徐汉强：《新营销：经销商如何做好公司化管理与区域市场运营》

【讲师简介】

徐汉强老师：一个被案例堆积起来的新营销实战讲师。中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、中国生产力学会策划专家委员会委员、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国人力资源开发研究会企业人才分会理事、山东HRD俱乐部理事，曾任百亿级大型上市公司高管，有20多年商业模式、品牌战略、市场营销实战经验，课程为多年一线市场亲身实践的经典之作，理论工具与实战案例结合，深入浅出、贴切实用，深得学员好评。

【课程背景】

市场环境变化莫测，又遇全球性经济通缩之影响，众多区域经销商的传统运营模式和营销模式在逐步失效，客户流失、业绩下滑、团队异动......给厂家和经销商都造成了很大的困扰，经销商公司化运营及营销模式的升级迫在眉睫，如何实现新型经销商转型，与厂家共同盈利性持续增长，是众多厂家关注的重点，也是经销商老板最关心的事情。

【课程收益】

● 思维转变：打破传统思维模式，从批发思维到公司化思维转变，从传统思维到用户思维的升级转变。

● 实效运营：通过方法工具呈现、案例分析研讨，形成知行合一的学习闭环，帮助经销商找到实效落地的方法，并在实际业务场景中的运用，达成销售、提升业绩。 

【课程特色】

课程条理清晰、工具实用、案例精彩，实战性强，讲授深入浅出，通俗易懂。

【课程对象】

各厂家的经销商老板、经销商骨干成员、各厂家中高层及区域销售人员

【授课形式】

讲师讲授+案例分析+分组研讨+团队PK+讲师点评等方式

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一模块、认清市场：新竞争环境态下，看清市场之变

一、三年疫情、经济通缩，给我们带来了什么

二、后疫情长尾影响下，终端用户发生了什么变化

三、新商业、新竞争下，市场环境发生了哪些变化

演练＆思考：请经销商思考-您的区域内渠道用户都有哪些变化？

现场分享：学员分享。

第二模块、认识自己：新商业环境下，传统经销商的困惑瓶颈与发展方向

一、部分传统经销商的7大困惑与瓶颈简析

1、渠道发生变化：企业直控+价格战冲击......

2、上下游要求提升：上游要求专业化精细化+下游要求多元化复杂化

3、模式单一落后：营销模式、团队模式、激励模式......

4、缺乏公司化运营：批零思维、管理松散化，缺失规范化......

5、观念陈旧 创新不足：经一代＆经二代接班问题、经营方式创新问题

6、传统营销 服务不够：部分老板躺平思想、客户服务简单化单一化

7、多品多牌 投机心理：“东方不亮西方亮”投机心理、集中度不聚焦

演练＆思考：请经销商思考--您还有哪些内部运营及外部市场运营上的瓶颈？

现场分享：学员分享。

二、部分传统经销商的“3高”、“3乱”、“4多”困局解析

1、3高：人力成本高、客户门槛高、运营费用高。

2、3乱：财务报表乱、数据分析乱、库存管控乱。

3、4多：管理上头绪多、杂事多、应酬多、变化多。

演练＆思考：请经销商思考--您还有哪些内部管理上的困惑？

现场分享：学员分享。

第三模块、发展转型：新型经销商发展的商业模式创新与转型

一、升级转型：经销商由个体批发商向公司化运营升级转型

1、经销商公司化运营的4大好处：

• 有利于提高经销商市场竞争力：
• 有利于提高经销商盈利能力：
• 有利于提高经销商经营素质：
• 有利于厂商合作共赢长远发展：

2、经销商如何提升公司化运营程度的十大实战方法：

• 建立高效组织架构及管理体制：               （落地工具分析与应用）
• 建立健全各项管理制度与流程：               （落地工具分析与应用）
• 制定科学经营计划与业务分解：               （落地工具分析与应用）
• 制定库存管理机制，节能降耗：               （落地工具分析与应用）
• 建立财务管理机制，用好三张表：             （落地工具分析与应用）
• 建立数据分析机制，降本增效：               （落地工具分析与应用）
• 建立团队激励机制，培养业务骨干：           （落地工具分析与应用）
• 制定产品管理策略，打造爆品IP：
• 树立创新精神、提升运营水平：
• 整合厂家资源优势，赋能公司运营：

二、从“商商竞争”到“厂商一体化竞争”模式，形成合力抢占市场

1、向上--与厂家形成命运共同体：厂商一体化共创共赢

2、向下--与客户形成商业联盟体：共同把控区域市场

3、对内--与业务团队形成命运体：平台化运营，长期发展

演练＆思考：请经销商思考-您开始筹划公司化运营了吗？计划规划与路径是什么？

现场分享：学员分享

第四模块、市场运营：新竞争环境下，经销商如何做好市场运营与发展

一、搭平台之公司化、平台化运营策略：

整体策略：一把手工程，调组织、优机制，区域平台化，赋能员工，创新经营模式。

1、高绩效团队打造：外招内选、找对人、做对事。

1）员工优选：自然醒、点燃醒、点不醒＆优秀员工、合格员工、不合格员工

2）招募兵法：1111原则+四大方法                       （工具应用）

3）团队培养：打造五有尖兵（用人留人）

2、建立新型“公司化项目合伙人”创客式组织：

1）经销商如何打造内部平台：内部合伙人模式

2）经销商如何打造外部平台：外部联盟体模式

3、现金为王、做好财务体系管理：

1）做好产品结构组合，保持资金良性周转。

2）做好库存管理，创新营销方式，向客户要现金流。

3）数据分析：

• 门店三张表：销售表、利润表、费用表。
• 数据分析四部曲：分析销售、分析利润、分析费用、分析库存。

4、销售技巧、做好营销体系与目标管理：

1）、业务指标管理之SMART原则：                      （工具应用）

• S→具体的(Specific)，要切中特定的工作指标，结果要求清晰明确，不能笼统。
• M→可以衡量的(Measurable)，指标数量化、行为化，验证时有标准、有依据。
• A→可达到/实现的(Attainable)，通过努力之后可以实现，避免目标过高或过低。
• R→具有一定相关性的(Relevant)，绩效指标与本职工作相关联的，职责范围内。
• T→有时限的(Time-bound)，具有明确完成指标的截止期限。

无论是制定团队的工作目标还是员工的绩效目标都必须符合原则，五个原则缺一不可。

2）、业务指标管理“三循环”模型：

• 精准分解：人人有指标、人人有目标、人人有事做。
• 目标到人“6分法”：                              （工具应用）

分到月+落到周+细到日+精到品+准到户+工作协同。步骤讲解与表单分析

• 目标操作“三连环”模型：                           （工具应用）

5W2H法+军令状法+对赌激将法。步骤讲解+案例分析

• 目标落地“5步标准法”：                           （工具应用）
• 给方法、给工具、给标准、抓过程、促结果。步骤讲解+案例分析
• 彻底追踪：目标达成的“四大神器”。
• 神器一：业绩“PK”榜上墙。
• 神器二：业绩冲刺“标语”入眼。
• 神器三：点赞引爆微信群+朋友圈，造势、造氛围。
• 神器四：复盘会天天鼓劲、纠偏、找方法、追任务。（开好月、周、日例会）

-有效例会=会前有主题+会中有措施+会后有行动。

• 销售复盘：结果导向、数字说话，利用数据分析、调整对策、改善方法。

5、如何让销售熟手变销售高手：标准化落地-从理念统一到行为落地（工具应用）

• 取得共识：文化入魂、统一思想、理念一致。
• 带教培训：先学后用、以练代学、拒绝单飞。
• 过程帮扶：大胆实践、敢于试错、辅导纠偏。
• 精准考评：明确考核、奖惩有据、闭环管控。

6、如何快速让新人上岗：                                    （工具应用）

• 一份表：《新人30天带教计划表》
• 一张契约：《师徒帮带制契约书》

7、打造销售铁军执行力的1711工具模型：                    （工具应用）

• 1条铁律：
• 7大原则：原则1+原则2+原则3......+原则7
• 11大方法：方法1+方法2+方法3......+方法11

8、激励管理：“三维激励体系模型”应用                     （工具应用）

• 领导激情管理十步曲：

调高点目标、离开舒适区、把控好心态、调整好情绪、加强紧迫感、找出好方法、行动标准化、勇亮剑竞争、热衷做复盘、热心帮助人。

• 员工激励：
• 牵引力之愿景激励：愿景/使命/核心价值观是凝聚力之核心，是打造团队的灵魂。
• 推动力之过程激励：“胡萝卜+大棒”，在过程中盯着、推着。方法有：......
• 驱动力之机制激励：“没有不好的员工，只有不好的机制”，多研究机制，少责备个人。方法有：......

案例分析：

演练＆思考：请经销商思考-您还有哪些公司化、平台化运营的好想法好策略？

现场分享：学员分享。

二、做优选之打造爆品组合IP策略：

整体策略：垂直化与多元化齐头并进，依托特色产品进行爆品打造，争做区域化NO1。

1、策略选择：双品策略（品牌+品类）+双IP策略（产品IP+人物IP）

2、计划实施：

• 做减法：纵向-先做聚焦、精准垂直化，精选产品。
• 做加法：横向-后做精选、适度多元化，增选产品。
• “4+1”产品培养模式：进行最优化爆品组合打造。

3、专业顾问式销售IP打造7个方法：                          （工具应用）

案例分析：

演练＆思考：请经销商思考-自己的产品结构该如何优化？

现场分享：学员分享

三、做渠道之客户管理创新化策略：

整体策略：271法则，抓核心、带腰部、防陷阱，联盟体化升级客户关系。

1、客户管理271法则：

• 分类：20%优质客户、70%腰部客户、10%陷阱客户。
• 方法：狠抓20%做样板-做透1户，样板效应，点线面，带动腰部发展，引爆全局。
• 步骤：
• 做好客户场景化（老客户的样板工程--硬场景+软场景）
• 做好客户体验化（使用体验、现场讲解）
• 做好KOL培养（关键意见领袖引领购买、做大圈层影响）
• 做好推广传播（抖音本地生活、快手、微信朋友圈/视频号）
• 做好关键核心用户服务（真心、诚心、贴心）

2、客户圈层化联盟体管理：                                   （工具应用）

• 分销商：理事会联盟体，控价控利控市场
• 直接用户：核心客户联盟体-成为用户的“选品官”，培养意见领袖

圈层化俱乐部-锁住关键人物、培养KOL意见领袖

搭建老客户转介绍发展平台，实现老客户介绍新客户目标

3、变抱怨为忠诚客户投诉处理的CLEAR方法模型：              （工具应用）

• C-控制你的情绪（Control）：
• L-倾听客户诉说（Listen）：
• E-建立与客户共鸣的局面（Establish）：
• A-对客户的情形表示歉意（Apologize）：
• R-提出应急和预见性的方案（Resolve）：

案例分析：

演练＆思考：请经销商思考-自己的客户结构和客户管理模式该如何优化？

现场分享：学员分享

四、做跨界之向跨界要渠道、向渠道要主推，拓宽渠道面，实现业绩增长。

1、向跨界要渠道：异业联盟、强强合作。

• 打入一个圈子：不断地加入能够赋能商品销售的各类圈子，借力销售。
• 合作一个圈子：利益捆绑，与有客群的异业渠道合作，形成异业联合。

2、向渠道要主推：渠道关键人员为KOL，获得主推权。

案例分析：

演练：请经销商老板思考，在您的辖区有哪些是可以联动的资源？

现场分享：学员分享

小结：

新商业环境下，经销商真正的竞争：是产品、品牌、模式与服务的竞争！