大客户企业内训

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本课程旨在帮助销售人员掌握大客户销售的方法和技巧，建立良好的销售流程，提高销售业绩和客户满意度。通过此课程，您将提高销售技巧和客户沟通能力，了解客户需求并为其提供个性化解决方案，增加客户信任度和忠诚度。梁辉老师作为业绩提升训练专

在完成该课程的学习后，学员能够: -了解KA客户的业务管理模式、客户的联络与沟通模式、客户的思维模式，巩固聆听、提问等沟通技巧 -挖掘客户的需求并提供针对的价值合作建议 -掌握有说服力的销售演示技巧，与客户达成一致

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作为大客户管户经理，你是不是经常发出“我太难了”的感慨，是否经常有这样的遭遇：20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标，80%的VIP客户潜力未能有效挖掘，分配到自己客户平均贡献度上不去!VIP客户流失与潜在流失很伤脑筋，AUM

销售效率不高的原因分析...

本课程《政商关系与大客户营销模式建设》是针对2024年中国经济形势的现实挑战而设计的，涵盖了协同营销的六大策略，帮助中小企业老板和营销人员掌握政商关系处理、大客户销售技巧等关键知识。通过理论讲解、案例分析、小组研讨等形式，学员将

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本课程针对国内大客户销售面临的挑战，从转变思维、洞悉需求、解析决策结构、设计差异化方案等多个角度出发，为B2B领域从业者提供了系统的培训和方法论。通过课程学习，您将能够更好地适应国内市场、深入了解客户文化、洞悉客户真正需求，从而

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信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业

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企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。

从心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。其中内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异

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【课程背景】 在日常销售中，很多业务人员在大客户营销时经常会遇到如下问题和困惑： Ø 新手小白如何做大客户营销 Ø 很难约到客户，特别是高层 Ø 客户总说没需求、不需要我们的产品 Ø 如何洞悉大客户内部关系，找到突破点 Ø 如何与高层次的客户有效沟通 Ø 面对不同的局面，如何展开攻关策略 Ø 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 Ø 客户总说没需求、不知道如何挖掘客户的痛点 Ø 如何清晰地告诉客户我们的优势 Ø 项目进度缓慢，无法按计划推进 。。。 以上问题的产生大多是因为大客户不同以往终端消费者，它具有决策复杂、周期长、金额大等特点，这就需要业务人员不但懂得大客户的营销方法，更重要是有落地的工具进行指导方向，分析攻关难点，并制定对应的策略； 本次课程设计的初衷就是为给大客户的业务人员提供一套具体可实操的方法工具，8讲涉及10大工具，每个工具都会结合企业的实际业务有效嵌入，从客户需求点，决策链，关键人，影响人，利益点进行分析，找到突破点，然后进行沟通，从沟通前准备、挖掘需求动机、优势构建到最的异议化解都提供落地实操的工具或表单，并且在最后根据每次拜访效果进行评估，通过五维衡量及与竞争对手的力量对比，结合客户的态度制定下一步攻关策略，从而达到学习致用的目的。 【十大工具的学习收益】 ü 借助工具“大客户画像“，准确定位目标客户”； ü 借助工具”大客户成单路径六分法“，制定销售阶段任务单 ü 借助工具”大客户关系热度地图“，找到撬动业务的”支“点 ü 借助工具”目标公式“及”行动承诺“，明确每次接触要推动的目标； ü 借助工具”SPIN逻辑提问表单“，将客户隐性需求挖掘成显性需求； ü 借助工具”产品对比矩阵“及“优势价值链”，吸引客户，突出竞争包围圈； ü 借助工具“LSC-F-C”处理客户顾虑的公式，化解阻力，向前推动； ü 借助工具“九宫格”+“五维衡量漏斗”，分析客户价值，制定后续攻关策略； 【授课方式】： 小组研讨、案例分析、情境模拟等有效教学 结企业营销的客户作为案例，借助工具层层推演，提升学习效果。 【授课时长】： 2天，每天6小时 【授课对象】： 优秀销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员 【授课纲要】： 第一节：认识客户本质“大客户具备什么特点？” 本节应用工具：大客户画像 一、 大客户的特点 1. 决策复杂，充满变数 2. 多种因素影响决策 3. 重政绩，重业绩 4. 强调信任，关系长期性 二、 接触客户常有的误区 三、 TOB与TOC客户的区别-客户画像 四、 大客户的多决策复杂关系 案例：如何搞定某国有控股公司 第二节：客户采购流程“采购逻辑与销售逻辑有何关系” 本节应用工具：成单路径图 一、 认识客户的采购逻辑 1. 是客户买还是你在卖 2. 需求不等于要求 二、 大客户采购八大流程 案例：某国有化工厂的采购 三、 建立销售业务管控体系 案例分析：为何工程丢单 互动：我们的业务体系与客户采购流程如何匹配 第三节：大客户攻关的432原则，快速建立关系网 本节应用工具：应用“内部关系地图”找到支点 一、 4种关键人物的影响原则 1. 使用者的关注点 2. 把关者的关注点 3. 决策者关注点 4. 影响者关注点 二、 3辆马车驱动原则 1. 实力驱动 2. 价值驱动 3. 利益驱动 三、 2个特殊角色应对原则（小红旗与小铃铛） 案例互动：分析业务王经理在遇到困境时的突破策略。 第四节 拜访前要做好准备工作 本节应用工具：目标公式+行动承诺 一、阐述并列举客户的认知与期望 1. 客户购买逻辑：冰山模型 2. 搞懂客户的概念 Ø 客户在想什么 Ø 有哪些组织想法 Ø 有哪些个人的想法 二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 1. 行动承诺概念 2. 如何制定行动承诺 互动：学会制定客户的行动承诺 第五节 更准确挖掘客户需求-了解意图 本节应用工具：SPIN逻辑提问表单 视频分析：为何客户感兴趣，却说不需要 一、认识提问内容与形式的重要性 1. 制定未知信息清单 2. 隐性需求与显性需求的区别 3. 问题优先顺序 二、应用SPIN编写四类问句 1. 背景类问题：了解现状处境 2. 难点类问题：找到困惑或不满 3. 暗示类问题：不解决的影响程度 4. 需求利益类问题：客户的态度想法 实战演练： 针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。 第六节 如何将产品卖点变为买点，突出差异化优势-说什么 本节应用工具：优势价值链+FABE+PRM 视频：小杨拜访客户年长的魏部长 看视频，讨论3分钟： 小杨这次有了哪些具体进步？ 小杨了解到魏部长哪些认知期望？ 小杨是如何处理的，效果如何？ 一、讲述差异优势WSH模型 二、如何找到客户认为的优势 对比价值矩阵 优势如何呈现：转化应用场景 模型：FABE：理性分析 实战演练： 结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。 第七节 为了获得承诺，要学会了解客户内心真正的动机-“为什么” 本节应用工具：LSC-F-C化解客户顾虑 一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 1、承诺类问题使用时机 2、学会问承诺类问题 二、客户有顾虑的表现 工具：马斯洛需求的表现清单 3. 学会问顾虑类的问题 案例：为何挤掉了竞争对手，却仍然输了合同 三、处理顾虑与异议 处理顾虑和异议：LSC-CC模型 实战演练： 针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺 回顾总结本课知识要点 第八节：客户价值评估及关系跟踪策略 本节应用工具：五维衡量法+九宫格竞争定位策略 一、 识别竞争优势 1. MAN风险评估 2. 时+势+人机会评估 二、 五维衡量法 三、 用九宫格竞争模型决定关系策略方向 1. 开局落后策略 2. 开局并列策略 3. 开局领先策略 案例分析：业务王经理在开局失利的情况下如何赢单 总体回顾

【课程背景】 疫情期间，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑： l 有效商机不足 l B端如何找到关键人 l 不知道如何跟客户有效沟通 l 如何清晰地告诉客户我们的优势 l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 l 客户总说没需求、不需要我们的产品 l C端客户如何拜访沟通，赢得客户的信任 l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值 l …… 销售的成功，是由销售和客户一次次沟通构成的，无论是电话还是面谈，每次客户沟通决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有沟通，才会获得更多商机；只有沟通彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。 客户的购买跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。 【课程收益】 ü 建立大客户营销思维，重点帮助销售人员认识大客户本质，掌握大客户的攻关策略，找到阶段关键人，建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。 ü “信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节赢得客户的信任，进而获得更多的商机线索，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。 ü 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。 【授课方式】： 小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学 【授课时长】： 2天，每天6小时 【授课对象】： 销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员 第一部分：大客户开发策略，获取客户 第一节：认识客户本质“大客户具备什么特点？” 一、 接触客户常有的误区 1. 唯价格论 2. 唯利益论 3. 唯关系论 二、 疫情期间，应该抓住关键客户 三、 大客户的多决策复杂关系 1. 组织架构的梳理 2. 阶段关键人的寻找 3. 利害冲突的把握 第二节：客户采购流程“采购逻辑与销售逻辑有何关系” 一、 认识客户的采购逻辑 1. 是客户买还是你在卖 2. 需求不等于要求 二、 大客户采购七大流程 三、 建立销售业务管控体系 互动：我们的业务体系与客户采购流程如何匹配 第三节：客户成单三钥匙“客户成单关键是要做什么“ 一、 如何搜集潜在客户信息情报 1. 企业方面的信息 2. 个人方面的信息 3. 搜集销售机会的渠道 二、 建立优势 1. 产品竞争矩阵 2. 差异化优势塑造 三、 搞定关键人 1. 每一层次都有关键人 2. 四大关键角色 3. 进入关键人的关注频道 案例互动：请制定王经理在遇到困境时的突破策略。 第四节：突破竞争优势“如何识别销售机会及跟踪策略“ 一、 识别竞争优势 1. MAN风险评估 2. 时+势+人机会评估 二、 五维衡量法 1. 衡量购买可能性三问 2. 评估采购阶段 3. 产品的竞争优势 4. 关键决策的态度倾向 5. 成交后的价值 三、 选择适当的竞争策略 1. 构建壁垒 2. 直接出击 3. 攻其不备 4. 蚕食策略 互动：实战演练 第二部分：价值营销-获取客户信任 第一节 拜访准备“拜访前，要准备什么才能有备无患？“ 一、阐述并列举客户的认知与期望 1. 客户购买逻辑：冰山模型 2. 发散、收敛、决策 视频：小杨拜访老宋 Ø 小杨都做了哪些准备？ Ø 你觉得小杨准备的怎么样？ 二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 1. 单一销售目标SSO 2. 行动承诺概念 3. 辩别正假承诺 4. 如何制定行动承诺 互动：学会制定客户的行动承诺 第二节 了解客户需求“如何了解客户的需求更全面？“ 一、认识提问内容与形式的重要性 1. 制定未知信息清单 3. 问题优先顺序 二、应用SPIN编写四类问句 1. 背景类问题：了解现状处境 2. 难点类问题：找到困惑或不满 3. 暗示类问题：不解决的影响程度 4. 需求利益类问题：客户的态度想法 实战演练：  针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。 第三节 呈现优势”如何呈现优势，更具有说服力？” 一、讲述差异优势WSH模型 二、优势讲解方式 优势如何呈现：转化应用场景 模型：FABE：理性分析 视频：小杨拜访魏部长 看视频，讨论3分钟： 小杨这次有了哪些具体进步？ 小杨了解到魏部长哪些认知期望？ 小杨是如何处理的，效果如何？ 实战演练： 结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。 第四节 获得承诺，处理客户异议“如何跟客户一起推着项目往前走？“ 一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 1、承诺类问题使用时机 2、学会问承诺类问题 二、客户有顾虑的表现 1. 顾虑产生的原因 2. 顾虑与异议的区别 3. 学会问顾虑类的问题 三、处理顾虑与异议 处理顾虑和异议：LSC-CC模型 实战演练： 针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺 第五节 拜访评估“拜访后从哪些维度评估效果？” 一、通过问题清单评估拜访效果 1. 销售拜访计划表 2. 拜访评估维度 二、阐述客户信任与不信任的表现 1. 阻碍销售的真正原因：缺乏信任 2. 客户会因为一个人而不选择产品 3. 判断赢得客户信任的方法 4. 面对敌意客户如何做 三、阐述赢得客户信任的主要途径和方法 1. 信任=为对方着想+善于沟通+有能力 2. 销售信任柱：形象、能力、共通点、诚恳 3. 信任的来源：声誉、介绍人、自己 回顾总结本课知识要点

【业务背景】 当面对一个大项目，销售困惑： 接下来该找谁、做些什么呢？ 该做的都做了，客户不签单，怎么办？ 赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？ 怎么做才能赢单？ 【课程价值】 提升大客户销售开发“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。 对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。 对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。 【课程定位】 目标：提升大客户项目开发与攻关识别能力 ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程 ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构 ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维 对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理； 形式：体验式案例实战对抗、亲身感受销售奥妙与精彩！ 激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证 课程时间：1天（6小时） 【客户开发与公关地图】 阶段 任务 学习目标 核心技能 导入 了解背景 了解课程背景与目标 定位大项目控单要点，明确训练目标 明确规则 明确实战对抗训练规则 理解基本概念，能够应用于案例对抗 识局 案例对抗 （某企业人力资源外包案例） 第一阶段案例对抗 通过案例聚焦“如何定位项目”问题 识别目标 明确一个销售目标 理解客户为什么购买的原理 理解政策与环境对客户购买动机的影响 判断形势 判断一个项目的形势 通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略 识别角色 识别多种关键角色 判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法 拆局 案例对抗 第二阶段案例对抗 通过案例聚焦“如何分析项目”问题 判断态度 判断客户积极与消极态度 理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术） 影响力 分析角色参与度与影响力 通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事 分析价值 分析客户决策动因&动机 项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断 布局 案例对抗 第三阶段案例对抗 通过案例聚焦“制定应对策略”问题 制定策略 制定不同角色应对策略 对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法 部署资源 协调适当资源支持项目 售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效 应对竞争 制定应对竞争的策略方法 应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略  

【课程背景】 大客户营销是企业对企业、组织、机构、政府、渠道等市场的营销，也可称为企业间的营销。在日常销售中，很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑： Ø 不知道如何驱动大客户的关系进展？ Ø 渠道（经销商）如何维护，加强忠诚？ Ø 多个供应商，如何呈现差异化优势？ Ø 客户关系如何递进，如何做好服务？ Ø 如何避免客户款项拖欠，产生风险 Ø 。。。 客户的购买跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。 销售回款作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。销售第一，回款第二，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的回款磋商，这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，业务人员常因缺少回款前期准备，中期谈判及后期追款的知识，而使如期回款变成遥遥无期。 【课程收益】 Ø 掌握提升客户关系的方法论，通过信任的三阶模型、四轮驱动加强与客户间的关系。并通过客户分级分级管理，让大客户忠诚，小客户晋级；针对大客中的多个关键角色，能够梳理关系，找到突破点，因人而异的进行关系递进，从而进行有效管理 Ø 掌握回款周期的阶段把握要点，在不同的时期，能够通过不同的方法，尽早的收回款项；并且能够分析收款的难点及如何寻找有利筹码，加强自己的回款优势，在掌握多种技巧的情况下，尽快回款，保障现金流。 Ø 【授课时长】：1天，6小时/天 【授课对象】：业务人员及主管经理，客户经理，招商人员 【授课方式】：小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评； 【授课纲要】 第一节：大客户关系驱动，改变立场 思考：大客户是谁？渠道商、终端客户。。。 一、赢得客户信任的AT法则 1. 信任的三阶模型 2. 行动的三阶模型 二、四轮驱动策略 1. 关系策略 2. 价值策略 3. 服务策略 4. 风险策略 三、渠道与大客户的分级管理 1.收集信息，完善档案 2.分级管理，资源分配 3.提升满意，加强忠诚 案例：翠花是如何让代理商失而复返 第二节：需求跟踪温度计——规划关系 案例：某工程案例第三阶段推进 A与B是两家竞争对手，如何拓展客户 一、不同支持度的关键客户应如何拓展 1．关键客户不认可你 2．关键客户态度基本中立 3．关键客户有限支持 4．关键客户支持并排他 二、关键客户的需求挖掘 1．对象是谁 2．满足客户哪方面的需求 3．与客户有哪些主要的互动 4．客户对这些互动有什么期望 第三节：回款流程阶段把控技巧 视频：《要款》 销售的目的就是收回账款 一、追根溯源把方向 1、早期通过信息有掌握 2、通过五个维度来判断 工具：五维评估图 二、明察秋毫在选择 1、前期追款要把握最佳时机 2、个人追款的方法 案例：业务经理如何最终回款 三、控制风险在萌芽 1. 中期回款桌上与桌下做足功夫 2. 客户回款的三个动力保障 四、结构性策略组合 1. 后期施压组合判断诚意与能力 2. 收放有度进行策略组合 五、全程把控收放有度 1、四大组织全局配合好管理 2、严格把控催款流程做决策 工具：回款地图 第四节：回款谈判的准备阶段 案例：为何小王要款很被动 一、如何寻找有利筹码-加减法 1．增加对方利益筹码 （1）产品价值 （2）人员价值 （3）形象价值 （4）。。。 2．降低对方成本筹码 （1）风险成本 （2）货币成本 （3）时间成本 （4）体力成本 工具：筹码公式 第五讲：收回账款，保障现金流 （一）收回账款才是销售工作的结束 1．催款前的准备工作 1) 树立信心 2) 以诚相待 3) 搞好与客户的财务人员关系 4) 全面了解客户的状况 2.回收账款的方法 1) 人情关系法 2) 预先告知法 3) 心理战术法 4) 高压法 5) 威慑法 6) 疲劳战 7) 对质战 工具：不同回款阶段的方法匹配图 总结回顾

【课程背景】 在日常销售中，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑： l 大客户营销策略的方法有哪些？ l B端如何找到关键人？ l 拜访客户不知道说什么 l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 l 客户总说没需求、不需要我们的产品 如何处理与客户的沟通分歧，达成共识 客户如何拜访沟通，赢得客户的信任 l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 l 项目进度缓慢，无法按计划推进 l 谈判中，如何找到筹码，讨价还价 l …… 销售的成功，是由销售和客户一次次沟通构成的，每次客户沟通决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有沟通，才会获得更多商机；只有沟通彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。 客户的购买跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。 【课程收益】 ü 建立大客户营销思维，重点帮助销售人员认识大客户本质，掌握大客户的攻关策略，找到阶段关键人，建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。 ü “信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、处理分歧、客户谈判”等五个关键环节赢得客户的信任，进而获得更多的商机线索，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。 ü 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。 【授课方式】： 小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学 【授课时长】： 两天，每天6小时 【授课对象】： 销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员 第一部分：大客户开发策略，获取客户 第一讲：大客户销售认知 讨论：大客户销售的挑战？ 一、大客户销售认知 1. 大客户销售的挑战 2. 营销与销售的关系 3. 项目型复杂销售及项目运作的特征和影响 二、客户购买决策的底层逻辑 1. 客户购买决策冰山图：“why”“how”“what” 2. 销售匹配购买冰山图：“why”“how”“what” 案例分析：案例项目中的“why”“how”“what”？ 课堂练习：针对一个实际案例，分析该项目的“why”“how”“what” 第二讲：项目型销售的温度计——形势判断 讨论：判断一个项目的维度有哪些？ 一、运作形势分析维度1——项目运作阶段 1. 意向阶段 2. 方案阶段 3. 商务阶段 4. 成交阶段 二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度 1. 紧急 2. 正在做 3. 着手引入 4. 以后再说 三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析 1. 领先 2. 落后 3. 平手 4. 单一竞争 四、项目形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析） 案例：客户总监的三个问题，识别出项目的风险。 第三讲：项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别 讨论：项目型销售运作中的客户角色分类有哪些？ 一、项目型销售运作中的角色分类 1. 如何判断项目最终决策影响人（EB） 2. 如何判断项目应用选型者（UB） 3. 如何判断项目技术选型者（TB） 4. 明确项目教练（Coach）发展对象及目标 二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力） 1. EB分类 1）E-DB最终决策者 2）E-PB建议决策者 2. UB分类 1）U-WB直接使用者 2）U-BB使用收益者 3. TB分类 1）T-CB标准把关人 2）T-FB预算把关人 3）T-AB流程把关人 4. Coach分类 1）C-CO指导教练 2）C-CA内部倡导者 案例复盘：第一阶段案例对抗，项目形势分析 （根据客户行业设计案例） 第四讲：结构化销售项目竞争突破策略 一、项目运作策略制定基本规则 1. 角色—阶段影响曲线 2. 行动—阶段影响曲线 3. 行动—反馈影响曲线 4. 反馈—改变影响曲线 二、资源池使用 1. 建设并维护销售资源池清单 2. 明确原则并配置最优销售资源 3. 被忽略的外部资源——客户资源 三、竞争策略 1. 关注可还是关注竞争对手？ 2. 敌我双方优劣势分析及策略应对 3. 标注项目潜在风险和威胁 实战案例：对抗第三阶段课堂复盘 第二部分：销售技能-挖掘需求 满足需求 第一节 拜访准备“拜访前，要准备什么才能有备无患？“ 一、阐述并列举客户的认知与期望 1. 客户购买逻辑：冰山模型 2. 发散、收敛、决策 视频：小杨拜访老宋 小杨都做了哪些准备？ 你觉得小杨准备的怎么样？ 二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 1. 单一销售目标SSO 2. 行动承诺概念 3. 辩别正假承诺 4. 如何制定行动承诺 互动：学会制定客户的行动承诺 第二节 挖掘与引导客户需求“如何了解客户的需求更全面？“ 一、认识提问内容与形式的重要性 1. 制定未知信息清单 3. 问题优先顺序 二、应用SPIN编写四类问句 1. 背景类问题：了解现状处境 2. 难点类问题：找到困惑或不满 3. 暗示类问题：不解决的影响程度 4. 需求利益类问题：客户的态度想法 实战演练： 针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。 第三节 呈现优势”如何呈现优势，更具有说服力？” 一、讲述差异优势WSH模型 二、优势讲解方式 优势如何呈现：转化应用场景 模型：FABE：理性分析 视频：小杨拜访魏部长 看视频，讨论3分钟： 小杨这次有了哪些具体进步？ 小杨了解到魏部长哪些认知期望？ 小杨是如何处理的，效果如何？ 实战演练： 结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。 第四节 获得承诺，处理客户异议“如何跟客户一起推着项目往前走？“ 一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 1、承诺类问题使用时机 2、学会问承诺类问题 二、客户有顾虑的表现 思考：面对客户的分歧，如何化解 1. 顾虑产生的原因 2. 顾虑与异议的区别 3. 学会问顾虑类的问题 三、处理顾虑与异议 处理顾虑和异议：LSC-CC模型 实战演练： 针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺 第五节 商务谈判的实战技巧 思考：如何面对讨价还价？ 一、开局策略： 二、挺局策略： 三、疏通策略： 四、还盘策略 五、让步策略： 六、不情愿策略： 七、一个中心两个基本点 八、推拉策略： 互动演练：针对双方前两轮谈判及谈判突破策略，最后进行讨价还价的谈判，需要小组成员应用掌握天龙八步技巧进行演练，达成协议。 结束：总结回顾 回顾总结本课知识要点

【课程背景】： 大客户营销是企业对企业、组织、机构、政府等市场的营销，也可称为企业间的营销。在日常销售中，很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑： Ø 不知道如何驱动大客户的进展？ Ø 不清晰大客户营销的角色布局？ Ø 对竞争对手不清楚采取何种策略突破？ Ø 无法识别是否是属于自己的销售机会？ Ø 不掌握客户痛点，无法挖掘客户需求？ Ø 多个供应商，如何呈现差异化优势？ Ø 客户关系如何递进，如何做好服务？ Ø 。。。 大客户采购到供货是一处复杂的过程，每个过程中涉及的人与事都不同，既要关注实体利益又要兼顾关系利益，这就需要业务经理在与地区的大客户间既要有策略也人有方法；本课程旨在帮助业务经理在与大客户接触中能够认清大客户的本质，面对客户多个供应商如何制造差异化的优势，并且在多人决策的架构体系中找到关键人的利益，从而有效推动项目进展。 【课程收益】： ü 学习一套可靠的大客户营销突破策略， ü 通过九宫格，明确当下竞争的处境和定位； ü 找到自己的差异化优势，提升销售竞争力； ü 摸清大客户的内部关系，进行人员布局； ü 分析客户组织影响力，找到四种角色的“赢”； ü 针对竞争态势，制定相应的营销策略； ü 对客户进行分级管理，制定服务满意机制 【授课时长】：1天，6小时/天 【授课对象】：业务人员及主管经理，客户经理，招商人员 【授课方式】：小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评； 【授课框架】 【授课课纲】 第一节：认清大客户的本质-“真面目” 一、大客户营销上的“五唯”误区 案例：李美丽的抢单记 二、B端客户市场与消费品市场的区别 三、两种管理方式的特点与业务模式 四、影响购买行为的四大因素 1. 环境因素 2. 组织因素 3. 个人因素 4. 人际因素 五、大客户模式对业务人员的要求 1. 了解市场竞争 2. 掌握内部情况 3. 侧重人际倾向 4. 提升发展方向 测试练习：区分两种销售方式 第二节：大客户成单的三辆马车之第一辆-收集情报，发展线人 一、大客户成单的5个必清事项 1. 基本信息 2. 采购小组 3. 采购需求 4. 采购规则 5. 竞争对手情况 二、大客户内部情报收集方法 1. 直接拜访 2. 同行或相关方打听 3. 供应商打听 4. 线人或教练提供 三、线人无可替代的四大优势 四、从多个层面寻找线人与教练 案例分析：某公司是如何找线人来突破 互动练习：制定你的情报网络 第三节：大客户成单的三辆马车之第二辆-赢得信任，改变立场 一、赢得客户信任的AT法则 1. 信任的三阶模型 2. 行动的三阶模型 二、四轮驱动策略 1. 关系策略 2. 价值策略 3. 服务策略 4. 风险策略 三、关注利益而非立场 案例：翠花的直接出击，后发制人 四、参与采购的角色影响力 1 把握每种角色的切入点 2. 时该关注“小玲当”与“小红旗” 互动练习：大客户的角色地图分析 第四节：大客户成单的三辆马车之第三辆-建立优势，影响倾向 二、先诊断，后开方，挖掘客户的需求 1、诊断客户的三个营销阶段 (1) 诊断原因 (2) 探究影响 (3) 激发构想 2、学会用三类问题掌握”痛点“ 三、知彼解已，找到差异化竞争优势 1、应用”产品竞争矩阵“找到优势 (1) 我们的竞争对手是谁 (2) 优劣势如何 (3) 客户关注点中哪里 2、向客户呈现不离不弃的”优势FABE结构 业务场景练习：对优势进行表达练习 第五节：管理客户关系，制定不同的突破策略（九宫格） 一、 不同的开局定位，是否应该有不同的打单策略 案例：以前的竞争对手这次在客户面前很活跃怎么办 二、 定位九宫格的两个维度 1. 三种开局：落后、中立、领先 2. 三方地盘：我方、敌方、中立 三、 评估形势，定位九宫格的9策略 四、如何管理各级客户 1. 列出我们的服务清单 2. 分出投入成本与精力的优先顺序 3. 不同支持度关键客户管理 (1) 成立专门服务机构 (2) 有计划的拜访关键客户 (3) 多样式方式与客户有效沟通 4. 普通客户的管理 学习收获：针对不同的客户等级，采取不同的方式进行升级管理；

课程背景： 大客户营销是企业对企业、组织、机构、政府等市场的营销，也可称为企业间的营销。在日常销售中，很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑： 不知道如何驱动大客户的进展？ 不清晰大客户营销的角色布局？ 对竞争对手不清楚采取何种策略突破？ 无法识别是否是属于自己的销售机会？ 不掌握客户痛点，无法挖掘客户需求？ 这是一门实战性非常强的大客户营销策略课程，与《信任五环——大客户超级沟通技巧》不同的是更侧重于营销策略，除了解决以上的问题，还能帮助销售人员建立系统的客户分析的流程与方法，按照客户的反馈制定相应的营销策略，帮助企业建立以客户为中心的营销模式，识别真假销售机会，制定具有竞争优势的抢单策略。 课程收益： ▲ 学习一套可靠的大客户营销策略，用于计划、执行及评估销售拜访；通过九宫格，挖掘客户的痛点，寻找利益点 ▲ 找到自己的差异化优势，提升销售竞争力；摸清大客户的内部关系，进行人员布局； ▲ 分析客户组织影响力，找到四种角色的“赢”；针对竞争态势，制定相应的营销策略； ▲ 掌握团队学习共同的销售策略，提高执行效率 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：业务人员及主管经理，客户经理 课程方式：小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评 课程模型： 课程课纲 第一讲：认清大客户的“真面目” 一、大客户营销上的“五唯”误区 二、B端客户市场与消费品市场的区别 三、影响购买行为的四大因素 1. 环境因素 2. 组织因素 3. 个人因素 4. 人际因素 四、采购过程的八大阶段 互动：认识我们的客户采购阶段 第二讲：大客户营销的组合策略 一、赢得客户信任的AT法则 1. 信任的三阶模型 2. 行动的三阶模型 二、四轮驱动策略 1. 关系策略 2. 价值策略 3. 服务策略 4. 风险策略 三、针对B端客户的反馈模式制定策略 1. 高瞻远瞩型 2. 不知所措型 3. 四平八稳型 4. 自我陶醉型 互动：分析我们四轮驱动障碍 第三讲：摸清大客户营销中的角色影响力 一、大客户采购的三种类型 二、参与采购的角色影响力 1. 四种角色影响力 2. 组织架构的影响 3. 把握每种角色的切入点 4. 时该关注“小铃铛”与“小红旗” 三、摸清每种角色的影响力 1. 团队的匹配接触度 2. 角色的团队影响力 3. 角色对我们的支持度 互动：测试我们的策略盲区 第四讲：找到差异化竞争优势 一、先诊断，后开方，挖掘客户的需求 1. 两种营销思维的差异效果 2. 诊断客户的三个营销阶段 3. 学会用三类问题掌握“痛点” 二、知彼解已，找到差异化竞争优势 1. 面对竞争对手的回应误区 2. 应用“产品竞争矩阵”找到优势 3. 向客户呈现不离不弃的“优势SPAR” 三、评估竞争机会的“五维衡量法” 案例：两个业务人员的“PK” 互动：我们的优势在哪里，如何呈现与判断？ 第五讲：采取竞争策略，突破营销困境 一、选择合适的竞争策略 1. 抢占先机，就构建壁垒 2. 落于人后，就攻其不备 3. 全盘渺茫，就小口蚕食 4. 优势明显，就直接出击 二、掌握两个原则 1. 团队致胜 2. 关注对手 三、做好产品优势讲解 1. 产品优势表达术：FABE 2. 事半功倍的表达结构 案例：被对手忽略的客户“痛点” 互动练习：制定策略，并学会制定优势话术 第六讲：评估自己的竞争优势 一、用5个问题清晰了解形势 二、应用差异化——利益四象限 1. 了解你拥有的资源优势 2. 了解客户看重的利益优势 三、四步分析目前优势策略 1. 你有的客户很重视，继续呈现 2. 你有的客户不重视，转移战场 3. 你没有的客户不重视，忽略不计 4. 你没有的客户很重视，三种策略：退、转、等 四、定期复盘，团队制胜 1. 五步复盘法 2. 应用三个原则 互动：结合实景案例，评估自己的竞争优势，并制定相应的策略 总结回顾

【业务背景】 当面对一个大项目，销售困惑： 接下来该找谁、做些什么呢？ 该做的都做了，客户不签单，怎么办？ 赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？ 怎么做才能赢单？ 经理想： 这单情况如何、赢率多少、何时签单？ 申请专家支持，要费用，批还是不批？ 重要项目不放心，还是我上吧！ 总裁和营销高管： 这季度业绩到底能完成多少？ Review时谁在讲故事、吹泡泡？ 除了靠经验判断，还有什么办法？ 招的人都不合适，看上的请不来？ 【课程价值】 提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。 对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。 对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。 【课程定位】 适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等 定位： ü 销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！ ü 谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！ ü 建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！ 目标： ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程 ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构 ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维 对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理； 形式：体验式案例实战对抗、亲身感受销售奥妙与精彩！ 激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证 课程时间：2天（12小时） 某集团企业四年间130余场深受学员喜爱，持续应用后大项目赢单案例精彩不断！ 历经咨询、电信、银行、证券、保险、军工、IT、通讯、设备、工程、咨询、广告等多行业验证。 【用户感言】 百胜软件董事长黄飞：一个人要内化一种习惯，据统计最少需要二十一天的积累，销售经过培训后，如无有效方式落实于日常运用上，无法展现出结果和价值。透过工具辅助与公司推动力量，将能有效地发挥穿透力量，改变销售思路与习惯。公司将推行销售罗盘的方法和工具，全面建设百胜销售能力体系。 好视通创始人侯刚：对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知所以然，很难把一些理论应用到实际当中去，但通过销售罗盘，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前销售，能很好的落地应用，指导团队的实际工作！ 时代光华首席战略官苏日力格：销售罗盘在业界极具创新性，将以前培训无法落地的问题、将IT工具因为缺乏统一认识和能力问题一一破解。通过企业销售管理者做教练，通过企业培训导入工具，通过工具应用落地、再进一步深化和优化销售业务，这种将人、IT工具、业务系统和组织绩效关联起来的模式，实属业界创新！ 管理高尔夫总经理赵育：销售罗盘最独特的是实现了销售管理（特别在项目现况评估分析上）的工具化。这样的工具，我前所未见。我相信会有数以万计的销售人去使用，并从中受益。 【训练过程】 时间 阶段 任务 学习目标 核心技能 课前 课前 在线学习 自学微课《赢单九问》 提前了解知识点（选学） D1 课中 导入 了解背景 了解课程背景与目标 定位大项目控单要点，明确训练目标 明确规则 明确实战对抗训练规则 理解基本概念，能够应用于案例对抗 识局 案例对抗 第一阶段案例对抗 通过案例聚焦“如何定位项目”问题 识别目标 明确一个销售目标 理解客户为什么购买的原理 理解政策与环境对客户购买动机的影响 判断形势 判断一个项目的形势 通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略 识别角色 识别多种关键角色 判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法 拆局 案例对抗 第二阶段案例对抗 通过案例聚焦“如何分析项目”问题 判断态度 判断客户积极与消极态度 理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术） 影响力 分析角色参与度与影响力 通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事 分析价值 分析客户决策动因&动机 项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断 D2 课中 布局 案例对抗 第三阶段案例对抗 通过案例聚焦“制定应对策略”问题 制定策略 制定不同角色应对策略 对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法 部署资源 协调适当资源支持项目 售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效 应对竞争 制定应对竞争的策略方法 应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略 应用 案例对抗 第四阶段案例对抗 通过案例验证所学知识，即学即用 结果分析 各组结果与能力综合分析 总结成绩、直面差距、制定针对计划 总结 要点总结 工具方法及知识要点总结 回顾总体流程 心得分享 学员训练心得分享  

课程背景： 在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑： → 有效商机不足 → 很难约到客户（经销商），特别是高层 → 见客户不知道说什么 → 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 → 客户总说没需求、不需要我们的产品 → 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 → 项目进度缓慢，无法按计划推进 → 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值 → 如何清晰地告诉客户我们的优势 → 如何控制项目进程和经销商选择标准，让客户跟着我们走 → 对手恶性竞争报低价怎么办 → 客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢 → 怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售 …… 销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。 客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。 在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。 如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。 一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。 信任五环主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。 课程收益：《信任五环》是基于世界级专业营销理论、结合国内具体实际而开发、面向销售人员专业技能的精品课程 ● 重点帮助销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。 ● 课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。 ● 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。 课程对象：销售人员、客户经理、区域经理（对经销商）、售前顾问、销售总监，也可作为总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程 课程方式：知识讲解、案例分析、视频分享、小组讨论、实战演练 课程时间：2天，6小时/天 课程大纲 第一环：拜访准备 一、阐述并列举客户的认知与期望 客户购买逻辑：冰山模型 1. 发散、收敛、决策 视频：小杨拜访老宋 看视频，讨论2分钟： 1）小杨都做了哪些准备？ 2）你觉得小杨准备的怎么样？ 二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 1. 单一销售目标SSO 2. 行动承诺概念 3. 辩别正假承诺 4. 如何制定行动承诺 互动：学会制定客户的行动承诺 三、阐述有效理由并用 PPP 制定约见理由 1. 客户预约 2. 3P结构：目的、流程、利益 互动：小组讨论、模拟演练用PPPTA有效邀约客户 第二环：了解客户需求 一、认识提问内容与形式的重要性 1. 制定未知信息清单 2. 为推荐产品应问客户哪些问题 3. 问题优先顺序 二、应用四类提问句式编写四类问句 1. 暖场类问题：拉近关系 2. 确认类问题：信息对等 3. 信息类问题：现状处境 4. 期望类问题：态度想法 三、认识有效提问和倾听的重要性 1. 倾听心态准备 2. 倾听之肢体语言 3. 应用倾听技巧及黄金静默技巧 实战演练：针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。 第三环：呈现优势，加大产品吸引力 一、认识差异优势在销售中的重要性 ——决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你 二、讲述差异优势WSH模型 三、三种讲解方式 1. 优势如何呈现：转化应用场景 模型：FABE：理性分析 2. 特点、好处、利益如何影响客户 模型：SPAR呈现方法：感性决策 情景、角色、行为、效果 互动：小组讨论、模拟演练软件产品的话术模型 视频：小杨拜访魏部长 看视频，讨论3分钟： 1）小杨这次有了哪些具体进步？ 2）小杨了解到魏部长哪些认知期望？ 3）小杨是如何处理的，效果如何？ 实战演练：结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。 第四环：获得承诺，处理客户异议 一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 1. 承诺类问题使用时机 2. 学会问承诺类问题 二、客户有顾虑的表现 1. 顾虑产生的原因 2. 顾虑与异议的区别 3. 学会问顾虑类的问题 三、处理顾虑与异议 1. 处理顾虑和异议：LSC-CC模型 2. 总结确认5步法 实战演练：针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺 第五环：拜访评估，取得客户信任 一、通过问题清单评估拜访效果 1. 销售拜访计划表 2. 拜访评估维度 讨论：销售如何赢得客户信任？ 二、阐述客户信任与不信任的表现 1. 阻碍销售的真正原因：缺乏信任 2. 客户会因为一个人而不选择产品 3. 判断赢得客户信任的方法 三、阐述赢得客户信任的主要途径和方法 1. 信任=为对方着想+善于沟通+有能力 2. 销售信任柱：形象、能力、共通点、诚恳 3. 信任的来源：声誉、介绍人、自己 实战演练：请评估该客户对我们的信任程度 回顾总结本课知识要点

    【课程背景】 在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑： l 有效商机不足 l 很难约到客户（经销商），特别是高层 l 见客户不知道说什么 l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 l 客户总说没需求、不需要我们的产品 l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 l 项目进度缓慢，无法按计划推进 l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值 l 如何清晰地告诉客户我们的优势 l 如何控制项目进程和经销商选择标准，让客户跟着我们走 l 对手恶性竞争报低价怎么办 l 客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢 l 怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售 l …… 销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。 客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。 在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。 如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。 一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。 信任五环主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。 【课程收益】 《信任五环》是基于世界级专业营销理论、结合国内具体实际而开发、面向销售人员专业技能的精品课程， 重点帮助销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。 课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。 【课程对象】销售人员、客户经理、区域经理（对经销商）、售前顾问、销售总监可也作为总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程 【课程时间】1天（不低于 6小时） 【课程大纲】 第一章 拜访准备 一、阐述并列举客户的认知与期望 1. 客户购买逻辑：冰山模型 2. 发散、收敛、决策 视频：小杨拜访老宋 看视频，讨论2分钟： Ø 小杨都做了哪些准备？ Ø 你觉得小杨准备的怎么样？ 二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 1. 单一销售目标SSO 2. 行动承诺概念 3. 辩别正假承诺 4. 如何制定行动承诺 互动：学会制定客户的行动承诺 三、阐述有效理由并用 PPP 制定约见理由 1. 客户预约 2. 3P结构：目的、流程、利益 互动：小组讨论、模拟演练用PPPTA有效邀约客户 第二章 了解客户需求 一、认识提问内容与形式的重要性 1. 制定未知信息清单 2. 为推荐产品应问客户哪些问题 3. 问题优先顺序 二、应用四类提问句式编写四类问句 1. 暖场类问题：拉近关系 2. 确认类问题：信息对等 3. 信息类问题：现状处境 4. 期望类问题：态度想法 三、认识有效提问和倾听的重要性 1. 倾听心态准备 2. 倾听之肢体语言 3. 应用倾听技巧及黄金静默技巧 实战演练： Ø 针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。 第三章 呈现优势，加大产品吸引力 一、认识差异优势在销售中的重要性 决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你 二、讲述差异优势WSH模型 三、三种讲解方式 1. 优势如何呈现：转化应用场景 模型：FABE：理性分析 2. 特点、好处、利益如何影响客户 模型：SPAR呈现方法：感性决策 情景、角色、行为、效果 互动：、小组讨论、模拟演练软件产品的话术模型 视频：小杨拜访魏部长 看视频，讨论3分钟： Ø 小杨这次有了哪些具体进步？ Ø 小杨了解到魏部长哪些认知期望？ Ø 小杨是如何处理的，效果如何？ 实战演练： Ø 结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。 第四章 合作经营，与客户一起制定解决方案 一、认知并阐述传统销售与合作经营的不同 1. 传统销售方式：呈现、告知、解释 2. 合作经营销售：提问、了解、探索 二、基于客户概念和合作经营流程制沟通表 1. 问需求：“在客户关系管理方面，都遇到哪些问题？” 2. 问标准：“你觉得一个好的软件管理系统需要具备什么条件？” 3. 说优势：“当你遇到。。。，你只需要在管理系统中。。，那么效果。。。” 4. 说愿景：“如果是那样的话，你是不是就。。。” 实战演练： Ø 针对所选客户，针对某一特定概念，制定《四季沟通流程》 第五章 获得承诺，处理客户异议 一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 1、承诺类问题使用时机 2、学会问承诺类问题 二、客户有顾虑的表现 1. 顾虑产生的原因 2. 顾虑与异议的区别 3. 学会问顾虑类的问题 三、处理顾虑与异议 1. 处理顾虑和异议：LSC-CC模型 2. 总结确认五步法 实战演练： Ø 针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺 回顾总结本课知识要点

【课程背景】：作为领导者，常常按自己的天性养成领导风格，在某一个方向非常强的时候，在其它方面往往会比较弱。4D体系就是一个以改变团队背景为目的的一套非常简单实用的培养卓有成效领导者的方法。这套体系以卡尔·荣格的理论为基础，把人按照天生个性分为4类（称为维度），每类分别以绿、黄、蓝、橙4种颜色来代表，各种天生个性的人分别具有不同的优秀品质。 面对挑战，一般人的反映是情绪化的，而且会使用单一维度的策略，这会导致团队合作的整体效率下滑。4D代表着四种领导力策略，人们在工作和生活中会很自然地运用一种行为策略通过4D系统的视觉，我们能够透视和理解项目失败的原因，及团队争论的原因，理清团队的文化背景，找出效率杀手。通过学习四种领导力策略的特点，以及如何支持团队成员，高效的领导者可以自如地在合适的时机，选择最合适的策略，从而创造高绩效的团队。 【授课方式】：品牌授权课程，超级实战，培训效果转化明显。测评、讲授、团队讨论和探索以及团队教练相结合，学员学习并实践8种行为，通过可见的行为建立团队积极的场域。通过持续的支持、鼓励和赋予责任，固化团队成员个人的行为，并支持团队形成一种支持高绩效的持续稳定上升的背景环境。【课程收益】： ü 通过测评识别限制和增强组织绩效的因素 ü 识别自己领导天性风格及对团队的贡献维度 ü 塑造8种领导力行为建立积极的团队场域 ü 团队成员之间的包容性得以改善 ü 团队合作性大大加强，充满正能量并提升效率 ü 员工的承诺、包容和价值感得到增强 ü 发展未来的4D全能的领导者 【培训时间】：2 -3天，每天不低于6小时 【课程大纲】： 第一讲：认识社会场域与第五力1.从案例中剖析问题发生的深层次原因2.探索第五力-第五力胜过个人能力3.团队背景管理是团队管理的核心4.什么是4D5.4D的评估流程6.4D对卓越团队打造的作用案例：挑战者号的失败 第二讲：认识自己和团队1.用4D发现自己的性格2.四种性格的优势和需改善领域3.四种性格的AMBR4.做一个4D全能的领导者互动讨论：我如何用4D匹配其他团队成员和团队并合作 第三讲：提升领导力的有效性1.领导者的特质与态度和能力的相关度2.通过管理语言来管理行为3.“红色”台词制约团队的绩效4.通过五种形式的情感表达来管理本人和团队的能量互动演练：AMBR将情境“红”转“绿” 第四讲：使用背景转换工作表(CSW)解决团队实际问题1.找出团队中存在的“大象”（问题）2.现场教练：使用CSW表格解决实际团队问题3.学员分享：团队群策群力带来的变化4.CSW表使用的关键点练习：CSW背景转换，用教练的思维激发动力 第五讲：塑造1D维度的两种行为1、第一培养维度第一行为：欣赏和感激 1) 满足人性第一需求 2) 工作中尚未满足的需要 3) 感激与欣赏为何如此重要？ 4) 欣赏HAPPS模型 练习：强健感激欣赏的肌肉，提升业务结果 2、 第一培养维度第二行为：关注共同利益 1) 满足你和他人的需求，打造协作的人际关系与场域 2) 共同价值观，淡化权利斗争 共同利益练习：厘清什么是“他”想要，也是我可以为“他”所做的 第六讲：塑造2D维度的两种行为 1、 第二包融维度第三行为：包融他人 1) 包融不足与过度包融的行为危害 2) 包融不足与过度包融的表现 练习：我需要改进的包融不足的行为与包融过度的行为 2、 第二包融维度第四行为：建立信任 1) 团队的形成：相识-相知-相信 2) 信守协议为何如此重要 3) 信守所有约定的行为规范 4) 五步处理 处理打破的协议 信任练习：使用真实的或想象的打破协议的场景 第七讲：塑造3D维度的两种行为 1、第三展望维度第五行为：务实乐观 1) 表达直面现实的乐观的行为规范 2) 缺乏信任的团队冲突表现 练习：为了达成目标，我们必须面对的不愉快的现实的哪些 2、第三展望维度第六行为：百分百投入 1) 投入的两种心态：全力以赴与留有余地 2) 百分之百投入致力于结果的行为规范 3) 全力投入的团队具体表现 4) 掌握共识首要目标的技能 积极情绪＋绿色故事情节＝100％承诺心态 练习：你的承诺“练习” 第八讲：塑造4D维度的两种行为 1、第四指导维度第七行为：避免指责抱怨 1) 为什么要避免“戏剧状态” 2) 打造一个有回应能力的人际关系场域 3) 我们“登上舞台”的四种方法 a) 受害者：什么也做不了－于是什么也不做； b) 拯求者：我得做－后悔、疲惫； c) 理智者：我无所谓－压抑、劳累； d) 指责者：这是你的错－滥用的能量。 练习：把抱怨变成请求-要拒绝的戏剧状态+我的4D请求 2、第四指导维度第八行为：厘清角色责任权利 1) 角色、责任和权力RAA为什么重要 2) 常见的RAA失败模式 3) 难以决策使用的标准 4) 厘清角色、责任和权力的行为规范 练习：RAA工作表 总结回顾