徐汉强：《业绩为王，打造冠军店长的3大实战兵法实训营》

【讲师简介】

徐汉强老师：一个被案例堆积起来的新营销实战讲师。中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、中国生产力学会策划专家委员会委员、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国人力资源开发研究会企业人才分会理事、山东HRD俱乐部理事，曾任百亿级大型上市公司高管，有20多年商业模式、品牌战略、市场营销实战经验，课程为多年一线市场亲身实践的经典之作，理论工具与实战案例结合，深入浅出、贴切实用，深得学员好评。

【课程背景】

市场环境变化莫测，市场疲软但竞争不减，商业环境越来越复杂，特别是产品本身差异越来越小，员工管理越来越难管，用户越来越成熟且需求呈现复杂化、个性化态势，传统的门店运营方式与手段已很难适应如此复杂的商业环境，打造一支具有新思维的专业化高效能金牌店长团队，是企业赢得客户和占领市场优先地位的有力保障之一。

【课程收益】

● 通过方法工具呈现、案例研讨分析、现场互动PK，形成知行合一的学习闭环，帮助店长打破传统运营思维模式，系统提升店长对营业额、利润、服务、人员四大工作目标的经营管理能力，业绩必增。

◆通过系统学习与训练，指导企业打造新型高效能金牌店长特战团队，建立有效、可行的管理体系，帮助企业解决门店运营过程中出现的问题，让门店的销售额得以快速增长。

【课程特色】

课程实战性强，工具实用、条理清晰、案例精彩，讲授深入浅出，通俗易懂。

【课程对象】

门店店长、门店经理人员、门店核心骨干人员

【授课形式】

讲师讲授+案例分析+分组研讨+讲师点评+现场答疑等方式

【课程时长】

 2天（6小时/天）

【课程大纲】

课程引言、连锁门店市场问题6连问

1问：促销活动引来不少客户，为什么成交转化率不高？
2问：员工积极性不够，如何才能调动员工的工作激情？
3问：员工执行力不佳，怎么样才能提升团队的执行力？
4问：员工招聘不好做，怎么才能打造适合的门店团队？
5问：店长怎样通过数据分析掌控门店运营、提升业绩？
6问：店长通过什么途径提升自己成本意识与利润意识？
演练：课题研讨--“引出门店运营问题”，请各组研讨列出如下问题：

• 团队问题：您门店的团队存在什么问题？（按重要次序写）每组列出不少于5条。
• 销售难题：您门店运营遇到了哪些难题？（按重要次序写）每组列出不少于5条。

现场分享：请小组派代表分享

提前准备：（该项可以在培训前收集到位，并集中发培训讲师）

（提前5天把以上问题要求下发，每一位参训人员认真思考列出，培训当天带到现场。）

（助理汇总整理以上问题，分别去重并按组均分，作标签，各组抽签领回。）

第一模块、新消费环境下，C端用户消费的五大变化

1、居家消费，趋向个性

2、种草消费，圈子兴起

3、悦己消费，关注健康

4、场景消费，找在场感

5、体验消费，沉浸其中

演练：小组讨论，您门店的消费者有哪些变化？（按重要次序写）

现场分享：请小组派代表分享

第二模块、打造冠军店长：“三懂法则”打造全能型冠军店长

一、懂营销--打造实战销售型金牌店长

1、引流获客之法：掌握十大最流行门店引流方法，引客到店才是王道。 （工具应用）

• 方法1：抖音/快手本地生活引流法（优点/缺点）

实务：自用抖音/快手引流（直播+短视频+橱窗/小店）＆本地KOL合作。

• 方法2：微信爆破引流法（优点/缺点）

实务：微信小程序活动、微信朋友圈、微信视频号、微信群推广等

• 方法3、店招展架音响集合引流法（优点/缺点）

实务：视觉冲击之门头法则+听觉冲击之音频发展

• 方法4、异业联动引流法（优点/缺点）

实务：同街异业门店联动、社区团购门店联动......

• 方法5、共享店铺引流法（优点/缺点）

实务：门厅位置共享、橱窗外包业务共享......

• 方法6、社群营销引流法（优点/缺点）

实务：打入一个社群、合作一个社群、自建一个社群......

• 方法7、小红书大众点评平台引流法（优点/缺点）

实务：小红书图文+视频种草法、大众点评“顾客点评法”

• 方法8、三公里圈地推模式引流法（优点/缺点）

实务：临街地推、走进社区、公益活动......

• 方法9、本地会员日沙龙引流法（优点/缺点）

实务：周常规沙龙、月老带新沙龙、新品发布沙龙......

• 方法10、美团/饿了么开通引流法（优点/缺点）

实务：美团平台合作引流、饿了么平台合作引流。（扣点费用高，不重点讲解）

2、策划活动之法：巧用5W2H模型，提升引流活动的吸引力与转化率。

• 5W2H活动转化模板分析：                          （工具应用）

3、专业留客之法：打造专业团队、训练标准化动作，提升留客转化率。

• 门店销售7步曲，提升转化：主动相迎、了解需求、介绍产品、解答疑问、建议购买、感谢惠顾、处理不满。
• 复制标准化动作：一是标准化流程、二是标准化话术、三是标准化服务。
• 工具应用：针对潜在客群，运营“留客三连环法则”实现成功转化。
  工具1：根据SPIN法则，匹配适合的产品组合。              （工具应用）
  工具2：根据S-FABE法则，用产品价值打动顾客的心。        （工具应用）
  工具3：根据MOT法则，团队协作、优质服务促成交。        （工具应用）

演练：小组讨论，还有哪些更好的引客到店的策略？

作业：门店团队讨论，制定门店的留客策略方案，写出计划、方法与步骤。

现场分享：请小组派代表分享

4、温度锁客之法：会员温度管理、打造铁粉机制，提升顾客忠诚率。

1）为什么做会员的温度管理：

有“温度“=有“情怀”=有“铁粉”=有“黏性”

2）会员温度管理的实用工具--“会员五级温度管理法”：         （工具应用）

• 10度：初合作新户，尝试性消费，处在徘徊阶段。策略：顾问式服务、引入社群。
• 30度：二次复购客户，忠诚度不高，处在易流失阶段。策略：专人顾问式服务、打消顾虑，社群沙龙服务增强信心。
• 50度：多次复购客户，有一定忠诚度，处在易被竞品抢走阶段。策略：专人顾问式服务、拉进圈层，增强信心。
• 80度：VIP用户，忠诚度高，铁粉会员，处在KOL初级阶段。策略：专人顾问式服务、圈层分级管理，培养成KOL。
• 100度：VIP用户，忠诚度高，处在KOL、KOC热恋阶段。策略：专人顾问式服务、圈层分级管理，圈层6感模型管理。

【本模块落地工具】：5W2H模型、SPIN法则、S-FABE法则、MOT法则、会员五级温度管理法。

二、懂管理--打造务实管理型全能店长

1、策略一：管好团队首先管好自己（自我管理）

没有人愿意被别人管理，更不愿意被自己都管不好的人管理。

1）店长以身作则-五字方针：“安人先修己”

2）店长的“5好”角色定位：

3）店长的高效时间管理法则：

• 时间管理之四象限方法：杜绝“忙-盲-茫”                      （工具应用）
  4）、时间管理常用的五个定律：消防队长不见了！                  （工具应用）
• 定律一：帕累托法则（二八法则）
• 定律二：墨菲定律
• 定律三：康威定律
• 定律四：洛克定律
• 定律五：帕金森定律
• 时间管理的核心武器-工作待办单
  5）、门店店长每天必做的7件事：
• 一是激励（高效晨会，自我激励，团队鼓劲）
• 二是检查（视、听、嗅、味、触 “五觉”系统的打造检核）
• 三是服务（服务员工，服务顾客，每天跟进一个VIP客户）
• 四是观察（观察员工状态，观察客户情况，观察突发事件）
• 五是沟通（向上、平行、向下）
• 六是总结（日报、盘点、问题解决方案等）

七是学习（自我学习、集体学习）
2、策略二：做出业绩必须懂得目标管理（目标管理）
1）、门店目标管理之SMART原则：                            （工具应用）

2）、门店目标管理“三循环”模型：                            （工具应用）

1）精准分解：人人有指标、人人有目标、人人有事做。

• 目标到人“6分法”：                                    （工具应用）
• 分到月+落到周+细到日+精到品+准到户+工作协同。步骤讲解与表单分析
• 目标操作“三连环”模型：                                 （工具应用）
• 5W2H法+军令状法+对赌激将法。步骤讲解+案例分析
• 目标落地“5步标准法”：                                 （工具应用）
• 给方法、给工具、给标准、抓过程、促结果。步骤讲解+案例分析

2）彻底追踪：目标达成的“四大神器”。

• 神器一：业绩“PK”榜上墙。
• 神器二：业绩冲刺“标语”入眼。
• 神器三：点赞引爆微信群+朋友圈，造势、造氛围。
• 神器四：复盘会天天鼓劲、纠偏、找方法、追任务。（开好月、周、日例会）

-有效例会=会前有主题+会中有措施+会后有行动。

3）数据复盘：结果导向、数字说话，利用数据分析、调整对策、改善方法。

• 门店三张表：销售表、利润表、费用表。
• 数据分析四部曲：分析销售、分析利润、分析费用、分析库存。

案例分析：

演练：小组研讨-以某门店为例，进行目标分解？。

现场分享：小组派代表分享。
【本模块落地工具】：SMART原理、目标到人“6分法”、目标操作“三连环”模型、目标落地“5步标准法”。

3、策略三：打造团队必须懂得选人用人（绑带管理）

1）门店如何选人：招募人品与能力双全的干将。

• 95/00后员工应聘心态的分析：
• 慧眼识鹰-招募战将之STAR四步面试法                      （工具应用）

2）门店如何育人：师徒帮带7大方式，优秀员工都是培养出来的。

• 培训积分制：
• 分享沙龙制：
• 场景演练制：
• 神秘顾客制：
• 陪同绑带制：
• 门店交互制：
• 专业外训制：

3）门店如何用人：激励员工积极完成任务。

• 管人不是控制是激励，很多店长搞反了。
• 四种不同类型员工的因人而异法：鸵鸟型、狐狸型、雄狮型、野狼型。

4）门店如何留人：留住优秀员工的六个方法

• 员工离职的五个原因：
• 留住优秀员工的六个方法：

5）如何快速让新人上岗：

• 一份表：《新人30天带教计划表》                         （工具应用）
• 一张契约：《师徒帮带制契约书》                          （工具应用）

6）如何让销售熟手变销售高手：标准化落地-从理念统一到行为落地

• 取得共识：文化入魂、统一思想、理念一致。
• 带教培训：先学后用、以练代学、拒绝单飞。
• 过程帮扶：大胆实践、敢于试错、辅导纠偏。
• 精准考评：明确考核、奖惩有据、闭环管控。

案例分析：
演练：小组研讨-以某门店为例，列出师徒绑带、教练辅导的方法、计划与步骤。

现场分享：小组派代表分享。

【本单元原创落地工具】：STAR四步面试法、新人30天带教计划、师徒带教契约书、培训积分制。

4、策略四：带好团队必须懂得高效沟通（沟通管理）
1）沟通原则：管理要本位，沟通要换位。

2）沟通三层次：知道了、明白了、我愿意。

3）“五心法”模型，实现沟通无限畅通：                       （工具应用）

• 尊重之心：
• 合作之心：
• 服务之心：
• 赏识之心：
• 分享之心：

4）6大团队沟通实务与技巧要点：

• 防止信息膨胀或失真：
• 有效的上传下达要点：
• 用员工可以接受的方式沟通：
• 反问下属有没有更好的解决方法：
• 让下属有尝试机会的“三明治”沟通法：
• 宽严相济“大棒槌+红枣+懂得服软”沟通法：

演练：小组讨论-您认为还有哪些好的团购内部沟通方式（以团队沟通为例）。

现场分享：各小组派代表上台分享。
【本单元原创落地工具】：有效沟通“五心法”模型

5、策略五：带来团队解决门店问题
1）不推诿、不回避，学会拥抱问题：问题=成长
2）工具应用：“鱼骨图六步法”解决门店问题
3）建立问题解决案例库：
问题解决案例库：每日一案例法则

【本模块落地工具】： 鱼骨图六步法。

6、策略六：冠军门店高效运营的七大核心武器。

1）核武一：《每晨动员例会》

• 晨会内容-决定销售目标的关键
• 晨会流程-5分钟晨会技巧（支持人轮值制：铁打的“早会”流水的“主持人”）
• 第一步：鼓舞士气。点名、口号、鼓掌。
• 第二步：回顾昨日，表演先进、分析原因，计划今日，点出结果，做好分工。
• 第三步：提出改进、宣布政策，分析对手，共谋方案。
• 第四步：树立标杆、每日一星、代表发言、带动士气。
• 第五步：文化宣导、晨会故事，爱的鼓励、队雕仪式。

2）核武二：《顾客满意度调查》

• 顾客满意度的价值与意义：
• 顾客调查的方式：线上问卷法+线下表格法
• 顾客意见与建议的分析与利用：

3）核武三：《班前工作检查表》

• 班前检查表的范例与填写方法：

4）核武四：《工作待办单》

• 有效运用工作待办单，提升工作效率：
• 最有效的时间管理工具：《工作待办单》范例

5）核武五：《周月目标分解表》

• 目标分解方法：
• 目标落实推进：

6）核武六：《VIP客户档案表》

• 精准化填写、分级化管理、动态化管控。
• 用好《VIP客户档案表》，培养更多KOL。

7）核武七：《销售数据分析表》

• 软件管理、表单分析、结果导向。

演练：小组讨论-制定晨会流程方案及步骤。

现场分享：各小组派代表上台分享。
【本模块落地工具】：各类实用表格。

三、懂经营--打造高效益经营型店长

1）店长的“成本管理”：

• 成本意识培养：干毛巾再扭扭看。
• 门店经营利润分析：利润=收入-成本

2）门店经营数据分析：利润的秘诀藏在数据中

• 数字是门店经营的温度计-快速诊断店铺问题的关键
• 营业期-货品的生命周期图
• 数据分析：决定门店业绩的13个核心指标                    （工具应用）
• 销售额：
• 折扣率：
• 新货占比：
• 库存数：
• 毛利率：
• 客单价：
• 货品回转周数：
• 坪效率：
• 人效率：
• 会员销售额：
• 会员销售占比：
• 非会员单数：
• 费用率：

3）根据门店数据分析，有效调整货品结构、降低库存，提升利润。
演练：小组讨论-制定销售数据分析办法，写出心得。

现场分享：各小组派代表上台分享。
【本模块落地工具】：各类实用表格。

小结：

给门店的一些合理化建议