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孟昭春:《政商关系与大客户营销模式建设》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 22852

面议联系老师

适用对象

中小企业老板、企业营销负责人、营销高管、业务精英等

课程介绍

课程背景和培训目标

2024年的中国经济形势仍然有五个方面的隐忧:就业、股市、地方财政、房地产和金融等领域,都出现了较多综合信心指数并不乐观的现象,市场竞争将会更加激烈。民营资本处于困境,80%的大项目投资都集中在政府等方面。

如何处理好政商关系?

如何做好大客户销售?

如何通过协同营销的六大策略做好大客户营销模式建设?

如何摒弃靠能人和野路子的一贯作风?

如何战胜竞争对手和赢得市场?

答案只有一个:必须创新。

“重复过去旧的行为,不会出现新的结果。”

课程对象、时间、形式:

1、本课程适合人群:中小企业老板、企业营销负责人、营销高管、业务精英等

2、时间:一天,六小时

3、课程方式:理论讲解+案例分析+小组研讨+作业分享+结果追踪

课程内容

《政商关系与大客户营销模式建设》—-做好协同营销的六大策略

什么叫协同营销?

在大客户销售“开发-说明-成交-服务”四个环节中实现分工协作:

开发环节靠“虎狼”;

说明环节靠“神仙”;

成交环节靠领导;

服务环节靠“牛羊”。

画好“大客户组织结构图”,标明影响成交的四类人以及他们的身份和作用,使协同营销做到:

一看就清楚;

一说就明白;

一接就上手”

从而发挥团队优势,提高成交率。

策略一:用《四维成交法》模型,做好大客户营销模式建设

如何建立和优化政商关系,做好大客户销售,使之标准化、流程化、工具化和可复制化,是企业在复杂商业环境中稳步前行的关键。它不再是选择题,而是必答题。

孟昭春老师以其独创并实践验证了18年的《四维成交法》模型、大客户营销理论和实践,将使学员们了解到:

大客户销售如同挖移一颗大树,不能乱来和粗心,即要做好正面强攻,踉主要决策者们做好沟通和关系营销,也要做好逾回包抄,与使用者和技术把关者们做好沟通和关系营销,培养更多的铁杆教练。熟练掌握“一图二卡”核心技术,即客户组织结构图、鱼骨排雷卡和问话提纲卡,对大客户中的“四类人、四类拒绝、五类地雷、五十个坑”等了如指掌,统揽全局,使分工在“销售四连环”各个环节中的精英们,当好领导的助手和协调员,提高成交率。

“说不上哪块云彩会下雨”。

策略二:“系统靠前,能人靠后”

孟昭春老师的创新营销理念,从“万事皆流程,系统好复制”入手,以《大客户排雷流程》和营销管理标准语言:“我们按照工具和流程做,好吗!”为核心进行讲解和演练,事先准备好“过程管理的四要素”,即客户组织结构图、鱼骨排雷卡的分析、销售过程记录和十项行动方案,按照工具和流程检讨和分析大客户销售过程中操作策略和方法的系列缺陷和失误,制定周密的行动方案,防患未然,打有把握的仗。

“知己知彼,百战不殆。”

策略三:用“理解+反问”的公式处理拒绝,破解成交障碍

孟昭春老师以独创的《问话提纲卡》、《“理解+反问”处理拒绝的公式》以及《处理拒绝流程》等,将使学员们弄清楚:

“销售是对话而不是说话”;

“句号变问号”;

洞悉“拒绝潜台词”;

“拒绝是一种反应而不是反对”等理念和方法,感悟最深,改变最大。

通过提供给学员的“如何处理三番五次的拒绝演练”和“如何应对十二次拒绝走向成功”的场景化教学短视频等,启发和示范学员们反复研究和练习,真正改变和提高销售能力。

“销售从拒绝开始。”

策略四:学会送礼和三种语言

孟昭春老师以其深厚的国学功底、人情练达和实践经验,将“如何送礼”五步骤进行独到的讲解和示范:

1、要画好客户的组织结构图,统筹规划和预算;

2、礼物分类分级:

3、送礼的核心目的明确:

排除五类地雷。

4、三种语言的力量:

官场语言、商场语言、江湖语言。

5、发挥教练的四个作用:

立项、指导、反馈和情报。

“礼多财源广,招多路路通。”

策略五:“一文一武”跨越“三不四坎”

三不:

"说不上"(建立连接难题),

"说不透"(沟通无效难题),

"说不服"(成功签约难题)。

四坎:

不需要、不相信、嫌贵、不着急。

一文:

针对客户方最关键人物,不能口谈就笔谈,用文字的方式充分表达我们对产品的信心以及带给客户的价值;

一武:

任何一个刀枪不入的关键人,身边一定有一群刀枪全入的亲信,要把他们培养成教练,借助力量消灭危险区。

“腹中有套路,口中有乾坤”。

策略六:打造“无图不理”的文化和流程。

1、没有画出大客户的组织结构图,不理;

2、没有列清四类关键人物,标明他们的作用和身份等,不理;

3、没有填好“鱼骨排雷卡”并据此拟出初步行动方案,不理;

4、不遵循“大客户排雷流程”,不理。

上下习惯使用营销管理的标准语言:我们按照工具和流程研究案例好吗?”

“好的机制使坏人变好,坏的机制使好人变坏。”

本课程的培训目标和学员预期收获:

面对不断变化的商业环境和客户需求,大客户营销不仅要提高成交水平,而且更要擦亮眼睛,防止落入不良业务陷阱,只要碰上一个就是灭顶之灾……

传统的销售技巧和公关方法已难以满足目前巿场营销的形势和企业需求,靠能人和“野路子”销售方法已经不适应这些要求。没有这套理论、模型和操作技巧,再厉害的能人也会马失前蹄,败下阵来。更不要说建立复制系统、赋能伙伴、基业长青等更高一级的要求和期望了。

因此更新的营销策略和技能变得尤为重要。

  • 本课程将使学员收获到

1、帮助企业和团队引入协同营销创新模式和六大策略;

2、区别于普通的营销手段和方法,运用四维成交法,一图二卡,从“找对人、说对话、心态好、工具妙、模式优”五方面取得大客户销售成功的突破;

3、使企业中高层营销管理人员和业务精英成为市场先锋,变革引擎,理解公司关于“协同营销”的战略部署,专注于先进、科学的系统和流程的学习和应用,制定出有针对性行动方案,理解并适应市场变化。

5、提高决策效率,采用团队作战、群狼猎虎的协作模式,成功完成大客户招投标任务。

6、通过课后作业和成果的呈现,使学员收获和企业价值最大化。

总结:

《政商关系与大客户营销模式建设》—-做好协同营销的六大策略

是一门全面、实用且时代感强的课程,针对的是现代销售环境下的实际需求和挑战。

无论是企业领导者,还是经验丰富的销售高手,都能从中获得宝贵的知识和技巧,帮助企业和个人在激烈的市场竞争中脱颖而出,将帮助企业和个人不仅适应这些变化,更能在变化中找到机遇,实现自身和企业的飞跃发展。

在快速变化的商业世界中,学习这门课程不仅是一种提升,更是一种必要的投资。

正如史蒂夫·乔布斯所说:“创新区分领导者和追随者。”

让我们一起成为市场的领导者。

 

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• 孟昭春:政商/政企大客户关系公关与深度营销策略
说明:XX移动的培训需求是一个定制模式的课程开发内容,老师需要在进行问卷调查和三方会议之后,暨更多的弄清楚相关信息之后再进行细节的完善,目前只是一个建议题目和框架内容,实际交付以双方确认的内容为准。一、课程题目:政商/政企大客户关系公关与深度营销策略二、课程背景在激烈的市场竞争中,政企和政商大客户关系经营和销售团队的管理是企业成功的关键。有效的公关和深度营销策略不仅能够打开市场门槛,还能够在维护持久合作关系上起到决定性作用。面对不断变化的商业环境和客户需求,传统的销售技巧和公关方法已难以满足现代企业的需求,靠能人和“野路子”销售方法已经不能复制系统、赋能伙伴、基业长青,因此更新的营销策略和技能变得尤为重要。本课程旨在帮助企业和团队在政企/政商大客户关系公关和销售过程中,区别于普通的营销手段和方法,运用“四维成交法”、“销售四连环”、难度分析、风险管理、方案生成、案例分析等,熟练掌握大客户销售策略和方法,从“找对人、说对话、心态好、工具妙、模式优”五方面取得突破,有效克服三大沟通障碍:一是"说不上"(建立连接难题);二是"说不透"(沟通无效难题);三是"说不服"(成功签约难题)。进而成功获得订单和项目。三、培训对象企业营销负责人、营销高管和业务骨干等四、培训时间和段落分配二天,12个小时分为五讲:第一讲:“销售四连环”及协同营销概述:1.5小时第二讲:“四维成交法”及大客户营销模式建设应用:1.5小时第三讲:项目难度分析、风险管理、解决方案生成等六个主题:6小时第四讲:案例研讨:2小时第五讲:总结、分享、作业和陪跑布置等:1小时五、关于陪跑为了使两天课程的成果得以实现,仅靠课堂上的时间和内容是不够的,为此,老师拟在征得北京移动同意的情况下,赠送陪跑服务,使学员得以消化吸收课程中海量信息,在实际应用操作过程中得到有效帮助和成果,老师也从中验证理论到实践的有效性和案例。具体陪跑内容需要在三方会议中议定。六、培训内容:第一讲:“销售四连环”及协同营销概述:什么叫销售四连环和协同营销?营销战略专家孟昭春老师,将专业化销售流程创造性的进行切割,在“开发-说明-成交-服务”四个环节中实现分工协作:开发环节靠“虎狼”;说明环节靠“神仙”;成交环节靠“协同”;服务环节靠“牛羊”。通过画好“大客户组织结构图”,标明影响成交的四类人以及他们的身份和作用,使协同营销做到:一看就清楚;一说就明白;一接就上手”从而发挥团队优势,提高成交率。具体培训内容:1、销售四连环和协同营销概述2、画大客户组织结构图的四类方法和流程3、“无图不理”的协同营销理念和机制4、相关案例分析和讨论第二讲:“四维成交法”及大客户营销模式建设应用:什么叫四维成交法?营销战略专家孟昭春老师,以其独创并实践验证了18年的《四维成交法》定义是:大客户营销如同挖移一颗大树,需要“点、线、面、体”策略运作:正面强攻—-攻克主要决策者;逾回包抄—-攻克技术把关者和使用者们;培养更多的教练,借助力量消灭危险区,取得成功。大客户营销模式的内涵就是:找对人、说对话、心态好、工具妙、模式优,熟练掌握“一图二卡”核心技术,即客户组织结构图、鱼骨排雷卡和问话提纲卡,对大客户中的“四类人、四类拒绝、五类地雷、五十个坑”等了如指掌,不畏惧任何大项目,都可以统揽全局,使业务人员在协同营销中当好关键人员的助手和协调员,提高效率和效益。具体培训内容:1、四类人、四类拒绝、五类地雷、五十个坑的介绍2、鱼骨排雷卡的运用3、问话提纲卡的运用4、如何遵循大客户排雷流程制定行动方案,从而分析项目难度和风险控制等5、相关案例分析和讨论第三讲:项目难度分析、风险管理、解决方案生成等六个主题:(一)项目类型与谈判难度的矩阵分析—-深入解析不同项目特性对谈判策略的影响,提升项目管理与沟通效率1. 课题释义:每个谈判都有其独特的背景和挑战,理解项目类型与谈判难度之间的关系对于制定有效的策略至关重要。识别不同项目类型与其对应的谈判复杂性,并建立矩阵来分析项目的困难程度、资源的占用情况及所需的策略准备。 作用:确保谈判者对于项目的理解深度和采取的方法适合项目本身的特性;同时预测资源需求与潜在的谈判障碍。2. 培训内容:(1)通过矩阵分析工具,帮助学员识别不同项目类型(如采购、销售、合作等)和相应的谈判难度(如预算限制、技术要求等),并提供相应的策略建议。(2)学习项目管理生命周期理论,深入理解项目类型差异。(3)掌握创建谈判难度矩阵的方法,了解每个象限的特点(如同质产品的例行谈判对非同质服务的高度协商性谈判)(4)分析各类型项目所需的不同谈判策略,提前构建应对框架。(二)利益最大化与风险最小化的平衡点探索—-采用科学方法寻找谈判中的最优解,确保企业资源的高效配置在谈判中找到利益最大化和风险最小化的平衡点是非常重要的。1. 课题释义:关注点:探索最佳效益权衡点以确保谈判结果的有利性。 应用场景:在商业案例中,如何在追求利润的前提下,降低不必要的交易、合规和运营等风险是极其重要的一个问题。   2. 培训内容:(1)通过有效的谈判技巧和战略规划,识别和利用谈判中的机会和威胁,从而达到利益最大化并同时减少风险。(2)收益量化模型训练:使用工具和方法去评估不同的协议带来的直接与间接好处;(3)通过案例剖析理解风险因素及其成因;(4)建立评估及管理的框架;讲解权衡的原则和决策方案 ;(5)练习模拟决策场景以实现熟练应用。(三)谈判中的权力动态与影响力运用—-学习如何识别与运用谈判中的权力关系,增强影响力,实现互利共赢1. 释义内容:此主题讨论影响交易过程权力关系变化的因素,以及如何运用这些权力变量来推进自身的策略。揭示包括信息权(拥有他人所需的情报)、结构地位权力(例如职权或经济规模的优势)、专家权和合法权等在内的权力形态。价值:通过对这些权力动态的理解和应用能够使一方更顺畅地达到目标。 2.培训内容: (1)深入探讨如何在谈判中有效地识别和运用这些要素,包括如何建立权威,如何利用信息优势,以及如何通过非言语沟通加强影响力等。(2)学习并实战模拟如何根据对方角色调整策略,例如权威人士或专家应如何与之互动以达到最佳谈判结果。(案例模拟和角色扮演)(3)了解和利用“信息的力量”,比如控制信息的流量,适时披露重要信息以获取主动地位。(4)识别并影响权力关系网络中他人的位置。通过学习识别和影响其他团体内成员的定位来增加你的影响力       (四)创造性解决方案的生成与测试—-培养创新思维,通过系统性方法推动谈判向积极方向发展     面对复杂的谈判问题时,创造性的解决方案往往能够打破僵局。通过探索替代解决方案的可能性并在谈判前对它们做有效的可行性检验。此部分旨在鼓励并培训学员的创新思维和灵活思考。培训内容:(1)引导学员通过“鱼骨排骨卡”等不同的思维方式和技巧来生成新颖的解决方案,并讲解如何对这些方案进行测试和验证。(2)提出创造性的方案需要从多元化和全面性考虑; (3)培养解决复杂问题的思考方式和流程以及技巧的使用,诸如横向考虑,逆向工程等方法的学习。(4)评估策略的可行度:学习如何将策略带回到现实,测试其合理性。对提出的所有想法保持一种开放态度并积极寻求反馈以进一步发展和完善解决方案(5)相关案例分析和讨论         (五)应对措施——高压与紧急状态下做出冷静决策的技巧—-训练在压力下保持冷静的能力,快速做出有效决策,掌握局势谈判往往伴随着压力和紧张,特别是在面对高压和紧急情况时。这部分探讨压力管理和自我稳定情绪的策略,并培养在高压情境下快速做出有效决策的能力,这对于领导者、管理人员等是非常必要的技能。培训内容:(1)教授学员如何保持冷静和理性,运用适当的策略快速做出有效决策。(2)认识并理解大脑在高压情况下如何应对,学会放松、调整自己的情绪反应,保持清晰的思路以便高效进行分析与策略制定。(3)分析紧急情况的模式并提取其中的经验与教训(4)实战情境模拟演练,如极限的时间条件下作出重大性管理或谈判的决策。     (六)决策后进行有效的回顾和反思--即“复盘”—-系统复盘过程,总结经验教训,为未来谈判积累宝贵的资源和经验谈判结束后的复盘是提升未来谈判表现的关键。通过对谈判过程的回顾和分析,学员可以总结经验教训,形成可复用的知识和策略,为未来的谈判奠定基础。1、课题内涵:复盘是指在达成协议后,参与者审视和分析与对手的交锋过程,挖掘优点,检讨弱点并为下一次做准备的操作。这是持续提升和改进谈判技巧的有效途径  应用领域:适用于任何类型的谈判或协议场景,无论成果如何都存在着学习和提升的需求。商业协议后的复盘尤为常见,有助于发现可能的战略失误或不足。    2、训练课程包含:(1)学习有效笔记技术;记录所有关键信息和决策。    (2)学习复盘步骤和过程;识别关键因子并加以分析。    (3)建立知识库和数据库,确保可以复用和持续改进策略;将复盘中获取的经验应用于未来的实践和案例学习中。(4)相关案例分析和讨论     第四讲:实操模拟:面对实际的复杂的商战中的谈判技巧—-通过真实案例的模拟演练,提升实战能力,面对复杂情况时游刃有余理论知识与实际操作结合是培训的重点。本部分通过模拟真实场景的复杂商务谈判,让学员亲身体验谈判过程,实践所学技巧,并在专业导师的指导下逐步提升谈判能力。本部分案例最好来自于北京移动提供的三个案例:成功、失败和正在推进的。 训练重点: 1、创建复杂的场景以涵盖前面所学到的多个主题要素和理解复杂商务情况。 2、模拟实际决策过程和策略选择。  3、对接专业人士提供真实商业案案例进行分析讨论并提供反馈建议。 4、提供持续改进建议确保学员能够在实战中将所学知识和技能转化为绩效产出。第五讲:总结、分享、作业和陪跑布置等本讲采用引导技术“小蜜蜂”方式进行小组讨论和流动交流,听取意见和搜集汇总的方式,将两天所学的关键点和应用进行整理,分享,个别的内容会形成工具和流程等。作业与陪跑内容需要老师与北京移动探讨交流后提出建议,分为短期一周、中期一月、长期三月安排内容,旨在确保课堂上学习到的关键知识点和实战技能能够在学员的实践中得以充分应用和巩固。通过“两上两下”的耐心指导和辅导,学员在完成作业的过程中不断提升自己的能力,实现个人与团队的进步与成长。七、结论总结来说,本次培训旨在通过系统的理论知识传授和丰富的实践演练,帮助学员全面提升谈判技能,掌握谈判艺术,从而在商务活动中取得更好的成果。我们相信,通过本课程的学习,每位学员都能够在未来的谈判中游刃有余,创造更大的价值。 
• 孟昭春:政企/政商大客户关系公关与深度营销
课程背景:在激烈的市场竞争中,政企和政商大客户关系经营和销售团队的管理是企业成功的关键。有效的公关和深度营销策略不仅能够打开市场门槛,还能够在维护持久合作关系上起到决定性作用。面对不断变化的商业环境和客户需求,传统的销售技巧和公关方法已难以满足现代企业的需求,靠能人和“野路子”销售方法已经不能复制系统、赋能伙伴、基业长青,因此更新的营销策略和技能变得尤为重要。本课程旨在帮助企业和团队在政企/政商大客户关系公关和销售过程中,区别于普通的营销手段和方法,运用四维成交法,熟练掌握大客户销售18招,从“找对人、说对话、心态好、工具妙、模式优”五方面取得突破,有效克服三大沟通障碍:一是"说不上"(建立连接难题);二是"说不透"(沟通无效难题);三是"说不服"(成功签约难题)。进而成功获得订单和项目。课程收益:1、专注于先进、科学的系统和流程的学习和应用,聚焦政企/政商大客户需求变化的研究,制定出有针对性方案,理解并适应市场变化。2、利用三大类工具,开发并捕捉到商机,直到深化客户关系。3、掌握SPIN销售技术,提升沟通效能,一剑封喉,一步成交。4、学会分析数字化趋势,用大数据分析客户需求和趋势,有针对性给大客户提出建议,应对市场挑战。5、提高决策效率,采用团队作战、群狼猎虎的协作模式,成功完成大客户招投标任务。课程时间:2天,6小时/天课程对象:企业负责人、营销高管课程方式:理论讲解+案例分析+小组研讨+作业分享+结果追踪课程大纲第一讲:建立桥梁——连接的艺术——走近客户心灵的第一步一、客户关系的重要性讨论:政企/政商大客户关系与企业成败的密切联系:——“企业成功,始于客户——关系良好,事半功倍。案例分析:针对不同行业(如金融、能源、科技)客户关系的特点进行深度解析,揭示其对业务影响的案例。分析讨论:参与者所在行业的客户关系特点和挑战二、加强市场情报系统关键词:洞察力、预判力解析:市场情报对构建客户关系的作用实战应用:如何将信息转化为策略三、四维成交法和策略构建策略应用:如何根据市场和客户反馈优化营销方案,用四维成交法统揽全局组织结构图实操:指导绘制客户企业的组织结构图,分析关键影响者——“知己知彼,百战不殆”四、分析客户,填好“鱼骨排雷卡”优化策略执行:“鱼骨排雷卡”将五类地雷、五十个坑展示出来,通过逐条解析,有效避开常见营销陷阱,提出行动方案跨越“说不上”的策略:建立初步联系与信任的方法,介绍三大类内贸和外贸大客户联系工具,通过线上、线下和社媒等渠道,建立连接并培养自己的教练采用案例分析和角色扮演。五、建立联系,接近决策者技巧解析:识别和接近关键决策者的策略和技巧——用不了三个弯儿,可以见到任何人实战演练:模拟建立第一次接触的场景,提供有效的沟通技巧和方法六、理解客户需求,深入了解客户业务——“见面五句话,知道五件事”需求分析工作坊:准确把握客户需求,设计解决方案七、信任与关系的培养1.构建长期信任关系2.三种语言训练:官场语言、商场语言、江湖语言。工作坊形式:制定并实施信任构建计划成功案例:1466万的生意就是这么谈成的失败案例:为什么煮熟的鸭子会飞了讨论:1)如何在初次会面中留下积极印象并建立联系?2)面对不同类型的政企/政商客户,应采取哪些不同的沟通策略?3)当遇到沟通障碍时,如何有效地调整策略以重建联系?第二讲:言之有物——沟通的策略一、沟通的基础解析:建立和维护客户关系中的根本作用,强调“言之有物,金石为开”的重要性。案例:知名企业CEO的公关演讲,分析其沟通策略和效果二、说服技巧的艺术——“句号变问号”的说服原则演练:模拟不同的商业场景三、非言语沟通的力量视频案例:分析非言语沟通的影响四、应对异议与挑战“理解+反问”应对客户异议的方法和公式:五次敢成交讨论:销售谈判中处理拒绝的核心关键点,分析并解决真实商务场景中的挑战五、个性化沟通策略策略定制:如何根据不同客户特性定制沟通策略案例:设计针对特定类型客户(如政府官员、企业家)的沟通计划六、构建长期沟通框架维护技巧:构建和维护长期客户关系角色扮演:模拟长期客户关系的维护,实践沟通技巧成功案例:黄光裕的一封信,封印兼并永乐内幕的故事失败案例:“黑莓的沟通失误——错失市场的教训”讨论:1)在与高级政企/政商客户沟通时,哪些说服技巧最为关键?2)如何在面对客户异议时保持有效的沟通?沟通中的常见陷阱与应对策略?3)面对不同文化背景的客户,应如何调整沟通策略?第三讲:心态决胜——心理战术一、情绪智能在商务中的应用技能掌握:人类认知的三个规律(盲点、集注和打开)练习:模拟高压商务场景,问自己“两句密诀”二、建立信任的心理策略策略:“三环节、四步骤”攻略角色扮演实操:在不同商务情境下模拟建立信任的过程三、理解和适应客户心理分析:如何洞悉客户“追求快乐、逃避痛苦”的心理状态和需求SPIN销售四步骤:背景问题-难点问题-暗示问题-成交问题案例讨论:分析客户心理变化,探讨应对策略,直到成交信号出现和把握四、应对压力和挑战压力管理技巧:在商务环境中理解“拒绝潜台词”有效管理压力工作坊强化:处理拒绝的压力管理和应对策略案例:成功案例:五封信拿下百万大单失败案例:“雅虎的心态失衡 - 错失转型机遇”讨论:1)如何在面对困难或挑战时保持积极的心态?2)在建立客户关系时,如何利用心理策略来增强信任?3)面对不同性格的客户,应如何调整自己的心态和策略?第四讲:工具运用——技术与创新一、销售和公关工具概览工具:“六把快刀”销售和公关工具(美欧板标书、CRM系统、社交媒体平台、信函、短视频、警示案例集)案例分析:知名品牌的社交媒体策略二、数字化工具的运用技能传授:数字化工具的运用练习:模拟使用数字化工具进行客户关系管理的场景三、数据分析在销售中的作用技术掌握:数据分析在增强销售效果中的应用(客户行为分析)工作坊:通过分析真实数据,制定具体的销售策略四、创新技术的应用技术前沿探索:AI、VR等新兴技术在销售和公关中的潜在应用讨论:创新技术的应用前景和遇到的挑战工具选择与自定义:策略制定:根据业务特点和需求选择合适的工具角色扮演:模拟不同商务场景下的工具选择和推荐过程成功案例:“亚马逊的智能应用 - 利用大数据和AI驱动销售”失败案例:“博达手机的工具误用 - 错误的市场分析工具导致失败”讨论:1)在选择销售和公关工具时,应考虑哪些关键因素?2)新兴技术(如AI、VR)在销售和公关中如何发挥作用?3)错误使用工具可能导致哪些后果,如何避免这些错误?第五讲:模式创新——销售与公关一、销售与公关模式销售四连环:开发、说明、成交、服务案例分析:不同模式在实际业务中的应用效果和教训二、创新模式的构思与实施创新方法:基于市场趋势和客户需求创造新模式工作坊强化:设计创新的销售或公关模式,做好大客户商机挖掘与引导,提前参与到项目立项环节,运用好“思维出奇,策略得胜”的原则互动练习:模拟实施新模式,体验创新过程三、市场趋势与模式调整趋势适应:根据市场趋势灵活调整业务模式,掌握大客户项目个性化定制、定制方案的组成与攥写技巧小组讨论:市场变化对销售策略的影响四、跨界合作与模式创新跨界策略探索:跨行业合作、上下游合作、探索模式创新演练:模拟跨界合作的策略规划,体验“合作共赢,创新无限”的实践五、避免模式陷阱的策略工具:“鱼骨排雷卡”成功案例:虎口拨牙的神功失败案例:忽略了新面孔的出现,丢失了一个亿的大项目。讨论:1)如何识别并克服在销售与公关中的传统模式陷阱?2)在设计创新模式时,应考虑哪些关键因素?3)跨界合作和技术创新如何助力销售与公关模式的创新?第六讲:终极签约——成功的秘诀一、签约过程细分签约的四个阶段:接触、谈判、达成一致、签署合同二、关键谈判技巧有效的谈判策略:倾听、共情、说服角色扮演:模拟不同的谈判场景,加强实际操作能力三、理解并满足客户需求解析:如何深度洞察和满足客户需求四、风险评估与管理解析:在签约前进行全面的风险评估五、构建和维护长期关系讨论:如何通过签约建立和维护长期合作关系练习:制定和执行长期客户关系维护计划——从失败中学习成功案例:五个拒绝死局的复活场景和话术。失败案例:“Yahoo与微软合作谈判失败 - 错失转型机遇”讨论:1)在签约谈判中,如何平衡企业利益和客户需求?2)如何在谈判中有效地进行风险评估和管理?3)在签约失败后,应如何从中学习并改进?

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