课程概述：
该课程从协作共赢的角度出发，区别于传统的单纯客户管理管理，而是把客户当做生意的伙伴进行协作，从与客户沟通开始，真正了解客户的需求，结合自身的业务目标提供有价值的合作方案，然后与客户达成一致并共同进行执行。课程包含四个部分内容和9大重点客户管理实用工具。
课程目标：
在完成该课程的学习后，学员能够:
- 了解KA客户的业务管理模式、客户的联络与沟通模式、客户的思维模式，巩固聆听、提问等沟通技巧
- 挖掘客户的需求并提供针对的价值合作建议
- 掌握有说服力的销售演示技巧，与客户达成一致
- 执行的计划与评估
- 熟练运用9大KA管理工具
培训对象：重点客户总监、经理、主任、代表
教学方法 ：讲解、讨论、案例分析、情景模拟、工具练习
培训时间：2天
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| 培训内容 |
第一天 | 上午 | 第一部分：与客户沟通 1， 合作对话： A，提问、聆听和分享 B， 适应不同的思维模式 - 全脑思维模型（Whole Brain Thinking Style – HBTI） C, 有效的会议准备和跟进 工具：（1）会议计划 （2）会议报告 |
下午 | 2，积累客户知识 A，营运业务模型 A， B，客户战略 B， C，利益相关方角色和决策 工具（3）：客户联系手册 3，建立信任巩固关系 A，建立信任关系 B，制定覆盖计划 | |
| 第二天 | 上午 | 第二部分：提供价值合作建议 1， 创建客户机遇 A，差距的多维度处理 B，成功的动力和标准 工具(4-1)：价值合作建议 2， 找出解决方案 A，找出解决方案 B，找出替代选择方案 3， 价值合作建议评估 A， 优秀价值合作建议的要素 工具(4-2) ：解决方案评估 B, 工具（5）：谈判工作表 |
| 第二天 | 下午 | 第三部分：与客户达成一致 1, 制定具备影响力的方案 A, 具备影响力方案的要素 工具(6): 影响力计划 B, 小组意见收集 工具(7): 小组意见收集工作表 2，有说服力的演示 A， 演示结构 B， 预售 C， 结束和处理异议 D， 故事板 第四部分：执行制胜 1. 执行计划 2. 系统沟通 3. 执行审计 4. 执行结果评估 工具(8)：执行计划 工具(9): 执行评估 |
姚俊杰