闫治民：政府型大客户销售实战技能提升训练

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 18325

联系老师

适用对象

销售经理

课程介绍

课程特色

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。
闫老师有12年的一线实战经验与培训经历，先后为中国南车、中国北车、铁建重工、日本富士通、美国惠普、青岛海尔、西门子、美的等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

培训目标

理解政府型大客户销售与传统大客户销售的区别
掌握与政府型大客户交流与沟通技巧
掌握对政府型大客户的实战销售技巧
提升与政府型大客户的关系维护能力

培训对象

销售经理

培训时间

2天，每天6标准课时

课程大纲

第一章政府型大客户销售概述

讨论：政府型大客户项目采购有什么规律？影响政府型大客户项目销售成功的关键因素是什么？

一、政府型大客户销售的特点

1、集体意见高层决策

2、高层意见主导结果

案例：与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局

3、流程复杂官僚作风

案例：某IT产品企业政府型客户销售心得分享

4、需求复杂多样

心得分享：政府型客户与企业型客户需求区别

5、价值关系双导向

案例：政府型客户销售的3Q困惑

二、政府型大客户销售营销人员应具备的素质

1、营销人员在政府型大客户面前的职业定位

2、顾问式营销人员的“三能”与“六个百问不倒”素质

案例：我在政府型大客户面前是如何以素质赢得项目订单的

三、政府型大客户营销模式创新

1、以4P为核心的产品导向型销售模式

2、以4C为核心的客户导向型营销模式

案例分析：王明的困惑

第二章　政府大客户的开发与沟通实效策略

一、政府型大客户销售的谋划

1、政府型大客户销售流程7个阶段：

2、政府型大客户销售的推进流程10大步骤

3、政府型大客户销售的8件武器

二、政府型客户信息调查与关键决策人锁定

客户内部组织结构形式
客户内部业务流程模式
锁定并接近关键决策人

心得分享：快速锁定关键决策人的六步法则

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

电话约见
直接拜访

情景模拟：如何成功约见客户

经验分享：我给客户打电话的经验

2、拜访客户的准备

时间上的准备
观念上的准备
形象上的准备
工具上的准备

讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？

3、五种提高意外拜方访效率的方法

四、高效的客户沟通与谈判策略

1、太极沟通模式

建立信任
挖掘需求
产品说明
业务成交

经验分享：赢得客户信任的10个方法与12种开场白

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

2、客户性格类型分析与沟通技巧

分析型
权威型
合群型
表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法

3、最具实战性的销售２大工具

深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）

针对政府客户的最具杀伤力的FABEEC销售术

情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）

4、政府客户销售谈判中的10个应变策略

5、化解政府客户异议的8个方法

五、客户合作意向的积极讯号

非言辞的讯号
言辞的讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

第四章政府大客户关系营销与客情维系技巧

一、中国式政府大客户销售与客户关系本质

1、什么是中国式大客户销售

中西方人性分析
中国式大客户销售特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

信任
利益
双赢

3、政府大客户销售中的客户关系误区

把交情等同于客情
没有关系做不成业务
搞定老一搞定一切

4、客户关系的四个层次

亲密关系；
面对面关系；
品牌关系；
疏远关系；

5、客户关系推进三步曲

得共鸣
送人情
拿成果

心得分享：让客户欠下你人情的7个关键

心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系

心得分享：客户的正当个人需求把握与满足

案例：IBM政府客户销售成功之道给我们的启发

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• 闫治民：拿下大单 -----冠军大客户销售人员的十项实战修炼: 一、讲师介绍主讲人：闫治民------著名销售实战训练导师主要背景中国国际品牌发展战略联合会特邀专家中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师国资委研究中心特邀专家狼道双核销售体系创立者畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道销售》作者闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验，5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司销售总监。二、课程特色闫老师拥有12年从一线销售到销售副总的销售实战经验，闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色，是国内最实战的销售训练师之一，客户满意度95%以上，有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程被美的电器、九阳股份、三一重工、中联重科、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。闫老师为落地式培训师，本培训通过生动的经典故事、实战案例，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战销售技能，整体素质全面提升；三、培训目标冠军型销售人员职业素养精准地进行市场开发和选择优势客户对客户信息能够有效分析与评估客户掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧有效把握不同类型客户需求及应对技巧掌握实战的客户销售实战工具和技巧有效维护客户关系实现持续销售四、培训对象销售人员五、培训时间三天，两晚六、课程目录课程目录第一项修炼：冠军销售人员的素质修炼冠军销售人员的六大特征冠军销售人员的性格重塑冠军销售人中的博士素养第二项修炼：精准市场开发与客户选择客户开发的流程设计质量型客户选择标准客户信息情报的收集第三项修炼：如何成功地约访客户约访客户的方式电话约访的技巧拜访客户的准备第四项修炼：如何赢得客户的信任客户信任程度三个层次赢得客户信任十大方法赢得客户共鸣四五法则第五项修炼：客户性格分析与沟通权威性客户沟通技巧分析型客户沟通技巧和群型客户沟通技巧表现型客户沟通技巧第六项修炼：客户需求分析与应对客户需求的冰山模式客户需求的个人需求客户需求的组织需求第七项修炼：SPIN工具的实战应用背景询问话术设计难点询问话术设计暗示询问话术设计需求满足话术设计第八项修炼：产品价值塑造与呈现产品的特色话术设计产品的优点话术设计产品的利益话术设计产品的见证话术设计第九项修炼：客户双赢谈判与成交双赢谈判的内涵本质双赢谈判5W2H工具双赢谈判的应对法则双赢成交的八大方法第十项修炼：客户关系管理与维护客户关系的内涵本质客户关系建立的流程客户关系销售三步曲如何开展服务型销售七、客户感言闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！丝宝股份市场部毛家华闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我睁几乎都没有眨过，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。金山化工集团人力资源部张部长闫老师：销售的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个客户销售为主的工业品企业销售负责人收益匪浅。新乡车辆仪表有限公司陈先生

• 闫治民：势不可挡-----狼道工业品营销实战技能情景模拟训练: 你和你的企业是否以这样的困惑？你的营销人员缺乏志气，执行力不强？营销人员实战技能缺乏，营销绩效不强？本课程你将学到什么？本课程解密狼为何具有如此强大的生命力，同时明确告诉你，什么是真正的狼道让你明白学习狼道，并不是要让人人变成凶狠冷血的狼，人永远比狼聪明，学习狼道只不过是为发更好地发挥人性的优点真正的狼道营销营销人不仅要有狼战斗志气，更要有狼的战斗能力和霸气全面掌握建立狼道营销的实效方法，促进营销团队整体竞争力全面提升，实现营销绩效倍增培训对象营销人员培训时间2天，每天6标准课时课程特色闫老师拥有12年从一线销售到营销总裁的销售实战经验，闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色，是国内最实战的销售训练师之一，客户满意度95%以上，有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。闫老师是畅销书《狼道营销》（国内唯一一本狼道与营销最完善结合）作者，是国内狼道营销最权威的导师，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程被美的电器、九阳股份、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；课程大纲：第一部分狼道哲学篇---- 高绩效营销呼唤狼道回归一、一切都从认识狼开始案例：羊为何会被狼吃掉？令人爱恨交织的狼！提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼二、高绩效营销为何呼唤狼道回归1、狼性的误区2、什么是真正的狼道三、狼道团队的六大特征1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰勇于竞争，主动出击，先入为主超强自信，永不言败，坚忍不拔停止空谈，立即行动，百分执行专注目标，重视细节，绩效第一相互信任，协同作战，团队为王案例：狼道营销人员自信心提升12大法则第二部分实战技能篇--- 狼道营销实战技能的提升一、狼道营销人员职业定位1、做客户的顾问和教练案例：顾问式营销的误区2、“百问不倒”6个方面三、从不盲动，敏锐洞察，精准选择客户案例：狼是捕捉羚羊的1、机会不是等来的游戏：谁要我的钱2、选择客户的5大误区3、质量型客户的10大标准4、客户信息分析7个方面5、客户价值评估的8个关键案例：金山集团客户信息分析与评估表格案例：找到关键决策人的6步法则案例：建立内线3大标准经验分享：锁定并接近关键决策人4大法则案例：向高层营销的6个关键四、充分准备，主动出击，势不可挡案例：狼是如何向猎物发起攻击的拜访客户前的4大准备心态准备时间准备工具准备形象准备客户的约见2大策略电话约见当面约见经验分享：提升你电话约见威力的13条忠告情景模拟：成功约见客户客户面谈的深度沟通技巧迅速赢得客户信任的10大方法12种创造性的开场白客户4种性格类型与沟通技巧客户需求的两个层次案例：区分客户的需求层次案例：有效区分客户4个部门的组织需求深度的客户沟通SPIN和FABEC 工具案例：SPIN沟通话术工具案例：工业空调销售FABEC话术情景模拟：使用SPIN工具进行发问情景模拟：使用FABEC工具进行产品陈述四、步步为营，双赢谈判情景模拟：两个小孩分橙子成功谈判的5W2H工具谈判中的10个实战应对动作情景模拟：客户价格谈判3、客户异议8种处理方法经验分享：克服价格异议的12个方法经验分享：谈判让步十六招情景模拟：客户异议处理技巧五、永不言败，直指结果案例：狼不知道什么是失败面对失败的5种态度销售进程中客户沉默期的应对9个方法客户合作意向的两种积极信号抓住客户心理高效成单的8大绝招六、狼道客情关系管理技巧客情关系的3大本质关系营销的3大基础关系营销三步曲经验分享：让客户欠下你人情的7个关键客户服务策略案例分析：兆荣公司的客户服务策略

• 闫治民：争夺客户忠诚度-----卓越的客户关系管理: 课程简介本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为从业十年以上的著名营销实战专家和知名讲师，给青岛海尔、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码等国内上百家知名企业提供大客户营销咨询与培训服务，本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，客户关系管理实战技能全面提升。课程目标使学员正确理解客户关系的本质使学员掌握提升和维护客户关系的实战技能全面提升企业客户关系，建立双赢的战略性客户关系学员对象企业销售管理人员、客服人员课时安排二天，每天6标准课时课程大纲第一章回归营销本质----争夺客户忠诚度一、市场营销的误区1、从亮剑看营销2、从三奶斗江湖看国内营销乱象二、市场营销的本质市场竞争的本质是对顾客忠诚度的竞争------张瑞敏案例：可口可乐的3A和3P营销3A(买得到、买得起、乐得买)3P(无处不在、心中首选、物有所值)第二章客户关系管理本质与创新思维一、什么是客户关系（CRM）1、美国GartnerGroup集团对客户关系的定义2、关于客户关系的错误理解讨论：我们到底与客户是什么关系？买卖关系？上帝关系？鱼水关系？利用关系？3、对客户关系管理的正确认识客户关系决定企业生死客户关系管理是企业重要的营销战略高效的客户关系管理必须超越于技术层面二、客户关系的三大核心信任安心价值三、客户关系的本质是1、交情不等于客情2、客户关系五大核心四、客户关系的四个层次亲密关系；面对面关系；品牌关系；疏远关系；五、客户关系管理目的分析双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢的具有强大竞争力的客户关系。六、客户关系管理的主体主体：制造商从体：客户营销人员在客户关系管理中的角色七、客户关系的四种现状对立型；主仆型；松散型；双赢型。讨论：你的客户关系怎样？存在哪些问题？第三章客户关系管理与客户忠诚度维护策略一、深度理解客户忠诚度1、客户忠诚的三个类型认知忠诚情感忠诚行为忠诚 2、衡量客户忠诚度十个因素客户需求的满意度客户购买的主动性客户的重复购买率转介绍客户的意愿转向同行的抵抗力客户对品牌的关注度客户对价格的敏感程度客户对竞争产品的态度客户对品牌文化的认同度客户对产品和服务质量事故的承受力3、维系客户忠诚的六大关键品牌（价值观）品质价格服务方便价值4、营销如求偶-----如何赢得客户的忠诚（爱情）满足需求，引导需求满足期望，超越期望武勇无能，仁智无敌未必至善，但求至美物质为基，精神至上持续改进，永是第一激情无限，超越无境二、应该树立的5大客户忠诚导向营销思维战略营销思维人本营销思维全员营销思维品牌人性思维客户价值思维三、从满意到忠诚---客户关系管理1、没有满意就没有真正的忠诚2、客户满意的五个层次3、决定客户满意度的八个因素四、企业三种外部客户关系管理1. 提高个人型客户忠诚度案例：海尔与海底捞的成功之道案例：地板、家电这样卖火了！2、提升渠道型客户的忠诚度案例：我给客户提供的生意之外价值3、提升组织型忠诚度案例：某工业企业组织需求与个人需求分析案例：大客户关系营销三部曲五、加强客户生命周期管理什么是客户生命周期如何有效延长客户生命周期六、开展顾问式营销提升客户关系什么是顾问式营销顾问式营销人员素质案例：大成公司的顾问式营销七、开展服务营销提升客户关系服务营销的威力服务营销的三大理念客户满意关系营销超值服务案例：金山集团的服务营销成功之道八、客户投诉的处理技巧处理顾客投诉的原则客诉处理十二大禁忌客户投诉处理步骤处理客户投诉的实战技巧客户投诉的预防七大技巧情景模拟：运用所学技巧成功处理客户投诉

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