【课程介绍】
销售人员是一个企业“先锋队”,也是流失率最高的岗位,因此招聘压力比较大。 如何招聘到符合要求的销售人员,是企业一个长久的课题,本次课程从销售人员的人才画像开始逐步梳理面试的问题、面试的方法过程,直到新人加入公司之后的人才融入计划进行分析和讲解,所有内容基于实践,希望对您有所帮助。
【课程收益】
1. 理解招聘人才的几个关键问题,清晰人才招聘的流程
2. 掌握销售人员人才画像能力
3. 掌握编写销售人员面试问题的能力
4. 掌握筛选简历的观察点及筛选方法
5. 重点掌握结构化面试的各项技能
6. 掌握新人融入的方法,并在自己的工作中能使用
7. 掌握招聘复盘的方法
【教学方式】讲解+案例分析+工具+实战演练
【课程特色】
1. 系统性:系统看待知识型人才获取问题,是系统解决企业人力资源的关键入口
2. 案例:把复杂的道理通过简单的逻辑和案例进行呈现。
3. 拿来即用:所有的方法都是讲师在实践中获取及验证,可以拿来即用。
【适合学员】面试官,HR部门
【授课时长】1天授课
【课程大纲】《销售人员的招聘与面试能力》
PART 01 招聘人才的几个关键问题梳理
一、招聘的三大关键要素(源自IBM)
二、招聘流程
1、传统的招聘流程
2、完整的招聘流程
3、招聘步骤
案例:结构化《面试导引》
练习:设计公司的结构化《面试导引》
PART 02 解析:人才画像
一、认知招聘岗位
1、岗位的不同角色定位
2、不同角色的要求
3、岗位胜任能力的定义
二、设计人才画像
1、分析你的人才画像
2、人才画像的三维度:硬性要素、软性要素、基础素质
案例:
练习:你需要招聘岗位解决什么问题(职责及业绩目标)
3、绘制胜任力模型
案例2:销售人员的胜任力建模
销售人员的人才画像(北斗七星图)
基于胜任力的面试表格
练习:根据人才画像的“北斗七星图”设计你要招聘岗位的人才画像
PART 03 设计面试问题
一、招聘评价的关键
1、面试三个核心关键点:动机、质量、期望
2、每轮面试的考察重点
二、初试考察内容
1、求职动机
2、稳定性
练习:设计你公司针对求职动机和稳定性的面试问题
三、设计行为面试问题
1、行为面试问题结构
2、案例分析:引导性问题的设计
3、案例分析:某岗位的行为面试问题全貌
练习:设计完整的结构化面试题目
四、价值观行为化
1、案例解析:要想价值观可衡量,需要讲价值观行为化
2、价值个行为化的模型
练习:价值观行为化
练习:根据行为面试问题的规则,设计一个完整的价值观的行为面试问题
PART 04 分析你的招聘渠道
1、分析你的招聘渠道
2、招聘渠道的运用在于深度挖掘
PART 05 有效简历筛选
一、分析你的简历匹配度
1、简历的哪些信息说明什么
2、“两步法”筛选简历
3、简历造假表现
二、电话(视频)筛选简历
介绍公司的优势,岗位亮点,吸引和邀约的话术和技巧。
三、案例解析:简历筛选案例
练习:根据简历筛选表格筛选你事先准备的简历
PART 06 方法论:结构化面试流程
一、结构化面试(BBSI,或称STAR)流程
准备阶段——开场——提问问题-——工作动力——结束
二、面试过程中的小技巧
1、如何做笔记
2、调节面谈节奏
3、面试座次安排
实践练习:分组练习结构化面试
三、信息评估整合
1、面试参加人员
2、整合评估信息
实践练习:填写面试评价意见
四、背景调查
五、谈、发Offer
1、管理期望值——找到痛点
2、发Offer
3、紧盯上岗时间
PART 07 新进人才融入计划
一、人才软着陆
1、案例解析:真实发生的案例
2、新人软着陆方法
二、案例解析:人才融入计划
案例1:应届毕业生融入的“青橙计划”
案例2:绿通人才的融入与培养
共创练习:编写你公司的新人融入计划
PART 08 招聘工作复盘
一、招聘工作评估数据
二、招聘复盘项目
三、招聘复盘工具
四、招聘工作复盘维度:结果、策略及方法、团队
实践:复盘你公司去年的招聘工作