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徐汉强:《品牌营销:工业品企业如何打造强势品牌》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 14028

面议联系老师

适用对象

企业管理层、营销管理层、项目负责人、营销人员

课程介绍

【讲师简介】

徐汉强老师:一个被案例堆积起来的新营销实战讲师。中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、中国生产力学会策划专家委员会委员、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国人力资源开发研究会企业人才分会理事、山东HRD俱乐部理事,曾任百亿级大型上市公司高管,有20多年商业模式、品牌战略、市场营销实战经验,课程为多年一线市场亲身实践的经典之作,理论工具与实战案例结合,深入浅出、贴切实用,深得学员好评。

【课程背景】

当下市场环境变化莫测,品牌作为企业的无形资产,其最大价值在于与客户建立信任关系,并通过市场互动不断增强互信关系,从而实现销售业绩可持续增长。品牌战略直接关乎企业的长远发展规划和发展目标的实现,因此,如何通过市场调研、品牌规划、品牌宣传、营销落地等打造强势品牌,以增强客户的忠诚度,从而让品牌带给企业更多的商业转化和溢价空间,是企业实现持续性盈利增长的法宝。

【课程收益】

思维转变:全面了解与掌握品牌塑造的思维模式,站在客户的角度来思考品牌与产品的问题,对如何打造强势品牌形成认知。

实效运营:通过方法论呈现、案例研讨、现场互动,形成知行合一的学习闭环,帮助学员寻找新品牌营销的创新基因,掌握品牌规划、品牌宣传和营销落地的方法。 

【课程特色】

课程条理清晰、工具实用、案例精彩,实战性强,深入浅出,通俗易懂。

【课程对象】

企业管理层、营销管理层、项目负责人、营销人员等

【授课形式】

讲师讲授+案例分析+分组研讨+团队PK+讲师点评等方式

【课程时长】

 2天(6小时/天)

【课程大纲】

第一模块、认识品牌:工业品企业为什么要打造强势品牌

一、工业品企业驱动市场发展的“三驾马车”:(3力模型)  (工具应用)

  • 产品力:市场→支撑力。
  • 销售力:市场→推动力。
  • 品牌力:市场→牵引力。

二、强势品牌对工业品企业的7个核心价值:

1、价值差异:摆脱产品同质化与价格战,构筑“不可替代性”壁垒。

2、竞争优势:由生产制造型向品牌价值型升级,提升企业市场竞争力。

3、促进销售:提升营销活动的效率与效果,让销售变得更加容易。

4、降低成本:有效降低销售成本、宣传成本和新品开发推广成本。

5、锁住客户:认知→认可→忠诚,与客户构建互相成就式伙伴关系。

6、溢价增值:赋能产品、提高利润,提升溢价空间,品牌资产增值。

7、可持续增长:引领营销走向以“用户”为中心,驱动企业业绩可持续增长

小结-归纳12个字:卖的贵、卖的多、卖的快、卖的久。

案例分析:奥迪&奥拓的价值对比、潍柴动力&小品牌的价值对比。

三、强势品牌对合作客户的5个核心价值:

1、购买识别:成为客户首选,提高客户决策速度与效率。

2、树立信心:提升行业的地位,树立客户长期合作的信心。

3、降低风险:降低客户采购决策成本、时间成本和试错成本。

4、客户满意:打消客户各种顾虑,提升客户使用产品的满意度。

5、互相成就:为客户提供解决方案,赋能产品、降本增效、长期合作。

案例分析:英特尔等给客户的“双品牌”赋能&米其林轮胎为汽车增值。

三、工业品企业打造品牌的9个误区:

1、B2B型工业品不需要做品牌

2、注册个商标就等于有了品牌

3、打造品牌就是花钱做广告

4、把产品做极致就会有品牌

5、销量多了,自然就会有品牌

6、公司在业内名气大就是大品牌

7、做好客户口碑传播就会有品牌

8、产品好、客户认可,不需要做品牌

9、打造品牌是市场部的事,跟销售部无关

四、强势品牌与市场竞争的关系:

1、竞争的终极战场是“客户心智”:客户心智里只能装下「品牌」和「品类」。

2、竞争的基本单位是“品牌”:强大的品牌是品类的代表甚至代名词。

案例分析:

  • 消费品:奔驰、宝马、奥迪......
  • 工业品:博世、 西门子等工业品品牌的翘楚,也是品类代表。

演练:小组讨论,某产品为例,您心中的品牌能给公司与客户带来什么价值?

现场分享:小组派代表分享。

第二模块、打造品牌:工业品企业如何打造强势品牌

一、工业品企业打造强势品牌的三根支柱:

1、极致的产品体系

2、可靠的交付体系

3、高效的沟通体系

二、工业品企业之品牌战略决策模型:                    (工具应用)

1、品牌属性决策:解决品牌属性问题。

2、品牌架构决策:解决品牌战略选择的问题。

3、品牌价值决策:解决品牌在客户心中代表什么价值的问题。

4、品牌形象决策:解决品牌识别的问题,包括VI、MI、BI。

5、品牌传播决策:解决通过什么形式、渠道传播品牌的问题。

6、品牌管理决策:解决品牌落地的问题

7、品牌体验决策:解决客户对产品与服务的满意度和忠诚度的问题。

8、品牌远景决策:解决品牌现在及未来发展的问题

三、品牌的三连问与品牌塑造的四维度:                  (工具应用)

1、品牌的三连问:客户面对品牌--你是什么?有何不同? 何以见得?

2、品牌塑造的四个维度:

  • 认知度:解决“我是谁”的问题
  • 认可度:解决“为什么喜欢我”的问题
  • 忠诚度:解决“为什么购买我”的问题
  • 活跃度:解决“随时随刻关注我”的问题

四、工业品企业打造强势品牌的6大步骤与工具:

1、品牌诊断与调研:

1)市场调研的方法与途径:

2)市场调研的关键事项:

  • 环境分析:PEST 宏观环境分析、行业趋势研究。                 (工具应用)
  • 市场分析:市场容量、市场布局、市场走势。
  • 竞品调研:竞争态势、对手调研(品牌、产品、价格、优/劣势、政策)
  • 内部调研:高层访谈(战略意图)、技术访谈(核心优势)
  • 客户调研:客户访谈、客户需求、客户痛点。
  • 供应链调研:主要供应商、合作伙伴访谈。

3)SWOT分析模型工具应用:                                  (工具应用)

  • 工具分析:S-优势+W-劣势+O-机会+T-威胁
  • 策略应用:优势-机会(SO)、优势-威胁(ST)、劣势-机会(WO)、劣势-威胁(WT)

特别提示:客户购买的不只是好产品,还是能满足其需求的产品和解决其问题的方案。

案例分析:适时案例分析。

演练:小组讨论,某产品为例,请用SWOT模型进行分析,选择可行策略。

现场分享:小组派代表分享。

2、品牌定位与规划:

1)信息整合:客户是如何寻求解决方案的?

  • 客户需求是什么?
  • 客户痛点在哪里?
  • 客户是如何寻求解决方案的?(通过什么途径找产品)

2)品牌定位:=品类定位+角色定位+核心价值点

  • 品类定位:不做第一,就做唯一。   (占位品牌制高点,抢占客户心智)
  • 角色定位:问题解决专家,系统解决方案。(一切产业本质上都是服务业)
  • 核心价值:不怕产品贵,就怕贵的没道理。(产品好不好,到底谁说了算)

3)品牌IP创意系统模型:                                 (工具应用)

  • 工具事项:品牌占位+品牌命名+核心价值+品牌个性+品牌符号/品牌口令+品牌故事+品牌背书
  • 简单粗暴的呈现给客户:五连环、环环相扣

设计一个感人的品牌故事

容易记忆的品牌标识符号

让品牌成为品类的代名词

提炼出脍炙人口的广告语

塑造让人爽的品牌接触点

4)产品卖点挖掘与品牌Slogan金句提炼:

  • 产品卖点挖掘:以客户需求和品类技术为基点                 (工具应用)

原则:“先发散、后收敛、作取舍”

法则1:卖点发散五维模型(材料、功能、服务、技术工艺、认知情绪)

法则2:卖点收敛三维模型(自身优势+客户需求+对手优势)

  • 品牌Slogan金句提炼策略:秒懂、易记、好传播。           (工具应用)

卖效果预期法:客户期望点+客户利益点

卖产品利益法:产品卖点+客户利益点

卖心理暗示法:客户恐惧点+解决方案

卖独特价值法:产品独特价值+产品品质+技术标准,形成壁垒、打击同行。

卖客户利益法:放大客户利益点

应用场景法:构建使用场景+客户情绪共鸣,让客户去行动。

  • 品牌战略选择:单一品牌、多元品牌、背书品牌......
  • 沿着“专-精-特-新”之路径,塑造强势品牌基因

案例分析:

演练:小组研讨,以某产品为例,“挖掘产品核心卖点”和品牌Slogan金句

  • 发散思维:运营工具进行卖点挖掘,越多越好。
  • 收敛思维:运营工具进行卖点提炼,越精确越好。
  • 取舍思维:运营工具进行卖点精炼,提出最佳卖点。
  • 创意思维:运营模型工具提炼品牌Slogan金句。

现场分享:请各组派代表展示分享。

3、品牌塑造与管理:

1)品牌识别设计:CIS企业形象识别系统

  • MI:理念识别
  • BI:行为识别
  • VI:视觉识别
  • SI:空间设计(针对有展厅、门店的企业)

2)品牌呈现“核武器”

  • 销售人员必备的7大常规武器:                              (工具应用)
  • 销售人员向客户呈现品牌的18般武艺:                       (工具应用)

3)品牌管理平台:搭建“天网地网人网”之全网品牌营销平台

  • 天网策略:
  • 地网策略:
  • 人网策略:

4)“抖音+快手+视频号”快车赋能品牌发展

5)“微信营销”在工业品B2B营销中的应用

案例分析:

演练:小组研讨,以某产品为例,规划设计“天-地-人”全网品牌营销计划。

现场分享:请各组派代表展示分享。

4、品牌推广与传播:

打开思路:全心拥抱网络媒体,走出行业小天地。

1)加入行业协会+构建行业联盟:

  • 加入行业协会:
  • 构建行业联盟:

2)品牌传播工具A:7大品牌传播创意策略                   (工具应用)

  • 创意策略1+创意策略2+创意策略3+创意策略4+创意策略5+创意策略6+创意策略7

3)品牌传播工具B:品牌传播5C模型:                         (工具应用)

  • 客户(customer)+内容定制(Content)+渠道(Channels)+周期(cycle)+交流(Communication)。

4)全网品牌营销载体:客户在哪里,我们就去哪里。

  • 线上传统媒体:行业网站+企业网站+搜索引擎营销(SEM)、搜索引擎优化(SEO)。
  • 社 交 新媒体:抖音+快手+微信视频号/公众号+其他新媒体。
  • 传统广告媒体:高炮、机场、车站、车体广告、电视广告等。
  • 行业专业媒体:展会目录、行业杂志、行业报刊、宣传手册。
  • 专业内容营销:白皮书、行业报告、案例研究等有价值的内容。
  • 行业论坛展会:行业展会、技术论坛、学术会议、技术研讨会等。
  • 线下交流活动:社群沙龙、样板参观、工厂参观、客户联谊转介绍等。

5)品牌传播方法:具有代表性的品牌营销实战策略与操作方法

①.品质支撑策略:好产品自己会说话,做细分领域NO1。

  • 品类代名词法:
  • 品牌故事赋能法:
  • 集火推广助力法:

案例分析:工业品企业的品类代名词打造

②.口碑效应策略:客户的口碑传美名,让客户成为代言人。

  • 专业顾问法:
  • 联盟推广法:
  • 利益捆绑法:

案例分析:工业品品牌口碑传播案例

③.行业媒体策略:硬广+专访+软文+活动,抓行业资源、提升品牌力。

  • 专业技术解读法:
  • 采访客户专家法:
  • 硬广品牌宣传法:

案例分析:工业品品牌专业媒体宣传案例

④.展销亮剑策略:专业展区凸显优势。

  • 关键客户论坛法:
  • 样板工程展示法:
  • 关键媒体采访法:

案例分析:工业品品牌的展会策略案例

⑤.深度体验策略:实地考察展真功夫。

  • 客户实地考察法:
  • 样板工程考察法:

⑥.新媒体传播策略:新媒体矩阵助力品牌IP宣传。

  • 抖音/快手直播:
  • 抖音/快手短视频:
  • 微信公众号、视频号、微信群、朋友圈:

案例分析:工业品品牌的新媒体宣传案例

⑦.精细服务策略:无微不至的顾问式服务,赋能品牌增值。

  • 成为客户专业顾问法:
  • 标准化客户服务法:

演练:小组研讨--还有哪些更好的品牌宣传策略与方法?

现场分享:小组派代表分享。

6)社群圈层运营:建一个专业社群联盟,把客户邀请进来。         (工具应用)

7)品牌传播计划:目的-主题-渠道-形式-人员-时间-考核-复盘。

5、品牌评估与资产:

1)客户分类分级管理:S 类客户、A 类客户、B类客户、C类客户。

  • 重点客户=S类客户(战略型客户)+A类客户(伙伴型客户)
  • 客户洞察:站在客户的视角了解其行业、规划其业务,判断其未来发展和潜力,形成共生共赢的命运体关系。
  • 客户满意度调查的3大方法:问卷法+访谈法+研讨会法。

2)品牌老三度评价体系与新三度评价体系的关联应用:

  • 品牌老三度评价体系的陷阱:知名度、美誉度、忠诚度。
  • 品牌新三度评价体系的应用:认知度、认同度、敬重度。

3)建立客户关系层级化对等管理机制:

  • 高层互访:“首席客户官”&S类、A类客户高层互访会晤。
  • 中层维护:客户关键人物及家属生日/节假日纪念品等关系维护。
  • 基层拜访:周/月拜访、客户对接人员的日常关系维护。

4)品牌危机管理:实用方法简析

5)企业数字化转型思考:研发/生产/物流/财务/营销。

6、构建品牌运营部门:市场部(品牌部)

1)企业市场部关键职能:简要分析描述

2)企业市场部四大角色:情报机构、参谋机构、支持机构、监管机构、公关机构。

3)企业市场部“顶天立地”工作内容概述:

  • 顶天:三网合一、品牌宣传、效果为先。
  • 立地:销售支持、过程管控、结果导向。如:样板工程打造6步法。

演练:小组研讨--请列出企业市场部的工作职能与市场支持的工作关键事项。

现场分享:小组派代表分享。

 

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• 徐汉强:《数字化时代,DTC营销创新与用户社群化运营实战》
【讲师简介】徐汉强老师:一个被案例堆积起来的新营销实战讲师。中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、中国生产力学会策划专家委员会委员、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国人力资源开发研究会企业人才分会理事、山东HRD俱乐部理事,曾任百亿级大型上市公司高管,有20多年商业模式、品牌战略、市场营销实战经验,课程为多年一线市场亲身实践的经典之作,理论工具与实战案例结合,深入浅出、贴切实用,深得学员好评。【课程背景】过去不平常的三年,潜移默化的改变了民众的生活态度和消费习惯,市场环境随之变化,形成了“新消费、新业态、新商业”之格局,市场疲软但竞争不减,商业环境越来越复杂,特别是产品本身差异越来越小,品牌优势越来越模糊,用户越来越成熟且需求呈现复杂化、个性化态势,传统的营销模式与手段已很难适应如此复杂的市场环境,消费品企业通过DTC营销创新,并通过C端消费者社群化运营等策略锁住目标客群,实现品牌粘性,是企业赢得客户和占领市场优先地位的有力保障之一,更会推动企业盈利持续性增长。【课程收益】● 通过方法工具呈现、案例研讨分析、现场互动PK,形成知行合一的学习闭环,帮助企业打破销售人员的传统营销思维,提升营销人员的新营销意识。【课程特色】课程实战性强,工具实用、条理清晰、案例精彩,讲授深入浅出,通俗易懂。【课程对象】营销管理层、大区/省区总、城市经理、营销人员、门店店长及核心团队【授课形式】讲师讲授+案例分析+分组研讨+讲师点评+现场答疑等方式【课程时长】 1天(6小时/天)【课程大纲】一、市场认知:新商业环境下,跳出行业看行业,认清环境变化1、新商业环境,C端用户消费的五大变化:2、后疫情时代,市场环境的五大变化:演练:小组讨论-列出区域市场及门店周边商业发生的变化现象。现场分享:各小组派代表分享。二、营销创新:新消费业态下,DTC营销创新策略与运营落地1、什么是DTC:2、传统模式与DTC的区别:传统营销模式国外DTC模式国内DTC模式3、DTC模式的优势分析:4、DTC爆发的驱动力分析:5、DTC能力建设的8大基本功:用户细分为王:零售触电杠杆:产品组合协同:体验交互致胜:业务流程重塑:系统与工具赋能:算力与算法加持:组织动能激活:6、常见的DTC营销策略与案例分析:自建在线销售渠道:线上线下联动,个性化定制:社交媒体营销:直播和虚拟体验:基于门店,提供增值服务和会员计划:数据驱动营销:7、DTC成功的六大关键路径和要素分析:路径1:策略+案例路径2:策略+案例路径3:策略+案例路径4:策略+案例路径5:策略+案例路径6:策略+案例8、DTC消费者运营落地四部曲:运营步骤1:运营步骤2:运营步骤3:运营步骤4:演练:小组讨论-请各组根据课程制定DTC营销创新策略与方案,。现场分享:派代表分享。三、用户管理:社群私域化管理,做好用户的生活顾问1、基于区域门店--C端用户社群化管理:建立动态档案,实行VIP客户层级化、数据化、私域化管理2、搭建VIP客户“三优一超”服务体系:优质服务+优先服务+优惠服务+超值服务3、VIP用户社群化运营策略和实战步骤:策略:抓住家庭的女主人,构建“俱乐部”:给用户一个“家”,让其当家做主。1)建社群:目标消费客群分析模型                                   (工具运用)建章立制,建制度、做分工,规范社群运营体系。2)管社群:社群组建“111种子法则”:                              (工具运用)社群管理“262”法则:                                  (工具运用)社群运营“6感”策略方法论:                            (工具运用)社群活动:策划各类线下活动,让VIP用户在俱乐部活跃起来。3)用社群:建立激励机制,打造“老带新”社群化发展平台。演练:小组群策群力,列出你能想到的“好活动”。现场分享:派代表分享。小结:给营销团队的一些合理化建议
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【讲师简介】徐汉强老师:一个被案例堆积起来的新营销实战讲师。中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、中国生产力学会策划专家委员会委员、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国人力资源开发研究会企业人才分会理事、山东HRD俱乐部理事,曾任百亿级大型上市公司高管,有20多年商业模式、品牌战略、市场营销实战经验,课程为多年一线市场亲身实践的经典之作,理论工具与实战案例结合,深入浅出、贴切实用,深得学员好评。【课程背景】当下市场环境变化莫测,品牌作为企业的无形资产,在市场竞争中发挥着越来越重要的作用。品牌战略直接关乎企业的长远发展规划,以及企业发展目标的实现,因此,如何打造强势品牌、如何进行品牌战略规划、如何进行品牌宣传、如何进行品牌营销落地,以增强客户对品牌的满意度与忠诚度,从而让品牌带给企业更多的商业转化,带来更大的溢价空间,是企业实现持续性盈利增长的法宝。【课程收益】● 思维转变:全面了解与掌握品牌塑造的思维模式,站在客户的角度来思考品牌与产品的问题,对如何将品牌IP建在客户心里形成认知。● 实效运营:通过方法论呈现、案例研讨、现场互动,形成知行合一的学习闭环,帮助学员寻找新品牌营销的创新基因,掌握塑造品牌、品牌宣传和营销落地的方法。 【课程特色】课程条理清晰、工具实用、案例精彩,实战性强,深入浅出,通俗易懂。【课程对象】企业管理层、营销管理层、项目负责人、营销人员等【授课形式】工作坊模式:讲师讲授+案例分析+分组研讨+团队PK+讲师点评等方式【课程时长】 2天(6小时/天)【课程大纲】破冰:破冰+分工(组长/创意/记录/稽查)+展示。前言  什么是“工作坊”培训模式工作坊(workshop)是一种学员参与式、体验式、互动式学习模式。传统培训重“听中学”,工作坊重“做中学”,即:由培训引导师通过内容设计、知识导入和团队研讨,逐步带领学员设计解决方案,达到群体学习并形成实效解决方案的目的。开展流程:第一步:引出主题由引导师将专题资讯与全员共同分享,参与者理解主题、积极参与、共同研讨。第二步:工具案例通过方法工具和相关案例,引导全员理解方法和内容,并引导后续的大讨论。第三步:群策群力利用分组讨论的方式,让成员深度参与,并在过程中交流意见、激荡脑力、共同创造。第四步:共创成果学员通过不断互动交流,形成成果方案,随着各组展示与思想碰撞达成共创方案,并延续伸展至结束后的销售实践中。第一模块、品牌认知篇:品牌对企业的价值课程引言:竞争的终极战场是客户的心智:客户心智里只能装下「品牌」和「品类」。竞争的基本单位是品牌:品牌的背后是品类,强大的品牌是品类的代表甚至代名词。案例分析:博世、 西门子、英特尔等都是知名工业品品牌的翘楚,也是品类的代表。一、品牌是企业的无形资产1、品牌的误区:认清6大误区注册商标等于有了品牌做广告就是做品牌做好产品,就会有品牌销量多了,自然就有品牌新产品刚开始不需要做品牌TOB型工业产品不需要做品牌2、品牌的认知:什么是强势品牌强势品牌的2大特征与4大判定指标强势品牌的8大品牌效应与市场表现3、品牌的价值:对内、对外的价值体现1)对内:提供给企业的价值促进销售:提升营销活动的效率与效果,让销售变得更容易。保持优势:打破生命周期限制,提升企业的市场竞争优势。降低成本:有效降低宣传成本和新品开发推广成本。团队聚力:提升员工对企业的向心力和凝聚力。溢价增值:给企业溢价效益,品牌资产增值。卖的贵、卖的多、卖的快、卖的久。维权保护:法律保护,防止和打击品牌假冒货抄袭行为。案例:奥迪&奥拓的价值对比、国际大牌&国内品牌的价格对比2)对外:提供给客户的价值建立信誉:提升客户对企业资讯的解析与处理速度。购买识别:提升客户购买决策的信心与速度效率。客户黏性:提升客户使用产品的满意度与忠诚度。树立信心:提升行业地位,树立客户长期合作信心。降低风险:降低客户采购决策成本、时间成本和试错成本。个性展现:差异化品牌个性与内涵,与对手形成竞争区隔。案例:潍柴动力、英特尔等给客户的“双品牌”赋能演练:小组讨论,就公司产品分析,“您心目中的品牌能给公司与客户带来什么价值”?给公司带来的价值,列出3条。给客户带来的价值,列出3条。现场分享:小组派代表分享。二、品牌的种类解读:1、品牌的种类划分与案例分析:区域品牌(国家品牌&城市品牌&地方产区品牌......)商业品牌(企业品牌&产品品牌)文化品牌(少数民族文化品牌、大学等非盈利机构和组织品牌)个人品牌(董明珠、任正非、俞敏洪、明星网红......)2、企业品牌与产品品牌的逻辑关系:两者的区别:两者的关系:三、品牌战略决策模型--8个核心决策模块简析:(简要介绍不重点讲解)(工具应用)1、品牌属性决策:解决品牌属性问题,是自建品牌?租赁品牌?......2、品牌架构决策:解决品牌战略选择的问题,单一品牌?主副品牌?......3、品牌价值决策:解决品牌在客户心智中代表什么价值的问题。4、品牌形象决策:解决品牌识别的问题,包括VI、CI、BI等。5、品牌传播决策:解决通过什么形式、传播渠道宣传品牌的问题。6、品牌管理决策:解决品牌落地的问题。7、品牌体验决策:客户对产品与服务的满意度和忠诚度的问题。8、品牌远景决策:解决品牌现在及未来发展的问题。四、品牌的三连问与品牌塑造的四维度:1、品牌的三连问:任何客户面对任何品牌--你是什么?、有何不同?、 何以见得?2、品牌塑造的四个维度:                                        (工具应用)认知度:解决“我是谁”的问题美誉度:解决“为什么喜欢我”的问题忠诚度:解决“为什么购买我”的问题活跃度:解决“随时随刻关注我”的问题演练:小组讨论,按照三连问与四维度,写出公司某产品品牌的答案:现场分享:小组派代表分享。第二模块、品牌工具篇:新品牌营销“OTTF”方法模型应用   (工具应用)一、O:1个核心1、以“企业文化”为品牌之魂,也就是品牌之核心二、T:2个中心1、以“员工”为中心2、以“用户”为中心三、T:3大思维模式:1、用户思维:2、创新思维:3、数据思维:四、F:4大驱动矩阵:1、第一大驱动:战略驱动2、第二大驱动:产品驱动3、第三大驱动:品牌驱动4、第四大驱动:营销驱动五、工具应用--新品牌营销“OTTF”方法模型应用实战策略:1、战略驱动:1)顶层设计之品牌战略-“定位置、站高点”,确定品牌独一无二的价值与高度。原则:在正确的赛道上做正确的事,而不单单是正确的做事。定位:确定品牌的核心价值--“我为什么而生”,给品牌一个至高占位。演练:请各组从顶层设计层面思考,“在客户眼里,您品牌的定位是什么”,给品牌一个清晰的定位。现场分享:请小组派代表分享。2、产品驱动:1)问题:卖产品还是卖解决方案?2)方案:紧抓需求(痛点、喜点)、狠逼自己(微创新、创造喜点)3、品牌驱动:腰部设计之品牌规划--“定策略、定规则”—确定品牌建设路径与长远发展的规则。1)双品策略+双IP策略=定位入脑,IP入心双品策略:品类做切割,做垂直领域NO1;品牌做影响,占领客户心智。双IP策略:产品矩阵IP+工匠精神人物IP工具应用-打造工匠精神人物IP七大实战要诀:为用户顾问式服务要诀1+要诀2+要诀3+要诀4+要诀5+要诀6+要诀7(简要讲解)超级品牌IP公式:产品要“鹤立鸡群”:品质好+文化好+故事好=领域/区域标杆。人物要“专家形象”:领域专家标签,有公信力、有影响力,能形成圈层效应。2)品牌建设的六大环节与步骤简析:                        (工具应用)第一步:品牌调研诊断:环境、市场、竞品、客户、SWOT分析第二步:品牌定位规划:信息整合、市场/产品/品牌定位第三步:品牌战略选择:单一品牌、多元品牌、背书品牌......第四步:品牌识别设计:品牌命名、核心价值、品牌标识、品牌故事......第五步:品牌传播推广:创意策略、传播策略、传播渠道、传播计划......第六步:品牌维护提升:品牌管理体系、品牌危机管理案例分析:国内知名工业品品牌策划案例4、营销驱动:(在第四模块中讲解)先谋后动、策略先行,有章有法、执行到位。第三模块、品牌策略篇:打造品牌超级IP五步法,把品牌建在客户心智一、品牌IP四要素分析1、核心要素:品牌IP价值观与灵魂内核2、主体要素:人设、故事、风格3、识别要素:超级符号、金句Slogan、行为表现4、表达要素:新场景、好内容、梗事件、新媒体、圈层二、打造品牌超级IP的五步法,把品牌建在客户心智1、品牌IP顶层设计:定位一个有质感的人设、故事与风格1)卖点挖掘:以用户需求场景和品类技术创新为基点法则:“先发散、后收敛、作取舍”法则法则1:卖点发散五维模型                               (工具应用)(产品材料、技术工艺、产品功能、产品服务、认知情绪)法则2:卖点收敛三维模型                               (工具应用)   (自身优势+用户需求+对手优势)演练:课题研讨交流“挖掘产品核心卖点”:发散思维:运营工具进行卖点挖掘,越多越好。收敛思维:运营工具进行卖点提炼,越精确越好。取舍思维:运营工具进行卖点精炼,提出最佳卖点。现场分享:请各组派代表展示分享。2)给爆品一个有质感的人设、故事和风格演练:课题研讨交流“讲好品牌故事,给品牌一个质感人设”品牌故事:运营工具进行品牌故事提炼,越感人越好。品牌个性:运营工具进行品牌个性提炼,约精准越好。品牌人设:综上,并结合品牌人设原则,给出品牌人设。现场分享:请各组派代表展示分享。2、品牌IP超级符号:确立一个有灵魂、可视化的超级形象标签1)品牌核心Slogan金句的六大策略:原则:秒懂、易记、好传播、有槽点                        (工具应用)卖效果预期法:客户期望点+客户利益点卖产品利益法:产品卖点+客户利益点卖心理暗示法:客户恐惧点+解决方案卖独特价值法:独特价值+产品品质+技术标准,形成壁垒、打击同行。卖客户利益法:放大客户利益点卖应用场景法:构建使用场景+客户情绪共鸣,让客户去行动。围绕“客户痛点+产品卖点+使用场景”进行智造。演练:课题研讨交流,根据前面提炼的产品卖点,运营模型工具进行品牌Slogan金句。现场分享:小组派代表分享。2)品牌IP创意系统工具应用:                       (工具应用)品牌占位+核心价值+品牌个性+品牌符号/品牌口令+品牌故事+品牌背书。3、品牌宣传策略:7大品牌宣传创意策略              (工具应用)创意策略1:创意策略2:创意策略3:创意策略4:创意策略5:创意策略6:创意策略7:4、品牌营销推广:线上线下联动,品牌宣传与营销推广,引爆行业市场1)7大品牌营销的实战策略与操作方法:①品质支撑策略:好产品自己会说话,做细分领域NO1。策略:打造细分领域的品牌IP的4大方法与技巧品类代名词法:品牌故事赋能法:集火推广助力法:以点带面效应法:案例分析:工业品企业的品类代名词打造②口碑效应策略:客户的口碑传美名,让客户成为我们的宣传代言人。策略:借力客户口碑传播的3大方法与技巧专业顾问法:联盟推广法:利益捆绑法:案例分析:工业品品牌口碑传播案例③专业媒体策略:细分媒体锁住客户,软性专业文章提升品牌形象力。策略:专业媒体宣传的3个方法与技巧专业技术解读法:采访客户专家法:硬广品牌宣传法:案例分析:工业品品牌专业媒体宣传案例④展销亮剑策略:展业展区凸显优势。策略:展会品牌宣传的3个方法与技巧关键客户论坛法:样板工程展示法:关键媒体采访法:案例分析:工业品品牌的展会策略案例⑤深度体验策略:实地考察展真功夫。策略:深度体验式品牌宣传的2个方法与技巧客户实地考察法:样板工程考察法:案例分析:工业品品牌的考察及样板工程案例⑥新媒体传播策略:一微一抖新媒体生态矩阵,助力品牌IP宣传。线上线下做传播:利用好微信营销、抖音营销,策划活动,引爆行业。事件营销:热点事件营销、区域化事件营销,把事件融进客户心智,引起共鸣。做传播的基本逻辑:4P皆传播+培养KOL+分享即传播。策略:抖音生态传播的2个方法与技巧抖音直播:入驻抖音,开启定期直播,宣传品牌形象力、匠人精神和社会责任。抖音短视频:入驻抖音,定期发布短视频,传播品牌故事、匠人精神和社会责任。案例分析:工业品品牌的新媒体宣传案例⑦精细服务策略:无微不至的顾问式服务,赋能品牌增值。策略:精细化服务的2个方法与技巧成为客户专业顾问法:标准化客户服务法:演练:小组研讨--还有哪些更好的品牌宣传策略与方法?现场分享:小组派代表分享。2)事件营销:行业事件营销,把事件融进客户心智,引起共鸣。①事件营销方式:常规性事件、随机性事件、自策划事件②事件营销四连问:                                          (工具应用)事件会不会踩线?事件是否具有反差感、引起关注?传播源是否可视化、冲击视觉?主题句是否有记忆点、意外感、易传播?③事件营销5步法:                                         (工具应用)正面形象+与民同乐+造势借势+激发情感+集中曝光④事件营销风险控制+事件营销效果评估5、品牌营销落地保障:新营销体系,助推品牌IP持续发展一把手工程--“换圈子、改观念”策略“平台+小组织”新型创客式组织结构策略案例分析:海尔创客模式第四模块、营销执行篇:找准您的大客户,新营销撬开客户大门营销的本质任务是争取到更多的客户,而不是消灭竞争对手,不要为了竞争而竞争!一、营销驱动之大客户开发实战策略技巧,实现业绩增长1、圈层营销推进,借力拓客软着陆1)第一策略:打入圈层,择机推广演练:拓客策略,请各组研讨列出与业务相关的组织,写出“打入内部”的策略措施。有哪些圈层组织:尽所想、写全面、勿漏项。能够打入的圈层特点是什么:打入策略、担任职务、负责事项。不能打入的如何发展内线:关系推荐?利益捆绑?圈子结识?......现场分享:请各组派代表分享。2)第二策略:共建圈层,建塘蓄水策略:与协会、高校、客户联合成立行业联盟,通过联盟宣传品牌、锁住客户。高举高打,从上往下走(我们要业绩,官方要政绩,利益不冲突)以公益推动商业,以商业赚取利润,以利润回馈社会借助行业联盟,联合举办系列公益活动,储备客户举例:联合成立非官方联盟组织、联合举办公益活动2、打造样板工程,借力发力影响潜在客户(转介绍、参观)演练:营销拓客策略,请各组根据客户情况和产品组合,编制一份样板工程打造计划。客户分析:哪个已经合作的客户最具有“样板”潜质?需求分析:潜在客户优势在哪里?劣势在哪里?真实需求在哪里?行动计划:方案目标、计划安排、样板传播样板传播:线上(新媒体)、线下(沙龙、讲座)筛选客户:潜在客户的筛选与跟进。现场分享:请各组派代表分享。3、跨界异业联盟-异业没有竞争,建立关系、强强联合发展。二、营销落地之大客户开发流程“9步法”                        (工具应用)1、客户市场调研:收集信息,知己知彼2、客户市场分析:深度分析,客观评估3、客户市场优先:优先排序,先易后难4、客户市场定位:优户优选,资源倾斜5、制定营销方案:一户一议,逐个突破6、客户市场拓展:策划拜访,建立关系7、客户商务谈判:及时审查,机智应变8、客户签约合作:给足仪式,打造样板9、客户维护管理:数据管理,用心服务演练:课题研讨自我检测:客户眼中的“您”和公司客户眼中的“您”是什么样的?(客户对你的标签)客户眼中“您的公司”是什么样的?(客户对公司的标签)现场分享:小组派代表分享。三、营销执行之大客户开发8大实战策略:1、“项目营销,专业支撑”策略:2、“借力发力,客户推荐”策略:3、“利益杠杆,客户裂变”策略:4、“搞定决策者身边的人”策略:5、“江湖救急,成为朋友”策略:6、“合纵联盟,纵横捭阖”策略:7、“探索客户业务,给出增值建议”策略:8、“人无我有,人有我优”策略:演练:请小组研讨--还有哪些大客户实战策略技巧,列出更多的实战技巧(成功经验)现场分享:小组派代表分享。四、营销管理之大客户分级化关系管理1、客户分类分级:表格化、保密化、动态化。2、客户专人专管:责任到人、任务到肩、检查彻底、考核到位。3、客户关系维护:层级化对等维护策略 高层:“首席客户官”定期正式走访VIP大客户,进行业务会晤。中层:定期拜访客户关键人物、关键人物及家属生日/节假日纪念品等关系维护。基层:每周拜访计划、月拜访计划、客户对接人员的日常关系维护。小结:给企业的一些合理化建议
• 徐汉强:《新营销:经销商如何做好公司化管理与区域市场运营》
【讲师简介】徐汉强老师:一个被案例堆积起来的新营销实战讲师。中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、中国生产力学会策划专家委员会委员、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国人力资源开发研究会企业人才分会理事、山东HRD俱乐部理事,曾任百亿级大型上市公司高管,有20多年商业模式、品牌战略、市场营销实战经验,课程为多年一线市场亲身实践的经典之作,理论工具与实战案例结合,深入浅出、贴切实用,深得学员好评。【课程背景】市场环境变化莫测,又遇全球性经济通缩之影响,众多区域经销商的传统运营模式和营销模式在逐步失效,客户流失、业绩下滑、团队异动......给厂家和经销商都造成了很大的困扰,经销商公司化运营及营销模式的升级迫在眉睫,如何实现新型经销商转型,与厂家共同盈利性持续增长,是众多厂家关注的重点,也是经销商老板最关心的事情。【课程收益】● 思维转变:打破传统思维模式,从批发思维到公司化思维转变,从传统思维到用户思维的升级转变。● 实效运营:通过方法工具呈现、案例分析研讨,形成知行合一的学习闭环,帮助经销商找到实效落地的方法,并在实际业务场景中的运用,达成销售、提升业绩。 【课程特色】课程条理清晰、工具实用、案例精彩,实战性强,讲授深入浅出,通俗易懂。【课程对象】各厂家的经销商老板、经销商骨干成员、各厂家中高层及区域销售人员【授课形式】讲师讲授+案例分析+分组研讨+团队PK+讲师点评等方式【课程时长】2天(6小时/天)【课程大纲】第一模块、认清市场:新竞争环境态下,看清市场之变一、三年疫情、经济通缩,给我们带来了什么二、后疫情长尾影响下,终端用户发生了什么变化三、新商业、新竞争下,市场环境发生了哪些变化演练&思考:请经销商思考-您的区域内渠道用户都有哪些变化?现场分享:学员分享。第二模块、认识自己:新商业环境下,传统经销商的困惑瓶颈与发展方向一、部分传统经销商的7大困惑与瓶颈简析1、渠道发生变化:企业直控+价格战冲击......2、上下游要求提升:上游要求专业化精细化+下游要求多元化复杂化3、模式单一落后:营销模式、团队模式、激励模式......4、缺乏公司化运营:批零思维、管理松散化,缺失规范化......5、观念陈旧 创新不足:经一代&经二代接班问题、经营方式创新问题6、传统营销 服务不够:部分老板躺平思想、客户服务简单化单一化7、多品多牌 投机心理:“东方不亮西方亮”投机心理、集中度不聚焦演练&思考:请经销商思考--您还有哪些内部运营及外部市场运营上的瓶颈?现场分享:学员分享。二、部分传统经销商的“3高”、“3乱”、“4多”困局解析1、3高:人力成本高、客户门槛高、运营费用高。2、3乱:财务报表乱、数据分析乱、库存管控乱。3、4多:管理上头绪多、杂事多、应酬多、变化多。演练&思考:请经销商思考--您还有哪些内部管理上的困惑?现场分享:学员分享。第三模块、发展转型:新型经销商发展的商业模式创新与转型一、升级转型:经销商由个体批发商向公司化运营升级转型1、经销商公司化运营的4大好处:有利于提高经销商市场竞争力:有利于提高经销商盈利能力:有利于提高经销商经营素质:有利于厂商合作共赢长远发展:2、经销商如何提升公司化运营程度的十大实战方法:建立高效组织架构及管理体制:               (落地工具分析与应用)建立健全各项管理制度与流程:               (落地工具分析与应用)制定科学经营计划与业务分解:               (落地工具分析与应用)制定库存管理机制,节能降耗:               (落地工具分析与应用)建立财务管理机制,用好三张表:             (落地工具分析与应用)建立数据分析机制,降本增效:               (落地工具分析与应用)建立团队激励机制,培养业务骨干:           (落地工具分析与应用)制定产品管理策略,打造爆品IP:树立创新精神、提升运营水平:整合厂家资源优势,赋能公司运营:二、从“商商竞争”到“厂商一体化竞争”模式,形成合力抢占市场1、向上--与厂家形成命运共同体:厂商一体化共创共赢2、向下--与客户形成商业联盟体:共同把控区域市场3、对内--与业务团队形成命运体:平台化运营,长期发展演练&思考:请经销商思考-您开始筹划公司化运营了吗?计划规划与路径是什么?现场分享:学员分享第四模块、市场运营:新竞争环境下,经销商如何做好市场运营与发展一、搭平台之公司化、平台化运营策略:整体策略:一把手工程,调组织、优机制,区域平台化,赋能员工,创新经营模式。1、高绩效团队打造:外招内选、找对人、做对事。1)员工优选:自然醒、点燃醒、点不醒&优秀员工、合格员工、不合格员工2)招募兵法:1111原则+四大方法                       (工具应用)3)团队培养:打造五有尖兵(用人留人)2、建立新型“公司化项目合伙人”创客式组织:1)经销商如何打造内部平台:内部合伙人模式2)经销商如何打造外部平台:外部联盟体模式3、现金为王、做好财务体系管理:1)做好产品结构组合,保持资金良性周转。2)做好库存管理,创新营销方式,向客户要现金流。3)数据分析:门店三张表:销售表、利润表、费用表。数据分析四部曲:分析销售、分析利润、分析费用、分析库存。4、销售技巧、做好营销体系与目标管理:1)、业务指标管理之SMART原则:                      (工具应用)S→具体的(Specific),要切中特定的工作指标,结果要求清晰明确,不能笼统。M→可以衡量的(Measurable),指标数量化、行为化,验证时有标准、有依据。A→可达到/实现的(Attainable),通过努力之后可以实现,避免目标过高或过低。R→具有一定相关性的(Relevant),绩效指标与本职工作相关联的,职责范围内。T→有时限的(Time-bound),具有明确完成指标的截止期限。无论是制定团队的工作目标还是员工的绩效目标都必须符合原则,五个原则缺一不可。2)、业务指标管理“三循环”模型:精准分解:人人有指标、人人有目标、人人有事做。目标到人“6分法”:                              (工具应用)分到月+落到周+细到日+精到品+准到户+工作协同。步骤讲解与表单分析目标操作“三连环”模型:                           (工具应用)5W2H法+军令状法+对赌激将法。步骤讲解+案例分析目标落地“5步标准法”:                           (工具应用)给方法、给工具、给标准、抓过程、促结果。步骤讲解+案例分析彻底追踪:目标达成的“四大神器”。神器一:业绩“PK”榜上墙。神器二:业绩冲刺“标语”入眼。神器三:点赞引爆微信群+朋友圈,造势、造氛围。神器四:复盘会天天鼓劲、纠偏、找方法、追任务。(开好月、周、日例会)-有效例会=会前有主题+会中有措施+会后有行动。销售复盘:结果导向、数字说话,利用数据分析、调整对策、改善方法。5、如何让销售熟手变销售高手:标准化落地-从理念统一到行为落地(工具应用)取得共识:文化入魂、统一思想、理念一致。带教培训:先学后用、以练代学、拒绝单飞。过程帮扶:大胆实践、敢于试错、辅导纠偏。精准考评:明确考核、奖惩有据、闭环管控。6、如何快速让新人上岗:                                    (工具应用)一份表:《新人30天带教计划表》一张契约:《师徒帮带制契约书》7、打造销售铁军执行力的1711工具模型:                    (工具应用)1条铁律:7大原则:原则1+原则2+原则3......+原则711大方法:方法1+方法2+方法3......+方法118、激励管理:“三维激励体系模型”应用                     (工具应用)领导激情管理十步曲:调高点目标、离开舒适区、把控好心态、调整好情绪、加强紧迫感、找出好方法、行动标准化、勇亮剑竞争、热衷做复盘、热心帮助人。员工激励:牵引力之愿景激励:愿景/使命/核心价值观是凝聚力之核心,是打造团队的灵魂。推动力之过程激励:“胡萝卜+大棒”,在过程中盯着、推着。方法有:......驱动力之机制激励:“没有不好的员工,只有不好的机制”,多研究机制,少责备个人。方法有:......案例分析:演练&思考:请经销商思考-您还有哪些公司化、平台化运营的好想法好策略?现场分享:学员分享。二、做优选之打造爆品组合IP策略:整体策略:垂直化与多元化齐头并进,依托特色产品进行爆品打造,争做区域化NO1。1、策略选择:双品策略(品牌+品类)+双IP策略(产品IP+人物IP)2、计划实施:做减法:纵向-先做聚焦、精准垂直化,精选产品。做加法:横向-后做精选、适度多元化,增选产品。“4+1”产品培养模式:进行最优化爆品组合打造。3、专业顾问式销售IP打造7个方法:                          (工具应用)案例分析:演练&思考:请经销商思考-自己的产品结构该如何优化?现场分享:学员分享三、做渠道之客户管理创新化策略:整体策略:271法则,抓核心、带腰部、防陷阱,联盟体化升级客户关系。1、客户管理271法则:分类:20%优质客户、70%腰部客户、10%陷阱客户。方法:狠抓20%做样板-做透1户,样板效应,点线面,带动腰部发展,引爆全局。步骤:做好客户场景化(老客户的样板工程--硬场景+软场景)做好客户体验化(使用体验、现场讲解)做好KOL培养(关键意见领袖引领购买、做大圈层影响)做好推广传播(抖音本地生活、快手、微信朋友圈/视频号)做好关键核心用户服务(真心、诚心、贴心)2、客户圈层化联盟体管理:                                   (工具应用)分销商:理事会联盟体,控价控利控市场直接用户:核心客户联盟体-成为用户的“选品官”,培养意见领袖圈层化俱乐部-锁住关键人物、培养KOL意见领袖搭建老客户转介绍发展平台,实现老客户介绍新客户目标3、变抱怨为忠诚客户投诉处理的CLEAR方法模型:              (工具应用)C-控制你的情绪(Control):L-倾听客户诉说(Listen):E-建立与客户共鸣的局面(Establish):A-对客户的情形表示歉意(Apologize):R-提出应急和预见性的方案(Resolve):案例分析:演练&思考:请经销商思考-自己的客户结构和客户管理模式该如何优化?现场分享:学员分享四、做跨界之向跨界要渠道、向渠道要主推,拓宽渠道面,实现业绩增长。1、向跨界要渠道:异业联盟、强强合作。打入一个圈子:不断地加入能够赋能商品销售的各类圈子,借力销售。合作一个圈子:利益捆绑,与有客群的异业渠道合作,形成异业联合。2、向渠道要主推:渠道关键人员为KOL,获得主推权。案例分析:演练:请经销商老板思考,在您的辖区有哪些是可以联动的资源?现场分享:学员分享小结:新商业环境下,经销商真正的竞争:是产品、品牌、模式与服务的竞争!

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