【讲师简介】
徐汉强老师:一个被案例堆积起来的新营销实战讲师。中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、中国生产力学会策划专家委员会委员、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国人力资源开发研究会企业人才分会理事、山东HRD俱乐部理事,曾任百亿级大型上市公司高管,有20多年商业模式、品牌战略、市场营销实战经验,课程为多年一线市场亲身实践的经典之作,理论工具与实战案例结合,深入浅出、贴切实用,深得学员好评。
【课程背景】
当下市场环境变化莫测,品牌作为企业的无形资产,其最大价值在于与客户建立信任关系,并通过市场互动不断增强互信关系,从而实现销售业绩可持续增长。品牌战略直接关乎企业的长远发展规划和发展目标的实现,因此,如何通过市场调研、品牌规划、品牌宣传、营销落地等打造强势品牌,以增强客户的忠诚度,从而让品牌带给企业更多的商业转化和溢价空间,是企业实现持续性盈利增长的法宝。
【课程收益】
● 思维转变:全面了解与掌握品牌塑造的思维模式,站在客户的角度来思考品牌与产品的问题,对如何打造强势品牌形成认知。
● 实效运营:通过方法论呈现、案例研讨、现场互动,形成知行合一的学习闭环,帮助学员寻找新品牌营销的创新基因,掌握品牌规划、品牌宣传和营销落地的方法。
【课程特色】
课程条理清晰、工具实用、案例精彩,实战性强,深入浅出,通俗易懂。
【课程对象】
企业管理层、营销管理层、项目负责人、营销人员等
【授课形式】
讲师讲授+案例分析+分组研讨+团队PK+讲师点评等方式
【课程时长】
2天(6小时/天)
【课程大纲】
第一模块、认识品牌:工业品企业为什么要打造强势品牌
一、工业品企业驱动市场发展的“三驾马车”:(3力模型) (工具应用)
二、强势品牌对工业品企业的7个核心价值:
1、价值差异:摆脱产品同质化与价格战,构筑“不可替代性”壁垒。
2、竞争优势:由生产制造型向品牌价值型升级,提升企业市场竞争力。
3、促进销售:提升营销活动的效率与效果,让销售变得更加容易。
4、降低成本:有效降低销售成本、宣传成本和新品开发推广成本。
5、锁住客户:认知→认可→忠诚,与客户构建互相成就式伙伴关系。
6、溢价增值:赋能产品、提高利润,提升溢价空间,品牌资产增值。
7、可持续增长:引领营销走向以“用户”为中心,驱动企业业绩可持续增长。
小结-归纳12个字:卖的贵、卖的多、卖的快、卖的久。
案例分析:奥迪&奥拓的价值对比、潍柴动力&小品牌的价值对比。
三、强势品牌对合作客户的5个核心价值:
1、购买识别:成为客户首选,提高客户决策速度与效率。
2、树立信心:提升行业的地位,树立客户长期合作的信心。
3、降低风险:降低客户采购决策成本、时间成本和试错成本。
4、客户满意:打消客户各种顾虑,提升客户使用产品的满意度。
5、互相成就:为客户提供解决方案,赋能产品、降本增效、长期合作。
案例分析:英特尔等给客户的“双品牌”赋能&米其林轮胎为汽车增值。
三、工业品企业打造品牌的9个误区:
1、B2B型工业品不需要做品牌
2、注册个商标就等于有了品牌
3、打造品牌就是花钱做广告
4、把产品做极致就会有品牌
5、销量多了,自然就会有品牌
6、公司在业内名气大就是大品牌
7、做好客户口碑传播就会有品牌
8、产品好、客户认可,不需要做品牌
9、打造品牌是市场部的事,跟销售部无关
四、强势品牌与市场竞争的关系:
1、竞争的终极战场是“客户心智”:客户心智里只能装下「品牌」和「品类」。
2、竞争的基本单位是“品牌”:强大的品牌是品类的代表甚至代名词。
案例分析:
演练:小组讨论,某产品为例,您心中的品牌能给公司与客户带来什么价值?
现场分享:小组派代表分享。
第二模块、打造品牌:工业品企业如何打造强势品牌
一、工业品企业打造强势品牌的三根支柱:
1、极致的产品体系
2、可靠的交付体系
3、高效的沟通体系
二、工业品企业之品牌战略决策模型: (工具应用)
1、品牌属性决策:解决品牌属性问题。
2、品牌架构决策:解决品牌战略选择的问题。
3、品牌价值决策:解决品牌在客户心中代表什么价值的问题。
4、品牌形象决策:解决品牌识别的问题,包括VI、MI、BI。
5、品牌传播决策:解决通过什么形式、渠道传播品牌的问题。
6、品牌管理决策:解决品牌落地的问题。
7、品牌体验决策:解决客户对产品与服务的满意度和忠诚度的问题。
8、品牌远景决策:解决品牌现在及未来发展的问题
三、品牌的三连问与品牌塑造的四维度: (工具应用)
1、品牌的三连问:客户面对品牌--你是什么?有何不同? 何以见得?
2、品牌塑造的四个维度:
四、工业品企业打造强势品牌的6大步骤与工具:
1、品牌诊断与调研:
1)市场调研的方法与途径:
2)市场调研的关键事项:
3)SWOT分析模型工具应用: (工具应用)
特别提示:客户购买的不只是好产品,还是能满足其需求的产品和解决其问题的方案。
案例分析:适时案例分析。
演练:小组讨论,某产品为例,请用SWOT模型进行分析,选择可行策略。
现场分享:小组派代表分享。
2、品牌定位与规划:
1)信息整合:客户是如何寻求解决方案的?
2)品牌定位:=品类定位+角色定位+核心价值点
3)品牌IP创意系统模型: (工具应用)
设计一个感人的品牌故事
容易记忆的品牌标识符号
让品牌成为品类的代名词
提炼出脍炙人口的广告语
塑造让人爽的品牌接触点
4)产品卖点挖掘与品牌Slogan金句提炼:
原则:“先发散、后收敛、作取舍”
法则1:卖点发散五维模型(材料、功能、服务、技术工艺、认知情绪)
法则2:卖点收敛三维模型(自身优势+客户需求+对手优势)
卖效果预期法:客户期望点+客户利益点
卖产品利益法:产品卖点+客户利益点
卖心理暗示法:客户恐惧点+解决方案
卖独特价值法:产品独特价值+产品品质+技术标准,形成壁垒、打击同行。
卖客户利益法:放大客户利益点
应用场景法:构建使用场景+客户情绪共鸣,让客户去行动。
案例分析:
演练:小组研讨,以某产品为例,“挖掘产品核心卖点”和品牌Slogan金句。
现场分享:请各组派代表展示分享。
3、品牌塑造与管理:
1)品牌识别设计:CIS企业形象识别系统
2)品牌呈现“核武器”
3)品牌管理平台:搭建“天网地网人网”之全网品牌营销平台
4)“抖音+快手+视频号”快车赋能品牌发展
5)“微信营销”在工业品B2B营销中的应用
案例分析:
演练:小组研讨,以某产品为例,规划设计“天-地-人”全网品牌营销计划。
现场分享:请各组派代表展示分享。
4、品牌推广与传播:
打开思路:全心拥抱网络媒体,走出行业小天地。
1)加入行业协会+构建行业联盟:
2)品牌传播工具A:7大品牌传播创意策略 (工具应用)
3)品牌传播工具B:品牌传播5C模型: (工具应用)
4)全网品牌营销载体:客户在哪里,我们就去哪里。
5)品牌传播方法:具有代表性的品牌营销实战策略与操作方法
①.品质支撑策略:好产品自己会说话,做细分领域NO1。
案例分析:工业品企业的品类代名词打造
②.口碑效应策略:客户的口碑传美名,让客户成为代言人。
案例分析:工业品品牌口碑传播案例
③.行业媒体策略:硬广+专访+软文+活动,抓行业资源、提升品牌力。
案例分析:工业品品牌专业媒体宣传案例
④.展销亮剑策略:专业展区凸显优势。
案例分析:工业品品牌的展会策略案例
⑤.深度体验策略:实地考察展真功夫。
⑥.新媒体传播策略:新媒体矩阵助力品牌IP宣传。
案例分析:工业品品牌的新媒体宣传案例
⑦.精细服务策略:无微不至的顾问式服务,赋能品牌增值。
演练:小组研讨--还有哪些更好的品牌宣传策略与方法?
现场分享:小组派代表分享。
6)社群圈层运营:建一个专业社群联盟,把客户邀请进来。 (工具应用)
7)品牌传播计划:目的-主题-渠道-形式-人员-时间-考核-复盘。
5、品牌评估与资产:
1)客户分类分级管理:S 类客户、A 类客户、B类客户、C类客户。
2)品牌老三度评价体系与新三度评价体系的关联应用:
3)建立客户关系层级化对等管理机制:
4)品牌危机管理:实用方法简析
5)企业数字化转型思考:研发/生产/物流/财务/营销。
6、构建品牌运营部门:市场部(品牌部)
1)企业市场部关键职能:简要分析描述
2)企业市场部四大角色:情报机构、参谋机构、支持机构、监管机构、公关机构。
3)企业市场部“顶天立地”工作内容概述:
演练:小组研讨--请列出企业市场部的工作职能与市场支持的工作关键事项。
现场分享:小组派代表分享。