力缺失,没有强力推动。2、冠军店长的“五好”角色模型:                             (落地工具)好榜样:做好本职树榜样、树标杆,头狼效应。好纽带:做好上级代言人、承上启下、做到位。好邻邦:做好部门协作,获得好支援、创绩效。好师傅:做好帮扶绑带,带人、带心,塑团队。好朋友:刺猬取暖、紧密跟进,距离会产生美。3、冠军店长的“立威”之道6大秘诀:店长领导力转变的4个关注点:首要任务、工作关系、角色转变、工作范围。店长树立微信的策略与方法:店长有效授权的1234模型,帮助下属成长。                 (落地工具)有效授权的一中心+两大原则+三个步骤+四个陷阱。3、打造门店铁军执行力的1711工具模型:                     (落地工具)1条铁律:7大原则:原则1+原则2+原则3......+原则711大方法:方法1+方法2+方法3......+方法11案例分析:演练:小组研讨-以某门店为例,列出提升门店执行力的方法与步骤。现场分享:小组派代表分享。【本模块落地工具】:冠军店长的“五好”角色模型、店长有效授权的1234模型、打造门店铁军执行力的1711工具模型。五、团队激励→三维激励体系,激发情绪、动态激励。课程互动:自检激励手段--是否新颖还是老化?是否乏力还是亢奋?关键要点:物质激励(薪酬/奖金)、精神激励(荣誉/晋升)、领导激情(店长激情、主管激情)、员工情绪(快乐工作、郁闷氛围)。1、店长自我激励管理:激励团队先激励自己领导激情管理十步曲:                                 (落地工具)调高点目标、离开舒适区、把控好心态、调整好情绪、加强紧迫感、找出好方法、行动标准化、勇亮剑竞争、热衷做复盘、热心帮助人。2、员工激励:“三维激励体系模型”应用与分析             (落地工具)牵引力之愿景激励:愿景/使命/核心价值观是凝聚力之核心,是打造团队的灵魂。推动力之过程激励:“胡萝卜+大棒”,在过程中盯着、推着。方法有:......驱动力之机制激励:“没有不好的员工,只有不好的机制”,多研究机制,少责备个人。方法有:.......3、团队情绪管理的4步5法:                           (落地工具)4步:识别情绪、接受情绪、分析情绪、调整情绪。5法:一是 ;二是 ;三是 ;四是 ;五是 。演练:小组研讨-以某门店为例,利用三维激励体系模型,制定激励方案。现场分享:小组派代表分享。【本模块落地工具】:领导激情管理十步曲、三维激励体系模型、团队情绪管理的4步5法五部曲。六、实效沟通→建立良好的沟通机制,向上沟通、平行沟通、向下沟通。1、向上沟通:“234沟通模型”工具应用,获得上司支持,才能出业绩。(工具应用)2个认知:认识上下级关系+认识上司3个思维原则:山顶思维+最简化思维+不抱怨思维4个行动模式:带请教报告情况+带分析报告问题+带建议报告方案+带行动报告结果2、平行沟通:8沟通法则,协同作战,才能创绩效。            (工具应用)情感交流:日常感情联络,打好沟通基础。准备充分:不打无准备的仗换位思考:杜绝误解,同频沟通。利他心态:挠准对方需求点和利益点,共赢才能更好。开诚布公:就事论事,直截了当,和气沟通。解决冲突:不急不躁,包容心态,管好情绪,找准共识点解决问题。善用会议:会议沟通,及时表决,签字画押。流程机制:优化机制与流程,明确协同标准,以绩效考核,捆绑多方利益。3、向下沟通:“五心法”沟通技巧与6大沟通实务,管好团队,才能拿结果。1、“五心法”模型,实现沟通无限畅通:                     (工具应用)尊重之心:合作之心:服务之心:赏识之心:分享之心:2、6大团队沟通实务与技巧要点:防止信息膨胀或失真:有效的上传下达要点:用员工可以接受的方式沟通:反问下属有没有更好的解决方法:让下属有尝试机会的“三明治”沟通法:宽严相济“大棒槌+红枣+懂得服软”沟通法:演练:小组讨论-您认为还有哪些好的团购内部沟通方式(以团队沟通为例)。现场分享:各小组派代表上台分享。【本模块落地工具】:向上234沟通模型、平行沟通八大法则、向下沟通“五心法”。七、客户管理→分级圈层化管理,专业解决客户问题,做好客户的服务顾问1、客户分级数据化管理:建立动态档案:档案详细、动态更新。专人专责、一跟到底:大户店长跟、小户专人跟,人人有客户、客户有人跟。2、搭建VIP客户“三优一超”服务体系:优质服务+优先服务+优惠服务+超值服务3、VIP客户维护的“双线”考核法老客户回头率:第一指标老客户转介率:第二指标4、VIP客户关系管理运营实战策略与技巧:(工具应用)1)VIP圈层管理法:策略:组建一个“俱乐部”圈层:给VIP客户另外一个“家”,让客户当家做主。建圈:建章立制,建制度、做分工,规范圈层运营体系。圈子的分类+建圈层“111种子法则”工具+圈层营销9步法     (工具应用)管圈:重视培养KOL/KOC+圈层“262”原则+圈层“6感”方法。(工具应用)活动:策划各类线下活动,让VIP客户在俱乐部活跃起来。用圈:建立激励机制,打造老带新、转介绍发展平台。2)VIP产品销售顾问法:把忠实顾客变成门店的产品“销售员”温暖礼品鼓励法:子母卡温情折扣法:每周会员日客群拼夕夕法:品牌大使形象代言法:每月会员日沙龙分享会法:5、变抱怨为忠诚顾客投诉处理的CLEAR方法模型:                 (工具应用)C-控制你的情绪(Control):L-倾听客户诉说(Listen):E-建立与客户共鸣的局面(Establish):A-对客户的情形表示歉意(Apologize):R-提出应急和预见性的方案(Resolve):演练:小组讨论-以某门店为例,规划VIP客户圈层管理方案与步骤。现场分享:各小组派代表上台分享。【本模块落地工具】:圈层营销9步法、圈层运营“262”原则、圈层管理“6感”方法、顾客投诉处理的CLEAR方法模型。小结:1、门店的核心不仅是天天做引流,而是天天抓体验。只有服务才会创造顾客价值!2、只有顾客体验感好,才能确保门店“引客→留客→锁客→拓客→升客”的有效循环!3、门店的问题都是人的问题,团队搞不好、服务起不来
• 徐汉强:《新营销:经销商如何做好公司化管理与区域市场运营》
【讲师简介】徐汉强老师:一个被案例堆积起来的新营销实战讲师。中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、中国生产力学会策划专家委员会委员、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国人力资源开发研究会企业人才分会理事、山东HRD俱乐部理事,曾任百亿级大型上市公司高管,有20多年商业模式、品牌战略、市场营销实战经验,课程为多年一线市场亲身实践的经典之作,理论工具与实战案例结合,深入浅出、贴切实用,深得学员好评。【课程背景】市场环境变化莫测,又遇全球性经济通缩之影响,众多区域经销商的传统运营模式和营销模式在逐步失效,客户流失、业绩下滑、团队异动......给厂家和经销商都造成了很大的困扰,经销商公司化运营及营销模式的升级迫在眉睫,如何实现新型经销商转型,与厂家共同盈利性持续增长,是众多厂家关注的重点,也是经销商老板最关心的事情。【课程收益】● 思维转变:打破传统思维模式,从批发思维到公司化思维转变,从传统思维到用户思维的升级转变。● 实效运营:通过方法工具呈现、案例分析研讨,形成知行合一的学习闭环,帮助经销商找到实效落地的方法,并在实际业务场景中的运用,达成销售、提升业绩。 【课程特色】课程条理清晰、工具实用、案例精彩,实战性强,讲授深入浅出,通俗易懂。【课程对象】各厂家的经销商老板、经销商骨干成员、各厂家中高层及区域销售人员【授课形式】讲师讲授+案例分析+分组研讨+团队PK+讲师点评等方式【课程时长】2天(6小时/天)【课程大纲】第一模块、认清市场:新竞争环境态下,看清市场之变一、三年疫情、经济通缩,给我们带来了什么二、后疫情长尾影响下,终端用户发生了什么变化三、新商业、新竞争下,市场环境发生了哪些变化演练&思考:请经销商思考-您的区域内渠道用户都有哪些变化?现场分享:学员分享。第二模块、认识自己:新商业环境下,传统经销商的困惑瓶颈与发展方向一、部分传统经销商的7大困惑与瓶颈简析1、渠道发生变化:企业直控+价格战冲击......2、上下游要求提升:上游要求专业化精细化+下游要求多元化复杂化3、模式单一落后:营销模式、团队模式、激励模式......4、缺乏公司化运营:批零思维、管理松散化,缺失规范化......5、观念陈旧 创新不足:经一代&经二代接班问题、经营方式创新问题6、传统营销 服务不够:部分老板躺平思想、客户服务简单化单一化7、多品多牌 投机心理:“东方不亮西方亮”投机心理、集中度不聚焦演练&思考:请经销商思考--您还有哪些内部运营及外部市场运营上的瓶颈?现场分享:学员分享。二、部分传统经销商的“3高”、“3乱”、“4多”困局解析1、3高:人力成本高、客户门槛高、运营费用高。2、3乱:财务报表乱、数据分析乱、库存管控乱。3、4多:管理上头绪多、杂事多、应酬多、变化多。演练&思考:请经销商思考--您还有哪些内部管理上的困惑?现场分享:学员分享。第三模块、发展转型:新型经销商发展的商业模式创新与转型一、升级转型:经销商由个体批发商向公司化运营升级转型1、经销商公司化运营的4大好处:有利于提高经销商市场竞争力:有利于提高经销商盈利能力:有利于提高经销商经营素质:有利于厂商合作共赢长远发展:2、经销商如何提升公司化运营程度的十大实战方法:建立高效组织架构及管理体制:               (落地工具分析与应用)建立健全各项管理制度与流程:               (落地工具分析与应用)制定科学经营计划与业务分解:               (落地工具分析与应用)制定库存管理机制,节能降耗:               (落地工具分析与应用)建立财务管理机制,用好三张表:             (落地工具分析与应用)建立数据分析机制,降本增效:               (落地工具分析与应用)建立团队激励机制,培养业务骨干:           (落地工具分析与应用)制定产品管理策略,打造爆品IP:树立创新精神、提升运营水平:整合厂家资源优势,赋能公司运营:二、从“商商竞争”到“厂商一体化竞争”模式,形成合力抢占市场1、向上--与厂家形成命运共同体:厂商一体化共创共赢2、向下--与客户形成商业联盟体:共同把控区域市场3、对内--与业务团队形成命运体:平台化运营,长期发展演练&思考:请经销商思考-您开始筹划公司化运营了吗?计划规划与路径是什么?现场分享:学员分享第四模块、市场运营:新竞争环境下,经销商如何做好市场运营与发展一、搭平台之公司化、平台化运营策略:整体策略:一把手工程,调组织、优机制,区域平台化,赋能员工,创新经营模式。1、高绩效团队打造:外招内选、找对人、做对事。1)员工优选:自然醒、点燃醒、点不醒&优秀员工、合格员工、不合格员工2)招募兵法:1111原则+四大方法                       (工具应用)3)团队培养:打造五有尖兵(用人留人)2、建立新型“公司化项目合伙人”创客式组织:1)经销商如何打造内部平台:内部合伙人模式2)经销商如何打造外部平台:外部联盟体模式3、现金为王、做好财务体系管理:1)做好产品结构组合,保持资金良性周转。2)做好库存管理,创新营销方式,向客户要现金流。3)数据分析:门店三张表:销售表、利润表、费用表。数据分析四部曲:分析销售、分析利润、分析费用、分析库存。4、销售技巧、做好营销体系与目标管理:1)、业务指标管理之SMART原则:                      (工具应用)S→具体的(Specific),要切中特定的工作指标,结果要求清晰明确,不能笼统。M→可以衡量的(Measurable),指标数量化、行为化,验证时有标准、有依据。A→可达到/实现的(Attainable),通过努力之后可以实现,避免目标过高或过低。R→具有一定相关性的(Relevant),绩效指标与本职工作相关联的,职责范围内。T→有时限的(Time-bound),具有明确完成指标的截止期限。无论是制定团队的工作目标还是员工的绩效目标都必须符合原则,五个原则缺一不可。2)、业务指标管理“三循环”模型:精准分解:人人有指标、人人有目标、人人有事做。目标到人“6分法”:                              (工具应用)分到月+落到周+细到日+精到品+准到户+工作协同。步骤讲解与表单分析目标操作“三连环”模型:                           (工具应用)5W2H法+军令状法+对赌激将法。步骤讲解+案例分析目标落地“5步标准法”:                           (工具应用)给方法、给工具、给标准、抓过程、促结果。步骤讲解+案例分析彻底追踪:目标达成的“四大神器”。神器一:业绩“PK”榜上墙。神器二:业绩冲刺“标语”入眼。神器三:点赞引爆微信群+朋友圈,造势、造氛围。神器四:复盘会天天鼓劲、纠偏、找方法、追任务。(开好月、周、日例会)-有效例会=会前有主题+会中有措施+会后有行动。销售复盘:结果导向、数字说话,利用数据分析、调整对策、改善方法。5、如何让销售熟手变销售高手:标准化落地-从理念统一到行为落地(工具应用)取得共识:文化入魂、统一思想、理念一致。带教培训:先学后用、以练代学、拒绝单飞。过程帮扶:大胆实践、敢于试错、辅导纠偏。精准考评:明确考核、奖惩有据、闭环管控。6、如何快速让新人上岗:                                    (工具应用)一份表:《新人30天带教计划表》一张契约:《师徒帮带制契约书》7、打造销售铁军执行力的1711工具模型:                    (工具应用)1条铁律:7大原则:原则1+原则2+原则3......+原则711大方法:方法1+方法2+方法3......+方法118、激励管理:“三维激励体系模型”应用                     (工具应用)领导激情管理十步曲:调高点目标、离开舒适区、把控好心态、调整好情绪、加强紧迫感、找出好方法、行动标准化、勇亮剑竞争、热衷做复盘、热心帮助人。员工激励:牵引力之愿景激励:愿景/使命/核心价值观是凝聚力之核心,是打造团队的灵魂。推动力之过程激励:“胡萝卜+大棒”,在过程中盯着、推着。方法有:......驱动力之机制激励:“没有不好的员工,只有不好的机制”,多研究机制,少责备个人。方法有:......案例分析:演练&思考:请经销商思考-您还有哪些公司化、平台化运营的好想法好策略?现场分享:学员分享。二、做优选之打造爆品组合IP策略:整体策略:垂直化与多元化齐头并进,依托特色产品进行爆品打造,争做区域化NO1。1、策略选择:双品策略(品牌+品类)+双IP策略(产品IP+人物IP)2、计划实施:做减法:纵向-先做聚焦、精准垂直化,精选产品。做加法:横向-后做精选、适度多元化,增选产品。“4+1”产品培养模式:进行最优化爆品组合打造。3、专业顾问式销售IP打造7个方法:                          (工具应用)案例分析:演练&思考:请经销商思考-自己的产品结构该如何优化?现场分享:学员分享三、做渠道之客户管理创新化策略:整体策略:271法则,抓核心、带腰部、防陷阱,联盟体化升级客户关系。1、客户管理271法则:分类:20%优质客户、70%腰部客户、10%陷阱客户。方法:狠抓20%做样板-做透1户,样板效应,点线面,带动腰部发展,引爆全局。步骤:做好客户场景化(老客户的样板工程--硬场景+软场景)做好客户体验化(使用体验、现场讲解)做好KOL培养(关键意见领袖引领购买、做大圈层影响)做好推广传播(抖音本地生活、快手、微信朋友圈/视频号)做好关键核心用户服务(真心、诚心、贴心)2、客户圈层化联盟体管理:                                   (工具应用)分销商:理事会联盟体,控价控利控市场直接用户:核心客户联盟体-成为用户的“选品官”,培养意见领袖圈层化俱乐部-锁住关键人物、培养KOL意见领袖搭建老客户转介绍发展平台,实现老客户介绍新客户目标3、变抱怨为忠诚客户投诉处理的CLEAR方法模型:              (工具应用)C-控制你的情绪(Control):L-倾听客户诉说(Listen):E-建立与客户共鸣的局面(Establish):A-对客户的情形表示歉意(Apologize):R-提出应急和预见性的方案(Resolve):案例分析:演练&思考:请经销商思考-自己的客户结构和客户管理模式该如何优化?现场分享:学员分享四、做跨界之向跨界要渠道、向渠道要主推,拓宽渠道面,实现业绩增长。1、向跨界要渠道:异业联盟、强强合作。打入一个圈子:不断地加入能够赋能商品销售的各类圈子,借力销售。合作一个圈子:利益捆绑,与有客群的异业渠道合作,形成异业联合。2、向渠道要主推:渠道关键人员为KOL,获得主推权。案例分析:演练:请经销商老板思考,在您的辖区有哪些是可以联动的资源?现场分享:学员分享小结:新商业环境下,经销商真正的竞争:是产品、品牌、模式与服务的竞争!
• 徐汉强:《新营销:构建企业强势品牌和营销推广能力,把品牌建在客户心智》
【讲师简介】徐汉强老师:一个被案例堆积起来的新营销实战讲师。中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、中国生产力学会策划专家委员会委员、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国人力资源开发研究会企业人才分会理事、山东HRD俱乐部理事,曾任百亿级大型上市公司高管,有20多年商业模式、品牌战略、市场营销实战经验,课程为多年一线市场亲身实践的经典之作,理论工具与实战案例结合,深入浅出、贴切实用,深得学员好评。【课程背景】当下市场环境变化莫测,品牌作为企业的无形资产,在市场竞争中发挥着越来越重要的作用。品牌战略直接关乎企业的长远发展规划,以及企业发展目标的实现,因此,如何打造强势品牌、如何进行品牌战略规划、如何进行品牌宣传、如何进行品牌营销落地,以增强客户对品牌的满意度与忠诚度,从而让品牌带给企业更多的商业转化,带来更大的溢价空间,是企业实现持续性盈利增长的法宝。【课程收益】● 思维转变:全面了解与掌握品牌塑造的思维模式,站在客户的角度来思考品牌与产品的问题,对如何将品牌IP建在客户心里形成认知。● 实效运营:通过方法论呈现、案例研讨、现场互动,形成知行合一的学习闭环,帮助学员寻找新品牌营销的创新基因,掌握塑造品牌、品牌宣传和营销落地的方法。 【课程特色】课程条理清晰、工具实用、案例精彩,实战性强,深入浅出,通俗易懂。【课程对象】企业管理层、营销管理层、项目负责人、营销人员等【授课形式】工作坊模式:讲师讲授+案例分析+分组研讨+团队PK+讲师点评等方式【课程时长】 2天(6小时/天)【课程大纲】破冰:破冰+分工(组长/创意/记录/稽查)+展示。前言  什么是“工作坊”培训模式工作坊(workshop)是一种学员参与式、体验式、互动式学习模式。传统培训重“听中学”,工作坊重“做中学”,即:由培训引导师通过内容设计、知识导入和团队研讨,逐步带领学员设计解决方案,达到群体学习并形成实效解决方案的目的。开展流程:第一步:引出主题由引导师将专题资讯与全员共同分享,参与者理解主题、积极参与、共同研讨。第二步:工具案例通过方法工具和相关案例,引导全员理解方法和内容,并引导后续的大讨论。第三步:群策群力利用分组讨论的方式,让成员深度参与,并在过程中交流意见、激荡脑力、共同创造。第四步:共创成果学员通过不断互动交流,形成成果方案,随着各组展示与思想碰撞达成共创方案,并延续伸展至结束后的销售实践中。第一模块、品牌认知篇:品牌对企业的价值课程引言:竞争的终极战场是客户的心智:客户心智里只能装下「品牌」和「品类」。竞争的基本单位是品牌:品牌的背后是品类,强大的品牌是品类的代表甚至代名词。案例分析:博世、 西门子、英特尔等都是知名工业品品牌的翘楚,也是品类的代表。一、品牌是企业的无形资产1、品牌的误区:认清6大误区注册商标等于有了品牌做广告就是做品牌做好产品,就会有品牌销量多了,自然就有品牌新产品刚开始不需要做品牌TOB型工业产品不需要做品牌2、品牌的认知:什么是强势品牌强势品牌的2大特征与4大判定指标强势品牌的8大品牌效应与市场表现3、品牌的价值:对内、对外的价值体现1)对内:提供给企业的价值促进销售:提升营销活动的效率与效果,让销售变得更容易。保持优势:打破生命周期限制,提升企业的市场竞争优势。降低成本:有效降低宣传成本和新品开发推广成本。团队聚力:提升员工对企业的向心力和凝聚力。溢价增值:给企业溢价效益,品牌资产增值。卖的贵、卖的多、卖的快、卖的久。维权保护:法律保护,防止和打击品牌假冒货抄袭行为。案例:奥迪&奥拓的价值对比、国际大牌&国内品牌的价格对比2)对外:提供给客户的价值建立信誉:提升客户对企业资讯的解析与处理速度。购买识别:提升客户购买决策的信心与速度效率。客户黏性:提升客户使用产品的满意度与忠诚度。树立信心:提升行业地位,树立客户长期合作信心。降低风险:降低客户采购决策成本、时间成本和试错成本。个性展现:差异化品牌个性与内涵,与对手形成竞争区隔。案例:潍柴动力、英特尔等给客户的“双品牌”赋能演练:小组讨论,就公司产品分析,“您心目中的品牌能给公司与客户带来什么价值”?给公司带来的价值,列出3条。给客户带来的价值,列出3条。现场分享:小组派代表分享。二、品牌的种类解读:1、品牌的种类划分与案例分析:区域品牌(国家品牌&城市品牌&地方产区品牌......)商业品牌(企业品牌&产品品牌)文化品牌(少数民族文化品牌、大学等非盈利机构和组织品牌)个人品牌(董明珠、任正非、俞敏洪、明星网红......)2、企业品牌与产品品牌的逻辑关系:两者的区别:两者的关系:三、品牌战略决策模型--8个核心决策模块简析:(简要介绍不重点讲解)(工具应用)1、品牌属性决策:解决品牌属性问题,是自建品牌?租赁品牌?......2、品牌架构决策:解决品牌战略选择的问题,单一品牌?主副品牌?......3、品牌价值决策:解决品牌在客户心智中代表什么价值的问题。4、品牌形象决策:解决品牌识别的问题,包括VI、CI、BI等。5、品牌传播决策:解决通过什么形式、传播渠道宣传品牌的问题。6、品牌管理决策:解决品牌落地的问题。7、品牌体验决策:客户对产品与服务的满意度和忠诚度的问题。8、品牌远景决策:解决品牌现在及未来发展的问题。四、品牌的三连问与品牌塑造的四维度:1、品牌的三连问:任何客户面对任何品牌--你是什么?、有何不同?、 何以见得?2、品牌塑造的四个维度:                                        (工具应用)认知度:解决“我是谁”的问题美誉度:解决“为什么喜欢我”的问题忠诚度:解决“为什么购买我”的问题活跃度:解决“随时随刻关注我”的问题演练:小组讨论,按照三连问与四维度,写出公司某产品品牌的答案:现场分享:小组派代表分享。第二模块、品牌工具篇:新品牌营销“OTTF”方法模型应用   (工具应用)一、O:1个核心1、以“企业文化”为品牌之魂,也就是品牌之核心二、T:2个中心1、以“员工”为中心2、以“用户”为中心三、T:3大思维模式:1、用户思维:2、创新思维:3、数据思维:四、F:4大驱动矩阵:1、第一大驱动:战略驱动2、第二大驱动:产品驱动3、第三大驱动:品牌驱动4、第四大驱动:营销驱动五、工具应用--新品牌营销“OTTF”方法模型应用实战策略:1、战略驱动:1)顶层设计之品牌战略-“定位置、站高点”,确定品牌独一无二的价值与高度。原则:在正确的赛道上做正确的事,而不单单是正确的做事。定位:确定品牌的核心价值--“我为什么而生”,给品牌一个至高占位。演练:请各组从顶层设计层面思考,“在客户眼里,您品牌的定位是什么”,给品牌一个清晰的定位。现场分享:请小组派代表分享。2、产品驱动:1)问题:卖产品还是卖解决方案?2)方案:紧抓需求(痛点、喜点)、狠逼自己(微创新、创造喜点)3、品牌驱动:腰部设计之品牌规划--“定策略、定规则”—确定品牌建设路径与长远发展的规则。1)双品策略+双IP策略=定位入脑,IP入心双品策略:品类做切割,做垂直领域NO1;品牌做影响,占领客户心智。双IP策略:产品矩阵IP+工匠精神人物IP工具应用-打造工匠精神人物IP七大实战要诀:为用户顾问式服务要诀1+要诀2+要诀3+要诀4+要诀5+要诀6+要诀7(简要讲解)超级品牌IP公式:产品要“鹤立鸡群”:品质好+文化好+故事好=领域/区域标杆。人物要“专家形象”:领域专家标签,有公信力、有影响力,能形成圈层效应。2)品牌建设的六大环节与步骤简析:                        (工具应用)第一步:品牌调研诊断:环境、市场、竞品、客户、SWOT分析第二步:品牌定位规划:信息整合、市场/产品/品牌定位第三步:品牌战略选择:单一品牌、多元品牌、背书品牌......第四步:品牌识别设计:品牌命名、核心价值、品牌标识、品牌故事......第五步:品牌传播推广:创意策略、传播策略、传播渠道、传播计划......第六步:品牌维护提升:品牌管理体系、品牌危机管理案例分析:国内知名工业品品牌策划案例4、营销驱动:(在第四模块中讲解)先谋后动、策略先行,有章有法、执行到位。第三模块、品牌策略篇:打造品牌超级IP五步法,把品牌建在客户心智一、品牌IP四要素分析1、核心要素:品牌IP价值观与灵魂内核2、主体要素:人设、故事、风格3、识别要素:超级符号、金句Slogan、行为表现4、表达要素:新场景、好内容、梗事件、新媒体、圈层二、打造品牌超级IP的五步法,把品牌建在客户心智1、品牌IP顶层设计:定位一个有质感的人设、故事与风格1)卖点挖掘:以用户需求场景和品类技术创新为基点法则:“先发散、后收敛、作取舍”法则法则1:卖点发散五维模型                               (工具应用)(产品材料、技术工艺、产品功能、产品服务、认知情绪)法则2:卖点收敛三维模型                               (工具应用)   (自身优势+用户需求+对手优势)演练:课题研讨交流“挖掘产品核心卖点”:发散思维:运营工具进行卖点挖掘,越多越好。收敛思维:运营工具进行卖点提炼,越精确越好。取舍思维:运营工具进行卖点精炼,提出最佳卖点。现场分享:请各组派代表展示分享。2)给爆品一个有质感的人设、故事和风格演练:课题研讨交流“讲好品牌故事,给品牌一个质感人设”品牌故事:运营工具进行品牌故事提炼,越感人越好。品牌个性:运营工具进行品牌个性提炼,约精准越好。品牌人设:综上,并结合品牌人设原则,给出品牌人设。现场分享:请各组派代表展示分享。2、品牌IP超级符号:确立一个有灵魂、可视化的超级形象标签1)品牌核心Slogan金句的六大策略:原则:秒懂、易记、好传播、有槽点                        (工具应用)卖效果预期法:客户期望点+客户利益点卖产品利益法:产品卖点+客户利益点卖心理暗示法:客户恐惧点+解决方案卖独特价值法:独特价值+产品品质+技术标准,形成壁垒、打击同行。卖客户利益法:放大客户利益点卖应用场景法:构建使用场景+客户情绪共鸣,让客户去行动。围绕“客户痛点+产品卖点+使用场景”进行智造。演练:课题研讨交流,根据前面提炼的产品卖点,运营模型工具进行品牌Slogan金句。现场分享:小组派代表分享。2)品牌IP创意系统工具应用:                       (工具应用)品牌占位+核心价值+品牌个性+品牌符号/品牌口令+品牌故事+品牌背书。3、品牌宣传策略:7大品牌宣传创意策略              (工具应用)创意策略1:创意策略2:创意策略3:创意策略4:创意策略5:创意策略6:创意策略7:4、品牌营销推广:线上线下联动,品牌宣传与营销推广,引爆行业市场1)7大品牌营销的实战策略与操作方法:①品质支撑策略:好产品自己会说话,做细分领域NO1。策略:打造细分领域的品牌IP的4大方法与技巧品类代名词法:品牌故事赋能法:集火推广助力法:以点带面效应法:案例分析:工业品企业的品类代名词打造②口碑效应策略:客户的口碑传美名,让客户成为我们的宣传代言人。策略:借力客户口碑传播的3大方法与技巧专业顾问法:联盟推广法:利益捆绑法:案例分析:工业品品牌口碑传播案例③专业媒体策略:细分媒体锁住客户,软性专业文章提升品牌形象力。策略:专业媒体宣传的3个方法与技巧专业技术解读法:采访客户专家法:硬广品牌宣传法:案例分析:工业品品牌专业媒体宣传案例④展销亮剑策略:展业展区凸显优势。策略:展会品牌宣传的3个方法与技巧关键客户论坛法:样板工程展示法:关键媒体采访法:案例分析:工业品品牌的展会策略案例⑤深度体验策略:实地考察展真功夫。策略:深度体验式品牌宣传的2个方法与技巧客户实地考察法:样板工程考察法:案例分析:工业品品牌的考察及样板工程案例⑥新媒体传播策略:一微一抖新媒体生态矩阵,助力品牌IP宣传。线上线下做传播:利用好微信营销、抖音营销,策划活动,引爆行业。事件营销:热点事件营销、区域化事件营销,把事件融进客户心智,引起共鸣。做传播的基本逻辑:4P皆传播+培养KOL+分享即传播。策略:抖音生态传播的2个方法与技巧抖音直播:入驻抖音,开启定期直播,宣传品牌形象力、匠人精神和社会责任。抖音短视频:入驻抖音,定期发布短视频,传播品牌故事、匠人精神和社会责任。案例分析:工业品品牌的新媒体宣传案例⑦精细服务策略:无微不至的顾问式服务,赋能品牌增值。策略:精细化服务的2个方法与技巧成为客户专业顾问法:标准化客户服务法:演练:小组研讨--还有哪些更好的品牌宣传策略与方法?现场分享:小组派代表分享。2)事件营销:行业事件营销,把事件融进客户心智,引起共鸣。①事件营销方式:常规性事件、随机性事件、自策划事件②事件营销四连问:                                          (工具应用)事件会不会踩线?事件是否具有反差感、引起关注?传播源是否可视化、冲击视觉?主题句是否有记忆点、意外感、易传播?③事件营销5步法:                                         (工具应用)正面形象+与民同乐+造势借势+激发情感+集中曝光④事件营销风险控制+事件营销效果评估5、品牌营销落地保障:新营销体系,助推品牌IP持续发展一把手工程--“换圈子、改观念”策略“平台+小组织”新型创客式组织结构策略案例分析:海尔创客模式第四模块、营销执行篇:找准您的大客户,新营销撬开客户大门营销的本质任务是争取到更多的客户,而不是消灭竞争对手,不要为了竞争而竞争!一、营销驱动之大客户开发实战策略技巧,实现业绩增长1、圈层营销推进,借力拓客软着陆1)第一策略:打入圈层,择机推广演练:拓客策略,请各组研讨列出与业务相关的组织,写出“打入内部”的策略措施。有哪些圈层组织:尽所想、写全面、勿漏项。能够打入的圈层特点是什么:打入策略、担任职务、负责事项。不能打入的如何发展内线:关系推荐?利益捆绑?圈子结识?......现场分享:请各组派代表分享。2)第二策略:共建圈层,建塘蓄水策略:与协会、高校、客户联合成立行业联盟,通过联盟宣传品牌、锁住客户。高举高打,从上往下走(我们要业绩,官方要政绩,利益不冲突)以公益推动商业,以商业赚取利润,以利润回馈社会借助行业联盟,联合举办系列公益活动,储备客户举例:联合成立非官方联盟组织、联合举办公益活动2、打造样板工程,借力发力影响潜在客户(转介绍、参观)演练:营销拓客策略,请各组根据客户情况和产品组合,编制一份样板工程打造计划。客户分析:哪个已经合作的客户最具有“样板”潜质?需求分析:潜在客户优势在哪里?劣势在哪里?真实需求在哪里?行动计划:方案目标、计划安排、样板传播样板传播:线上(新媒体)、线下(沙龙、讲座)筛选客户:潜在客户的筛选与跟进。现场分享:请各组派代表分享。3、跨界异业联盟-异业没有竞争,建立关系、强强联合发展。二、营销落地之大客户开发流程“9步法”                        (工具应用)1、客户市场调研:收集信息,知己知彼2、客户市场分析:深度分析,客观评估3、客户市场优先:优先排序,先易后难4、客户市场定位:优户优选,资源倾斜5、制定营销方案:一户一议,逐个突破6、客户市场拓展:策划拜访,建立关系7、客户商务谈判:及时审查,机智应变8、客户签约合作:给足仪式,打造样板9、客户维护管理:数据管理,用心服务演练:课题研讨自我检测:客户眼中的“您”和公司客户眼中的“您”是什么样的?(客户对你的标签)客户眼中“您的公司”是什么样的?(客户对公司的标签)现场分享:小组派代表分享。三、营销执行之大客户开发8大实战策略:1、“项目营销,专业支撑”策略:2、“借力发力,客户推荐”策略:3、“利益杠杆,客户裂变”策略:4、“搞定决策者身边的人”策略:5、“江湖救急,成为朋友”策略:6、“合纵联盟,纵横捭阖”策略:7、“探索客户业务,给出增值建议”策略:8、“人无我有,人有我优”策略:演练:请小组研讨--还有哪些大客户实战策略技巧,列出更多的实战技巧(成功经验)现场分享:小组派代表分享。四、营销管理之大客户分级化关系管理1、客户分类分级:表格化、保密化、动态化。2、客户专人专管:责任到人、任务到肩、检查彻底、考核到位。3、客户关系维护:层级化对等维护策略 高层:“首席客户官”定期正式走访VIP大客户,进行业务会晤。中层:定期拜访客户关键人物、关键人物及家属生日/节假日纪念品等关系维护。基层:每周拜访计划、月拜访计划、客户对接人员的日常关系维护。小结:给企业的一些合理化建议

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